增员异议处理方法.pptx
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增员异议处理方法当面临各种各样的问题的时候,我们要做的是寻找问题背后真正的真相!
只有从表面走到真相,才能对症下药,才能真正解决问题。
学会利用资源(如身边的现实案例、你的主管),持续动摇对方的疑惑,你就离彻底说服她不远了。
异议处理的宗旨异议处理的常用方法一、真诚地表达出对客户的赞美,寻求认同人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏二、让对方一开始就说“是”肯定(认同)+反问+解释(祈使)三、多问、倾听,寻找增员点四、站在他人立场,了解别人的态度和观点常抱“我能给他什么利益”的心态五、对不同意见的冷却、沉默处理冷却处理比直接拒绝来得巧妙,容易让人接受不必急于处理问题案例说明寻找问题真相案例1:
家人反对做保险,如何应对?
真相:
因为新人自己还没有百分百接受保险,一个连自己都说服不了的人又怎么会花心思说服家人呢。
因此关键点是新人本人的决心。
解惑:
(1)建立同理心:
家人反对你是关心你,在乎你,你应该为你的家人感到开心。
(2)为什么会反对:
反对是因为家人不了解保险,自己不是百分百认同保险,因此解决自己对保险的理解及认同是关键。
案例2:
有些新人没时间参加培训,如何应对?
真相:
需要分析新人不能参训的真正原因。
“没有时间”的说法是借口,还是他真的有特殊情况不能参训。
解惑:
(1)建立同理心:
安排不出时间来参加培训,说明你的事业做的还不错,我们公司就是要吸纳你这样的人才,那些整体没什么事干的人就不是我们公司需要的人。
(2)如果只是借口:
要让他认为做保险重要,保险未来可以改变命运,他就一定有时间来;(3)如果真的有特殊情况不能参训(如到年底了,需要拿完年终奖),可以借书给他看,如代理人考试的书籍及保险业的书籍给他看。
关键是要持续的动摇他(如让他参加表彰会、分享证书及旅游照片等)。
案例说明寻找问题真相案例说明利用资源持续动摇案例3:
有些新人在培训期间,受到一些负面、消极的人的影响,如何应对?
解惑:
(1)给新人打预防针,提前处理好问题:
承认这种现象的正常性:
各行各业都存在积极、优秀且坚定的人,也存在消极、负面及逃避的人。
保险业是个舞台很大的行业,也存在同样的情况。
选择朋友的重要性:
要选择积极的人做朋友,远离消极的人。
因为从来没见过一个消极的人成功过。
靠近积极的人呢,就像靠近太阳,你能不断的汲取到能量。
提醒新人来保险业的目的:
你是要选择成功还是失败呢,所以远离那些总是抱怨、消极的人吧!
(2)持续跟进,了解新人心态并及时解决新人的困惑(每个新人要跟进半年)每天电话跟进、间或邀请主管帮助沟通等。
利用资源,持续动摇案例4:
如何说服家境殷实,自身条件优越的人做保险?
解惑:
(1)关键就是寻找到身边同等条件的现实案例(不一定是同部门的):
(2)分享现实案例中的人为什么来做保险,分析这类人员的优势:
(3)这些人员来做保险业后的变化;(4)条件允许,可引荐现实案例中的人帮助共同说服。
(5)如果对方是有钱人的全职太太,重要观念推介:
女人一定要有自己的事业,没有事业也要有自己的事情;如果没事情就会把老公当做自己的事情,这样就会出大事情!
案例5:
如何说服学历较低,但人脉条件好的人做保险?
解惑:
1)告诉新人学历的意义:
学历只是代表过去在学校的经历。
高学历不一定就高能力,高成就。
如李嘉诚、王永庆。
而每个人都是社会大学的学生,人生经历、阅历才是最重要的。
(2)向新人阐述我们的工作性质:
做保险不是研究、开发保险产品,我们要做的是销售保险产品,因此人脉是我们最宝贵的财富。
(3)向新人说明机遇:
这个时候进来做保险是最好的时机,现在进来还只用考一本书(代理人考试),随着市场的变化,说不定明年就要推行综合理财师计划,那就要考很多了,想进来都进不来了。
案例5:
如何说服学历较低,但人脉条件好的人做保险?
解惑:
(4)向新人说明机遇:
另外,你能意识到学历是你的弱势这样很好啊。
平安大学就是专门塑造人才的地方,在这所企业大学里,你会接收到各种培训,学到很多技能。
这也是平安最最吸引人的地方了。
Thankyou!