10顾客市场及自身产品或服务研究.docx
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10顾客市场及自身产品或服务研究
第十讲 顾客，市场及自身产品（或服务）研究
请看下表表示了我们要推销的产品（或服务），我们推销员个人的作用及顾客需求、市场环境的关系：
推销员要推销的产品（或服务）使用价值
市场竞争环境下顾客的需求：
欲望与困难，财力、决策力
推销员
推销技巧
由图可见，推销员是施展个人推销技巧，使自己的产品（或服务）满足顾客需求的过程，这个过程又面临着市场的无情竞争。
因此巧妇难为无米之炊，任何高超的技巧都要基于研究自身产品（或服务），研究竞争对手及顾客的需求：
欲望与困难。
不知为什么，总是有那么多急功近利的老板匆匆忙忙将自己的业务员赶到市场上去，业务员对自身产品的特性了解尚不及顾客多！
有时候，我甚至直接告诉那些上门推销的业务员：
你回去搞清楚某某问题以后，再来找我推销吧。
我的一位做老板的朋友也对此感慨良多，他说，过去连要饭的也讲个“道”决不生要。
给你吹个喇叭，说一大堆祝福你生意状况的话，耍个猴斗个鸡，现在什么技术都不懂，道具场境都不设计，拿个合同就敢张嘴要钱。
挣钱是技术更是艺术，人怎么越进化越简单，骗人的鬼把戏倒复杂起来。
我们就静下心来，培训自己，研究自己、研究市场，研究顾客、使自己成为专业行家。
一、自身产品（或服务）的研究
你对你自己产品（或服务）的历史、现状、未来发现，规格、实用范围、特性了解多少？
这需要更多从公司主管及有关专业图书、杂志、报纸那里获得。
你在这方面越专业你就越能赢得顾客的信任，越能成为顾客的朋友，因为顾客需要你的产品信息来满足自己的工作需求，谁都不会结交一个白痴。
案例：
（1）如果你为一家报纸承揽广告，你应该确切了解这张报纸的：
①准确发行量（可以使顾客信服的）②主办单位③创办时间④发行周期⑤发行地域及行业范围⑥读者学历、年龄、性别、职务、职业、状况分布⑦主动阅读（自购）及被动阅读情况⑧不同行业广告在报纸上发行所占比重⑨传阅率⑩保存时间即时效等情况。
有些报纸发行量虽大，但主动阅读性差或读者知识结构老化，因而一些新潮产品需要主动使用的“欲望”“成功”性效果就差，可是这些报纸的广告费却高，尽管他们强调每千人广告投放费多么多么低。
你如果更专业，你“丘比特”之箭会不会百发百中？
（2）如果你是一个平面媒体的广告业务员，你的个人专业知识应具备：
①广告文案内容设计的结构
A、指出客户的状况及困难。
B、确认这正是顾客的困难。
C、使这一困难扩大化、恐怖化。
D、提出我们解决顾客困难的方案。
E、证明这一方案的正确性及物有所值。
F、进一步指出客户解决困难的紧迫感。
G、指明购买方式。
H、承诺。
②版面色彩、图片、布局位置引起的视觉、注意力的变化
a、彩色往往引人入目，但是在全彩的版面里，纯黑（或单一色）的内容更醒目，在单一色的版面里，彩色更醒目。
所以，彩色不可滥用，试想：
在花花绿绿的版面里唯独为你的用户设计出纯黑色的文稿，那是多么鹤立鸡群！
b、有图片的往往引人入目，人们往往首先注目版面里的图片，其次是图片的注解，再次是版面的各个标题。
对此，你若能及时为你的用户添加上图片，那效果会倍增，你还用愁老客户不成为你的忠实用户吗？
c、布局位置。
从左到右视觉注意力依次降低，因而左上角为最佳观注处。
但是，由于受到视觉干搅的原因，左下角是次佳位置，再次是右上角，左下角。
另外，如果多数广告都是立式分布，即高大于宽，那么卧式分布的广告醒目，这就是标新立异的效果。
有些人过于标新立异，故意将题目的字反着排，那会使读者失去耐心，过犹不及。
③社会事件，社会情绪的变化对平面媒体的发行量及关注度的影响。
某电视剧的热播可能引起电视节目报的热卖等。
④连续跟踪客户的广告发布，以揣测客户的生产情况、经营策略，以便迎合其发布意图或找出其破绽，确立我方专业形象，引导发布我方媒体广告。
⑤注视客户竞争对手的广告发布、产品性能、经营方略等情况，以帮助我方客户采取恰当广告策略。
⑥了解目标受众人群对客户所发布广告的主观反映，反馈给客户越细越能打动客户，以此来打造专业形象，找到切入点让客户接受我方服务。
对《京华报》：
你通过询问他们自办发行的发行员了解他们有多少发行点，每个点大概多少人，每人每天任务多少份，估计出《京华报》订户约9万份。
你询问每个报滩约卖50份，全北京约2500个报摊，故《京华》零卖约13万份，全部《京华报》每天发行不超过25万份。
你以如此专业、细致可以证实与考察的数字告诉你的广告顾客，他能不对你刮目相看？
另外，京华的零售用户多，关注率极高，因为掏钱到报摊买报的人是已经安排读报时间且有兴趣的人，自费订户对此要差一些，公费订户更差，赠送的报纸最差。
以前上海出的《报刊文摘》发行量极大，发广告都排不上队。
后来上海一家广告公司找我做该报广告，我到报摊一问，大部分报摊不卖该报，只有地坛西门一家报摊卖《报刊文摘》，每天也就几份，那天还卖完了。
我问：
“好卖吗？
这么快就卖完了。
”
“不好卖，今天你没看地坛有活动，老头老太太们多”老板答道。
我立即明白了《报刊文摘》读者层严重老化，知识结构也老化，不太适合我卖《老板名录》这种积极开拓市场的产品，后来上海广告公司给我寄来一份，一看上边的广告大多是寻医问药的，毕竟老人家病多，这证实了我的判断。
如果你是该报的广告推销员，特别明了你报纸的读者群，你不会打十几次长途来找我做广告，我就是勉强做一次也不会长久。
听听大多数广告人推销自己的报纸广告，几乎千篇一律，且无所不包：
每天50万份，相关企事业单位都看，白领、老总、管理人士、机关领导都看。
都是韭菜鸡蛋做的，饺子和包子还不是一样的风味，更别论那些报纸了。
我花了许多钱在大名鼎鼎的《北青报》上做《老板名单》的广告，效果几乎全无，回到家里垂头丧气，连我老婆都看出来问题症结：
“你活该！
我们中学每个教研组、每个班都有一份《北青报》全校上百份，你卖谁去？
”
《北青报》订户机关事业、学校过多，公费订户又过多，主动阅读性又差，不适合我的《老板名录》。
推销员是对顾客有价值的服务与指导，不是要把没有用的东西硬塞给顾客，顾客的智商与见识不比咱推销员低，且硬塞一次塞不了第二次，这一服务品格已在前边讲过。
以上这些案例从顾客角度阐述了研究我方产品（或服务）的重要性。
就象我们在野外对付兔子要用猎枪，对付鱼要用钩子，我们要明了我们手里工具的作用。
我给一个包了好几张报纸广告公司业务员做过培训，这个广告公司有60个业务员，电话席位一位挨一个似乎颇为专业。
这个公司老板陈总向我报怨：
公司人员虽多，好的没几个，一些是纯拿公司工资没业绩，更多人创出的业绩刚够发工资和支付费用。
公司几乎天天利用报纸招“5名业务员”，成了招聘专业户，以前打个广告还能来几个人，现在不来一个也正常，来的不满意的居多！
许多人连正常交易的礼仪都不懂，故请我重点讲礼仪。
可是经过我与许多业务员交谈了解，这些业务员对他们报纸的了解广度与深度甚至还不如一般订该报的读者，少数业务员甚至都没看过某些报纸，只是按照公司的宣传单念。
于是，我只好向陈建议业务练兵先从“知己”开始，“知己”是舞台“礼仪”是戏的形式。
没有对自家产品入木三分的了解，也就难以专家的身份打动你的顾客。
案例训练：
非常专业地从过去到现在到未来，从成份、工艺规格、使用范围、优缺点等描述自家的产品。
二、顾客需求：
欲望与困难
顾客是因为有需要才购买你的产品（或服务），你的产品好是客观的第二位的事。
如果产品好就买，那么超市里琳琅满目的商品哪个不好？
你为什么偏偏买回了晚上要吃的速冻饺子？
给你钱都买回家多好，用不了那么多不需要吧。
因此挖掘、刺激顾客的需求是推销员的主要职责。
人的需要看上去象万花筒，复杂多样数不胜数，其实分起类来非常简单。
顾客的需要就是他的主观要求与其现状的差距，差距越大需要越强烈，没有主观要求就没有需求，这里“唯心”的东西似乎占了上风。
比如：
我已很有钱，但我还没有手机，我认为手机使我不自由，我认为手机只是通话工具，因而，我没有主观要买手机的需要，即使买也买功能最简单的最便宜的。
我的这一需要和大多数年轻人大不一样。
看看你们手里的手机就能说明这一点，我们的祖先已经将人类的需求分成两大类：
趋利避害，趋利是人类在物质和精神方面更多、更好的追求，即属欲望范畴。
小刘买了套名牌服装是为了满足优越、鲜亮的心理欲望，并不是他原来的衣服不能卸寒挡风。
避害是指人们为了减少麻烦和痛苦而产生的需求，即属解决困难范畴。
人们花钱买药，花钱买灭火器备用、给汽车换机油等则是为了防止、减少麻烦和痛苦。
从以上分析可见，我们分析了需求的“主观性”那我们在推销工作时会以改变顾客的主观感觉出发，我们了解顾客需求有趋利和避害两大类，我们的推销活动从满足顾客的这两个层面展开。
我常给学员讲的一句话就是：
不问需求的推销是无效推销，仅了解到顾客的需求分为趋利避害两大类，从两个方面去满足顾客的需求大方向是对的，可还可能会出现推销的盲目性，因为每个人的趋利的表现及避害的侧重点会有所不同，个人消费品及用于转卖的商品还会有不同。
在此大致列举一下顾客的种种趋利避害的表现：
各人消费品
单位生产办公用或转卖品
趋利
便宜、耐用、体面、提升形象，健康、环保、便利、多功能、多用途、系统化，个人品牌感觉，产品本身使用价值方面突出（例：
饭菜可口，衣装款式新等）有文化品味，生活层次追求，付款方式
部分单位用商品使用者还是个人，有与个人消费品相似的趋利性，由于单位用产品似乎不是终极用品，是用于获利、趋利性不如个人用品强烈且精细。
另外，转卖品的获利性成为顾客考虑的主要出发点
避害
产品在解除顾客某种痛苦或麻烦方面的特性是否突出（例：
药品保健品的效果，安全防范产品的可靠性），各种售后的保证、退货的承诺、技术淘汰的速度、普遍的消费档次与水平
与个人消费品相似，顾客更关注市场趋势，是否自己的转卖品处于被淘汰的边缘。
同一种商品的某些优异的特性，对不同的顾客产品的吸引力有着天壤之别，这一差别往往被推销的业务员忽略，于是，就造成业务员不管见谁都滔滔不断诉说自己预先设计好的商品或服务的优点，以为必然会引起顾客共鸣，一旦得不到顾客的共鸣就开始怀疑自己的产品。
从今天起，我们再向顾客介绍我方产品的优点时，就会立体纵深地考虑顾客的兴趣点需求点正是我们所介绍到的那几点吗？
顾客真实的需求点在哪里？
例如：
在刚风行手机时，我本人非常在意手机的体积大小，各种附加的功能，到后来我使用手机的机会越来越少，渐渐把手机功能极端化为通话功能，象桌上的电话机一样谁还在意它的功能与式样、品牌？
可是咱们看看我们手里的手机，远远超过通话语言服务的范围，对我这样的顾客，那繁复的功能无异是精神负担，还是财务负担，对别的顾客可能是赶潮流、追时尚，不落伍的必需。
推销员多么该分别诉说才有需求的针对性：
找款简单的便宜的给我，找个极其复杂的新款的给时尚年轻人。
搞不好就会把满足顾客需求的推销变成对牛弹琴，甚至是让顾客感到花钱买回一大堆自己根本不需要的东西，真是南辕北辙呀。
说来大家可能都要深得可笑，有时顾客也不知道自己的真实需求点在哪里，自己的真实利益在哪里，甚至顾客嘴上说的是经久耐用，实际上是产品花哨实用的外观最终打动了他。
例如，手机的寿命会超过8年，可看看大家手里的手机，有超过两年的吗？
又有谁不认为以久耐用是我们追求的呢？
我们以后还有专门的章节来研讨挖掘顾客需求、解读顾客购买障碍的技能。
务请认真探求。
一、改变顾客的“主观”认识，以促成购买需求。
主观认为立即想满足的需求构成现实的需求，主观认为不那么紧迫的需求则是潜在需求，根本没有感知到的欲望、麻烦、痛苦就是没需求。
我们业务员遇到顾客绝大多数是潜在顾客或没有需求的顾客，正好遇到要购买的现实顾客非常少，如果这样的现实顾客很多的话，公司还会聘人去做业务吗？
老板等在家收钱就是了。
因而，优秀推销员的能力主要表现在改变潜顾客或没有需求的顾客的主观感觉，其它“绕过秘书”“切入点”“自我产品分析”都是大战前的零星战斗。
增加各类顾客购买的紧迫感是推销工作的核心与难点。
增加顾客需求紧迫感的14个策略。
所谓增加顾客需求紧迫感就是打破顾客对自己所处状况的自足、自满感，让他逐步认识到自己的不足或自己正在某种危险之中，使他增加对某事物的欲望或加强对他自己所面临的困难、麻烦危险性的认识。
绝大多数顾客都有本质使用我们所提供产品或服务的需要，只是不足以强烈到出钱购买的程度，那些正好需要购买的顾客少之又少。
所以，帮助我们所遇到的潜在顾客发现、认识自己的需要、不足，把他们转化成现实的顾客是我们推销员的根本职责。
高明业务员的才华也大多表现在这一改变顾客主观需求认识上，即大家常说的“说服顾客购买”上一一其实不是说服而是让顾客感觉到自己需要购买。
加重困难增大差距是说服顾客购买的根本方法。
1、引入顾客没认识到的或认识不清的事实，动摇顾客赖以自足的基础，以改变顾客的需求认识。
事实有：
A、统计数据。
B、新闻报道。
C、人们的普遍追求与行为。
D、专家看法。
E、某个人转变的故事。
F、历史典章。
G、演示实验结果。
髓、顾客参加的现场互动等。
案例：
①保险公司的宣传单上称：
据统计，北京市每4个人死亡就有一个是死于癌症，以此吓唬我们参加医疗保险，强化感觉。
②朱先生卖的净水机是直接接自来水，他常常告诉顾客：
最近大家可能看到了，晚报不断报道纯净水送水工有偷接路边绿化用水赚黑心钱，危害用户健康的，更有的以送水为名顺便偷窃，甚至杀害家人劫财的……。
他以此来诉说纯水机的害处，改变人的观念。
③许多顾客在购买我们中心的名录时，往往怀疑名录不准而降低购买欲望，翻开名录，让他打几个电话试一试2在我们敢于试验的自信的要求下，多数顾客不打电话也自动信任那些名录的可靠性。
自由市场上有的是卖水果吆呵先尝后买的，这些敢拿事实硬碰硬的摊主是聪明人。
我尝过一些摊主的样品，真有把人酸出一跟头的，那也不耽误摊主多卖货。
2、假设顾客已购买、设计、描述出购买后带来的种种利益（约有10个方面），让其有亲临其境置身之中的现场真实感。
以此来刺激其欲望改变其主观感觉。
例如，卖房子的往往要设计出一套样板房，真的温馨、舒适的安乐之家呀。
又例如：
不少购新房的住户，对房屋里原有的老式铸铁暖气片，一般都抱有凑合使用的心态，能不换就不换，对购置新式彩铝合金艺术型的散热气紧迫感不强。
丰台区一家经销散热的公司给业务员配上一大批已使用上新式散热器的效果照片，并用这样的描述未来利益的说词来导购：
“于先生，咱们物业的价值在其它条件都不变的情况下，关键看内部装修用设备的使用标准。
彩铝艺术散热器是新技术，几十年不落伍，不影响未来的装修安排，如果未来房子对外出租，毫无疑问会大大提升物业价值。
”
本教程讲义中专门有一节：
客户需求具体行为化的设计方法及意义，还会专门研讨对顾客未来购买后的预期利益的表述。
又例：
许多经销商往往不及时结算贷款，能拖则拖，怎么增强经销商的紧迫感让他早点把贷款汇来呢?
业务员会说：
“马总，我早把给您代销的新品种准各好了，公司规定：
结旧帐送新货。
只有不断有新货才能吸引顾客，多卖货大家才能挣到钱，咱们争取节前上货好吗?
”
3、与2相对应，假设顾客不购买、设计、描述出顾客所面临局面的不断演变、恶化的可伯局面。
恐怖的后果来转变顾客原本的自足感。
案例：
这是描述顾客不及时购买工作方带来的被动。
卖木材的李先生的老顾客齐老板决定购买一批板材，考虑到春节前是工作的淡季，想开春工人都全部上岗后再购。
也就是齐老板的紧迫感不强，于是业务员李先生这样劝：
来增强齐老板的紧迫感：
“齐总，您的决定很有道理，不过您是不是忽略到了另一个因素，开春一旦全部开工，您会被各种事务缠身，再不能象现在工闲时认真挑选工程用料?
那时说不定还会出现某个品种的工人等料，窝工的现象。
咱还不考虑春忙可能会出现季节涨价，品格不全的因素。
这样吧，您可以先订个合同，付一点点定金，春忙时您要什么我给您什么，您还不用付全款。
”
你要是齐总，你会动心下订单吗?
4、反复不断用利益轰击顾客，三人成虎，众口铄金，不断的刺激与耳漏目染来影响顾客。
许多顾客就是招架不住推销员的反复攻击，慢慢摇摇欲坠下去的。
5、用预期缺货、预期涨价或即刻购买有某种好处来促使顾客改变主张，立刻行动。
“打折三天”“即日有奖”这些促销手段已司空见惯于商界。
6、用顾客竞争者正在采取的行动来逼顾客早B采取行动，以免落后挨打，或以顾客即将落伍于某个人际环境为线索，促其奋起改变自己。
即采用促使攀比而迷失自己的心智，丢失自我。
我在烟台时，出版了一本《胶东通讯簿》，就要交付印刷时，临时决定在封皮上增加几幅企业形象广告，时间很紧。
这时有个姓申的业务员晚上到我家找到我，要我给他一个政策，如果他第三天中午之前，能签到四个合同并取回全部广告款，给予他重奖。
我考虑他第二天还至跑几十公里到牟平区，一口气谈四家，谈何容易!
第二天正好是周日（那时乡镇企业没有节假日，周日不被城里的人纠着开会干什么的，正好使于展开业务。
），中午11点，我刚起来没一会，就听到楼下轰隆隆的摩托车声，趴窗上一看，即喜又悲，果然是申先生来了。
申先生从包里拿出一大沓钱，四幅形象广告全搞定。
我吃惊地问他怎么这么快，他说：
“我把四幅形象照片的格式画个草样，谈第一家时把其中三个位置假意写上xx公司，：
“我把四幅形象照片的格式画个草样，谈第一家时把其中三个位置假意写XX公司，XX集团，XX村，让去谈的那一家填空，交钱补白，以后有了真的合同，再去促进另外一家做，这样越做得多越顺，引起互相竞争。
最后一单，我几乎都没说话，把三份订好的合同，开出去的发票存根让书记一看，让他出一身冷汗，立马赶最后一班车。
这样吧，咱们在封面上再增加几幅照片，很容易易，挣钱呗。
”
“那钱怎么给的这公快?
”我还是惊奇。
“我说设计室见到款才给拍照片安排呗!
”
平时的提成只有不到15％，这次我这个笨老板却付出35％，后悔莫及。
7、以赞扬顾客的限光、财务、个性、果敢等，促使顾客选择你正好要推销的产品或服务。
那些推销银行金卡、银卡的多用赞扬顾客时尚、显贵来使顾客有飘飘然的消费意愿。
在赞扬顾客这一条，许多人常犯和错误有两个，一个是忽略了赞扬顾客，只知道赞扬自己公司的产品，有多少人从旁边摇头而过，甚至认为一钱不值?
也有许多人不远千里受罪、花钱来买。
不是你的产品多有用处，是顾客认为买了以后会得到许多益处，顾客认为自己的考虑、选择、决定是正确的，才会掏钱买。
看来吹嘘自己的产品或服务不显得比赞扬顾客的眼光、见识、决定更重要。
不信，等你有了什么新产品，你找你的用顾客购买时，一改以往主动推销的自我夸耀介绍的方法，改为赞扬，讨教顾客的方法：
“李总，我有个困难，我首先想到了您，您肯定能帮我找到答案，因为您从事房产策划，代理十几年，是行业里的排头兵。
我公司最近从美国汉化改进一套环境设计应用软件，总觉得似乎与中国的市场应用有个适应的问题，又不知在哪里更应改造一下，您看，我明天带给您试用一下这套软件，帮我们点拔一下好吗?
”
我早年看到一本介绍攻心术的推销技能书，有个案例，说美国有家设备制造商，他在新研发某种设备时，总是将这种设备的设计方案及技术难题等提交给使用这种设备公司老板、技术人员来解决，热情赞扬只有他们最了解自己行业的难题，最了解自己需要什么，最有好的方法。
由于设计这种设备时，使用商都参加进了意见，购买时当然就没有理解、接受上的障碍，制造商还免费得到外脑。
这本书还写到作者自己的一个试验案例：
怎么让一位六十岁的邻居老大爷使用割草机为自己的花园剪草，还不付钱？
用赞扬、讨教的方法：
“张大爷，听说您年轻时家里有一个比我现在的花园大好几倍的花园，而且，购买的园林设备赶得上一辆高级汽车，使用的新式设备出多。
我最近新买了剪草机，不知怎么用才顺手，您肯定知道问题在哪里，您来帮我指点一下好吗?
”
结果，老大爷流着汗剪草，那个家伙蹲在一旁鼓掌：
“呵，剪得好齐呀，张大爷体力真好，哪象六十岁的人，三十岁嘛!
”
在赞扬顾客方面，另一个常犯的错误是：
滥用赞扬。
这造成赞扬的贬值，虚伪，引起顾客反感，也使自我人格卑微，实在是违背崇高的人生目标。
滥用赞扬也可分两种情形：
一种是不分青红皂白的随意，一种是虽然不是随意到处赞扬却在赞扬人上不具体不深入不认真，也给顾客以不真诚的感觉。
赞美顾客的三大原则法定是:
一，真诚。
有情而发，若你不认为好，就别赞扬，这就是真诚的定义。
二，具体。
细节之处见人格，细微之点见真义。
你具体的赞扬，使人感到你的认真，你的真情实感的存在，你特在乎顾客的这一优点。
三，针对要赞美的人的某一事情进行赞美，而不是直接赞美这个人本身。
例如这个人的衣着，勤奋限光、认真、守信、体贴不如自己的人等事件。
其实本条与第二条有内在联系。
如果你赞美某人说他是大智大勇的大好人，他会认为你在讽刺他，或看破你的阿谈奉承。
果换一下，赞美他做的事，甚至不直接直向他这个人，使人心花怒放的效果立显：
“张总，我们做错了事儿，您还不扣我们的钱，还费您提出恰当的补救方法，我做了十年生意，没见过您这样的北京人。
原来有钱人更好的品格是表现在他的宽容与大度，不在他真有多少钱。
”
如果你是张总，你会认为我是在奉迎你吗?
三夜都合不上眼！
逢人都想说你对我的宽容。
案例①：
有个漂亮小组到我店里买名录，拿不定主意第二天带着一位又矮又丑的中年男子来。
我店员与那个小组最后谈到1000元的价格，那小姐还是不依不饶!
这时中年男子拿出手包，似乎要付钱，微笑着劝小姐：
“可以啦，给你让到l000元啦，人家还要吃饭呢!
”
中年男子的宽容、理解及在漂亮小姐面前表现的大方从容，使我立刻明白他这个丑男人为什么有漂亮小组围着转。
我有感受而发地说：
“大哥，你真会做人，难怪会有漂亮的女人跟你。
”
似乎受我话的启发，中年男子夸张地从包里拿出一大沓崭新的百元大钞，嚓嚓点起来。
我及时应境地凑上去：
“您是干什么的，这么有钱?
”
“要饭的，咱们做买卖的不都是别人给的。
”我感悟到这一点。
这里的赞美是真诚的，又非常具体，非常贴近顾客的实际表现。
有不少男士带着漂亮靓丽的女同事兴冲冲满面红光地到我公司来购买名录信息，我见他们的第一面会说：
“呵，怎么这么兴奋，原来有美人跟着，咱俩换换工作吧？
”
这时往往说得他们都有乐起来。
案例②：
有位顾客来电话要找我的某位业务员，正好业务员外出，我接的电话：
“对不起，小王刚出去签合同去了，您看我能帮您转达冯?
我是小王的同事。
”
“嗯——我打他的手机吧，不，您还是帮我转达一下吧，省他一个手机费吧，你千万别忘了，让他提前一天，明天上午把我要的40本推销员培训的教材送来，我们下午有例会。
”
“谢谢王总，这么体贴别人，处处为别人省钱，您不发财谁发财?
”
案例②：
我有个女同事，对人的情感体察至微却也逃不脱赞美的诱惑。
她本来对珠宝弱翠一无研究，却在短短半个月内购进几万元的饰物，卖珠宝的小组看到她对珠宝的造型有特别的偏好与兴趣就说…
“能看出来，您有艺术眼光，单而不群，只选好的，自己喜欢的，有特点的。
”
后来，这位女同事逢人都夸她选的造型好、雕工细、构思巧、甚至自夸自己学过艺术，眼力差不了。
看得出来，她从珠宝商那里不仅仅是买到了商品，还买回了自尊，自我价值的新发现。
她的钞票真是个宝，花到哪儿哪好!
谁不是这种人呢?
花钱找乐子，找良好的感觉。
抓住顾客这一心理，多赚他们的钱，咱不丢人。
8、以突变的明显低于市场的利益来迅速改变顾客的主观感觉，想想，多少人图便宜买回一大堆本来用不着也未曾想购买的东西，多少人图便宜上了骗子的当。
例如：
甩卖，抽奖、获奖却需交少许手续费，余货半送半卖，抵债兑现等。
案例：
大家都有这样的感觉，一到临近春节的二十六，七号，大部分外地人都离京回家过年，除了生活消费品，对公的业务特别难做，顾客没心思做生意，一切都等春节初八过后。
我公司的北京人多，外地入少，早放假大家又都没事干，为了鼓励业务员做好业务，规定春节前做成成交的业务，重奖。
在新的制度之下，唯有一位马女士她的业务收入是芝麻开花节节高，眼睁睁看着她好象没有过节的意思，我招集业务会议让她介绍经验，她说：
“我的大多数顾客也说到春节后再来买的《
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