如何正确进行销售.ppt

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如何正确进行销售如何正确进行销售分享人：

王小兵销售的九大步骤销售的九大步骤、开场白开场白、建立客户信赖建立客户信赖探询需求探询需求、塑造产品价值、塑造产品价值、说明好处说明好处、做竞争对手的分析、做竞争对手的分析、解除反对意见解除反对意见、成交成交、要求顾客转介绍要求顾客转介绍、追求卓越服务追求卓越服务一、开场白一、开场白销售就是销售自己销售就是销售自己全世界最顶尖的推销员只卖一种产品那就是他自己全世界最顶尖的推销员只卖一种产品那就是他自己接待前的准备接待前的准备积极态度积极态度让自己的情绪达到巅峰状态让自己的情绪达到巅峰状态仪表得体仪表得体知识知识1、九种积极的态度、九种积极的态度我热爱这份销售的工作我热爱这份销售的工作强烈的成交欲望强烈的成交欲望世上无事不可为世上无事不可为过去不等于未来过去不等于未来积极乐观、看到有益的一面积极乐观、看到有益的一面做事认真，快速做事认真，快速充满热忱充满热忱100%承担责任承担责任永不放弃永不放弃、让自己的情绪达到巅峰状态、让自己的情绪达到巅峰状态大幅改变肢体状态，动作创造情绪。

大幅改变肢体状态，动作创造情绪。

人生最大的弱点是没有激情。

人生最大的弱点是没有激情。

起飞前必须将自己的排档推到极限！

起飞前必须将自己的排档推到极限！

行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：

深呼吸，早餐要少吃行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：

深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。

吃得少活得老，永远只吃七八分饱。

（吃得越多越累）。

吃得少活得老，永远只吃七八分饱。

食物会影响人体的磁场。

食物会影响人体的磁场。

素食带来耐力素食带来耐力牛马。

牛马。

肉食带来爆发力肉食带来爆发力虎、狼。

虎、狼。

多喝果汁：

西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

多喝果汁：

西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

精神状态的准备。

精神状态的准备。

静坐静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。

一心向善分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。

一心向善自我放松自我放松听激励性的磁带。

听激励性的磁带。

想尽办法让自己快乐想尽办法让自己快乐、仪表得体、仪表得体人体有人体有95%是衣服覆盖是衣服覆盖;人看书先会看书的表面，再看内容；客户人看书先会看书的表面，再看内容；客户一定是根据你的穿着来判断你一定是根据你的穿着来判断你;人靠衣妆，马靠鞍装人靠衣妆，马靠鞍装;服饰得体让你更加自信服饰得体让你更加自信;为成功而穿着为成功而穿着.、知识、知识专业知识：

复习产品的优点，彻底了解产品与服务；专业知识：

复习产品的优点，彻底了解产品与服务；（世界上最优秀的推销员（世界上最优秀的推销员-医生）医生）（当你成为行业的专家，一切随之而来）（当你成为行业的专家，一切随之而来）感恩的心态（感谢发明并制做产品的人）。

感恩的心态（感谢发明并制做产品的人）。

一个有说服力的人，会影响许多人的一生。

一个有说服力的人，会影响许多人的一生。

你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值远远物超远远物超所值。

所值。

列出公司伟大的列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。

（一定要让顾客看的，听的，感顾客不买是他的损失。

（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。

觉的，并且知道这一点）。

给自己制定做一个销售目标！

给自己制定做一个销售目标！

二、探询需求二、探询需求l销售就是满足需求销售就是满足需求l没有需求就没有销售没有需求就没有销售l销售是问出来的不是讲出来的销售是问出来的不是讲出来的探询最关键是建立跟顾客的信赖感。

探询最关键是建立跟顾客的信赖感。

倾听，问很好的问题；倾听，问很好的问题；（沟通原则：

倾听沟通原则：

倾听80%，提问，提问20%）（打开话题，让顾客开始讲话（打开话题，让顾客开始讲话）出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；不断地认同顾客；不断地认同顾客；（你说得很对，不过我建议）（你说得很对，不过我建议）模仿顾客讲话的速度与肢体动作；模仿顾客讲话的速度与肢体动作；彻底地了解顾客的背景；彻底地了解顾客的背景；、倾听，问很好的问题问的原则：

先问简单、容易回答的问题。

要问“是”的问题要从小“事”开始发问顾客可谈的答案尽量不要问可能回答“否”的问题。

（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题直接问顾客的问题、需求、渴望、模仿顾客讲话的速度与肢体动作信赖感源自于相互喜欢对方。

顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。

沟通的三大要素：

（在沟通要素上，与顾客保持一致）A、文字B、声调语气C、肢体语言。

喜欢引起共鸣。

为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。

文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。

模仿顾客讲话的速度与肢体动作沟通中的人物分类：

视觉性（讲话特别快）多谈“你看”听觉性（不爱讲话）多谈“你听”触觉性多谈“你摸摸”、彻底地了解顾客的背景（深层次的需求）了解顾客的问题、需求、渴望：

现在的喜欢的想更换、更改、改变决策人是谁解决方案（是不是唯一的决策者）当与顾客初次见面时，一开始先说家庭事业休闲财务状况推销中的提问：

很详细询问：

你对产品的各项需求你的各项要求中最重要的一项是什么？

第二项、第三项呢？

（因此得出顾客的购买价值观！

）此为测试成交。

关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

三、塑造产品价值三、塑造产品价值塑造产品价值的方法：

先给痛苦扩大伤口再给解药正在的销售高手就是先制造矛盾再解决矛盾！

塑造产品价值塑造产品价值顾客购买，因为对他有价值。

顾客购买，因为对他有价值。

不购买是因为觉得价值不够不购买是因为觉得价值不够,先了解顾客的人生价值观，看什么先了解顾客的人生价值观，看什么对他对他（她她）最重要。

最重要。

顾客价值观分类：

顾客价值观分类：

家庭型：

家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验家庭型：

家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证证模仿型：

自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

模仿型：

自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

成熟型：

与众不同，最好的成熟型：

与众不同，最好的社会认同型：

智慧、帮助社会、国家贡献。

社会认同型：

智慧、帮助社会、国家贡献。

生存型：

便宜、省钱。

生存型：

便宜、省钱。

混合型：

以上几种的混合。

混合型：

以上几种的混合。

塑造产品价值塑造产品价值顾客购买的是价值观，产品的最大价值就是能为用户解决痛苦顾客购买的是价值观，产品的最大价值就是能为用户解决痛苦!

推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

一个人还未改变，是因为痛苦不够。

一个人还未挣大钱，一个人还未改变，是因为痛苦不够。

一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

四、说明好处四、说明好处1、销售是信心的转移2、销售就是贩卖好处、销售是信心的转移销售是信心的转移l每一位出色的销售人员一定要非常喜欢自己销售的产品l每一位出色的销售人员会把自己为什么喜欢这个产品的理由真诚的告诉顾客、销售就是贩卖好处、销售就是贩卖好处顾客购买的不是产品的本身而是产品给他带来的好处

（一）了解产品

（一）了解产品FABlF-是产品的特征（风格与用料）（Features）lA-是产品的功能（怎么样使用）（Advantages）lB-是产品的好处（卖点）（Benefits）

（二）提供值得信赖的证据

（二）提供值得信赖的证据实物展示（要求顾客体验）专家证言视觉证明（证书）宣传报道（报纸、电视）大量顾客名单（三）站在客户的立场（三）站在客户的立场顾客购买的关键是产品的卖点符合顾客的需求点五、做竞争对手的分析五、做竞争对手的分析说出顾客为什么要买我们的产品不买竞争对手的三大理由说出顾客为什么要买我们的产品不买竞争对手的三大理由不可批评竞争对手，如何比较呢？

不可批评竞争对手，如何比较呢？

点出我产品的三大特色举出我产品最大的优点举出对手最弱的缺点跟价格贵的产品做比较。

六、解除反对意见六、解除反对意见销售就是解决问题（给顾客有安全感）六六种常见反对意见解决方法种常见反对意见解决方法我要考虑一下您们的产品价格太高了，我们买不起。

能不能便宜一点，再低一点我就买？

某某公司的产品要便宜一点，我还是买他们的吧！

怎么做工有一点粗糙（有一点小庇）不要1、我要考虑一下、我要考虑一下l如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客户如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了已经是你的了你可以说：

你可以说：

“某某先生女士，很明显地你对我们的产品真的感某某先生女士，很明显地你对我们的产品真的感到很有兴趣，不然你不会考虑一下的，对吗？

到很有兴趣，不然你不会考虑一下的，对吗？

”说完这句话后，说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。

应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。

他们通常都会说：

他们通常都会说：

“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。

下的。

”接下来，你应该确认他们真的会考虑接下来，你应该确认他们真的会考虑.然后说然后说:

“某某先某某先生女士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考生女士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？

虑我们的产品对吗？

”注意，注意，“考虑考虑”二字一定要慢慢地说出来，二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出。

并且要以强调的语气说出。

我要考虑一下我要考虑一下他们会怎么说呢？

因为你一副要离开的样子，你放心，他们会回答的。

他们会怎么说呢？

因为你一副要离开的样子，你放心，他们会回答的。

此时，你应该跟他说：

此时，你应该跟他说：

“某某先生，你这样说不是要赶我走吧？

我的某某先生，你这样说不是要赶我走吧？

我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧!

”说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。

你可以问他：

作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。

你可以问他：

“某某先生。

我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致某某先生。

我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢？

是我公司的形象吗？

还是。

你说你要考虑一下呢？

是我公司的形象吗？

还是。

”后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供给他们的后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。

一直到最后，你问他：

好处。

一直到最后，你问他：

“某某先生，讲正经的，有没有可能会某某先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢？

是钱的问题呢？

”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下我会考虑一下”定律。

定律。

2、您们的产品价格太高了，我们买不起、您们的产品价格太高了，我们买不起您说得不错，现在一下子要您拿出这么一大笔钱来的确是一笔很大的开支，（用这类话来赞同顾客的抱怨），但是您想想看，我们的产品不是一、二年就会坏的，只要您使用方法正确，用个10年应没有问题。

我们不要说10年，就以5年来算，则您一年只要花1千多元，再除以12个月，每月只需要100多元，换言之，每天只要几元钱，先生您抽的是什么牌子的香烟？

这几元不过是您每天抽一两支烟的钱，这样算起来不是很便宜了吗？

（用你的卖价减去顾客开出的价格来化解）您们的产品价格太高了，我们买不起您们的产品价格太高了，我们买不起“某某先生，我们的产品在这高度竞争的市场中，价格是很公道的，我们可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要这样，