如何开拓和维护市场.ppt

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中中源源朗朗高高品品牌牌新新员员工工培培训训教教材材-如何开如何开拓和维护市场拓和维护市场立足时尚品味生活中源朗高市场部中源朗高市场部20092009年年1212月月第一部分第一部分市场开拓市场开拓行业特点行业特点1一次性投入商品机会风险使消费最终超支2消费者普遍不懂行专业性与流畅性3具有一定的情感型强化品牌附加值4大多数顾客不懂家装设计师、家装顾问5冷关注型终端对价格比较模糊开拓步骤开拓步骤寻找对象寻找对象1筛选客户筛选客户2确定目标客户确定目标客户3洽谈与合作洽谈与合作4一、如何寻找对象一、如何寻找对象建材市场的主要陶瓷墙地砖客户；边缘市场客户：

建材卫浴、板材等；工程客户；家装客户（部分大城市销量较大的家装公司）；超市（大、中城市）；想新入行的合适者。

寻找范围寻找范围一、如何寻找对象一、如何寻找对象制定详细的出差计划；对目标地点的建材市场进行初步分析（共有几个建材市场、定位、特点、情况如何）；熟悉市场并寻找适合代理朗高品牌的客户（走访该市场所有门店，选择合适客户。

是否合适可通过门店导购、周边门店、行业内朋友、网络查询等途径获知较全面的信息）寻找方法寻找方法二、筛选客户二、筛选客户硬件：

有一定的流动资金，较好的店面；软件：

有一个较好的营销团队；符合公司发展的经营管理思路（理念）；有一定的强势营销渠道（如零售、家装、小区、工程、分销、超市等）；忠诚度（专一经营或以朗高为主）；可达到一定的销量。

满足朗高要求的客户满足朗高要求的客户三、确定目标客户三、确定目标客户在筛选出的客户中确定目标客户，重点攻破；本身经营品牌与朗高同档次或略低档次的客户更容易攻破；本身有意向换品牌或者想开始经营陶瓷的客户；在门店及其它渠道了解中，抓住客户缺陷，分析挖到客户的可能性；如何确定目标客户如何确定目标客户四、洽谈与合作四、洽谈与合作客户最关心问题客户最关心问题产品产品（质量、库存、花色、品种、配套）支持支持（装修、广告）价格价格把握客户心理把握客户心理四、洽谈与合作四、洽谈与合作规模化生产，有十大基地，区域化生产与销售，降低成本，提高竞争力；各类产品配套齐全，价格便宜适中，有性价比优势；市场口啤好，宣传、广告投入、终端专卖店建设不断提升；优质的销售服务（售前、售中、售后）；有一支优秀的营销团队（管理、策划、培训、服务）；最重要的是做朗高一定能赚钱（利润）。

最重要的是做朗高一定能赚钱（利润）。

用数据分析代理优势，如运费、成本、返点等，克服劣势，确保让客户赚钱清楚朗高优势、劣势（迎合客户期望）清楚朗高优势、劣势（迎合客户期望）四、洽谈与合作四、洽谈与合作不要过分贬低对手的弱点，要承认对手的强处，并举例我方另外的优势要攻击对手的强处，发挥自身独特的优势要有条件的让步洽谈要点洽谈要点四、洽谈与合作四、洽谈与合作洽谈技巧洽谈技巧与客户见面前，先构思好谈话内容；先不谈代理，可谈思路、经营方法，找到他的痛处，并帮他想办法解决，让他感觉从你身上能学到东西，对你感兴趣，自然引出代理问题如果被客户拒绝，可参考“我是想了解下这个市场的情况，对市场有个好的判断，看看是不是有代理的需求”，如果客户周边有资源，可能会提供。

如果客户很适合做朗高，则要死缠烂打、把握机遇。

如客户已动心，则要不断跟进、追踪。

你们公司在我们这里的口碑太差你们公司在我们这里的口碑太差了，根本没人愿意代理。

了，根本没人愿意代理。

开拓常遇问题或棘手问题开拓常遇问题或棘手问题思考思考1应对应对口碑太差了，主要是哪几个方面？

（要反问他，才知道问题的突破口。

然后针对他提的问题进行一一解释。

）同时在这个交流过程中，区分有心客户和无心客户。

开拓常遇问题或棘手问题开拓常遇问题或棘手问题对业务人员的要求对业务人员的要求在与目标客户沟通前，全面了解公司在这个地区的发展情况，曾经有哪些人代理过，代理情况如何，是什么原因导致不代理开拓常遇问题或棘手问题开拓常遇问题或棘手问题你们更换经销商太频繁了，都更你们更换经销商太频繁了，都更换了好几个。

换了好几个。

开拓常遇问题或棘手问题开拓常遇问题或棘手问题思考思考2应对应对这种情况下，客户不可能认可品牌，只能让他认可人。

只有通过个人魅力，慢慢消除他的顾虑。

同时，在交流过程中，要清楚了解原先代理商的情况和目标客户的情况，针对性说服。

并对以后市场的长期稳定发展作出承诺。

（如：

“我们公司是不允许频繁更换经销商的，之所以出现是因为。

所以我们今后一定扶持好经销商、发展好当地市场。

”）开拓常遇问题或棘手问题开拓常遇问题或棘手问题对业务人员的要求对业务人员的要求全面了解目标客户的情况（优势、劣势）和他已代理品牌的情况（价格、定位、政策、市场反应、优势、劣势）开拓常遇问题或棘手问题开拓常遇问题或棘手问题你们对经销商的支持太少了，别你们对经销商的支持太少了，别的公司都免费给样板。

的公司都免费给样板。

开拓常遇问题或棘手问题开拓常遇问题或棘手问题思考思考3应对应对1始终羊毛出在羊身上。

我们是直接以价格让利给代理商。

比方说我们的价格，08年是4.24元，可以返两个点，现在是3.63元，还返四个点。

如果你发十万块钱的货，可以退2万多，都不止20个点了。

如果我们不降价、不返点，提供免费样板，受损失的还是客户。

开拓常遇问题或棘手问题开拓常遇问题或棘手问题应对应对2灵活运用公司政策。

要隐藏一些公司政策，作为谈判筹码。

（你要什么，给你什么，但同时提出对他的要求。

）开拓常遇问题或棘手问题开拓常遇问题或棘手问题对业务人员的要求对业务人员的要求要完全清楚公司政策，了解其他品牌政策进行有效说服。

开拓常遇问题或棘手问题开拓常遇问题或棘手问题你们这个品牌，已经被原来的代你们这个品牌，已经被原来的代理商做死了，现在很难再做起来理商做死了，现在很难再做起来开拓常遇问题或棘手问题开拓常遇问题或棘手问题思考思考4应对应对解释原来代理商做死的原因，（不发货、不备货、不跟公司政策走、经营思路和方法不行），说明公司现在发展的趋势，一定会越做越顺利。

同时，在交谈中，谈到其它牌子也在找代理商时，要清楚他们的缺陷，他们更换经销商的情况，市场做死的案例。

开拓常遇问题或棘手问题开拓常遇问题或棘手问题对业务人员的要求对业务人员的要求清楚之前经销商代理不成功的原因，尽量客观陈述。

同时，要尽量多得了解其它品牌的终端运营情况。

开拓常遇问题或棘手问题开拓常遇问题或棘手问题第二部分第二部分网络维护网络维护惯常误区惯常误区关系营销销量客户关系一、客户分类一、客户分类按城市地域分：

直辖市、省级城市、沿海城市、地级、县级按营销渠道分：

工程、零售、家装、分销按合作年限：

新老客户按忠诚度：

多品牌、单一品牌、以某一品牌为主；按其总销量：

（其中朗高销量）按经营方式：

超市、专卖店、网点按经营理念：

按价值大小：

按客户实力：

客户的分类客户的分类二、客户维护二、客户维护优质客户（有心有力）：

重要引导、支持一般客户（有心没力，有力没心）：

激励、引导新客户（有心）：

重要引导、易控制、激励劣质客户（没心）：

合理淘汰针对性维护针对性维护三、维护内容三、维护内容公司要销量公司要销量（利润）（利润）目标目标经销商要赚钱经销商要赚钱（利润）（利润）三、维护内容三、维护内容专卖店的建设（设计、装修、贴板、配套）；备货、策划、促销、优化库存，资金周转率；团队的建设：

组织架构（培训，如企业文化、促销推广等）；网络维护（六个服务）网络维护（六个服务）三、维护内容三、维护内容优势渠道强化，并向多渠道发展，先易后难零售是最稳的渠道（店面、小区、团购等）；家装是最快，也是波动最大的渠道（设计师的利润）；工程是销量最大也最不可预期的渠道；分销是最易被剥离的渠道。

网络维护网络维护三、维护内容三、维护内容适当合理支持（专卖店和广告），使销量最大化，增加市场占有率；优质的售后服务：

处理质量投诉是难点也是重点。

网络维护网络维护你们对经销商的区域保护太差，你们对经销商的区域保护太差，其他地方的客户做工地都做到我的区其他地方的客户做工地都做到我的区域过来了，都没有任何人告诉我，工域过来了，都没有任何人告诉我，工程方的人说起我才知道。

程方的人说起我才知道。

开拓常遇问题或棘手问题开拓常遇问题或棘手问题思考思考5应对应对1此种情况，说明客户和工程方的关系还不到位。

这个工程的供货情况他也不了解。

如果遇到这样的情况，要提醒客户对紧要的工程先进行工程报备，这样就不至于出现跨区冲突的问题。

本身客户代理合同中，也有说明工程是可以跨区域操作的。

开拓常遇问题或棘手问题开拓常遇问题或棘手问题应对应对2先承认不对。

解释我们的工程是可以跨区做的，公司会优先保护本区域的经销商。

现在这个工程你又没做，别人供货进来，对朗高这个品牌的知名度和影响力是有好处的。

如果有利益，一起做都可以。

开拓常遇问题或棘手问题开拓常遇问题或棘手问题应对应对3以冷处理的方法，首先安慰客户，如暂时吃点亏，到时找个机会弥补你的损失。

然后运用公司已有政策，以灵活的方式补偿他。

开拓常遇问题或棘手问题开拓常遇问题或棘手问题对业务人员的要求对业务人员的要求要清楚工程渠道的操作流程。

要跟客户建立良好关系，可灵活运用公司已有的政策，来平衡客户的心理。

开拓常遇问题或棘手问题开拓常遇问题或棘手问题你们的货都不知道从哪里进来我你们的货都不知道从哪里进来我们市场？

把我们的市场搞乱了。

们市场？

把我们的市场搞乱了。

开拓常遇问题或棘手问题开拓常遇问题或棘手问题思考思考6应对应对先承认错误，再对货源进行调查，给客户合理的解释，向客户承诺以后不会出现这样的情况。

开拓常遇问题或棘手问题开拓常遇问题或棘手问题对业务人员的要求对业务人员的要求要赢得客户的信任，你的承诺才有信服力。

所以在平时与客户接触中，就要信守承诺，答应客户的事情就一定要做到。

开拓常遇问题或棘手问题开拓常遇问题或棘手问题你们的产品出了质量问题，没有你们的产品出了质量问题，没有人理睬，没有人处理。

人理睬，没有人处理。

开拓常遇问题或棘手问题开拓常遇问题或棘手问题思考思考7应对应对先承认错误。

再帮助客户分析产生这个质量问题的具体原因是什么。

出现质量问题的原因主要有三点：

一，符合国家检验标准内的质量问题；二，不符合国家检验标准产生的质量问题；三，由于施工不当引起的质量问题。

所以，可以先让客户写书面报告过来，特殊情况要拍照片一起发送过来。

看情况指导他怎么解决。

实在解决不了，找质管部检查库存中的同一编号同一产品，如果问题严重，要求质管部去现场解决。

开拓常遇问题或棘手问题开拓常遇问题或棘手问题对业务人员的要求对业务人员的要求出现这样的问题，原因肯定在业务人员身上。

经销商往往是跟业务人员反应问题，而业务人员没有及时处理，所以必须先检讨自己。

经销商要求业务人员做的事，一定要越快做越好，要让经销商感觉你任何事情都能帮他搞定。

如果他真提出不合理的要求，被你拒绝时，也不会怪你，会谅解你。

同时，掌握最基础的产品检验标准和施工规范。

开拓常遇问题或棘手问题开拓常遇问题或棘手问题当工程产品出现质量问题时，客当工程产品出现质量问题时，客户要求工厂赔偿，工厂不愿意赔偿或户要求工厂赔偿，工厂不愿意赔偿或者赔偿少，怎么办？

者赔偿少，怎么办？

开拓常遇问题或棘手问题开拓常遇问题或棘手问题思考思考8应对应对1工厂的处理方式一般是降级、补差价或者按比例赔偿。

可帮客户加大损失的程度，如在运费、铺贴成本、人工费、翘砖等费用上作处理，同时，可结合工程合同的赔偿条款进行说服，尽量争取多点赔偿。

开拓常遇问题或棘手问题开拓常遇问题或棘手问题应对应对2工厂一旦确定赔偿款项，将很难改变。

只有做好客户的工作。

可利用公司现有政策，给予价格优惠补偿。

开拓常遇问题或棘手问题开拓常遇问题或棘手问题对业务人员的要求对业务人员的要求要了解工厂各部门的职能，要与工厂建立良好关系，了解工厂的处事方法、处理程度。

开拓常遇问题或棘手问题开拓常遇问题或棘手问题怎么我们要的产品，你们老是缺怎么我们要的产品，你们老是缺货，经常开不到货？

货，经常开不到货？

开拓常遇问题或棘手问题开拓常遇问题或棘手问题思考思考9应对应对分析缺货原因