如何做好保险营销管理.ppt

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赢赢在在起起跑跑线线营销管理指引手册营销管理指引手册营销管理指引手册营销管理指引手册世上有三种公司：

世上有三种公司：

一种主导事情的发生；一种主导事情的发生；一种坐视事情的发生而无所作为；一种坐视事情的发生而无所作为；最后一种对事情的发生感到茫然无助最后一种对事情的发生感到茫然无助名人名人营销管理定义营销管理的主要工作营销管理定义营销管理定义营销管理定义营销管理定义是将营销活动的每一个环节事先做一个整体规划，是将营销活动的每一个环节事先做一个整体规划，以之为标准，进行操作、追踪、修正、评估绩效以之为标准，进行操作、追踪、修正、评估绩效等活动的依据。

等活动的依据。

包括：

营销目标、营销定位、营销策略及阶段性包括：

营销目标、营销定位、营销策略及阶段性的营销战术策划等内容的营销战术策划等内容“客户导向客户导向客户导向客户导向”的营销管理解决什么问题的营销管理解决什么问题的营销管理解决什么问题的营销管理解决什么问题客户是谁问题具体描述目标客户是哪些，有多少保费资源，是否能够确保任务的完成市场的营销机会是什么，公司有哪些优势获得获得客户用什么产品/价格/服务获取保费目标客户的风险需求是什么，我们可以提供什么产品服务客户产品/价格/服务的定位及具体方式产品组合包装及行销工具、服务工具营销核心战略全面进攻/防守产品/渠道/队伍/服务的基本定位如何分解任务指标到不同的目标客户群（产品）/队伍/渠道谁去获取销售队伍的组织模式不同目标客户群用不同的队伍去接触什么模式或方法续保客户的留存方法大客户的拓展模式新客户的保险产品促销的方式需要的支持销售费用/服务费用预算风险防范预案（市场突变的应变机制）营销管理定义营销管理的主要工作R营销管理的基本步骤营销管理的基本步骤营销管理的基本步骤营销管理的基本步骤STPMMIC调研（RESEACHMENT）当地经济状况分析客户需求分析公司SWOT分析竞争对手分析细分市场（SEGMENTATION）订立目标（TARGETING）定位（POSITIONING）营销组合（MARKETINGMIX）产品渠道服务队伍销售方式营销战术执行（IMPLEMENT）销售获利控制（CONTROLLING）监控评估修订方案规划行动从调研开始，寻找销售机会从调研开始，寻找销售机会从调研开始，寻找销售机会从调研开始，寻找销售机会搞调研（一季度）找数据（二季度）成果及工作（三季度）目的外部数据外部数据当地经济及保险业发展现状及趋势，重点经济增长点不同区域经济及保险业状况不同行业客户保险需求竞争对手分析（产品/服务/渠道/队伍/销售手段）内部数据内部数据前三年经营指标经营SWOT分析分析当前经济形势，寻找发展契机掌握客户需求，完善产品服务了解竞争对手，有效采取行动正确认识自身，扬长避短政府经济管理部门，政府经济管理部门，发改委/商务厅/工商局等行业协会、管理委行业协会、管理委员会：

员会：

中介渠道（咨询公中介渠道（咨询公司或调研公司）司或调研公司）政府公布年鉴政府公布年鉴/经济经济数据等数据等报章报章/杂志杂志/网络网络客户回访沟通客户回访沟通制作公司市场渠道制作公司市场渠道利润模型利润模型寻找准客户寻找准客户寻找效益渠道和效寻找效益渠道和效益险种、效益产品益险种、效益产品市场调研报市场调研报告告客户价值分客户价值分析报告析报告月度、季度、月度、季度、年度市场营销年度市场营销分析报告，分析报告，包括营销及关包括营销及关键绩效统计分键绩效统计分析析制作营销、培制作营销、培训推展计划书训推展计划书并参与评比并参与评比召开经纪公司召开经纪公司业务研讨会业务研讨会逐步建立并维护好市场、客户、竞争对手、自身经营的数据库逐步建立并维护好市场、客户、竞争对手、自身经营的数据库逐步建立并维护好市场、客户、竞争对手、自身经营的数据库逐步建立并维护好市场、客户、竞争对手、自身经营的数据库营销管理岗应负责建立/维护或更新以下内容：

客户数据库（细化到具体目标客户名单、联系部门、风险特征、险种需求）细分市场数据库，包括关键业绩数据及分险种业绩数据统计同业竞争对手情况数据库市场信息的统计与分析，包括：

市场增长率及各公司的市场占有率细分市场增长率、细分市场规模、以及各公司在细分市场的占有率（估计数字）：

营销规划岗还要尽力判断出目标/优先细分市场客户具体所属的类别，从而确定策划营销活动方案或行动。

行业资料统计，如：

分险种保费/签单保单，赔付率，赔付原因及类型具体需求分析项目（如，评估住宅管理行业细分市场的规模）销售组织和渠道的业绩数据用市场细分方法，确定目标客户群用市场细分方法，确定目标客户群用市场细分方法，确定目标客户群用市场细分方法，确定目标客户群人为风人为风险市场险市场公共服公共服务市场务市场客客户户类类型型公众公众风险风险市场市场大客户大客户L中客户中客户M小客户小客户S信息收集信息收集建立数据库建立数据库数据分析数据分析数据判断及修正数据判断及修正定量和定性分析定量和定性分析定量和定性分析定量和定性分析整合和测试整合和测试大客户大客户L中客户中客户M小客户小客户S大客户大客户L中客户中客户M小客户小客户S重点重点目标目标市场市场鼓励鼓励发展发展市场市场改善改善条件条件发展发展市场市场控制控制发展发展市场市场战术细分市场战术细分市场战术细分市场战术细分市场市场细分报告把任务目标分解到客户群把任务目标分解到客户群把任务目标分解到客户群把任务目标分解到客户群/队伍队伍队伍队伍/产品产品产品产品/渠道渠道渠道渠道银保团队直销团队专业经纪/代理人兼业代理XX渠道车险财产险意外险分公司一分公司二分公司三目标客户一目标客户二目标客户三根据队伍/渠道/产品分解任务根据客户群/销售组织分解任务在市场调研和细分市场的基础上，形成营销方案，指导经营在市场调研和细分市场的基础上，形成营销方案，指导经营在市场调研和细分市场的基础上，形成营销方案，指导经营在市场调研和细分市场的基础上，形成营销方案，指导经营方向、核保方向、核保方向、核保方向、核保/销售政策、组织队伍建设及服务举措销售政策、组织队伍建设及服务举措销售政策、组织队伍建设及服务举措销售政策、组织队伍建设及服务举措第一部分第一部分营销现状分析营销现状分析市场细分结论，确定战略细分市场及战术细分市场结论SWOT分析：

分析中银及分公司在细分市场上的优势、弱势、机会与威胁竞争及行业状况：

主要竞争对手的险种市场占有率及战略；行业业绩预测客户需求分析，确定行业客户的购买需求/购买特征/风险特征概述营销方面的其他重大问题第第二二部部分分销销售售目目标标分分解解分公司的收入/利润目标细分市场保费收入/利润目标渠道保费收入/利润目标经纪公司保费收入及利润目标各类客户保费收入及利润目标第五部分第五部分详细行动计划详细行动计划分时段（月度/季度/年度）分客户群（行业/险种/渠道）分种类（产品及定价/销售队伍/渠道建设/服务举措）销售激励方案费用预算及监控体系风险防范预案第三部分第三部分细分市场机会分析细分市场机会分析确定目标细分市场及鼓励发展市场第四部分第四部分细分市场营销策略细分市场营销策略产品及定价策略渠道发展规划销售组织/队伍发展策略服务策略营销方案的设计原则营销方案的设计原则营销方案的设计原则营销方案的设计原则整体运作原则整体运作原则综合成本原则综合成本原则目标、战略指导原则目标、战略指导原则客户导向原则客户导向原则营销管理岗的主要工作营销管理岗的主要工作营销管理岗的主要工作营销管理岗的主要工作营销管理营销管理监控落实检视效果调研评估细分市场锁定客户确定目标分解任务设计方案明确策略销售机会分析市场细分确定目标客户群收集客户信息及销售需求建立销售信息数据库建立客户价值分析系统确定任务计划分解任务到客户群/队伍/渠道/产品设计营销策略制定年度行动计划制定阶段激励方案及营销战术费用预算风险预案客户信息开发督促各项阶段性方案及年度销售计划达成检视方案效果，修订完善方案营销管理岗行动计划模板营销管理岗行动计划模板营销管理岗行动计划模板营销管理岗行动计划模板日常基础工作日常基础工作日常基础工作日常基础工作行动措施行动措施目的目的责任人责任人时间安排时间安排制定年度营销规划系统规划指导营销活动开始时间：

结束时间：

建立数据库客户数据库细分市场/关键业绩指标竞争情报市场信息设计并建设营销规划岗运营所必需的数据库判断并改善数据的质量关键营销业绩指标设计开始时间：

结束时间：

制定搜集信息计划，订阅市场信息、政府信息等有关资料收集并购买有关市场/行业/竞争情报的二手信息开始时间：

结束时间：

明确市场调研分析工作流程，并划分有关职责，进行市场调研分析工作监控有关行业/市场等方面的信息来源开始时间：

设计细分市场/渠道/险种关键业绩指标的标准化报告使这些报告的数据搜集计算实现高效与自动化开始时间：

结束时间：

更新市场细分信息判断根据近三年数据得出的市场细分结论有否不一致的地方，并分析市场细分现状开始时间：

结束时间：

撰写月度、季度市场营销分析报告向销售管理部门及核保部门领导通报业绩方面存在的问题、计划执行情况等根据月度、季度工作时间表安排