商务谈判技巧(极力推荐).ppt

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商务谈判技巧(极力推荐).ppt

商务谈判前言前言nn谈判现象的广泛性：

谈判现象的广泛性：

又称：

磋商、洽谈、异议、商量、交换意见、协商、又称：

磋商、洽谈、异议、商量、交换意见、协商、评断评断评断评断无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不在。

它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效在。

它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。

进行的谈判。

请大家思考：

你日常生活中有没有碰到谈判现象？

第一章导论第第一一节节营销时代的商务谈判营销时代的商务谈判传统管理与现代企业营销时代传统管理与现代企业营销时代nn进入市场营销时代进入市场营销时代进入市场营销时代进入市场营销时代市场营销是有计划地组织企业的整体活动，从满足社会需要出市场营销是有计划地组织企业的整体活动，从满足社会需要出市场营销是有计划地组织企业的整体活动，从满足社会需要出市场营销是有计划地组织企业的整体活动，从满足社会需要出发，通过市场营销因素的组合力量来适应外部环境，以达到预期发，通过市场营销因素的组合力量来适应外部环境，以达到预期发，通过市场营销因素的组合力量来适应外部环境，以达到预期发，通过市场营销因素的组合力量来适应外部环境，以达到预期经营目标的企业经营管理活动。

经营目标的企业经营管理活动。

企业的市场营销活动是指企业的整个业务经营过程，包括市场调企业的市场营销活动是指企业的整个业务经营过程，包括市场调企业的市场营销活动是指企业的整个业务经营过程，包括市场调企业的市场营销活动是指企业的整个业务经营过程，包括市场调研、产品开发、定价、分配、销售、促销及售后服务等。

研、产品开发、定价、分配、销售、促销及售后服务等。

nn营销时代企业的运行特点营销时代企业的运行特点营销时代企业的运行特点营销时代企业的运行特点1.1.企业的首要任务是决定目标市场的需求、愿望与价值企业的首要任务是决定目标市场的需求、愿望与价值企业的首要任务是决定目标市场的需求、愿望与价值企业的首要任务是决定目标市场的需求、愿望与价值2.2.顾客的需求比产品精美更重要顾客的需求比产品精美更重要顾客的需求比产品精美更重要顾客的需求比产品精美更重要3.3.企业的经营活动建立在市场调查预测基础之上企业的经营活动建立在市场调查预测基础之上企业的经营活动建立在市场调查预测基础之上企业的经营活动建立在市场调查预测基础之上4.4.奉行奉行奉行奉行“顾客是上帝顾客是上帝顾客是上帝顾客是上帝”的营销宗旨的营销宗旨的营销宗旨的营销宗旨nn市场营销活动形成两种信息流；市场营销活动形成两种信息流；市场营销活动形成两种信息流；市场营销活动形成两种信息流；生产信息流、消费信息流生产信息流、消费信息流生产信息流、消费信息流生产信息流、消费信息流商务谈判是生产信息流和消费的以及商务往来的具体传播方式之商务谈判是生产信息流和消费的以及商务往来的具体传播方式之商务谈判是生产信息流和消费的以及商务往来的具体传播方式之商务谈判是生产信息流和消费的以及商务往来的具体传播方式之一一一一商务谈判的涵义商务谈判的涵义nn谈判涵义谈判涵义谈判涵义谈判涵义:

参与各方为了改变和建立新的社会关系，参与各方为了改变和建立新的社会关系，参与各方为了改变和建立新的社会关系，参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程程程程nn商务谈判定义：

指企业为了实现自己的经济目标和满商务谈判定义：

指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需求，运用书面或口头的方式说服、劝导对足对方的需求，运用书面或口头的方式说服、劝导对足对方的需求，运用书面或口头的方式说服、劝导对足对方的需求，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案及所推销的产品与服务的协调过程方接受某种方案及所推销的产品与服务的协调过程方接受某种方案及所推销的产品与服务的协调过程方接受某种方案及所推销的产品与服务的协调过程nn四个特征：

四个特征：

11、“给予给予给予给予”和和和和“接受接受接受接受”兼有的互动过程兼有的互动过程兼有的互动过程兼有的互动过程22、“冲突冲突冲突冲突”与与与与“合作合作合作合作”并存并存并存并存33、互惠、不均等的公平、互惠、不均等的公平、互惠、不均等的公平、互惠、不均等的公平44、是订立合约的过程（双方通过谈判，最终达成协、是订立合约的过程（双方通过谈判，最终达成协、是订立合约的过程（双方通过谈判，最终达成协、是订立合约的过程（双方通过谈判，最终达成协议，是要追究法律责任的）议，是要追究法律责任的）议，是要追究法律责任的）议，是要追究法律责任的）企业营销观念与商务谈判企业营销观念与商务谈判nn企业营销观念涵义企业营销观念涵义企业营销观念涵义企业营销观念涵义就是关于市场营销活动的指导思想，不同的经济发就是关于市场营销活动的指导思想，不同的经济发就是关于市场营销活动的指导思想，不同的经济发就是关于市场营销活动的指导思想，不同的经济发展时期有不同的经营指导思想，就会导致不同的商务展时期有不同的经营指导思想，就会导致不同的商务展时期有不同的经营指导思想，就会导致不同的商务展时期有不同的经营指导思想，就会导致不同的商务谈判行为：

谈判行为：

11、生产导向观念下的商务谈判、生产导向观念下的商务谈判、生产导向观念下的商务谈判、生产导向观念下的商务谈判卖方市场，商务人员表现：

守株待兔、坐等订单卖方市场，商务人员表现：

守株待兔、坐等订单22、销售导向观念下的商务谈判、销售导向观念下的商务谈判、销售导向观念下的商务谈判、销售导向观念下的商务谈判企业精力集中在推销制度上，商务人员表现：

推销企业精力集中在推销制度上，商务人员表现：

推销出去就完出去就完出去就完出去就完33、市场营销导向观念下的商务谈判、市场营销导向观念下的商务谈判、市场营销导向观念下的商务谈判、市场营销导向观念下的商务谈判企业注重市场调研、顾客意见、广泛合作，商务精企业注重市场调研、顾客意见、广泛合作，商务精企业注重市场调研、顾客意见、广泛合作，商务精企业注重市场调研、顾客意见、广泛合作，商务精神：

神：

a.a.确保价值的实现（发展企业、创造顾客、争取利润）确保价值的实现（发展企业、创造顾客、争取利润）确保价值的实现（发展企业、创造顾客、争取利润）确保价值的实现（发展企业、创造顾客、争取利润）b.b.顾客利益至上顾客利益至上顾客利益至上顾客利益至上c.c.贡献于社会的发展贡献于社会的发展贡献于社会的发展贡献于社会的发展商务谈判者的多面角色商务谈判者的多面角色nn是公司的代表是公司的代表是公司的代表是公司的代表言行代表公司的形象、应维护公司的立场言行代表公司的形象、应维护公司的立场言行代表公司的形象、应维护公司的立场言行代表公司的形象、应维护公司的立场nn是顾客的代言人是顾客的代言人是顾客的代言人是顾客的代言人考虑顾客利益、将顾客意见反馈、向顾客解释疑问考虑顾客利益、将顾客意见反馈、向顾客解释疑问考虑顾客利益、将顾客意见反馈、向顾客解释疑问考虑顾客利益、将顾客意见反馈、向顾客解释疑问nn是社会文化的开拓者是社会文化的开拓者是社会文化的开拓者是社会文化的开拓者推广全新的产品或服务推广全新的产品或服务推广全新的产品或服务推广全新的产品或服务nn是企业发展的导向是企业发展的导向是企业发展的导向是企业发展的导向收集产品、竞争市场、顾客意见信息，反馈给公司，收集产品、竞争市场、顾客意见信息，反馈给公司，收集产品、竞争市场、顾客意见信息，反馈给公司，收集产品、竞争市场、顾客意见信息，反馈给公司，有助公司及时调整战略方针有助公司及时调整战略方针有助公司及时调整战略方针有助公司及时调整战略方针商务谈判者应了解内容商务谈判者应了解内容nn了解人们的购买目的了解人们的购买目的nn了解产品了解产品nn了解谈判对手了解谈判对手nn了解竞争者了解竞争者nn了解本公司状况了解本公司状况第第二二节节为何要进行商务谈判为何要进行商务谈判nn案例：

谈判的作用案例：

谈判的作用小组讨论：

小组讨论：

假设你是谈判专家，你将提出何种假设你是谈判专家，你将提出何种假设你是谈判专家，你将提出何种假设你是谈判专家，你将提出何种谈判方案？

谈判方案？

nn美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简单：

长单：

长3030英尺，宽英尺，宽英尺，宽英尺，宽1515英尺，有温水过滤设备，并且在英尺，有温水过滤设备，并且在英尺，有温水过滤设备，并且在英尺，有温水过滤设备，并且在66月月月月11日前做日前做日前做日前做好。

谈判家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不好。

谈判家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。

在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且倒他。

在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好价钱便宜的建造者。

还找到了质量好价钱便宜的建造者。

谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有建造要求，结果有建造要求，结果有建造要求，结果有AA、BB、CC三位承包商来投标，他们都拿给他承三位承包商来投标，他们都拿给他承三位承包商来投标，他们都拿给他承三位承包商来投标，他们都拿给他承包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。

谈判专家仔细地看包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。

谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽

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