大润发商业广场商业地产案场销售培训.ppt

大润发商业广场商业地产案场销售培训.ppt

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培训工作目标培训工作目标弘弘扬扬企企业业文文化化形形成成培培训训模模式式营营造造成成功功环环境境建建立立学学习习团团队队适适应应公公司司成成长长培培养养骨骨干干人人才才通过培训，普遍提高业务人员的专业技能，建通过培训，普遍提高业务人员的专业技能，建立和完善新员工培训体系、业务技能培训体系、能立和完善新员工培训体系、业务技能培训体系、能力与素质提升体系；形成良好的学习氛围和习惯，力与素质提升体系；形成良好的学习氛围和习惯，建立一支学习能力、适应能力、应变能力和操作能建立一支学习能力、适应能力、应变能力和操作能力强，对公司忠诚的员工队伍。

力强，对公司忠诚的员工队伍。

培训任务培训任务销售队伍的形象、服务方式必须与项目形象一销售队伍的形象、服务方式必须与项目形象一致，因此销售人员应统一着装、统一形象。

在服务致，因此销售人员应统一着装、统一形象。

在服务态度上，要不卑不亢、平等相待态度上，要不卑不亢、平等相待。

同时老业主、员。

同时老业主、员工、合作伙伴、股东都是销售队伍的一员，对公司工、合作伙伴、股东都是销售队伍的一员，对公司员工应进行培训，统一口径；对老业主、合作伙伴，员工应进行培训，统一口径；对老业主、合作伙伴，则通过联谊会等传播信息，以通过他们向外扩散。

则通过联谊会等传播信息，以通过他们向外扩散。

售楼员是销售的具体执行者，因此，培训是必售楼员是销售的具体执行者，因此，培训是必要的，其目的正是为日后销售的战斗作好充分的准要的，其目的正是为日后销售的战斗作好充分的准备备培训目录销售基础成交技巧优质服务销售准则销售准则销售基础销售基础素质要求素质要求销售要素销售要素销售精英三大准则销售精英三大准则3、明确自己的岗位职责、明确自己的岗位职责1、寻求客户心理的突破口、寻求客户心理的突破口2、迎合客户的最佳途径、迎合客户的最佳途径销售准则销售准则1、了解客户对楼盘的兴趣和爱好2、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘3、向客户介绍所推荐楼盘的优点4、回答客户提出的疑问5、帮助客户解决问题6、说服客户下决心购买7、向客户介绍售后服务8、让客户相信购买此楼盘是明智的选择准则一准则一寻求客户心理的突破口寻求客户心理的突破口销售准则销售准则1、热情友好、热情接待2、提供快捷的服务3、有礼貌与耐心4、介绍所购楼盘的优点及适当的缺点5、耐心倾听客户的意见和要求6、能提出建设性的意见7、能提供准确的信息8、帮客户选择合适的楼盘和介绍服务项目9、关心客户的利益，急客户所急10、竭尽全力为客户服务11、记住客户的偏好12、帮助客户做出正确的选择准则二准则二迎合客户的最佳途径迎合客户的最佳途径销售准则销售准则1、积极主动向客户推介公司楼盘2、按照服务标准指引，保持高水准服务质素3、每月总结销售业绩4、保持前台及案场的清洁5、及时反映客户情况6、准时提交月结（客户统计表）7、培养市场意识、及时反映竞争对手的发展动向8、爱护销售物料，包括工卡、工服等9、不断进行业务知识的补充与提高10、严格遵守公司的各项规章制度11、服从公司的工作调配与安排准则三准则三明确自己的岗位职责明确自己的岗位职责素质要求素质要求销售基础销售基础销售准则销售准则销售要素销售要素素质要求素质要求1、积极旺盛的斗志2、锲而不舍耐力3、不断充实相关的知识4、严密注意市场情况5、忍辱负重、吃苦耐劳6、优雅翩翩的风度7、口才的不断琢磨，善用语言的威力8、诚挚务实的态度9、稳重不浮夸10、以专业知识说服业主，而非以赌取悦业主11、让人尊重而非让人消遣12、有原则、有风格，宁为玉碎，不为瓦全，不冒不必要的不平等风险13、一勤天下无难事，不断与业主保持联系，问寒问暖，非你需时才联络14、不分昼夜，一切配合工作时间销售要素销售要素销售基础销售基础销售准则销售准则素质要求素质要求销售要素销售要素态度：

积极的心态在接待每一位客户来电或来访，想法要积极，谈吐要积极，永远让客户感到有活力。

幽默：

不是逗趣，而是你看事情的观点，学会寻找与你创造幽默的能力，运用幽默打破与客户的生疏。

行动：

把言谈举止做得非常专业，有素养、有礼貌，并拟定一份自己的销售计划，付出行动，要做得自己引以为傲。

培训目录销售基础成交技巧优质服务成交技巧成交技巧逼定技巧逼定技巧守价议价守价议价签约技巧签约技巧排除干扰排除干扰销售引导销售引导小定转大定小定转大定案场作业案场作业留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场案场作业案场作业接接听听电电话话应应达达到到的的来电部分案场作业案场作业来电部分目的目的案场作业案场作业来电部分如何留下如何留下客户电话客户电话一般方法一般方法1、开门见山法2、中途打断法3、最后追问法特殊方法特殊方法1、假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。

2、故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。

3、说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系（让业务员打过去）。

案场作业案场作业电话接听的注意事项电话接听的注意事项不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。

不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不温不火。

由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1-2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。

要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。

不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力。

要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。

在电话接听中，可留下伏笔。

这样今后就有借口再打电话给他。

来电部分案场作业案场作业来电部分案场作业案场作业来电部分案场作业案场作业来电部分案场作业案场作业来电部分案场作业案场作业来电部分A.约客户到现场基础在于：

给客户留下好的印象。

B.约客户到现场注意事项：

不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。

约客户到现场约客户到现场案场作业案场作业接待部分案场作业案场作业案场作业案场作业当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：

“客户到”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞“欢迎参观”整齐、统一、响亮。

一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。

“客户到，欢迎参观客户到，欢迎参观”轮接销售员喊毕“客户到”随后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。

第一次引导入座第一次引导入座案场作业案场作业接待部分案场作业案场作业案场作业案场作业初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。

从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。

在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。

因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。

业务寒喧业务寒喧案场作业案场作业接待部分案场作业案场作业案场作业案场作业案场作业案场作业接待部分案场作业案场作业案场作业案场作业在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势即参观展示区、介绍产品。

销售员将充分运用案场展示区之销售道具和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。

参观展示参观展示案场作业案场作业接待部分案场作业案场作业案场作业案场作业当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：

户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。

销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。

再引导入座再引导入座细说产品细说产品成交技巧成交技巧逼定技巧逼定技巧守价议价守价议价签约技巧签约技巧排除干扰排除干扰小定转大定小定转大定销售引导销售引导案场作业案场作业语言引导语言引导语言引导语言引导行为引导行为引导行为引导行为引导神情引导神情引导神情引导神情引导通过交谈使对方接受你本人，通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提接受你推荐的产品，接受你提出的建议出的建议通过一系列行为动作，通过一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。

品，并喜欢上产品。

通过神态感情的表露，通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而秀、销售的火爆，从而增强购买信心；或让其增强购买信心；或让其意识到价格的优惠，使意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的其购买后亦会有很大的满足感。

满足感。

道具运用的意义销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。

销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。

成交技巧成交技巧逼定技巧逼定技巧守价议价守价议价签约技巧签约技巧小定转大定小定转大定案场作业案场作业销售引导销售引导排除干扰排除干扰干扰种类及如何排除干扰种类及如何排除u客户带众多家人一同来看房；但七嘴八舌意见不一致时针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同；若不行，则目标明确击攻最重要的角色a类及b类，其他人可暂缓应对。

AA、花钱的人、花钱的人BB、决定权人、决定权人CC、同住之人、同住之人DD、参谋、参谋u客户带朋友朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家。

首先，要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，“看来，你的朋友真是位专家”“我从来没有碰到那么懂房产的人”，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。

干扰种类及如何排除干扰种类及如何排除u客户带律师律师前来助阵签约。

律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同，不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜，因此只要把握住合同原则方向，大不可担心，况且在购买房屋时前提为客户喜欢该产品，而律师也明白，目前合同内容大体为双方约定项目，而非是否合法。

因此只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握“买卖”原则，即可轻易排除此干扰。

干扰种类及如何排除干扰种类及如何排除干扰种类及如何排除干扰种类及如何排除最好销售员能略懂风水，从而辨别风水先生言论是谬误。

在销售过程中，输导客户的现代思想，或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话，而借机可推荐其他风水先生，为客户看风水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。

u客户的风水先生风水先生前来看风水认为不佳干扰种类及如何排除干扰种类及如何排除不露声色请退定客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定金后，再办理退定事宜，或让其他业务员帮忙引至他处退定给客户，而保证现有客户