增员面谈33法.ppt
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面面谈谈概概述述目的目的沟通沟通面谈设计无系统无系统半系统半系统全系统全系统增员面谈技巧增员面谈技巧“三三三三法法”何谓何谓“三三法三三法”抱着三个不同的目的抱着三个不同的目的在三个不同的地方在三个不同的地方用三种不同的工具用三种不同的工具与被增员人面谈三次与被增员人面谈三次增员面谈技巧之增员面谈技巧之首次面谈首次面谈首次面谈的目的首次面谈的目的初步了解并收集被增员人初步了解并收集被增员人足够的资料足够的资料激发起被增员人改变现状激发起被增员人改变现状的愿望的愿望有备而战有备而战88大金刚大金刚心态准备心态准备清点工具：
清点工具：
1、面谈问题表2、潜能测试表3、话术卡片4、公司画册5、展示资料夹6、签字笔7、笔记本8、白纸熟悉话术、预演未来熟悉话术、预演未来首次面谈首次面谈营造气氛营造气氛步骤一步骤一：
营造气氛营造气氛1：
赞美铺垫2：
道明来意3：
所需时间和大致内容4：
面谈的好处凌乱的办公室凌乱的办公室分组讨论分组讨论王小姐的疑惑王小姐的疑惑首次面谈首次面谈了解对方了解对方步骤二：
步骤二：
如何谈收入如何谈收入天下没有免费的午餐天下没有免费的午餐但绝对保证：
付出与回报成正比但绝对保证：
付出与回报成正比理想的工作理想的工作指导被增员人做两项事情指导被增员人做两项事情回答回答1414个问题个问题填写潜能测试表填写潜能测试表551662介绍平安实力介绍平安实力步骤三：
步骤三：
首次面谈首次面谈八项内容（八项内容（11）77：
平安历史平安历史88：
平安：
平安实力实力99：
平安文化平安文化1010：
寿险事业：
寿险事业1111：
培训课程培训课程1212：
公司福利公司福利1313：
激励计划激励计划1414：
发展空间发展空间八项内容（八项内容（22）保险的工作特性保险的工作特性预约下次面谈预约下次面谈步骤四：
步骤四：
首次面谈首次面谈1515预约之前特别不要忘了：
预约之前特别不要忘了：
SDPSSDPS行销金句的作用！
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意愿能力事业要求增员面谈技巧之增员面谈技巧之再次面谈再次面谈再次面谈的目的再次面谈的目的成功吸引成功成功吸引成功讲出机遇和挑战讲出机遇和挑战有备而战有备而战心态准备心态准备清点工具：
清点工具：
1、面谈问题评估表2、潜能测试分析表5、成功图片荣誉证书工资条等熟悉话术、预演未来熟悉话术、预演未来再次面谈再次面谈展示成功经历展示成功经历1：
步骤一：
步骤一：
再次面谈再次面谈分析评估结果分析评估结果2：
步骤二：
步骤二：
说明加入后的说明加入后的机遇和挑战机遇和挑战3：
步骤三：
步骤三：
再次面谈再次面谈事业呈现事业呈现平安的职业概况平安的职业概况自我发展最佳的舞台自我发展最佳的舞台预约下次面谈时间预约下次面谈时间4：
步骤四：
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再次面谈再次面谈增员面谈技巧之增员面谈技巧之促成面谈促成面谈促成面谈的目的促成面谈的目的取得承诺取得承诺有备而战有备而战心态准备心态准备清点工具：
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7、新人求职表签字笔熟悉话术、预演未来熟悉话术、预演未来促成面谈促成面谈解答困惑解答困惑步骤一：
步骤一：
参观职场参观职场步骤二：
步骤二：
促成面谈促成面谈介绍介绍LASSLASS测试测试步骤三：
步骤三：
促成面谈促成面谈1让准增员对象了解自己是否有机会成为成功让准增员对象了解自己是否有机会成为成功的业务员的业务员1可以缩短准增员对象考虑的时间可以缩短准增员对象考虑的时间1并不表示准增员对象一定要从事这份工作并不表示准增员对象一定要从事这份工作1将有助你选择将有助你选择“成功率高成功率高”或具有或具有“成功特质成功特质”的业务员的业务员第一部分第一部分准增员对象客观情况了解准增员对象客观情况了解（共（共2727题）题）第二部分第二部分准增员对象个性特征了解准增员对象个性特征了解（共（共6666题）题）测试费用规定测试费用规定录用分数规定录用分数规定促成并填写求职表促成并填写求职表步骤四：
步骤四：
促成面谈促成面谈1：
程序程序首次面谈首次面谈再次面谈再次面谈促成面谈促成面谈目的目的1、收集资料2、激发改变现状的愿望1、成功吸引成功2、讲出机遇与挑战取得承诺地点地点较轻松的面谈场所（准增员的家里或其它）较正式的面谈场所（茶室咖啡吧或其它）展业职场工具工具1、面谈问题表2、潜能测试表3、面谈话术1、面谈问题评估表2、潜能测试评估表3、面谈话术面谈话术“三三法三三法”增员面谈小结：
增员面谈小结：
顾问增员与顾问增员与“三三法三三法”操作实务操作实务顾问增员为三三法提供有效名单顾问增员为三三法提供有效名单通过顾问增员我们可以获得有效名单。
而获取准增通过顾问增员我们可以获得有效名单。
而获取准增员对象名单是增员过程中最重要的一环。
没有足够数量的员对象名单是增员过程中最重要的一环。
没有足够数量的名单，增员人便没有名单，增员人便没有“甄选甄选”主动权，不能增员合适的业主动权，不能增员合适的业务伙伴。
务伙伴。
获取准增员对象的方法有很多种，包括个人观察、现获取准增员对象的方法有很多种，包括个人观察、现有客户、报纸广告、网上招聘、校园招聘会、调查问卷、有客户、报纸广告、网上招聘、校园招聘会、调查问卷、劳动就业中心、缘故、朋友劳动就业中心、缘故、朋友/客户介绍等。
其中缘故增员是客户介绍等。
其中缘故增员是最初的一步，而由我们的朋友、客户构成的增员顾问转介最初的一步，而由我们的朋友、客户构成的增员顾问转介绍是最可控制的活动。
绍是最可控制的活动。
“三三法三三法”在展业单位操作实务在展业单位操作实务根据区拓展业单位实际情况，大家禀承区域增员理念，根据区拓展业单位实际情况，大家禀承区域增员理念，并喜欢将新人带到职场参加早会，进行早会增员。
区域增员并喜欢将新人带到职场参加早会，进行早会增员。
区域增员本身是一个系统，按照区域收展制本身是一个系统，按照区域收展制基本法基本法进行的增员都进行的增员都可以说是区域增员。
可以说是区域增员。
“区域区域”代表的是理念与市场。
代表的是理念与市场。
无论是早会增员还是创说会形式，我们都需要几次对新无论是早会增员还是创说会形式，我们都需要几次对新人进行面谈，而三次只是一个平均概念，具体到每个人，可人进行面谈，而三次只是一个平均概念，具体到每个人，可能有的人要三次以上，有的能有的人要三次以上，有的人则不用三次，但基本上新人遇人则不用三次，但基本上新人遇到的问到的问题都差不多。
要具体情况灵活掌握。
到的问到的问题都差不多。
要具体情况灵活掌握。
在每次面谈时候要注意把握以下问题：
在每次面谈时候要注意把握以下问题：
首次面谈首次面谈1.了解其真实想法，完成首次会面资料收集了解其真实想法，完成首次会面资料收集2.激发其改变现状欲望（参观展业团队）激发其改变现状欲望（参观展业团队）3.邀请准增员参加创业说明会或进行深入面谈邀请准增员参加创业说明会或进行深入面谈首次面谈重点：
首次面谈重点：
很多展业伙伴认为找出了准增员对象工作上的不满因素，再说说保险很多展业伙伴认为找出了准增员对象工作上的不满因素，再说说保险业的好处，对方就会换工作加入保险业。
其实这是不对的。
业的好处，对方就会换工作加入保险业。
其实这是不对的。
保险工作的魅力，不在于表面的赚钱能力，晋升、成就感或独立自由保险工作的魅力，不在于表面的赚钱能力，晋升、成就感或独立自由等，而是通过这些优势去实现一个人的人生理想或目标。
很少人会以他的等，而是通过这些优势去实现一个人的人生理想或目标。
很少人会以他的工作工作/事业作为一生的目标。
事业作为一生的目标。
工作工作/事业本身只是一种工具帮助某人建立他事业本身只是一种工具帮助某人建立他的人生目标。
的人生目标。
所以应所以应先找出准增员对象长远想过什么样的人生，而现在的先找出准增员对象长远想过什么样的人生，而现在的工作不能令他实现这样的生活。
工作不能令他实现这样的生活。
只有这样才能打动对方换工作加入保险业。
只有这样才能打动对方换工作加入保险业。
同时，保险的意义与功用要从一开始进行教育，同时，保险的意义与功用要从一开始进行教育，只有热爱这个行业，只有热爱这个行业，才可能应对遇到的问题与挑战，寿险之路走得长久。
才可能应对遇到的问题与挑战，寿险之路走得长久。
再次面谈（深入面谈）再次面谈（深入面谈）1.1.再次面谈在完成再次面谈在完成LASSLASS测试进行。
根据成绩评估新人是否适合测试进行。
根据成绩评估新人是否适合从事保险销售工作（如评分低于从事保险销售工作（如评分低于44分，则不适合）分，则不适合）2.2.可以自我展示成功经历或邀请一位有同样入司背景的绩优员可以自我展示成功经历或邀请一位有同样入司背景的绩优员工与准增员分享；工与准增员分享；3.3.会见展业课长或处经理，分析会见展业课长或处经理，分析LASSLASS测试结果，介绍本公司及测试结果，介绍本公司及展业团队的训练与支持；展业团队的训练与支持；4.4.展业主管进行深入事业探讨，解决准增员入司决定的疑惑；展业主管进行深入事业探讨，解决准增员入司决定的疑惑；5.5.如该展业主管满意聘用，可给准增员完成市场调查及如该展业主管满意聘用，可给准增员完成市场调查及100100个个主顾名单测试填写主顾名单测试填写6.6.检视市场及主顾检视市场及主顾100100名单情况；名单情况；7.7.向准增员解释收入性质如何跟创业有相同的特点；向准增员解释收入性质如何跟创业有相同的特点；8.8.向准增员解释公司方面的财务安排，如收入、福利等；向准增员解释公司方面的财务安排，如收入、福利等；9.9.情况许可时情况许可时,可与其家人、配偶等见面，以求得到他们对可与其家人、配偶等见面，以求得到他们对准增员抱有中立而正面的支持态度。
准增员抱有中立而正面的支持态度。
再次面谈（深入面谈）再次面谈（深入面谈）说明说明:
以上顺序可以交叉进行以上顺序可以交叉进行w讲述你入行经过的目的是希望准增员对象多些了解讲述你入行经过的目的是希望准增员对象多些了解你，可能会引起他你，可能会引起他/她的一些共鸣。
在这过程中切忌她的一些共鸣。
在这过程中切忌向对方吐苦水。
向对方吐苦水。
w重点应放在为何你决定改变，有什么你想获得而原重点应放在为何你决定改变，有什么你想获得而原来的工作不能满足你。
保险事业在哪些方面可以令来的工作不能满足你。
保险事业在哪些方面可以令你达到理想人生，使你更积极地工作。
你达到理想人生，使你更积极地工作。
w你要好好整理和练习如何描述你的入行经过，因为你要好好整理和练习如何描述你的入行经过，因为差不多每次增员过程中你都会和对方分享。
差不多每次增员过程中你都会和对方分享。
再次面谈重点一：
再次面谈重点一：
成功吸引成功，讲述你的入行经过成功吸引成功，讲述你的入行经过保险行业特点的描述保险行业特点的描述w保险行业有很多的优势和特点，不同的优保险行业有很多的优势和特点，不同的优势对准增员对象有不同的吸引力，帮助准势对准增员对象有不同的吸引力，帮助准增员对象去达成他增员对象去达成他/她的理想人生。
当我们她的理想人生。
当我们发现了准增员对象的不满因素，我们便可发现了准增员对象的不满因素，我们便可以选择对他以选择对他/她有吸引力的优势，鼓励他她有吸引力的优势，鼓励他/她加入保险行业。
她加入保险行业。
w每个增员人都应该熟悉如何表述保险行业每个增员人都应该熟悉如何表述保险行业的一些特点，更有效的在与准增员对象的的一些特点，更有效的在与准增员对象的面谈中，成功将他面谈中，成功将他/她吸引进你的团队。
她吸引进你的团队。
再次面谈重点二：
再次面谈重点二：
平安区拓特点的描述平安区拓特点的描述平安区拓的优势和特点我们平安区拓的优势和特点我们在第一部分已经详细讲叙，但遇到在第一部分已经详细讲叙，但遇到一位新人我们能否在一位新人我们能否在33、55分钟内表分钟内表达出来？
或者我们是否可以用几句达出来？
或者我们是否可以用几句话来说明区拓的魅力所在？
话来说明区拓的魅力所在？
再次面谈重点三：
再次面谈重点三：
促成面谈（签约）促成面谈（签约）1.解释所有有关的顾虑，工作、公司、展业团队；解释所有有关的顾虑，工作
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