咨询顾问入门教程：管理咨询概述.ppt
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管管理理咨咨询询概概述述1报报告告提提纲纲一、管理咨询业的发展、管理咨询业的发展二、企业管理咨询概述二、企业管理咨询概述三、企业管理咨询的基本程序与方法三、企业管理咨询的基本程序与方法2三、三、企业管理咨询的基本企业管理咨询的基本程序与方法程序与方法3阶段阶段步步骤骤工作要点工作要点一一洽洽谈谈、签签订订合合同同61咨询委托1委托方提出咨询需求2咨询机构介绍情况3.双方达成初步协议2与企业领导面谈，明确咨询的目标、要求和课题1听取一把手的要求2.参观企业3.企业负责人介绍情况4.查阅、研究有关资料、文件5.查阅同行业有关资料6.了解课题的难易度和工作量7.编写高水平咨询项目书3确定课题内容和范围4确定咨询目标、双方共同明确咨询详细内容5双方签订咨询合同1.明确咨询双方的职责2.企业做好资料准备和咨询组的必要的工作和生活条件3.编制咨询计划，双方确定6制定咨询计划4阶段阶段步步骤骤工作要点工作要点二二正正式式咨咨询询337进行综合调查，了解咨询课题的问题点和产生的原因1.对联络员进行必要的训练2.详细了解企业情况。
制订面谈计划。
分别与企业主要领导面谈。
分别与主要部门负责人面谈。
与咨询课题有关的人员面谈3.详细参观企业现场4.索取有关企业资料5.做必要的意见调查。
征得企业同意。
设计调查表。
调查与统计调查情况6.对企业经营、生产、销售、财务进行统计分析7.分析和汇总统计资料5阶段阶段步步骤骤工作要点工作要点二二正正式式咨咨询询8进行专题调查，分析解决问题的思路与可能性1深入现场，重要的数据、资料亲自调查、测定、分析、汇总2结合专题调查，举办各种专题业务讲座3重视中层管理人员、现场管理者、员工的面谈，主动听取意见、要求和设想9向企业发表或递交中间报告1中间报告不拘形式。
以书面形式报告。
与企业领导座谈。
召开报告会2双方对咨询课题的主要框架内容，问题点和原因的分析进行确认3对有关问题进行修改和补充6阶段阶段步步骤骤工作要点工作要点三三研研究究改改善善方方案案3310拟定改善方案1.凡改善方案，都要与企业领导和有关人员进行沟通，交换意见，取得认可2.改善方案应有经济效果预测，如有投资，应附有计算书3.方案的最后选定应由企业领导表态咨询组不应包办代替11对方案评价，从多种方案中选择满意的方案12向企业推荐满意的方案，与企业协商、确定改善方案7阶段阶段步步骤骤工作要点工作要点四四编编写写和和发发表表报报告告书书13编写报告书1.报告书内容：
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咨询概述、课题、咨询组成员。
咨询课题范围。
主要问题的原因分析。
改善方案的可行性与预期效果评价2.报告书应简明扼要、直观易懂。
用数据说明问题、尽量图表化。
数据正确、条理清楚、项目分明。
改善方案具体、可行14分专题（专项）向有关部门报告1.请有关部门提出修改或补充意见2.取得企业人员的理解与支持8阶段阶段步步骤骤工作要点工作要点四四编编写写和和发发表表报报告告书书4415与企业主要领导一起修改咨询报告1.请企业领导一起对主要观点、数据和改善方案作出最后审议，做必要的补充和修改2.确定公开发表的内容、范围和时间16正式发表1.可以采取报告会形式或报告书形式2.参加报告会的人员、时间由企业决定3.举办专题报告会，可对报告内容进行答疑9阶段阶段步步骤骤工作要点工作要点五五指指导导实实施施3317提出实施计划的细则1.主动召开咨询答疑会，解答各种疑问2.帮助企业人员深入理解报告书内容3.帮助企业制定实施计划4.成立改善方案领导小组18方案实施19实施效果检查、补充建议1.根据实施改善方案的需要，举办专题讲座或培训班2.帮助企业训练人员，促进改善方案的实施3.进行定期或不定期的回访指导，实际测定改善方案的实施效果10管理咨询的四个环节管理咨询的四个环节无论是综合咨询还是专题咨询，其基本程序：
无论是综合咨询还是专题咨询，其基本程序：
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确定课题。
确定课题。
调查分析。
调查分析。
提出改善方案。
提出改善方案。
指导实施。
指导实施。
（称为管理咨询的四步曲）。
（称为管理咨询的四步曲）。
111.确定与客户初期会谈的目标2.第一印象很重要3.口头表达能力，创造职业形象4.书写必胜的项目建议书5.与客户建立合作伙伴关系6.向客户提出大量的问题7.识别关键数据资源8.在收集数据中得到客户支持9.寻找模式、趋向和主题10.改善建议注意具有实效性、可操作性和科学性11.向客户及时反馈信息12.说服客户，接受你的建议13.咨询必须有计划14.做好项目维护咨询程序中的工作要点咨询程序中的工作要点12当前管理咨询服务内容当前管理咨询服务内容企业中长期战略规划市场战略与营销体系策划管理组织系统设计管理组织系统设计人力资源开发与培训绩效考核与薪酬分配体系企业改制与集团公司治理CIS设计与推广CRM客户与物流体系设计ERP开发与应用质量、环保体系建设与维护等13企业综合经营评价分析指标企业综合经营评价分析指标一、经营结果分析指标一、经营结果分析指标01资产报酬率=（税后利润+利息）/资金平均余额（与银行贷款平均利息率比较）02销售相对增长率=销售增长率同行业销售增长率（扣除外部因素）03经营安全率=企业边际利润率/固定费率1（反映偏离盈亏平衡点程度）04销售收入增长率=计划期销售收入/比较期销售收入1二、企业资源投入效率分析指标二、企业资源投入效率分析指标05产品边际利润率=1单位产品变动费用/平均售价06产品的市场潜力=本公司销售额/（市场潜在需求销售量保有量+更新量）平均销价07主导产品目标市场占有率=主导产品合计销售额/市场销售额合计08生产能力潜力=生产设计能力现价产值/实际现价产值09生产技术改造投入强度=技术改造投入资金/同期销售收入10研究开发投入强度=研究开发投入资金/同期销售收入1411研究开发投入强度=研究开发投入资金/同期销售收入12机器设备占固定资产比率=机器设备净值/固定资产净值13机器设备新度系数=机器设备净值/原值14员工文化水平均系数=累计文化水平系数/平均员工人数（文化水平系数：
初中及以下为1，中技、高中为17，中专为2，大学专科为3，大学为5，硕士研究生为10，博士生为20）15中高级技术职称比率=中高级技术职称人数/平均职工总人数16教育培训费投入强度=教育培训费/同期销售额17工资总额投入强度=工资总额/同期销售额18销售费用投入强度=销售费用/同期销售额19资产负债率=负债/总资产20流动比率=流动资产/流动负债21速动比率=（流动资产-存货待摊费用）/流动负债22人均办公自动化和管理信息系统固定资产净值=净值/平均员工人数23本公司在行业排名名次24技改收益率=技改新增增加值/技改投入总费用25资金周转日数=日均销售额/总资金平均余额15三、管理能力分析指标（计划、组织、控制、激励）三、管理能力分析指标（计划、组织、控制、激励）
（一）计划
（一）计划26生产经营和管理工作计划项目完成率=已完成项目数/未完成项目数27销售计划完成准确率=已完成项目数/计划项目数28销售合同完成率=实际完成合同分数/应完成合同分数29生产计划完成准确率=已完成项目数/应完成项目数；
（二）组织
（二）组织30部门职责明确率=职责明确可度量和可考核部门数/部门总数31岗位职责明确率=职责明确可度量和可考核岗位数/岗位总数32生产人员作业率=生产人员被观测正在作业的人次之和/生产人员被观测的人次总和33管理人员作业率=管理人员被观测正在作业的人次之和/管理人员被观测的人次总和34最高决策班子平均年龄和年龄相对标准偏差35最高决策班子平均学历水平和学历相对标准偏差1636最高决策班子人均专业分布=所有人员专业数之和/人数之和37中层领导平均年龄和年龄相对标准偏差38中层领导平均学历水平和学历相对标准偏差39中层领导人均专业分布=所有人员专业数之和/人数之和40中层领导人数占全体员工比率=中层领导人数/全体员工人数41最高决策班子决策意见正确率=经检验每项决策正确率之和/检验的决策项次42领导者个人决策的项次率=领导个人决策项次/同期总决策项次（三）控制（三）控制11销售控制销售控制43商誉客户稳定率=商誉客户丢失数/商誉客户总数44顾客重复投诉率=重复投诉次数/总投诉次数45产销比率=销售产品现价产值/生产入库产品现价产值46应收帐款周转效率=应收帐款实际周转率/原材料标准周转率47商品进出成品库差错率=差错次数/出库总次数48产品资金周转效率=成品资金实际周转率/成品资金标准周转率1722采购控制采购控制49供货厂商定点率=定点厂商数/供货厂商总数50进货价格受控率=未受控价格采购应付金额/同期采购总金额51供应厂商准时交货率=每批交货偏差时间（小时）/批次52进货批次平均合格率=合格率/批次53原材料周转效率=原材料实际周转率/原材料标准周转率33生产控制生产控制54产品出厂交验批次平均合格率=每批合格率/批次55产品生产一次合格率=一次交验合格数/总交验数56安全事故率=安全事故次数/员工平均人数57设备作业率=被观测机器设备作业台次之和/被观测台次总和58运行机器设备故障停机率=运行设备故障停机时间之和/运行设备应运行时间之和59环境污染罚款率=罚款额/销售收入44技术开发技术开发：
60研究开发平成功项目均水平=成功项目水平之和/成功项目数（每个项目的水平定义为：
本企业水平为1，本地区水平为2，全国水平为4，国际水平为8）61本期本企业每100人新增专利数62技术开发成果在生产经营中被采纳并见效率=采纳数/成果数1855信息系统建立：
信息系统建立：
63企业已建立计算机管理信息系统子系统数64企业经营管理外部信息收集的信息源固定来源数（企业内部固定人员收集，国内专门收集的机构，国外专门收集的机构）65公司销售、生产、质量、安全、设备、成本、资金每日日报准确率=数据准确的项数/总项数（四）激励（四）激励66实行全员劳动合同制的员工比率=实行全员劳动合同制员工人数/在册员工总数67实行干部能上能下聘任制的干部比率=聘任制干部数/干部总数68实行岗位聘任制的员工比率=岗位聘任数/员工总数69员工人均提合理化建议数=合理化建议/员工人数70合理化建议被采纳且有所见效数71劳动分配率对全国平均水平的比率=本公司劳动分配率/全国劳动分配率72人均收入对本地区平均水平的比率=本公司人均收入/本地区人均收入73人均收入对全国平均水平的比率=本公司人均收入/全国人均收入74人均收入增长率对劳动生产率增长率的比率=人均收入增长率/劳动生产率增长率75员工业绩月度和年度考核率=对全体员工进行规范化考核的人数/员工总数1976员工考核结果与被考核者面对面交流反馈率=交流反馈数/员工总数77员工对考核结果认可率=对考核结果认可人数/全部考核员工数78主动调离本企业员工比率=调离人数人数/员工平均人数79员工因岗位考核不合格而进行岗位调调整的人数比率=岗位调整人数/平均人数20五、企业五、企业定性指标分析定性指标分析01企业是否有中长期发展战略和发展规划02企业重大决策有无科学程序03企业领导对经营风险有无相应对策04领导班子的团结程度与协调能力05领导班子在职工中的声望与号召力06企业组织机构是否与企业发展战略相适应07应用现代化管理方法、技术效果如何08产品水平与国内同行比的优劣势09企业是否建立了完整的营销网络10企业有无对潜在顾客需求的研究分析11企业是否建立并实施质量保证体系12企业是否形成有效的激励机制13企业是否建立了完善的规章制度体系2114企业内部组织间信息流通情况15企业主要装备与国际水平比较的情况16企业在银行的信用程度17企业是否重视建立良好的社会形象18企业精神与企业文化建设19职工参与创新活动情况20企业优势与劣势是
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