咨询工具-翰峰咨询-管理咨询方法.ppt

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管理咨询方法管理咨询方法刘继勇博士刘继勇博士2002,10,25翰峰咨询翰峰咨询www.hanpeak目录目录管理咨询概要管理咨询概要分析与解决问题方法分析与解决问题方法信息与资料搜集方法信息与资料搜集方法客户交流与报告准备客户交流与报告准备附录附录翰峰咨询翰峰咨询目录目录管理咨询概要管理咨询概要分析与解决问题方法分析与解决问题方法信息与资料搜集方法信息与资料搜集方法客户交流与报告准备客户交流与报告准备附录附录翰峰咨询翰峰咨询管理咨询的发展历史管理咨询的定义管理咨询的作用管理咨询发展的前提条件管理咨询在中国的发展管理咨询的业务领域管理咨询的工作内容10/29/20224管理顾问的发展历史管理顾问的发展历史1870-第一次世界大战提高生产率阿瑟.李特泰勒第一次世界大战60年代组织，人的因素，运筹爱德华.德明1926麦肯锡1937科尔尼1946波士顿6080年代市场营销，领导与激励，目标管理、质量管理1973贝恩8090年代企业战略，Re-engineering，DownsizingMichaelPorter90信息系统咨询，国际化翰峰咨询翰峰咨询以事实为基础，以事实为基础，通过结构性思维，通过结构性思维，为企业解决问题的专业服务。

为企业解决问题的专业服务。

什么是管理咨询？

什么是管理咨询？

翰峰咨询翰峰咨询管理咨询公司是处于行业和职业之间的状态。

从行业的角度，咨询公司需要谋求利润；从职业角度，需要有道德，做到客户利益高于公司利益、说实话、只接受客户真正需要并且自己能够做好的业务。

10/29/20226中国管理咨询行业的发展中国管理咨询行业的发展第一阶段：

80年代90年代后期萌芽阶段。

有别于管理咨询公司的点子公司和策划公司逐步涌现。

但是这些咨询公司只是解决了企业的一时之需，解决方案不系统，没有解决企业的根本问题。

第二阶段：

90年代后期中国进入WTO，中国市场和世界市场接轨。

中国的企业家迫切需要了解世界先进的管理理念和企业的管理方法。

中国企业当前的市场环境和条件更为管理咨询行业创造了良好的发展的契机。

翰峰咨询翰峰咨询10/29/20227管理咨询的作用管理咨询的作用企业聘用咨询公司简单说就是他们需要咨询公司完成他们无法（或者是不容易）在企业内部由自己来做的事情。

“不是庐山真面目，只缘身在此山中”。

企业内部没有解决问题的合适人才。

推动企业内部的变革。

保持与当前最新管理理念与模式的接触，选择适合企业的管理模式。

翰峰咨询翰峰咨询10/29/20228企业企业市场市场管理咨询发展的前提管理咨询发展的前提翰峰咨询翰峰咨询管理咨询不是在任何市场和企业背景下都可以发挥作用。

例如，在计划经济体制下或者政府垄断行业中，影响企业发展的关键因素不是企业管理水平。

在这种环境下，咨询公司的服务对企业发展的作用有很大的局限性。

管理咨询的前提是具备相当程度自由竞争市场，同时企业也是完全以其自身的发展、价值增值为目的。

只有在这样的前提下，管理咨询业和企业的发展才能相得益彰。

中国的市场和企业分析以及对策中国的市场和企业分析以及对策中国的市场环境特点：

中国的市场环境特点：

1.中国是一个处在转型中的市场，中国的企业大多是成长型的企业。

2.企业管理人员和咨询人员的背景差距较大。

企业管理者来自不同的背景：

政府官员、教师、技术人员、军人、农民等等。

3.管理咨询行业在中国尚处在起步阶段。

咨询人员的素质良莠不齐，咨询的行业规范和准则尚未建立。

企业的长期管理咨询服务：

企业的长期管理咨询服务：

长期咨询服务的做法使得咨询公司的利益和企业结合在一起。

减轻了双方在几个月的时间里达到相互理解的难度。

翰峰咨询翰峰咨询10/29/202210战略战略流程流程组织组织信息系统信息系统企业管理顾问的分类企业管理顾问的分类翰峰咨询翰峰咨询10/29/202211信息资料收集信息资料收集分析与结论分析与结论报告报告提交提交/实施实施项目进展项目进展企业管理咨询的工作内容企业管理咨询的工作内容翰峰咨询翰峰咨询10/29/202212解决问题解决问题的的信心程度信心程度0%100%初步情况了解初步情况了解深度分析深度分析项目进展评估项目进展评估问题结论问题结论市场调研市场调研最后评估最后评估制定解决方案制定解决方案项目进展评估项目进展评估实施方案介绍实施方案介绍项目进展评估项目进展评估解决问题的旅程解决问题的旅程实施实施计划计划/分析分析提交提交翰峰咨询翰峰咨询10/29/202213目录目录管理顾问概要管理顾问概要分析与解决问题方法分析与解决问题方法信息与资料搜集方法信息与资料搜集方法客户交流与报告准备客户交流与报告准备附录附录翰峰咨询翰峰咨询客户希客户希望达到望达到的位置的位置明确问题明确问题客户目客户目前的位前的位置置解决问题解决问题沟通解决问沟通解决问题的方案题的方案以问题作为关注点以问题作为关注点翰峰咨询翰峰咨询10/29/202215明确问题明确问题明确问题的意义明确问题的意义明确问题的方法明确问题的方法明确问题的主人明确问题的主人明确问题的内容明确问题的内容明确问题的范围明确问题的范围为企业提供咨询服务时，必须确保所解决的问题是真正的问题（它可能不是先前客户提出的问题）。

最明智的做法是：

从整体的战略分析开始，对企业的产品、所在行业、客户的需求有大致的了解。

同时，确保关注于那些亟待解决的问题。

沟通问题的初步诊断确定咨询项目的受益者和有决定权的人。

在咨询项目中对问题范围的确定，就是咨询公司确定以自身所具备的能力可以从哪方面入手对客户企业中存在的问题进行解决。

客户提出问题是真正的问题。

客户提出问题不是真正的问题。

客户提出的一系列问题，有的是真正需要解决的，有的不是或者只是次要问题。

10/29/202216解决问题的过程解决问题的过程组织组织想法想法制定研究制定研究计划计划分析分析获得的信获得的信息息产生产生想法想法沟沟通通产生想法产生想法咨询项目开始阶段，咨询人员需要产生尽量多的想法。

这时不要马上开始对已有想法进行分析，而是应尽可能多收集想法。

组织想法组织想法运用结构性思维对各种想法进行有系统的整理。

问题树是帮助组织想法的有效工具。

制定研究计划制定研究计划根据想法，确定需要收集哪些资料，以及相应的时间、人员与费用应该如何安排。

分析所获得的资料分析所获得的资料分析过程可以利用鱼骨分析法、决策树法等。

翰峰咨询翰峰咨询10/29/202217解决问题的思路解决问题的思路Issue-basedproblemsolvingtechniquescanbeusedtoteaseouttherealissuesandtheresearchneedsfromquestionslikethisone!

根据事实根据事实以假设为导向以假设为导向进行有结构的逻辑推理进行有结构的逻辑推理翰峰咨询翰峰咨询10/29/202218是否使我们接近竞争对手？

我们是否应该把首我们是否应该把首次购买电脑者作为次购买电脑者作为目标客户之一？

目标客户之一？

是否与我们的目标细分市场一致？

是否使我们在市场上与众不同？

产生的费用？

潜在的销售额？

是否与品牌形象一致？

可否保持我们的竞争性？

总的市场规模是多少？

我们可能的市场份额？

增加的营销及销售费用？

增加的运营费用？

问题问题子问题子问题子子-子问题子问题首次购买者的战略是与企业总体相一致？

首次购买者对我们是否是可获利的？

问题树（问题树（IssueTree）是帮助解决问题的最有效是帮助解决问题的最有效的办法之一的办法之一翰峰咨询翰峰咨询10/29/202219一棵好的问题树（一棵好的问题树（IssueTree）MECE（独立、完全）独立、完全）逻辑性逻辑性符合实际符合实际洞察力洞察力问题分解，直到清楚所需要的信息为止问题分解，直到清楚所需要的信息为止翰峰咨询翰峰咨询10/29/202220鱼骨图解法鱼骨图解法目前是咨询人员进行因果分析常用的一种技巧，其目的是用来寻找所有可能导致所有可能导致某一问题的原因。

关键路径法关键路径法对企业进行流程分析，找出其中的关键路径，实现经营成本最小化。

价值树法价值树法用在财务分析和绩效考核方面。

总的说来，它的作用是通过对综合指标的分解，解释指标变动的原因和变化趋势，并为采取的措施指明方向。

多因素评分法多因素评分法这种方法主要用于对企业进行整体评价以及企业进行跨国经营时对东道国投资环境所进行的评价中。

翰峰咨询翰峰咨询10/29/202221最终假设最终假设最初假设最初假设解决解决方案方案问题问题假设会不断被否定，新的想法会不断出现假设会不断被否定，新的想法会不断出现翰峰咨询翰峰咨询10/29/202222ValueofIdeas创新创新荒谬荒谬明显明显DifficultyofImplementationSource:

BusinessNotAsUsual具有创意的解决方案的形成具有创意的解决方案的形成翰峰咨询翰峰咨询10/29/202223ValueofIdeas头脑风暴（头脑风暴（BrianStorming）可有效地帮助产生可有效地帮助产生各种想法各种想法提前作准备提前作准备了解背景了解背景准备准备/说明说明进行进行归类整理归类整理解释解释归类归类细化细化不批评不批评多多益善多多益善延伸、组合、交叉延伸、组合、交叉确认含义确认含义专人作记录专人作记录翰峰咨询翰峰咨询10/29/202224分析模型分析模型翰峰咨询翰峰咨询环境分析环境分析翰峰咨询翰峰咨询10/29/202226PEST经济经济国内生产总值价格水平可支配收入国际收支状况利率、汇率投资率、税率社会社会社会结构社会风俗和信仰价值观念生活方式文化传统人口规模政治政治政局的稳定性政策的连续性政府的工作效率对商业利益的鼓励保护政策技术技术科技体制科技政策科技水平科技发展趋势PEST10/29/202227SWOT分析分析SWOT分析过程：

分析过程：

确认企业当前实行的战略。

确认企业外部环境中关键因素的变化，把握可能出现的机会和威胁。

一般不超过8个因素。

由企业的资源组合状况确认企业的优势和劣势，同样，关键因素最好不要超过8个。

对所列出的外部环境和内部条件的各关键因素进行逐项打分，然后按照各因素的重要程度加权并求出代数和。

将上述结果在SWOT分析图中找出具体位置，从而确定企业战略能力。

机会机会威胁威胁内内部部优优势势内内部部劣劣势势增长型战略扭转型战略多种经营战略防御型战略翰峰咨询翰峰咨询10/29/202228行业分析行业分析翰峰咨询翰峰咨询10/29/202229进入者进入者竞争对手竞争对手供应者供应者购买者购买者替代品替代品五种竞争力量五种竞争力量翰峰咨询翰峰咨询购买者的力量客户：

客户：

客户市场的细分定位和容量大小、客户的需要、企业的产品和服务如何满足客户的需要、客户能够承受的价格水平、可支配收入、购买方式及影响因素。

经销商：

经销商：

经销渠道结构、不同渠道的销售比重、不同渠道覆盖的客户类型、对客户的影响力、盈利状况和所能提供的服务类型。

供应商的力量对上游供应商的分析主要包括一下方面：

供应商行业的结构、企业对供应商的依赖程度、企业转换供应商的成本等等。

在一个项目中，为了在市场上获得竞争优势，我们可以建议客户与其供应商结成战略联盟。

新进入者的力量进入者的威胁取决于进入壁垒和原有竞争者的反应。

对于市场开放的行业，进入障碍表现在规模经济、资金要求、转换成本、产品特色和分销网络的可获性。

竞争对手的力量一般而言，对竞争对手的分析包括三个方面：

1.确认相关的竞争对手。

2.建立竞争对手档案。

3.竞争对手比较和地位分析。

替代品的力量替代产品是那些能够满足消费者同样需求的其他产品。

替代品产业为该行业产品能够索取的价格设定了上线。

翰峰咨询翰峰咨询10/29/202231行业结构矩阵分析行业结构矩阵分析离散离散数量多，没有突出者。

每家企业都是低利润。

比如：

小卖店专业专业很多竞争者；最成功者垄断某一特别市场。

特别市场垄断者具有高利润率。

比如：

化妆品对峙对峙数量少，没有企业占据明显优势。

行业周期性明显；一家投资成长，其