培训(第二课)手表店顾客接待流程及技巧、各类报表制作填写.ppt

培训(第二课)手表店顾客接待流程及技巧、各类报表制作填写.ppt

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顾客接待流程及技巧顾客接待流程及技巧各类报表制作填写各类报表制作填写培训人：

冯亮亮培训人：

冯亮亮培训内容培训内容顾客接待流程及技巧顾客接待流程及技巧顾客接待流程n售前n售中n售后售前准备工作n为顾客提供舒适及吸引的环境n向顾客传达有关公司的讯息n货品陈列具吸引力n保持铺面整洁n确保店铺内所有对象均安全摆放n建立团队精神及纪律售中标准n销售；留意顾客发出的购物讯息（如顾客长时间注视柜台里的某块手表），与顾客展开话题，包括天气，衣饰，当地特色等，主动发问了解顾客所需。

分析不同顾客类型并作出相关沟通，主动型，随和型，直爽型，创新型。

主动推动交易，顾客在款式上下不了决定，顾客需要朋友/亲人来参考决定，顾客要比较一下，附加推销，搭配销售（买男表可相应推销女表，配成对表）VIP会员资格/积分卡。

节日的推销。

n产品；按顾客兴趣及需要介绍货品，观察顾客对某些款式的兴趣，向顾客介绍货品的材质，机芯，特点，好处。

能够清晰有礼回答顾客问题或向顾客作解释。

n试戴；主动邀请顾客试戴及触摸，员工主动试戴/邀请同事试戴作专业示范，主动为顾客擦拭或消毒货品，主动协助戴上货品，主动递上镜子，询问顾客试戴意见，适当赞美试戴效果，让顾客在轻松的情况下试戴。

n付款；与顾客清楚确认所购货品及只数，与顾客清楚确认所购货品总值，引领顾客付款，附加推销，搭配销售（买男表可相应推销女表，配成对表）VIP会员资格/积分卡。

节日的推销。

正确填写保修卡及介绍正确的使用方法保养方法。

n完成；主动介绍售后服务，邀请顾客检视货品，并主动帮助装卸表带，放置好货品后让顾客确认东西装入表盒中，小心处理好包装，礼貌把货品交予顾客，售后目的n令顾客清楚了解品牌推广活动，感受到提供全面服务的美好印象，n突出公司形象，建立对公司的信心及信任n专业处理顾客要求的售后服务n维护顾客和公司双方面的利益n表示员工愿意听取顾客的需要以及专业的回答顾客所不明白的问题接待顾客接待顾客第一印象第一印象接近顾客了解兴趣、需求接近顾客了解兴趣、需求1.提问技巧提问技巧2.专业知识专业知识沟通技巧n避免命令式口吻，多用请求式的话语n先褒后贬n少用否定句，多用肯定句n言语生动，语言委婉n过渡的服务n先要清楚顾客需求n不要和顾客做无谓的争执销售技巧销售技巧F=Feature特点特点A=Advantage优点优点B=Benefit利益利益E=Evidence证据证据如何用最基本的语言吸引顾客n抓住重点n专业名词不要过多n介绍商品不要没有条理n要分清楚购买的主人n要知道如何与其他品牌做比较n表的十大特点顾客类型顾客类型驾驭型驾驭型分析型分析型表现型表现型平易型平易型灵活回答顾客在销售过程中的问题灵活回答顾客在销售过程中的问题门店没有的款式门店没有的款式门店无法做到的折扣门店无法做到的折扣遇到顾客对某件商品价格与国外价格进行对比遇到顾客对某件商品价格与国外价格进行对比遇到顾客贬低某品牌时遇到顾客贬低某品牌时销售的误区n独霸谈话n夸大其词n代客作主n过分紧张n心怀偏见、早下结论n只谈特性、忽略利益n讽刺贬低其他品牌处理异议的流程处理异议的流程认同认同赞美赞美转移转移反问反问处理异议nL-细心聆听nS-分享感受nC-澄清异议nP-提出解决方案nA-要求行动各类报表制作填写n销售n订货n到货n调货n日常交接n月底盘存销售时保卡填写天梭保卡天梭保卡Retailer（Retailer（店名店名）Reference（Reference（型号）型号）SerialnoSerialno（后盖号）后盖号）AdteAdte（日期）日期）顾客资料的填写（CRM系统）n顾客姓名、电话号码n了解到的信息n已销售表的特征销售明细登记日期编码型号序列号表款累数原价折扣现价原价累计现价累计付款/用途销售人年年月月日日序号序号品牌品牌序列号序列号数量数量公价公价折扣率折扣率%实销单价实销单价保修至保修至销售员销售员计算方式计算方式班次班次备注备注11223344合计合计部门负责人部门负责人复核复核制表制表销售日报表销售日报表销帐-做账规定n用黑色水笔，禁止使用圆珠笔，登记账目后需在帐页上签全名n账目登记需清楚准确、严禁涂改、销毁帐页，错账用红笔划掉（备注日期、本人姓名）n返厂（公司）用红字写n专柜到货、返公司、销售等，需及时登记账目n各品牌账目、各种单据分类存放订货时n有制定好的订补货单据到货登记表（调入、调出）型号序列号数量单价测试日期测试人2日后结果备注调货-商品内部转移单商品信息品牌型号表身号单价数量预计归还时间备注店名借入门店名称借出门店名称营运经理审批区域经理审批经办人签字时间年月日内购表申请单商品信息品牌型号表身号公价申请折扣数量备注负责人申请人区域经理审批营运经理审批财务部审核物流部审核经办人签字时间年月日日常交接点数记录2009年10月30日星期五早班交接闭店天梅奥依天梅奥依天梅奥依表数保卡说明书表盒纸袋证书钻卡调入调出维修早班交接晚班交接月底盘存报表n按实物盘存n不得涂改n一式三联n错处用红线划掉并签名把自己的职业当做事业带着热情上班，有感恩的心，善待身边的每一个人。

成为被顾客、同事、集体、社会都认可的专业人士。