突破不景气.docx

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突破不景气

   形象创新法则

            打造成功者的形象

“从你穿上衣服的那一刹那，就已决定你的命运。

”泉弘企业管理顾问公司总经理陈丽卿讲师如是说。

   “我可以在10米以外观察别人与客户的互动，虽然听不到对方的声音，却可从肢体、表情、外表与互动过程，就能看出他们会不会成交。

”为什么只观察外在形象就能知道成交结果呢?

陈丽卿说这就是所谓的“73855”法则，其中7％是讲话内涵，38％是讲话口气、手势，55％是外表仪态。

其中将38％的肢体语言加上55％的仪态，整个外在形象就占93％，当外在形象完整时，成功机会也高达93％，而且整个外在形象提升时，内涵也会随之提升，连7％的内涵也拥有了!

因此可说是百分之百的成功。

   陈丽卿曾有个学员在办公室常被当成小妹般使唤做杂事，为了让自己受肯定她决定改变外表，结果不但国外大老板回公司后只跟她说话，还赞美她的打扮非常“SMART”，也从此不再做粗重的杂务。

   陈丽卿强调，经济不景气时，更需要提升自己的专业形象，当客户面对两个业务员销售同样产品时，同样的实力，客户会选择哪一个呢?

当然是会挑形象较好的人。

所谓“物以类聚”，想与月薪10万的人接触就必须有月薪十万的样子，才容易与之相处；有实力后更需加强外在形象，就能益发提升成功者的形象。

   行销捷径法则

            以小搏大的行销战略捷径

   面临不景气及台湾加入WTO后，可见的新趋势是竞争愈加白热化。

盟亚企管顾问公司特聘顾问林志诚表示，因应之道是行销人的“本质学能”要更好，所谓“本质学能”就是包括表达、谈判、心态、形象都要再加强，才能在行销上不被淘汰。

   林志诚建议，身为行销人，在这种态势下需要重视的是：

1.积极地面对困难：

不论什么难题，只要心态积极就能降低受挫感。

2.重新定义商品：

就是创新。

譬如台湾铁路局不再局限交通事业，也开始销售观光纪念品。

台盐销售的不再只是盐巴，现在也研发洗发精或是美容商品。

3.新的方式增员：

直销业不能再用旧方式，以打散弹或做陌生开发增员，必须深耕顾客做专业服务。

   那么如何深耕顾客呢?

根据目前的时代潮流趋势，就是全球化、知识化、资讯化。

   林志诚强调，在愈趋精致化的生活形态下可做专业服务，以深耕顾客做延伸，以“专业”、“服务”、“品质”、“热情”特质来做行销事业，即是针对原有顾客再做销售。

   行销是要将东西变得好卖，涉及形象、态度、策略、市场等问题，也是永续经营的关键，所以要成为一个成功的行销人员，必须多加进修行销课程。

至于要进修怎样的行销课程才能够真正修炼呢?

林志诚认为，行销课程要精彩易懂，就要配合新鲜生动的案例，让行销人“从做中学”，以实务经验切入就能轻松上手，即使是在不景气的寒冬，仍能卖出一片长红。

   业务战术法则

            赢得多数的业绩突破战术

在不景气中，你是否会觉得生意难做?

现任美国金克拉国际教育训练机构首席讲师曾国安表示，在不景气时业绩要突破，最好经常做自我分析，将重要的事先做，而时间管理就是第一要务。

   曾国安说“企业管理”上常说的20—80法则，将80％的精力时间用于20％重要的事，很多人熟知这个原理却很少运用。

比方说我有10个客户，花时间集中在重要的2个客户，效果就很好。

但有些人10个客户都想牢牢抓住，结果反而绩效不彰。

他强调，若要提升业绩可从以下两个方面着手：

   1.提高绩效：

有些直销商担心自己若挑选客户，就会忽略真正的大老鹰。

实际上，若自己拥有大老鹰的魅力，自然也会吸引老鹰型的下级。

   曾国安记得10多年前他担任潜能开发协会理事长期问，有位知名日本潜能开发老师曾紧紧握住他的手说：

“投资自己有100倍收入的就是学习。

”这十几年来他一直将这句话奉为圭臬。

   他认为，学习的成功秘诀是“重复为学习之母，行动为学习之父”，当经验累积越来越多，就越能抓住成功的诀窍。

当自己能力超过目前职位，工作就能做得有效率，也能为未来更高职位做准备。

   2.增加使命感：

当一个业务人员有高绩效之后，仍需有使命感才能永续经营。

他认为对生命充满热情及对未来抱持希望，就会拥有更多充沛能量。

即使别人批评攻汗，仍执着像大黄蜂般，虽然体型笨重，只要永不放弃便能振翅高飞!

   沟通谈判法则

            业务谈判的致胜要诀

东方人说是“商量”，西方人认为是“谈判”，不论商量或是谈判，都是一种解决冲突的技巧，也是一种思维方式。

享誉国际的谈判专家刘必荣认为，“谈判是赚对方的心，辩论是赢对方的门”。

   刘必荣认为，有七个要素可以帮助业务人员做好谈判前的准备：

   1.关系：

你喜欢和熟人或陌生人谈生意?

一般人希望和“有一点黏又不太黏”的人谈。

因为一般的人际关系思考面向，经常含括着“交情”与“要求’的天平衡量。

   谈判的关系是属于“君子之交淡如水”的业务关系；再者可用“让步养关系”建立你与消费者之间的关系，如以低价、产品赠予等方式建立关系，为日后产品铺路；或者以分享资讯、研究成果，让你和顾客在一起长知识而不是卖东西。

   2.沟通管道：

可分为“听”与“看”两种，执行的层面则有面对面、打电话、写信等，这些方式都需主动、清单和持续不断地追踪。

   3.利益：

了解自己到底要什么，哪些是MUST，哪些是WANT。

一般来讲，谈判结果有赢、和、输、破裂等4种，业务员要先了解自己想要的结果。

   4.正当性：

为何认为自己可以对客户提出这些要求?

相同的理由同样可运用到客户身上，当与客户谈判时，为何提出这些要求，原因不外乎需要、先例、（迫使对方就范）能力、期待和证据。

   至于如何解决客户要求?

可以提出别的方式，满足客户的需要；以特例说明缘由；制造僵局的方式，让客户明了你没有这么大的能力；同时要注意自己的行为，不让客户有过高的期待；另外提出另一套数据，证明客户所提的证据是错误的。

   5.方案：

方案是为利益服务，要先具备多种方案。

如业务员去谈判时不是下命令，不可能一个口令一个动作。

   6.承诺：

就是何时，明确时间。

   7.退路：

即是万一，万一此次谈判行不通时，应该怎么办?

   人际开拓法则

            人际网络开拓的七大策略

常以“人要伟大，思想要先伟大”这句话自我勉励的基德福来企业管理顾问公司总经理王时成认为，新世纪个人在人际开拓上，必先在“思想”上自我突破。

王时成指出，个人思想突破事业才有转机，因此首要“设定目标”、“广结善缘”。

   在“广结善缘”方面，王时成提出拓展人际关系的七大黄金法则：

   1.“勤”：

有时间与耕耘之意。

从未听过懒得与人互动的人，会拥有良好的人际关系，更别谈拥有宽广人脉资源；人脉就是钱脉，想成功的人，先要勤于与人建立良好互动关系。

   2.“善”：

是处处广结善缘、时时布施助人。

与人沟通时都要做到“善意解释”，不做出负面反应；其次，与人往来要能“善解人意”，善于察言观色，运用同理心与人交往。

   3.“广”：

源自纳百川而成大海之意，不论什么行业都应该广交人脉，而且要主动与人“造缘”。

运用技巧是从广阔人脉关系中，找出有交集的一群人，将他们与你个人的资源进行交叉整合，从中创造成功机会。

   4．“精”：

是运用意大利经济学者帕尔度的80／20重点理论，从100个人际关系当中挑出20％重要有用的部分，进行密集往来发展深度关系，提高人脉经营的效益。

   5.“真”：

本身必须具备有“真”才实学的本领，还要有一颗“真”诚的心，才能养成个人的人际魅力。

   6.“美”：

“美言一句三冬暖”、处处赞美别人，“美”就是互相肯定、赞美、鼓舞；人际沟通最忌讳批判毁谤，须知“恶语一言六月寒”，说不好听的话，人际关系必然荡然无存。

   7.“恶”：

拓展人际关系需要成本，“惠”是“略施小惠”与“双方互惠”，日常生活中有许多“略施小惠”技巧，如节日卡片、共同进食，给对方多一点等；若是对方主动施惠于你，必须立即回馈对方，运用互惠法则，人际关系必能维持长久。

   潜能发挥法则

创造最高绩效的潜能开发法则

成功人生国际企业顾问有限公司创办人吴德淳认为，拥有“正面”想法是激发个人潜能最好的方式。

他说，目前景气低迷，许多企业面临缩编、裁员，造成部分民众失业。

如何让自己东山再起?

关键就在“想法”，例如失业时，千万不可有“景气不好，头路不好找”的想法，而是要有“此处不留爷，自有留爷处”的自信认知，再以“穷则变，变则通”方式，将生活“转变”。

   在课堂上总以游戏方式创造学习环境，而带动学员实习的吴德淳指出，新世纪个人如何发挥潜能?

有下列方法：

   1.积极心态：

无论大环境的景气如何，或者是个人遭遇的起伏，拥有主动、正面的心态，是迈向积极人生的第一步。

   2.了解自己：

一般人对自己的优缺点总是模模糊糊，明确了解优缺点，日常生活中学习强化自我优点、减弱缺点，是发挥个人自我潜能的要点之一。

   3.强烈信念：

在自我内心时常反省，我会成为怎样的人?

我会做到什么事?

给自己强烈的信念，不断自我提醒。

   4.有自信心：

个人自信心的表现，常展现于对外的人、事、物，因此需以强烈信念自我强化。

   5.良好人际关系：

从肯定自己、肯定别人（IamO.K.，YouareO.K.）做起。

   6.规划蓝图：

将人生的目标明确化后，再思考执行的方法。

   7.善于利用时间：

了解自我目标，就要利用时间努力实践。

   8.懂得自我激励：

将想做的事目标化，一可以用“文书化”的方式，设定实践目标的时间；二是运用“口语化”的方法，在内心不断自我宣示，以激励行动。

   积极心态法则

战胜逆境的成功者心态

面对困境，一般人常以藉口、责骂人、抱怨和否认作为责任的脱逃，事实上却无济于事，实践家知识管理集团董事长林伟贤指出，面对生命中众多的不可能，可以运用了解、接纳、肯定、喜爱和发展挑战5个步骤，克服困境。

“面对困难，消极的人把它看成是挫折就会逃避；积极的人则视为挑战而正面迎向。

”林伟贤说。

   因为心态的不一样，所得的结果也不同，据统计，全世界有95％的财富，集中在5％的人手中；而95％的人则分摊剩下5％的财富，全世界的人体构造没什么不同，唯一的不同点，在于“思考模式和行动投资”，因为思考内容与行动不一样，所以结果也会改变。

   如何培养战胜逆境的心态?

林伟贤认为一般人可运用以下心灵程式：

   1.积极面对所有挑战：

在纸上画一个9宫格，在最中间的格子上填入“我的挑战”，其余8格写上自我的毛病，一般而言，毛病（缺点）都是一些想要改变而没有改变的习惯；或是想要培养而没有养成的能力。

   2.预见负面最大痛苦：

如其中之一的毛病是，我是一个经常迟到的人，在另一个9宫格中间一格写上，我是经常迟到的人，日期写上3年后的今天，其余8格填入可能遇到最坏的情形，可能是被裁员，升不了官，留在原地等。

看了这些结果如果你有一点害怕，那么可进入第三阶段。

   3.享受正面最大喜乐：

同样的，在另一个9宫格中，写上我是一个凡事准时的人，3年后最好的结果可能是，升官、客户很多、业务忙不完等，如果这是你想要的，就进入第4阶段。

   4.立刻行动终身坚持：

9宫格的日期写上今天，为三年后的目标努力，应该要怎么做?

每天做一点，改变指日可待。

   用人识人法则

提高5倍沟通与领导效能识人法

你是属于善交际的八爪鱼还足乖乖牌的企鹅，是不可一世的老虎、活力十足的海豚抑或是勤劳执着的蜜蜂?

   研发这套识人技巧的日月知识公司总经理侯乔腾说，在不景气中要掌握命运就得先掌握自己，掌握自己之前就得先开发自己，于是有以下问题可思考：

   1.了解自己的位置：

一个人的想法透过科学化工具更精确，譬如透过电脑测试，可对自己的快乐度、潜力、价值观重新定位。

   2.预测自己未来怎么走：

可请教专业顾问来帮助自己。

   3.开发自己：

思考现在自己欠缺之处可多充实，譬如觉得学历不够则可增加学位。

   侯乔腾与欧美行为科学家交流，实地观察动物行为而推出“心智模式诊断”，他表示透过识人的技巧，可做到个人化、多感官、经验化、体验化、国际化、互动化、生活化，只要运用短短3分钟的问句就可迅速了解自己、别人，他说在不景气时行销更要清楚“因人销售”，不能再像以前只依赖经验、技巧，这样做只是使用劳力并没有付出心力。

例如他辅导过一个公司，当员工了解自己的才能而更换职务后，不但不畏惧改变反而很开心。

而另一家保险公司则是平均业绩提高4倍，在产业中的排名更由14名提高到第4名。

   侯乔腾说，就像开车必须到驾训班学驾驶，要与人交际就必须先学“识人术”，才能知己知彼百战百胜!

   科技运用法则

运用数位行销工具的致富秘籍

从前的直销人都是靠着一个电话、一张嘴和一双腿来做生意，现在呢?

时代不同了，网际网路及其他科技、工具的诞生，已经彻底改变所谓“动能补拙”的法则。

台湾科技大学资讯系教授卢希鹏呼吁直销人，不能再“愚公移山”了!

而应该抬起头来，思考如何善用工具来移除眼前的障碍，更速便、有效地开拓宽广的商机。

   卢希鹏认为，“懂得善用科技工具，加上智慧和勤劳”，才是直销人最聪明的成功法则。

直销产业当中有个“2080原则”，卢希鹏说，10个客户中，可能只有2个需要亲自做面对面服务；但其他多数的8个，却可以运用科技工具，DIY管理和沟通，将更有效率。

以网际网路为例，藉由电脑化大量复制的效果，不管是在时间、成本或效率上都比一张嘴、两条腿、四个轮子或电话来得更速效有利。

   对直销人而言，网际网路这项划时代的工具，存在的最大价值不在解决直销过程中所发生的问题，而在于思考利用这个工具能产生什么样的机会?

卢希鹏指出，网路工具的应用，有两个层面，一是“拉”，像是设置网页，当下级伙伴或客户有资讯上的需求时，可以随时上网察看。

一是“推”，像发email，是由经营者主动出击，进行联络、拜访等工作，只消按enter，即可同时通知客户群，更进一步还能将客户过去的消费资料，利用电脑产生不同的信件，寄给不同的人。

网路的其他妙用还包括：

传真e-fax、callout、手机传简讯等功能。

   卢希鹏说，12月18日公开招标第3代3G手机后，无限宽频通讯的时代也正式宣告来临，加上数字电视、数字家电工具即将出现，就算不会电脑的人，也简单到按按遥控器即可上网。

若每一个从事直销的组织伙伴，都能配备此类科技工具，霎时势必产生更有利的应用效益；资料平台互通的便利性，将引爆更宽广的商机。

   财富管理法则

全球轰动“富爸爸赚钱原理”

“高薪不等于致富！

”陈三荣以轰动全球的“富爸爸”理财观，作为个人财富突破的指标，他认为，财富突破的主要观念，不在于“赚多少钱”，而是“能留下多少钱?

”、“留下的钱能再赚多少钱?

”。

他认为，财富管理相当个人化，每个人应该为自己量身定做一套理财法则，前题是必须先学会理财方法，当自己懂得正确理财时，便是财富突破的起跑点。

   陈三荣表示，想突破个人财富瓶颈，就别做钱的奴隶，而是让钱为我们工作。

他说，“财富突破”不能只单单冀望理财工具，个人本身的突破更是主导成功的重要关键。

以行销人为例，他认为需先做到三方面突破的功夫：

   1.人际关系的突破：

从事销售业务，建立良好的人际关系网络之后，要让别人把钱从口袋里掏出来，就更容易了。

   2.领导的突破：

业务员销售能力即使再强，如果缺乏领导的艺术，便无法带人，无法顺利拓展组织规模。

   3.充实相关知识：

遇到困难时，先取得相关的知识，同时请教已成功者的解决之道，将能获得宝贵的建议。

   另外，他鼓励大家，想要在财富上做突破，就不要害怕学习新科技，电脑网络潜藏的无限商机，是有力的致富绝招。

他更强调“富爸爸”的观点，认为投资自己的脑袋永远有益，以他自己为例，为了克服领导及理财上的障碍，半年内他在自己身上投资了300万元，后来证明，他所获得的价值远远超过3000万元。

   “投资自己，是全世界最具价值的投资。

”他如是说。