古城新苑营销方案.ppt

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2012-04-272012-04-27古城新苑营销方案古城新苑营销方案目目目目录录录录目目标标与与支支撑撑一亿的销售额，这样的目标不能说高，但这样的市场环境我们需要努力！

目标资金回笼1个亿与上一个团队观点相比我们认为：

与上一个团队观点相比我们认为：

低开高走的价格策略是当前混沌的房地产市场环境所决定的快速回低开高走的价格策略是当前混沌的房地产市场环境所决定的快速回笼资金行之有效的方法。

笼资金行之有效的方法。

据调查：

目前温宿县最高均价据调查：

目前温宿县最高均价30003000，以，以32003200元元/目标价格入市绝目标价格入市绝非明智之选，首期的重心是现金流而非利润。

非明智之选，首期的重心是现金流而非利润。

销售目标销售目标根据甲方资金情况我们暂定全年销售任务为1亿元支持项目目标实现必须四大支撑，缺一不可，泣血推荐支持项目目标实现必须四大支撑，缺一不可，泣血推荐深入细致的市场调研;专业的营销团队;井然有序的工作程序;坚决的执行力;销售支撑销售支撑分分解解与与执执行行一个很了解一个很了解“木桶理论木桶理论”的人在修理自己的木的人在修理自己的木桶，他将木桶的短板全桶，他将木桶的短板全部换成长板，目的是为部换成长板，目的是为了装更多水。

大功告成了装更多水。

大功告成后，他非常满意地装满后，他非常满意地装满水。

然而好景不长，他水。

然而好景不长，他发现桶中的水位正在不发现桶中的水位正在不断地下降。

经仔细查找断地下降。

经仔细查找原因，原来在这木桶的原因，原来在这木桶的每块长板之间存在着很每块长板之间存在着很多缝隙，水就是从这些多缝隙，水就是从这些缝隙中流走了缝隙中流走了。

木桶理论启示我们：

木桶理论启示我们：

木桶装水的多少取决于最短的木板木桶装水的多少取决于最短的木板。

因此，首先要补齐短板的高度；。

因此，首先要补齐短板的高度；木板间出现了缝隙，同样无法装满水。

因此，要降低缝隙度。

木板间出现了缝隙，同样无法装满水。

因此，要降低缝隙度。

房地产销售木桶理论房地产销售木桶理论地产营销成功的方程式地产营销成功的方程式=塑造七块挡板的塑造七块挡板的高度，减少缝隙度高度，减少缝隙度地产营销成功的方程式地产营销成功的方程式=塑造七块挡板的塑造七块挡板的高度，减少缝隙度高度，减少缝隙度业业绩绩价格价格定位定位形象定位渠道渗透推广媒体项目展示、现场服务、客户体验展示展示销售销售知道知道认可认可价格策略推售策略购买购买业主口碑业内口碑叫好叫好推广推广售后售后业业绩绩价格价格定位定位形象定位渠道渗透推广媒体项目展示、现场服务、客户体验展示展示销售销售知道知道认可认可价格策略推售策略购买购买业主口碑业内口碑叫好叫好推广推广售后售后9定位攻略取势攻略推广攻略客户攻略差异攻略第一攻略主题攻略媒体和物料攻略活动营销攻略渠道攻略服务攻略客户管理体系ACBA-1A-2A-3B-1B-3B-2C-3C-2C-1营销全攻略索引10展示攻略昭示攻略价格攻略销售攻略概念展示攻略体验展示攻略均价攻略促销攻略付款攻略推售攻略形象攻略管理攻略DFED-1D-2D-3E-1E-3E-2F-3F-2F-1营销全攻略索引u理论上的东西说多了就容易变得不切实际。

所以我们不仅仅有专业的理论，我们更有实事求是实事求是的精神！

的精神！

nWhat（当前市场什么状况？

）当前市场什么状况？

）nWho（谁将是我们的客户？

）（谁将是我们的客户？

）nWhere（客户需求在哪里？

）客户需求在哪里？

）参考区域价格概况2500-3200元/。

潜在威胁分析现阶段整个温宿主市场都处于城南新区，城南新区由于受交通等基础设完备因素影响，区域内房价虽然居高不下，但任然备受购房者青睐，相反本案所在城北区域，由于地处老城区，虽配套设施齐全，但基础设施、环境等其他因素就无法匹敌与城北新区。

市场调查市场调查备注：

在今后的楼盘销售期间，我们会不定期的组织一线销售人员对周边楼盘进行备注：

在今后的楼盘销售期间，我们会不定期的组织一线销售人员对周边楼盘进行调查，争取尽快尽早的了解其他楼盘动向，做到知己知彼，百战百胜！

调查，争取尽快尽早的了解其他楼盘动向，做到知己知彼，百战百胜！

消费客户调查消费客户调查消消费费群群体体划划分分按职业划分按职业划分受教育程度划分受教育程度划分农民：

农民：

案例1：

熊女士是一位棉农，在调查过程中熊女士说道：

“如果有些剩余资金，一定先购买一些土地，做长远打算，但如果除此之外还有部分剩余也一定会为自己购买一套房屋。

（有较强的购买欲望，但迫于经济限制）案例二、唐先生是一位棉农，唐先生说道：

”现在很想买房子，担心以后会越来越贵了，现在只想买一个便宜点的房子，哪怕质量等其他方面不是太好也没有关系，（购买欲望强烈，但觉得价格过高）公务员公务员案例：

陈先生，政府机关的一名在编人员，现在的保障房专门针对我们基层公务员的，要买我肯定是先买保障房，如果确实有了剩余资金，我肯定也会选择买商品房。

（国家的保障房政策满足了他的刚性需求，短时间内处于观望态度）案例一般企业员工一般企业员工案例：

王先生，某化工厂工人，我在这个厂里才干了一年的时间，现在的积蓄连个首付都付不起，要买也是等有了钱才能买，（购买欲望强烈，未来的潜在客户）私营业主私营业主案例：

何先生，私营业主，有了钱了，肯定要买房，毕竟以后让孩子们能安心的学习初级教育初级教育案例：

刘先生小学文化，调查中说道：

“我也没什么文化，房价的上涨与否我根本就不懂，反正有了钱我肯定会买，反正买来了也是可以住的。

（随大流的从众心理很重）中级教育中级教育案例：

李先生高中文化，调查中说道：

”现在内地到处都在说房价下跌，而且现在电视上不是也天天再说政府要加大调控，打压房价吗？

（有一定的判别能力，由于只是结构的欠缺，看问题只能看到表象，认为房价会下跌）高等教育高等教育案例：

范先生大专文化程度，调查案例：

范先生大专文化程度，调查中说道：

中说道：

“现在国家一系列的调控政现在国家一系列的调控政策内地的房价已经是下跌了，到处策内地的房价已经是下跌了，到处都在降价促销，如果老百姓都把钱都在降价促销，如果老百姓都把钱袋子捂紧一点，开发商支撑部住了，袋子捂紧一点，开发商支撑部住了，不降也得降，内地的一些大城市不不降也得降，内地的一些大城市不就是这样吗？

（有很强的判别能力，就是这样吗？

（有很强的判别能力，但缺乏专业的引导。

）但缺乏专业的引导。

）其实不难发现，我们的客户都很单纯！

其实不难发现，我们的客户都很单纯！

n他们仅仅需要一个房子，一个能力承受范围之内的房子，一个能让他们买的放心，住的舒心的房子！

抓住了顾客的心理我们就胜利了一半.备注：

在今后销售过程中，我们会不定期的对不同的客户群体进行抽样调查，了解备注：

在今后销售过程中，我们会不定期的对不同的客户群体进行抽样调查，了解客户来源及动向，以便及时了解消费者购买心理，从而不断完善营销策略。

客户来源及动向，以便及时了解消费者购买心理，从而不断完善营销策略。

营营销销策策略略究其根源对症下药药到病除营销策略营销策略由于项目自开盘一年多以来，并未造成良好的口碑，反之不良记录确已让项目大打折扣！

鉴于项目已经存在一些“前科前科”，我们的观点：

u重拾客户对本案的信心才是当务之急！

重拾客户对本案的信心才是当务之急！

营销策略之-指导策略u先入为主；以卖点作为项目营销突破口！

卖点是项目生存的根本，是消费者接受项目的基础，深度提炼项目卖点，并将其无限放大让消费者在众多杂让消费者在众多杂乱无章的产品当中清晰的定位本项目产品！

乱无章的产品当中清晰的定位本项目产品！

感感性性进进入入理理性性u专业引导消费；用专业知识引导顾客回归到对市场的理性认识上！

国内一线城市沸沸扬扬的降价潮，让消费者本来已经捏紧的口袋，捂的更紧了，在消费者认清了项目的各种功能之后，需要用专业的知识引导顾客的思需要用专业的知识引导顾客的思维回归对目前市场的理性认识之上来！

维回归对目前市场的理性认识之上来！

市场环境紧缩的货币政策尤其是限贷；持续加深的限购令；间接带来的影响。

消费者信心大减自进入2011年9月份以来，全国各地房价下跌的呼声就一直没有停息过，许多在此之前购房的顾客都尝到了短短数月甚至是数周就尽亏几十万的苦果，随着调控的不断深入，各地政府也纷纷响应中央号召表示坚持房地产调控不动摇，房地产市场进入了一个异常艰苦的冰冷时期，各地的消费者对房地产市场信心大减房地产市场信心大减，持币观望态度非常浓厚，导致房屋销售量骤减，加之本案自开盘一年多一来未使用有效的方案深入人心，消费者对本案“意见很大意见很大”！

营销策略之营销策略之-难点梳理难点梳理p提升消费者购买信心是保证项目顺利完成营销任务的根本！

提升消费者购买信心是保证项目顺利完成营销任务的根本！

u区位优势区位优势：

距离阿克苏市20分钟的公交车路程，只需要两块钱的公交车费用;u配套优势：

配套优势：

成熟区域的成熟配套设施;u商住混销优势商住混销优势：

住宅拉动人气，商业稳定民心;u购买风险优势：

购买风险优势：

现房无疑降低了消费者购房风险u文化优势：

文化优势：

深厚的文化底蕴是项目提升品质、体现差深厚的文化底蕴是项目提升品质、体现差异化得天独厚的优势。

异化得天独厚的优势。

营销策略之营销策略之-卖点梳理卖点梳理营销策略策略之-员工培训低迷的市场环境决定了项目营销的难度，专业的知识能帮助消费者认低迷的市场环境决定了项目营销的难度，专业的知识能帮助消费者认清市场环境本质，从而提高消费者购买信心清市场环境本质，从而提高消费者购买信心从从建筑、规划、金融、政策建筑、规划、金融、政策等等方面对员工进方面对员工进行系统专业的培训。

行系统专业的培训。

让来访的客人耳目一新的感觉，促成成交。

让来访的客人耳目一新的感觉，促成成交。

专业决定（产品）高度；专业决定（营销）难度；专业决定（销售）速度！

营销策略之营销策略之-价格策略价格策略项目开盘时所采用的高开低走的价格策略让客户误认为我们的产品有点“贱贱”。

这样不好这样不好我们的观点:

合理的价格是吸引消费者，尤其是刚需消费者的法宝，我们相信利字当头绝非好事，签约成功才利字当头绝非好事，签约成功才是王道！

是王道！

所以我们建议所以我们建议：

采用变相降价的方式变相降价的方式适当调低销售价格，努力增强客户对本案认知度，待认知度达到一定程度，再适当回调价格。

p1、特价房，每周推出几套限时限价的特价房。

、特价房，每周推出几套限时限价的特价房。

p2、客带客，老客户带新客户成交的奖励现金（因情况定）新客户优惠（优惠可以、客带客，老客户带新客户成交的奖励现金（因情况定）新客户优惠（优惠可以抵房款）。

抵房款）。

p3、与、与4s店合作，利用车展吸引人气，车展上提出买房送购车优惠券、买车送购房店合作，利用车展吸引人气，车展上提出买房送购车优惠券、买车送购房优惠券、买房送私家车免费后期保养。

优惠券、买房送私家车免费后期保养。

p4、买房送车位（车位使用权视情况而定）、买房送车位（车位使用权视情况而定）p5、买房送装修基金（具体数额视情况而定）、买房送装修基金（具体数额视情况而定）p6、客户看房之后三天之内签合同可额外享受优惠（优惠幅度视情况而定）、客户看房之后三天之内签合同可额外享受优惠（优惠幅度视情况而定）p7、青年伙伴置业计划、青年伙伴置业计划营销策略之营销策略之-活动计划活动计划备注：

以上活动计划，待深入了解市场之后视情况而定，详细内容将以附件形式呈上备注：

以上活动计划，待深入了解市场之后视情况而定，详细内容将以附件形式呈上。

第一阶段第一阶段20122012年年55月月1212年年88月月第二阶段第二阶段20122012年年88月月1111月月第三阶段第三阶段20122012年年1111月月1212月月%套%套%套%第四阶段第四阶段20132013年年11月月44月月%套%p营销节奏具体数据待项目深入了解之后，视实际情况而定。

2012年预计销售率实际销售套数实际销售率营销策略之营销策略之-营销节奏营销节奏推推广广策策略略u恒源祥、脑白金式的狂轰乱炸不是我们的楷模，一年多的“债债”想在短时间内还完不太现实，所以我们不能不能操操之过急！

之过