商务谈判中的沟通.ppt

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商务谈判中的沟通.ppt

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商务谈判中的沟通.ppt

学习情境三学习情境三学习情境三学习情境三商务谈判中的沟通商务谈判中的沟通商务谈判中的沟通商务谈判中的沟通分析提纲分析提纲分析提纲分析提纲学习目标学习目标学习目标学习目标认识沟通在商务谈判中的重要作用；认识沟通在商务谈判中的重要作用；认识沟通在商务谈判中的重要作用；认识沟通在商务谈判中的重要作用；掌握商务谈判中的沟通类型；掌握商务谈判中的沟通类型；掌握商务谈判中的沟通类型；掌握商务谈判中的沟通类型；具有在商务谈判中熟练运用有声语言沟通和无声语具有在商务谈判中熟练运用有声语言沟通和无声语具有在商务谈判中熟练运用有声语言沟通和无声语具有在商务谈判中熟练运用有声语言沟通和无声语言沟通的基本技巧与方法的能力，具有较强的文字言沟通的基本技巧与方法的能力，具有较强的文字言沟通的基本技巧与方法的能力，具有较强的文字言沟通的基本技巧与方法的能力，具有较强的文字沟通和处理能力。

沟通和处理能力。

分析提纲分析提纲分析提纲分析提纲技能目标技能目标技能目标技能目标能能能能够够够够依依依依据据据据所所所所学学学学到到到到和和和和掌掌掌掌握握握握的的的的常常常常用用用用商商商商务务务务谈谈谈谈判判判判的的的的有有有有声声声声语语语语言言言言沟沟沟沟通通通通、无无无无声声声声语语语语言言言言沟沟沟沟通通通通的的的的基基基基本本本本方方方方法法法法和和和和书书书书面面面面语语语语言言言言的的的的文文文文字处理技巧等，合乎规范地进行商务谈判。

字处理技巧等，合乎规范地进行商务谈判。

任务一任务一有声语言的沟通有声语言的沟通vv一次，某公司的谈判人员拜访一位客户，具体对话如下。

一次，某公司的谈判人员拜访一位客户，具体对话如下。

vv谈判人员问：

谈判人员问：

“什么时候决定订购我们的产品啊？

什么时候决定订购我们的产品啊？

”vv客户说：

客户说：

“对不起，我们还没有进行讨论。

对不起，我们还没有进行讨论。

”vv谈判人员说：

谈判人员说：

“这么久啊，能不能这两天就讨论呢？

这么久啊，能不能这两天就讨论呢？

”vv客户说：

客户说：

“这是我们自己的事情，我们愿意什么时候讨论就什么时候讨这是我们自己的事情，我们愿意什么时候讨论就什么时候讨这是我们自己的事情，我们愿意什么时候讨论就什么时候讨这是我们自己的事情，我们愿意什么时候讨论就什么时候讨论！

论！

”vv这位谈判人员并不气馁，又谈起了别的话题：

这位谈判人员并不气馁，又谈起了别的话题：

“某某客户已经与我们合某某客户已经与我们合某某客户已经与我们合某某客户已经与我们合作了，你们也应该与我们合作。

作了，你们也应该与我们合作。

”vv客户生气地说：

客户生气地说：

“某某客户是个小公司，我们是大公司，请你不要用小某某客户是个小公司，我们是大公司，请你不要用小某某客户是个小公司，我们是大公司，请你不要用小某某客户是个小公司，我们是大公司，请你不要用小公司与我们比较。

公司与我们比较。

”vv任务任务任务任务1111：

在与客户的沟通中，该谈判人员的不足主要有哪些：

在与客户的沟通中，该谈判人员的不足主要有哪些？

vv任务任务任务任务2222：

请为该谈判人员设计更好的沟通方法。

：

请为该谈判人员设计更好的沟通方法。

：

请为该谈判人员设计更好的沟通方法。

：

请为该谈判人员设计更好的沟通方法。

知识链接知识链接知识链接知识链接vv一、商务谈判中有声语言的作用和要求一、商务谈判中有声语言的作用和要求一、商务谈判中有声语言的作用和要求一、商务谈判中有声语言的作用和要求vv1111语言在商务谈判中的作用语言在商务谈判中的作用语言在商务谈判中的作用语言在商务谈判中的作用vv（1111）语言是商务谈判中表达自己观点的有效工具）语言是商务谈判中表达自己观点的有效工具）语言是商务谈判中表达自己观点的有效工具）语言是商务谈判中表达自己观点的有效工具vv（2222）语言是谈判成功的桥梁）语言是谈判成功的桥梁）语言是谈判成功的桥梁）语言是谈判成功的桥梁vv（3333）语言是实施谈判策略的主要途径）语言是实施谈判策略的主要途径）语言是实施谈判策略的主要途径）语言是实施谈判策略的主要途径vv（4444）语言是处理商务谈判中人际关系的关键）语言是处理商务谈判中人际关系的关键）语言是处理商务谈判中人际关系的关键）语言是处理商务谈判中人际关系的关键vv2222商务谈判中语言的要求商务谈判中语言的要求商务谈判中语言的要求商务谈判中语言的要求vv（1111）准确性）准确性）准确性）准确性vv（2222）表述清楚）表述清楚）表述清楚）表述清楚vv（3333）注意用词）注意用词）注意用词）注意用词vv二、商务谈判中有声语言的技巧二、商务谈判中有声语言的技巧二、商务谈判中有声语言的技巧二、商务谈判中有声语言的技巧vv1111商务谈判过程中的商务谈判过程中的商务谈判过程中的商务谈判过程中的“听听听听”vv“三要三要三要三要”是：

是：

vv（1111）要同理心地听。

所谓）要同理心地听。

所谓“同理心同理心同理心同理心”是指要和说话者具有相同的心理，从谈话者的立场是指要和说话者具有相同的心理，从谈话者的立场是指要和说话者具有相同的心理，从谈话者的立场是指要和说话者具有相同的心理，从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，了解对方的顾虑和想法，将谈话者的意思听全、听透。

出发来分析对方的讲话，了解对方的顾虑和想法，将谈话者的意思听全、听透。

vv（2222）要耐心听完谈话者的想法，不可随意打断。

作为一名商务谈判人员，应该养成耐心）要耐心听完谈话者的想法，不可随意打断。

作为一名商务谈判人员，应该养成耐心倾听对方讲话的习惯，这是个人良好修养的表现。

倾听对方讲话的习惯，这是个人良好修养的表现。

vv（3333）倾听的同时要注意对对方的话进行反馈。

运用点头或回应）倾听的同时要注意对对方的话进行反馈。

运用点头或回应“是的是的是的是的”、“有道理有道理有道理有道理”，或面带微笑、注视讲话者，主动与讲话者进行目光接触等身体语言或口头语言向对方传或面带微笑、注视讲话者，主动与讲话者进行目光接触等身体语言或口头语言向对方传或面带微笑、注视讲话者，主动与讲话者进行目光接触等身体语言或口头语言向对方传或面带微笑、注视讲话者，主动与讲话者进行目光接触等身体语言或口头语言向对方传达你对其话语的理解程度，不仅可以帮助集中注意力更好地倾听，还可以帮助双方实现达你对其话语的理解程度，不仅可以帮助集中注意力更好地倾听，还可以帮助双方实现达你对其话语的理解程度，不仅可以帮助集中注意力更好地倾听，还可以帮助双方实现达你对其话语的理解程度，不仅可以帮助集中注意力更好地倾听，还可以帮助双方实现良性的互动沟通。

良性的互动沟通。

vv“三不要三不要三不要三不要”是：

是：

vv（1111）不要只摆出倾听的样子，内心却迫不及待等机会讲自己想说的，急于表达自己的观）不要只摆出倾听的样子，内心却迫不及待等机会讲自己想说的，急于表达自己的观）不要只摆出倾听的样子，内心却迫不及待等机会讲自己想说的，急于表达自己的观）不要只摆出倾听的样子，内心却迫不及待等机会讲自己想说的，急于表达自己的观点，而忽视了对方传递的信息，容易导致点，而忽视了对方传递的信息，容易导致点，而忽视了对方传递的信息，容易导致点，而忽视了对方传递的信息，容易导致“漏听漏听漏听漏听”、“误听误听误听误听”。

vv（2222）避免）避免）避免）避免“选择性倾听选择性倾听选择性倾听选择性倾听”。

倾听时要避免的另一种现象就是只听到自己想听的，即。

倾听时要避免的另一种现象就是只听到自己想听的，即“选选选选择的听择的听择的听择的听”。

倾听者根据自己的喜好筛选信息，喜欢的就听，不喜欢的则听而不闻，这种。

倾听者根据自己的喜好筛选信息，喜欢的就听，不喜欢的则听而不闻，这种倾听方式容易导致倾听方式容易导致倾听方式容易导致倾听方式容易导致“偏听偏听偏听偏听”、“漏听漏听漏听漏听”。

vv（3333）避免）避免）避免）避免“先入为主的倾听先入为主的倾听先入为主的倾听先入为主的倾听”。

先入为主的倾听，习惯依照自己的方式去解释听到的信。

先入为主的倾听，习惯依照自己的方式去解释听到的信息，这往往会扭曲说话者的本意，使听到的信息变形地反映到自己的脑海中，进而导致息，这往往会扭曲说话者的本意，使听到的信息变形地反映到自己的脑海中，进而导致息，这往往会扭曲说话者的本意，使听到的信息变形地反映到自己的脑海中，进而导致息，这往往会扭曲说话者的本意，使听到的信息变形地反映到自己的脑海中，进而导致信息接收不准确、判断失误，从而造成决策失误。

信息接收不准确、判断失误，从而造成决策失误。

vv2222商务谈判过程中的商务谈判过程中的商务谈判过程中的商务谈判过程中的“问问问问”vv（1111）提问前要有所准备）提问前要有所准备）提问前要有所准备）提问前要有所准备vv（2222）正确把握提问的时机）正确把握提问的时机）正确把握提问的时机）正确把握提问的时机vv（3333）提问的态度要诚恳、语气要委婉）提问的态度要诚恳、语气要委婉）提问的态度要诚恳、语气要委婉）提问的态度要诚恳、语气要委婉vv（4444）提问的用语要准确、简练）提问的用语要准确、简练）提问的用语要准确、简练）提问的用语要准确、简练vv（5555）在一个问题没有解决之前，不要进行下一个问题的提问）在一个问题没有解决之前，不要进行下一个问题的提问）在一个问题没有解决之前，不要进行下一个问题的提问）在一个问题没有解决之前，不要进行下一个问题的提问vv（6666）提出问题后，自己应保持沉默，耐心等待对方的回答）提出问题后，自己应保持沉默，耐心等待对方的回答）提出问题后，自己应保持沉默，耐心等待对方的回答）提出问题后，自己应保持沉默，耐心等待对方的回答vv3333商务谈判过程中的商务谈判过程中的商务谈判过程中的商务谈判过程中的“答答答答”vv（1

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