商务谈判-(3)商务谈判准备.ppt

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主主讲讲：

毛毛强强西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院11-24-24115533115511550000/551133114444448800商商务务谈谈判判商商务务谈谈判判的的基基本本程程序序商务谈判的基本程序商务谈判的基本程序u准准备备u确定议程确定议程u报报价价u调调整整u还还价价u收收场场u签签约约10/29/202210/29/2022第三章第三章商务谈判准备商务谈判准备主主讲讲：

毛毛强强西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院22-24-24115533115511550000/551133114444448800商商务务谈谈判判第第三三章章商商务务谈谈判判准准备备【本章内容本章内容】谈判人员准备谈判人员准备谈判情报的搜集和筛选谈判情报的搜集和筛选制定谈判计划制定谈判计划谈判物质条件的准备谈判物质条件的准备谈判方式的选择谈判方式的选择模拟谈判模拟谈判【学习目的学习目的】熟悉商务谈判准备中的各项工作及熟悉商务谈判准备中的各项工作及其步骤与内容其步骤与内容10/29/202210/29/2022第三章第三章商务谈判准备商务谈判准备主主讲讲：

毛毛强强西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院33-24-24115533115511550000/551133114444448800商商务务谈谈判判第第三三章章商商务务谈谈判判准准备备u“知已知彼，百战不殆知已知彼，百战不殆”u谈判前的准备工作对于谈判谈判前的准备工作对于谈判的成功与至关重要。

的成功与至关重要。

准备得越准备得越充分，成功的可能性越大。

有充分，成功的可能性越大。

有准备的一方可以抢占先机，在准备的一方可以抢占先机，在谈判的基本框架上先发制人，谈判的基本框架上先发制人，占有谈判的主动权。

占有谈判的主动权。

10/29/202210/29/2022第三章第三章商务谈判准备商务谈判准备主主讲讲：

毛毛强强西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院44-24-24115533115511550000/551133114444448800商商务务谈谈判判谈判准备谈判准备自自然然环环境境地地理理环环境境文文化化背背景景经经济济背背景景政政治治背背景景历史发展历史发展行为理念行为理念规模实力规模实力经营管理经营管理资信状况资信状况往来情况往来情况职级地位职级地位教育程度教育程度个人阅历个人阅历个人作风个人作风心理素质心理素质环环境境组组织织人人员员第第三三章章商商务务谈谈判判准准备备10/29/202210/29/2022第三章第三章商务谈判准备商务谈判准备主主讲讲：

毛毛强强西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院55-24-24115533115511550000/551133114444448800商商务务谈谈判判第第一一节节谈谈判判人人员员准准备备一、谈判人员的素质一、谈判人员的素质坚强的政治思想素质坚强的政治思想素质健全的心理素质健全的心理素质合理的知识结构合理的知识结构能力素质：

认知、运筹、计划、语言表达、应变、创造性思维能力素质：

认知、运筹、计划、语言表达、应变、创造性思维商务谈判人员的选用商务谈判人员的选用u什么样的人宜于选用什么样的人宜于选用品质可靠的品质可靠的具有独立工作能力与合作精神的具有独立工作能力与合作精神的具有相当智商、情商与交际水平的具有相当智商、情商与交际水平的愿意且能够去各地出差的愿意且能够去各地出差的u什么样的人不宜选用什么样的人不宜选用不具备上述特点的不具备上述特点的遇事相要挟的遇事相要挟的易变节的易变节的10/29/202210/29/2022第三章第三章商务谈判准备商务谈判准备主主讲讲：

毛毛强强西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院66-24-24115533115511550000/551133114444448800商商务务谈谈判判第第一一节节谈谈判判人人员员准准备备二、谈判队伍的规模二、谈判队伍的规模一般理想的规模是一般理想的规模是4-54-5人人u一个人谈判所面临的困难：

一个人谈判所面临的困难：

既要陈述自己的条件，又要观察对方的反既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映映倾听对方的回答并作好笔录倾听对方的回答并作好笔录边筹划边回答对方的问题边筹划边回答对方的问题及时衡量各种交易条件，做好相应对策及时衡量各种交易条件，做好相应对策明确各种交易条件，签约成交明确各种交易条件，签约成交进行整个谈判的记录进行整个谈判的记录为对方行贿提供了机会为对方行贿提供了机会u两个人以上谈判所带来的有利条件两个人以上谈判所带来的有利条件可以运用谈判小组的战略技术可以运用谈判小组的战略技术可以进行分工可以进行分工一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈遇到困难，可以一起商量遇到困难，可以一起商量10/29/202210/29/2022第三章第三章商务谈判准备商务谈判准备主主讲讲：

毛毛强强西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院77-24-24115533115511550000/551133114444448800商商务务谈谈判判第一节谈判人员准备三、谈判班子的组成三、谈判班子的组成组织原则组织原则nn规模要适当规模要适当nn知识要互补知识要互补nn性格要协调性格要协调人员组成人员组成nn主谈人员主谈人员nn商务人员：

贸易、金融、财务商务人员：

贸易、金融、财务nn技术人员技术人员nn法务人员法务人员nn翻译人员翻译人员nn其他人员其他人员10/29/202210/29/2022主主讲讲：

毛毛强强西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院88-24-24115533115511550000/551133114444448800商商务务谈谈判判第第一一节节谈谈判判人人员员准准备备四、谈判班子成员的分工与合作四、谈判班子成员的分工与合作角色（角色（态度）度）责任任首席代表：

首席代表：

最具最具专业水平的人担水平的人担当，而不一定是（或当，而不一定是（或最好不是）小最好不是）小组中中职位最高的人。

位最高的人。

指指挥谈判，需要判，需要时召集他人。

召集他人。

裁决与裁决与专业知知识有关的事有关的事例如，决例如，决定是否有足定是否有足够的的财力来支持公司并力来支持公司并购的的投投标。

精心安排小精心安排小组中的其他人。

中的其他人。

红脸：

由被由被对方大多数人方大多数人认同的人担当。

同的人担当。

对方非方非常希望常希望仅与白与白脸打交打交道。

道。

对对方的方的观点表示同情和理解。

点表示同情和理解。

看起来要做出看起来要做出让步。

步。

给对方安全的假象，使他方安全的假象，使他们放松警惕。

放松警惕。

白白脸：

这个角色就是使个角色就是使对手手感到如果没有他或她，感到如果没有他或她，会比会比较容易达成一致。

容易达成一致。

需要需要时中止中止谈判。

判。

削弱削弱对方提出的任何方提出的任何观点和点和论据。

据。

胁迫迫对方并尽力暴露方并尽力暴露对方的弱点。

方的弱点。

清道夫：

清道夫：

这个人将所有的个人将所有的观点点集中，作集中，作为一个整体一个整体提出来。

提出来。

设法使法使谈判走出僵局。

判走出僵局。

观察并察并记录谈判的判的进程。

程。

防止防止讨论偏离主偏离主题太太远。

指出指出对方方论据中自相矛盾的地方。

据中自相矛盾的地方。

10/29/202210/29/2022第三章第三章商务谈判准备商务谈判准备主主讲讲：

毛毛强强西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院99-24-24115533115511550000/551133114444448800商商务务谈谈判判第第一一节节谈谈判判人人员员准准备备四、谈判班子成员的分工与合作四、谈判班子成员的分工与合作【案例分析案例分析】山东公司向日本公司出口自产汽油添加剂山东公司向日本公司出口自产汽油添加剂30003000吨。

这吨。

这是试订单，是是试订单，是AA公司第一次出口。

日方认为中方产品价格有竞公司第一次出口。

日方认为中方产品价格有竞争力，品质也不差。

只是添加剂是易燃易爆的液体，储存运输争力，品质也不差。

只是添加剂是易燃易爆的液体，储存运输较危险，按运输等级系一级危险品。

为了考察青岛港的储运情较危险，按运输等级系一级危险品。

为了考察青岛港的储运情况，日方一行况，日方一行55人到人到AA公司来谈判。

公司领导、商务主谈及储公司来谈判。

公司领导、商务主谈及储运人员共六人参加了谈判。

运人员共六人参加了谈判。

中方产品质量、价格问题不大，双方很快就达成了共识，中方产品质量、价格问题不大，双方很快就达成了共识，但就运输问题讨论了很长时间。

从工厂到码头间的运输，再到但就运输问题讨论了很长时间。

从工厂到码头间的运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油的管子材料、工具，讨论得码头储罐；从运输船的船型到输油的管子材料、工具，讨论得很细，甚至环境污染等细节也讨论到了。

日方认为，从安全出很细，甚至环境污染等细节也讨论到了。

日方认为，从安全出发，由其派船为宜，不过要求中方为其装船创造好上岸条件。

发，由其派船为宜，不过要求中方为其装船创造好上岸条件。

此外，还要求价格再优惠。

此外，还要求价格再优惠。

中方主谈急于做成第一笔出口生意，较爽快地表示：

中方主谈急于做成第一笔出口生意，较爽快地表示：

“可可以考虑。

以考虑。

”中方领导在一旁听后，不乐意了，马上纠正：

中方领导在一旁听后，不乐意了，马上纠正：

“不行。

不行。

”日方主谈随即问到：

日方主谈随即问到：

“贵方反悔了？

贵方反悔了？

”“”“不是反悔不是反悔，而是讨论，而是讨论”，中方领导答道。

于是，日方主谈开始与中方领，中方领导答道。

于是，日方主谈开始与中方领导讨论起运输条件。

讨论又延续了一个多小时，中方主谈在一导讨论起运输条件。

讨论又延续了一个多小时，中方主谈在一旁静静听着，未作任何发言，略显尴尬。

旁静静听着，未作任何发言，略显尴尬。

10/29/202210/29/2022第三章第三章商务谈判准备商务谈判准备主主讲讲：

毛毛强强西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院1010-24-24115533115511550000/551133114444448800商商务务谈谈判判第第二二节节谈谈判判情情报报的的搜搜集集和和筛筛选选一、信息情报的主要内容一、信息情报的主要内容环境因素环境因素谈判对手谈判对手竞争者竞争者乙方乙方10/29/202210/29/2022第三章第三章商务谈判准备商务谈判准备主主讲讲：

毛毛强强西西南南科科技技大大学学经经济济管管理理学学院院1111-24-24115533115511550000/551133114444448800商商务务谈谈判判第第二二节节谈谈判判情情报报的的搜搜集集和和筛筛选选二、信息情报搜集的方法和途径二、信息情报搜集的方法和途径收集公开的信息资料收集公开的信息资料报纸、杂志报纸、杂志广播、电视广播、电视订货会、展览会订货会、展览会报告会、讨论会报告会、讨论