商务支持政策解读(最终稿).ppt

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长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司1长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司20082008年年11月月长安汽车长安汽车20082008年商务支持政策解读年商务支持政策解读长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司2一、一、08年长安商务政策的基本原则年长安商务政策的基本原则长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司3二、二、08年长安商务政策组成部分年长安商务政策组成部分总体结构5、营销支持2、价格管理3、结算方式1、适用范围4、网络管理长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司4商务政策商务政策附件构成附件构成长安汽车经销商运营评价系统长安汽车二级经销商管理办法长安汽车4S店“星级认证”支持政策长安汽车形象店建设支持政策长安汽车批售车支持政策长安汽车客户服务车支持政策长安汽车商务支持政策兑现指南长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司51、适用范围本商务支持政策适用于重庆长安汽车股份有限公司（含重庆长安、河北长本商务支持政策适用于重庆长安汽车股份有限公司（含重庆长安、河北长安、南京长安）生产的全部微车产品，其中专用车商务支持政策另行制定。

安、南京长安）生产的全部微车产品，其中专用车商务支持政策另行制定。

获得长安汽车品牌授权，并签订了获得长安汽车品牌授权，并签订了20082008年长安汽车买卖合同年长安汽车买卖合同和和20082008年长安汽车技术服务合同年长安汽车技术服务合同的长安汽车经销（服务）单位。

的长安汽车经销（服务）单位。

获得长安汽车品牌授权，与长安汽车一级经销商签订获得长安汽车品牌授权，与长安汽车一级经销商签订20082008年长安汽车买年长安汽车买卖合同卖合同或或20082008年长安汽车技术服务合同年长安汽车技术服务合同的的长安汽车二级经销商长安汽车二级经销商。

长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司62、价格管理名词释义名词释义长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司7调价对接调价对接长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司83、结算方式长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司94、网络管理提出了2009年签订合同的必要条件必要条件：

2008年销量360辆辆；销售服务一体化销售服务一体化经销商。

2008年将开展市场市场拓展区域与零售区拓展区域与零售区域的授权域的授权。

实行营销网点授权营销网点授权管理编码制度管理编码制度。

所有营销网点的建设、撤销必须经销售公司批准。

长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司10按经销商的零售规模分为按经销商的零售规模分为A、B、C、D、E共共5级，销售公司要求并支持级，销售公司要求并支持A、B、C级经级经销商向销商向4S店和专营方向发展，店和专营方向发展，D、E级向站店合一和专营级向站店合一和专营/主营方向发展。

主营方向发展。

类别年零售数量L主店形象要求专营/主营要求A级L1200辆Aa类专营B级600辆L1200辆Bb类及以上专营C级360辆L600辆Cb类及以上专营D级180辆L360辆Cc类及以上专营/主营E级L180辆E类及以上专营/主营备注：

所有长安汽车一、二经销商全部纳入分级管理。

长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司11销售公司将销售公司将加强加强对经销商的对经销商的培训培训，以提升经销商，以提升经销商的运营能力。

的运营能力。

区域内长安汽车区域内长安汽车市场占有率市场占有率在一个测评期内出现在一个测评期内出现下降或营销网点下降或营销网点经营业绩经营业绩没有改善，销售公司可没有改善，销售公司可对该区域进行网络调整和提出预警或解除合同。

对该区域进行网络调整和提出预警或解除合同。

销售公司将与一级经销商销售公司将与一级经销商共同帮助二级经销商共同帮助二级经销商提提升运营能力，以构建和谐、升运营能力，以构建和谐、强大强大的经销商体系。

的经销商体系。

长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司125、营销支持营销支持1、基础利润支持2、绩效测评支持3、4S店星级认证支持4、形象建设支持6、配件支持7、客户服务车5、批售车支持8、年度支持

（1）销售基础利润支持

（2）服务基础利润支持长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司131）经销商销售基础利润支持车型系列零售基础利润折扣率批发基础利润折扣率销售基础利润折扣率小计SC6382、SC6380系列2%0.6%2.60%其它车型系列1.8%0.6%2.40%注：

长安公司有新品推出或市场变化，销售基础利润支持按通知执行。

长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司14服务基础利润支持外出救急服务费里程（公里）白天车辆每次补助金额（从当日8:

00至20:

00）夜间车辆每次补助金额（从当日20:

00至次日8:

00）人员每人每天补助（工时）市内及近郊（单程40公里及以内）60元90元无远郊（单程40到100公里及以内）120元180元无长途（单程100公里以上）0.8元/公里往返累计8（限途中）工时单价标准一、二一、二类地区：

地区：

99元元/小小时三三类地区：

地区：

88元元/小小时长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司152）绩效测评支持销售公司对经销商的基本运营情况每3个月进行一次考核测评，根据经销商“C-DOS系统”得分给予经销商绩效测评支持。

对经销商的绩效测评支持在“C-DOS系统”测评结果公布的后3个月在启票时直接兑现。

备注：

绩效测评支持的标准折扣率为3.5；经销商上一考核期C-DOS系统得分为S；1000分为经销商的C-DOS系统总分。

长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司16二级经销商一级经销商处进货时，其销售基础利润支持折扣率为：

二级经销商进货价格计算：

二级经销商绩效测评支持折扣率为：

长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司173）4S店星级认证支持认证等级认证等级认证支持（万元认证支持（万元/年）年）五星级五星级40四星级四星级20三星级三星级10二星级二星级5支持额度适用范围：

2008年12月31日前经销售公司验收批复的长安汽车4S店。

长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司18认证等级五星级四星级三星级二星级硬件要求Aa类Aa类Bb及以上所有4S店软件要求所属经销商信用等级AA及以上A及以上BBB及以上BB及以上4S店年零售量（辆）18001200600300所属经销商专营程度专营专营主营无服务“DQV”要求通过通过无无年平均销售满意度得分40分及以上35分及以上35分及以上35分及以上年平均服务满意度得分80分及以上75分及以上70分及以上70分及以上认证办法长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司194）形象建设支持形象店等级分类2008年长安汽车形象店基本等级由A、B、C、D、E五个销售形象店等级和a、b、c、d四个服务形象店等级所构成。

（c、d类服务店由07年c类服务店细分而成）变化情况长安汽车服务形象店基本等级服务形象店基本形态abcd备注长安汽车技术服务中心长安汽车技术服务店长安汽车快修服务店长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司20形象店分类2008年长安汽车4S店和07年一致，仍为6类长安汽车4S店形象店组合形态Aa/AbBa/BbCa/Cb备注共6类专卖店增加55类，变为19类，分别为：

Ac、Bc、Cc、Da、Db、Dc、Ea、Eb、Ec、AdAd、BdBd、CdCd、DdDd、EdEd组合和单一的A、B、C、D、E服务店增加11类，变为4类，分别为：

a、b、c、dd长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司21销售公司将根据经销商在长安公司指定物料供应商处的物料实际采购总价以折让方式全额兑现，超过支持标准限额的，按标准兑现。

2008年长安汽车形象建设物料支持标准限额类别销售形象等级形象建设支持（万元）类别服务形象等级形象建设支持（万元）销售形象店A12服务形象店a8B8b5C6c2D4d1E2支持额度支持标准限额长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司225）批售车支持长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司236）客户服务车支持适用范围：

具有长安汽车标准形象店标准形象店的长安汽车各级经销商。

支持额度：

标准价的20%。

长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司24三、三、C-DOS介绍介绍

（一）评价时间月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月次年1月次年2月次年3月次年4月评价期第1评价期第2评价期第3评价期第4评价期评分期评分评分评分评分兑现期按07年标准兑现第1兑现期第2兑现期第3兑现期第4兑现期长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司25

（2）评价指标序号项目评价指标分值评价部门1客户关系管理（240分）销售满意度50调查公司服务满意度100DCRC建设水平35客户服务部关键岗位人员配置10培训中心“6表1卡”达标率35大区及各部门三包内客户留存率10客户服务部2销售能力（300分）零售完成率120市场网络部启票完成率80库存达标率40市场占有率50批售车率103服务能力（160分）备件储备达标率70客户服务部单车维修频次20单车三包费50三包索赔申报合格率204市场能力（200分）广告促销投入100市场网络部网络建设水平1005财务能力（100分）现款率40财务部自有存货资金投入占比40信用等级206营销行为营销行为扣分项各部门长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司2608年年C-DOS考评系统的考评系统的8大变化大变化:

长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司27（三）评价规定每评价期期初，由市场网络部公布本评价期参加绩效评价的全国一级经销商、二级经销商及授权网点名单。

年销售量180辆及以上的二级经销商，须独立进行绩效评价，参评名单以市场网络部公布为准，其它未独立参评的二级经销商纳入一级经销商统一进行绩效评价。

若经销商的分（子）公司与其总（母）公司在同一省级行政区域内，则经销商的分（子）公司作为二级经销商进行绩效评价。

若经销商的分（子）公司与其总（母）公司不在同一省级行政区域内，则经销商的分（子）公司作为一级经销商进行绩效评价。

经销商绩效评价所涉及的相关评价数据以长安汽车ERP系统数据为基础，并辅以不定期的现场抽查。

评价期内，新增一级经销商不参加当期评价，绩效评价从下一评价期开始。

一级经销商C-DOS得分=（一级经销商所辖参评经销商C-DOS得分零售比重）长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司28（四）评价细则客户关客户关系管理系管理（240240分）分）销售满销售满意度意度（5050分）分）服务满服务满意度意度（100100分）分）DCRCDCRC建建设水平设水平（3535分）分）关键岗关键岗位人员位人员配置配置（1010分）分）“66表表11卡卡”达达标率标率（3535分）分）三包内三包内客户留客户留存率存率（1010分）分）长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司2911、销售满意度（、销售满意度（5050分）分）评价内容：

评价经销商销售过程质量评价方法：

销售满意度得分由销售公司聘请第三方调查公司调查获得。

评分说明：

如经销商成功调查样本量达不到满意度调查的标准，则当期此项得分为0分，其成功调查样本量累积到下一评价期。

22、服务满意度（、服务满意度（100100分）分）评价方法同上.长安汽车销售有限公司长安汽车销售有限公司30

（1）经销商客户关系管理中心（DCRC）硬件投入（10分）评价内容：

评价经销商客户关系管理中心的人员配备、场地及办公设施配置情况。

评价方法：

类别年业务数量专职人员配备办公区域专用电话专用办公电脑A级年零售量1200辆4-5独立按人数配置（人手一部）专用电脑4台B级600辆年零售量1200辆3-4独立按人数配置（人手一部）专用电脑3台C级360辆年零售量600辆2-3独立按人数配置（人手一部）专用电脑2台D级180辆年零售量360辆1-2独立按人数配置（人手一部）专用电脑1台单一技术服务中心年维修量1500台次1-2独立按人数配置（人手一部）专用电脑1台分值2.52.52.52.5评分