华中KA培训.ppt

华中KA培训.ppt

《华中KA培训.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《华中KA培训.ppt（43页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

伊利集团液态奶事业部伊利集团液态奶事业部华中大区华中大区KA培训培训2003年8月目目录录零售业在世界的发展零售业在中国的发展零售业态的分类重点客户的分类管理我们需要做的工作家乐福简介基础资料案例讨论1零售价格体系管理案例讨论2跨地区客户的管理零售业在世界的发展零售业在世界的发展国际零售业快速发展，据统计，全球销售额超过200亿美元的企业中有13个是零售企业。

2000年沃尔玛已经以2000多亿美元的销售额跃居世界500强首位。

各零售商也已经步入规模化：

网点迅速增加，遍布全球，麦德龙自1964年成立后商场迅速遍及二十一个国家，目前全球已超过2200多家；而家乐福在全球每周会开设1家品牌为“CARREFOUR”的大卖场（HYPERMARKET），每3天开设1家品牌为“CHAMPION”的超市（SUPERMARKET），每天开设1家品牌为“DIA”的折扣店（HARDDISCOUNT），目前全球门店已达9110家零售业在中国的发展零售业在中国的发展伴随中国众多国际零售集团更加关注中国市场，迅速发展在中国的业务，给国内传统的零售、批发网络带来了前所未有的冲击，甚至在个别城市已经占主导地位。

而国内的传统零售企业在面对这一新业态冲击的同时也纷纷改变、模仿，如雨后春笋般迅速登场参战。

国内的第一家超市美佳虎超市于1990年在东莞开业。

超市在近5年增长了700%，目前门店数超过12万家。

今天，作为快速消费品且在同行业中处于领先地位的我司产品又倍受这一新业态关注。

为了迅速灵活应对并有效利用这一新兴业态，同时使我司的长期策略得以顺利延续，操作必需更加专业、规范、务实、高效专业、规范、务实、高效零售业态分类零售业态分类游游戏戏重点客户的分类管理重点客户的分类管理KA客户名单NKA：

签定全国合同的KA客户（家乐福、麦德龙、好又多）RKA：

跨省份的KA客户（普玛、沃尔玛、新一佳、北京华联、上海华联、上海联华、农工商等）CKA：

省内的KA客户（中百、洪客隆、合家福、丹尼斯、家润多）我们需要做的工作我们需要做的工作人员配备（KA主任/KA业务代表）人员架构KA人员培训报表管理：

客户基本资料、销量、费用预算、费用统计、投入产出比、竞品信息报表管理信息的反馈和沟通家乐福简介家乐福简介家乐福简介家乐福简介成立于1968年，总部设于法国，现有分布于31个国家的9110多家门店、340000名员工。

2000年全球营业额为650亿欧元。

目前为仅次于沃尔玛的世界第二大零售商。

v于1995年进入中国，注册名称为家乐福（中国）管理咨询服务有限公司（每家门店都有不同的合资方，现有雇员15000人，至2003年8月1日有门店40家，2000年营业额81亿元，2001年营业额近100亿元，2002年营业额为125亿元，成为中国最大的外资零售集团。

v企业文化：

创新、适应、关注消费者家乐福简介家乐福简介家乐福经营理念：

v所有的努力都为了使顾客满意，并致力于满足消费者不断变化的需求的工作，以廉价，优质的产品来获得成功。

v选择最有效益的产品销售。

v完美的一站式购物商场，通过提供丰富的商品品种，令人愉悦的购物环境，极具竞争力的价格来实现。

v有效运营资本家乐福简介家乐福简介v目标消费者：

所有关注价格和习惯于一站式购物的中等收入阶层。

v选址策略：

主要选址于市区或郊区的大型住宅区附近。

为家庭消费服务。

v店铺规模：

多数店铺面积在7，000至12，000平方米，目前的趋势是：

多数新开店作为核心店开设于面积大于15，000平方米的大型购物中心（ShoppingMall）内。

家乐福简介家乐福简介基本策略：

v商品策略：

当地采购，有定牌生产的计划，但占销售商品比例极小。

v发展策略：

快速扩张，开拓新城市。

v分销策略：

直送店铺订单金额有效控制家乐福简介家乐福简介v分店管理策略：

中央统一管理下的店铺自主原则v人力资源策略高度授权通过培训，有竞争力的薪资及工作轮调来保持员工的工作热情。

v消费者策略：

设立大型停车场以鼓励大宗采购消费者服务策略，如购买后不满意7天内可退货制度等。

家乐福简介家乐福简介722大卖场大卖场/hypermarket2295超市超市/supermarket3658折扣店折扣店/hard-discountstore2238便利店便利店/conveniencestore197现付自运商场现付自运商场/cash&carry家乐福简介家乐福简介家乐福简介家乐福简介人力资源部（HRDept.）：

-负责考核、委任门店店长、处长-家乐福中国各项职务的人力配备开店部：

-新店开张电脑部（ITDept.）：

-通过局域网，加强各门店与总部的沟通，提供价格、帐务、销售数据等资讯。

家乐福简介家乐福简介商业发展部（BusinessDevelopmentDept.）：

-国内的采购，提供销售资讯商品部（MerchandiseDept.）：

-商品采购；贸易条款谈判；门店销量宏观管理销售发展部（SalesDevelopmentDept.）-负责制定进场单品管理、货架牌面标准，并监督执行情况；-市场调查集中付款中心（CentralPaymentCenter）-为家乐福系统提供集中付款结算系统家乐福简介家乐福简介谈判员的职责（RoleofNegotiator）-与供应商的日常联络-对全国商品的销售目标与费用目标负有重大责任-全国商品贸易谈判，确定贸易条件，并监督执行情况-监督全国家乐福门店的价格形象，并争取供应商价格上的支持-全国DM海报促销的组织与执行家乐福简介家乐福简介销售发展部的职责（RoleofSDD）-优化家乐福的各产品分类及单品结构，及商品结构研究，新品进店，滞销单品的淘汰-预测市场的需求趋势-研究货架的牌面，追求单位面积的最大销量/利润门店销售处长的职责（RoleofSalesChief）-门店最为关键的中层管理者-对部门每月的销量与利润指标负有权责，虽然不参加与供应商的日常谈判，但对部门的谈判结果拥有监督与控制的权责-拥有决定商品价格与付款、日常费用的签字权休休息息家乐福简介家乐福简介各项扣款的中英文对照名称无条件返利无条件返利：

Rebate有条件返利有条件返利：

ConditionalRebate全国商品配货费全国商品配货费：

NationalAssortmentFee海报费海报费：

DM年节费年节费：

FestivalServiceFee元旦：

NewYear，简称NY春节：

ChineseNewYear，简称CNY劳动节：

LabourDay，简称LD国际周年庆：

InternationalAnniversary，简称IA家乐福简介家乐福简介国家周年庆：

NationalAnniversary，简称NA国庆节：

NationalDay，简称ND中秋：

MoonFestival，简称MF圣诞：

ChristmasDay，简称CD新品费新品费：

NewItemFee新品折扣费新品折扣费：

DiscountonSamples供应商进场费供应商进场费：

EnteringFee新店开幕费新店开幕费：

NewStoreOpeningFee（OpeningFee）老店翻新费老店翻新费：

RemodelingFee咨询费咨询费：

ConsultingFee，简称Con.Fee家乐福简介家乐福简介家乐福新供应商进场的申请程序：

提供“法人代表、联系人电话、营业执照、税号、经营品种、供应商代码（新供应商法定代码）、卫生许可证”等资料家乐福商品处审批，并交SDD，设立新供应商代码原家乐福供应商申请成为我司产品新供应商的程序：

提供上述供应商资料、传真营业执照家乐福商品处审批，并交SDD，设立与原供应商帐号区别的新供应商代码，凡我司的业务往来均发生在此代码之下，与原代码无关。

如供应商在家乐福拥有两个或以上的供应商代码，则必须防止家乐福将不同经营品牌的费用，扣在相同的经销商代码下；并应注意务必将贸易条件不同的产品分离到不同的供应商代码下，避免家乐福财务在无法分离销售额的情况下，采用就高不就低的方式扣除费用家乐福简介家乐福简介家乐福新品进店程序-由供应商代表（重点客户部）推荐新品或提出更改品项计划，然后由销售发展部SDD决定是否更改；-由家乐福IT部门提供各类品项/产品分类的销售数据，由SDD决定品项的淘汰与补充；-同时，品项的增加与删除需得到商品处的签字确认。

家乐福单品淘汰程序：

-SDD每月将会对全国的单品统计销量，并会针对连续3个月滞销的单品，向商品处提出淘汰建议，商品处同意后，即可删除该单品；-全国谈判如果不理想，商品处将会通过淘汰供应商部分单品，以期达到施压的目的，一般SDD将会支持商品处建议；家乐福简介家乐福简介完善的单品管理,将带来以下利益:

-优化我司在家乐福的商品结构;-丰满我司在家乐福门店的货架陈列;-在竞争品牌的单品管理跟不上的情况下,将通过家乐福SDD的单品淘汰机制,侵削竞品单品数,进而从宏观面上达到削减竞品货架陈列面的目的.家乐福简介家乐福简介1.基本陈列家乐福的货架是按品类而非品牌陈列。

新店开业时，由SDD做出基本陈列设计。

门店可根据需要做调整，因此各岗位对家乐福货架陈列所负责任：

-总部确保家乐福系统内,具有按计划的充足的单品数.-办事处：

确保家乐福系统内的既定单品能够充足供应,确保家乐福门店对所有系统内的单品下单订货,并对货架陈列负有责任-办事处如遇较大困难,无法通过门店解决,应及时与总部沟通,协商解决问题.家乐福简介家乐福简介2.如何降低卖场对利润空间的过高要求？

卖场利润高，我司可将市场同品种价格通知对方，让对方降到合理的价格体系内；而且卖场中也有市场调研员，会及时将情况汇总到卖场中有关部门。

还要告知对方此产品已无竞争力。

3.如何有效的加快货款的结算？

在我司的送货、开票、对票、邮寄发票的过程中，及时准确的将我司的手续准备齐全，不要因我司以上问题造成货款不能及时结算。

家乐福简介家乐福简介4.卖场违反公司价格体系该怎幺办？

（1）及时将此情况告知公司，并以书面形式通知卖场及时调整。

（2）采取灵活的策略尽量将影响没面控制在最小范围内。

（3）如需断货处理，一定要经过公司重点客户部的批准。

5.如何应对卖场提出的不合理促销方案？

（1）将此情况通知上司。

（2）对不合理的方案提出我司的意见并提出我司根据市场情况制定的合理的方案，如对方不接受，我司可不参与此活动（但需让上司知悉）。

家乐福简介家乐福简介6.与卖场合作的谈判方式、技巧、最低交易条件及最佳陈列位置（端架、堆头、货架、排面）的谈判技巧。

（1）客情一贯良好。

（2）互惠互利、互相尊重。

（3）利用好公司的品牌优势。

（4）有条件的让步。

7.怎样与卖场保持良好的合作关系？

（1）经常定期拜访。

（2）积极帮助解决销售中的实际问题。

（3）保持好个人的情感沟通家乐福简介家乐福简介8.总部签署协议，门店执行有偏差，或者拒绝执行，如何投诉？

（1）及时向门店提出与总部的偏差。

（2）将此情况发生的具体时间、事件、与门店主管的沟通结果及时上报公司上级及KA主任，由KA主任向对方总部提出来协商解决。

9.如何解决卖场旺季备货问题？

（1）旺季前双方协商旺季的备货情况。

（2）我司对信誉较好的卖场放大放款额度。

（3）让对方准备货款提前压货。

家乐福简介家乐福简介10.如何看待和制止卖场的跨区域销售？

（1）将我司的销售原则告知对方，严禁跨区销售。

我司业务要掌握卖场货物去向，如有跨区销售的迹象要控制供货量。

（2）但对特价产品，如对方不按我司区域销售，我司只能停止产品的供货，停止特价。

11.如何进行在卖场的投入产出比分析？

将我司的投入（DM、堆头、广告、返利、新店开张、周年庆、新品进店等）的总和除以该店年销售额就可得出投入产出比。

12.竞争品牌私下给予卖场经办人员一些个人利益，应如何面对？

坚持我司销售原则，将我司的原则告知卖场，以我司品牌、品质、服务、信誉等做市场。

案例分析案例分析案例分析案例分析-跨地区客户的价格管理跨地区客户的价格管理价格的管