区域业务经理的管理目的.ppt

区域业务经理的管理目的.ppt

《区域业务经理的管理目的.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《区域业务经理的管理目的.ppt（50页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

区域业务经理的管理目的提高区域销售团队的生产力超额完成销售指标区域业务经理的管理目的l培养区域业务经理的管理技巧做一名有效率的经理为此，地区经理（主管）应该：

1、决定何事该做设定目标2、该事如何完成行动计划3、确保目标的完成销售跟进与评估4、保持销售能力的持续增长及时匡正方法和解决问题5、让每一个代表了解所有目标沟通和树立远景区域业务经理的管理目的l塑造自己的统御能力让销售代表充分了让销售代表充分了解目标并对达到目标赋予极大的热情解目标并对达到目标赋予极大的热情l为此，地区经理（主管）应该：

1、告诉他们做什么指导2、确定他们是否愿意做沟通、激励3、协助他们把工作做好提供支持4、真诚善意建立良好的人际关系5、奖励优秀业务人员设定纪律、鼓励先进区域业务经理的管理目的l培养区域经理的业务管理能力带领团队有效率执行销售计划l为此，地区经理（主管）应该：

1、市场动态分析及产品的SWOT分析2、区域销售潜力分析3、有效客户的分类与管理4、销售代表的成本效益（有效拜访路径设计与有效时间管理）5、销售通路的管理能力区域业务经理的管理目的l发展人力资源培养和凝聚一批能干的销售代表l为此，地区经理（主管）应该：

1、选择适当的人做适当的工作2、给予及时和正确的训练3、经常评估他们的表现4、对他们的成绩给予奖励整合区域管理管理技巧发发展展人人力力资资源源领领导导的的统统御御能能力力区域业务管理区域业务管理整合区域管理整合区域管理区域业务经理的管理功能l区域业务经理的管理功能完成其本身以及下属的管理目标区域业务经理的管理功能l身为团队领袖，区域业务经理应该指导销售代表1、依据销售代表个人的特性、经验、技巧、家庭情况，分配其适合的区域，给予其适当的职位2、务必让每一位代表了解他的职责、义务和目标3、在赢得代表的信心和善意接受的情况下，给予清晰、明确的指示和建议4、协助每一位代表进行有效的时间管理-行使权力和有效权-激励鼓励代表以极大的热情朝着公司和区域目标前进；无论何时何地，要使代表的工作目标与个人目标相一致。

-尽量去了解你的代表的看法、感觉、期望和问题区域业务经理的管理功能-激发销售代表主动合作之精神-培养团队精神及良好的人际关系-必要时引导、影响代表改变行为习惯-以身作则-帮助代表解决问题、最重要的是协助他们自助-及时给予奖励-关切下属的权益-必要时给予处罚区域业务经理的管理功能l区域业务经理的管理责任-执行销售策略1、充分领悟、充分领悟2、务必让每一个销售代表了解、遵守和执行销售计划中的每一个环节、务必让每一个销售代表了解、遵守和执行销售计划中的每一个环节-调查所管辖区域的市场状况1、区域内竞争对手情况、药店（医院）情况、经销商的情况（策略、区域内竞争对手情况、药店（医院）情况、经销商的情况（策略、行销计划、市场研发、经销商的资讯）行销计划、市场研发、经销商的资讯）-根据销售潜力，设定及修正销售责任区1、影响销售潜力的因素、影响销售潜力的因素2、地理区域、经济条件、人口、药店（医院）、店员（医师）的数目、地理区域、经济条件、人口、药店（医院）、店员（医师）的数目和分类和分类区域业务经理的管理功能l客户的选择和分类1、协助代表将店员、店堂（医师）进行分类，努力集中精力在最有、协助代表将店员、店堂（医师）进行分类，努力集中精力在最有潜力的店员、店堂上面潜力的店员、店堂上面2、协助代表依据店员、店堂的潜力和行销计划决定每位（个）店员或店、协助代表依据店员、店堂的潜力和行销计划决定每位（个）店员或店堂的拜访频率堂的拜访频率l规划每一个代表的工作，使他的销售力发挥和时间利用达到上限l与经销商建立良好的关系区域业务经理的管理功能l目标设定l目标达成目标达成l纠正措施纠正措施l结果评估结果评估l销售跟进销售跟进l执行执行l组织组织l工作计划工作计划l地区管理地区管理业务经理与代表所面临的问题差异l业务经理所面临的问题-区域的业务发展状况与资源分配区域的业务发展状况与资源分配-如何更有效率地控制销售费用如何更有效率地控制销售费用-如何改善业务人员的销售力和成本效益如何改善业务人员的销售力和成本效益l你所面临的主要问题还有哪些？

业务经理与代表所面临的问题差异l代表所面临的问题-拜访客户的时间越来越少，拜访拒绝越来越多-产品没有竞争优势，无差异化的品质-缺乏适当的训练造成的销售代表没有足够的信心-不良的沟通技巧造成的问题-缺乏支持和不良的管理，销售代表很容易沮丧而缺乏斗志代表所面临的问题正是区域经理经常须面对的挑战业务经理与代表所面临的问题差异l销售代表的成功有赖于-娴熟的产品知识和良好的销售技巧娴熟的产品知识和良好的销售技巧-对店堂和店员的分类管理对店堂和店员的分类管理-执行区域的销售推广计划执行区域的销售推广计划-与店员之间的关系与店员之间的关系-区域的良好管理区域的良好管理业务经理与代表所面临的问题差异l区域经理的成功有赖于-对所辖区域团队的指导与激励对所辖区域团队的指导与激励-对每日、每周、每一阶段工作的规划对每日、每周、每一阶段工作的规划-协助业务代表设计并达成销售目标协助业务代表设计并达成销售目标-为销售团队安排持续有效的训练为销售团队安排持续有效的训练-在问题严重恶化之前找出问题症结所在在问题严重恶化之前找出问题症结所在区域经理的三个基本要求：

优秀业务经理的必备条件统御能力管理知识管理技能团队领袖团队领袖优秀业务经理的必备条件l个人品质-自信自信-积极主动积极主动-坚毅果断坚毅果断-忠诚忠诚-责任心责任心-正直客观正直客观-关怀下属关怀下属-以身作则以身作则-有野心有野心l管理知识管理知识-区域的组织结构-业务代表的专业性特质-个人特质-产品的市场状况-竞争状况-医学知识-销售技巧-行销技巧-管理技巧优秀业务经理的必备条件l管理技能-区域管理：

目标、计划、跟进、评估、决策等-业务管理：

市场调研、客户管理、区域划分等-人员管理：

遴选代表、训练代表、指导、评估、激励销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控l销售跟进的目的让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标销售过程中的销售跟进与监控l销售跟进工作-衡量销售进度与结果衡量销售进度与结果-评估结果并将结果与目标相比较评估结果并将结果与目标相比较-如果产生严重的偏差找出原因如果产生严重的偏差找出原因-采取纠正的措施，必要时改变计划采取纠正的措施，必要时改变计划销售过程中的销售跟进与监控l销售跟进与监控中的评估内容-评估下属的表现并比较目标达成率销售量和目标的比较销售量和目标的比较费用与预算的比较费用与预算的比较推广计划的遵循程度推广计划的遵循程度销售过程中的销售跟进与监控l销售跟进与监控中的评估内容-在协同拜访中，评估代表的行为-评估代表的品质拓展业务的技巧拓展业务的技巧与客户之间的关系与客户之间的关系客户的分类管理客户的分类管理产品的市场情况产品的市场情况报表的书面完成情况报表的书面完成情况销售过程中的销售跟进与监控l有效跟进的好处-确认销售工作是否依计划有效执行确认销售工作是否依计划有效执行-确认预期结果是否达成确认预期结果是否达成-确认公司的销售政策与销售策略是否被遵守确认公司的销售政策与销售策略是否被遵守-及时发现销售过程中存在和即将出现的问题并及时采取及时发现销售过程中存在和即将出现的问题并及时采取补救措施补救措施-如发现特大危机事件如发现特大危机事件,必要时必要时,可采取特别可采取特别举措销售过程中的销售跟进与监控l为达到效果,跟进工作必须:

-适时的适时的:

问题越早发现越容易解决问题越早发现越容易解决-有意义的有意义的:

监控那些对达成销售目标有直接帮助的事情监控那些对达成销售目标有直接帮助的事情-明确的明确的:

跟进与监控的业务必须是区域经理完全了解和掌跟进与监控的业务必须是区域经理完全了解和掌握的工作握的工作,否则就无法采取有效措施否则就无法采取有效措施-实际的实际的:

销售跟进的工作永远不要过于复杂、琐碎销售跟进的工作永远不要过于复杂、琐碎-经济的：

销售跟进工作的花费不要太多，否则会影响团经济的：

销售跟进工作的花费不要太多，否则会影响团队的绩效队的绩效销售过程中的销售跟进与监控l请思考某公司深圳地区经理何金银尚未得到代表刘晓庆上某公司深圳地区经理何金银尚未得到代表刘晓庆上周（月）已有销售额的数字，但基于他的观察和手上周（月）已有销售额的数字，但基于他的观察和手上现有的资料，何经理确认刘晓庆销售状况欠佳，应立现有的资料，何经理确认刘晓庆销售状况欠佳，应立即找他沟通并找出改进措施，而非要等到最后的销售即找他沟通并找出改进措施，而非要等到最后的销售结果再处理。

你认为张经理在没有得到准确销售数字结果再处理。

你认为张经理在没有得到准确销售数字时，做法是否得当？

时，做法是否得当？

销售过程中的销售跟进与监控l案例分析：

-在进行销售跟进中，必须平衡迅速、经济、准确三者在进行销售跟进中，必须平衡迅速、经济、准确三者的关系和要求，有时候，要牺牲一些精确性以求得跟的关系和要求，有时候，要牺牲一些精确性以求得跟进工作的迅速和经济性；进工作的迅速和经济性；-销售一线的目标及功能已发生改变，必须考虑团队的销售一线的目标及功能已发生改变，必须考虑团队的销售生产力和绩效销售生产力和绩效-更重要的原因是：

代表的销售费用是有限的，费用应更重要的原因是：

代表的销售费用是有限的，费用应与业绩成正比与业绩成正比销售过程中的销售跟进与监控l强调目标达成的销售跟进与监控给区域经理的启示-根据销售目标完成情况时刻提醒代表的责任根据销售目标完成情况时刻提醒代表的责任-既要达到销售目标，也要给销售代表一定的活动空间既要达到销售目标，也要给销售代表一定的活动空间和自由和自由-强调销售训练，使代表在销售过程中有更好的主动性强调销售训练，使代表在销售过程中有更好的主动性和独立性和独立性-更加强调激励，使代表自愿工作而非机器人一样听从更加强调激励，使代表自愿工作而非机器人一样听从命令命令-销售跟进强调成果，并不意味着忽视代表的工作方法销售跟进强调成果，并不意味着忽视代表的工作方法和品质和品质销售过程中的销售跟进与监控l销售跟进的范畴-销售业绩、销售目标销售业绩、销售目标-工作方法及品质工作方法及品质-实际销售费用与预算实际销售费用与预算-工作计划与工作进度工作计划与工作进度销售过程中的销售跟进与监控l衡量销售成果及销售目标达成的标准-产品的销售量、销售额及回款产品的销售量、销售额及回款-市场占有率市场占有率-销售费用销售费用-销售通路的情况销售通路的情况-团队生产力团队生产力-公司形象公司形象-客户关系客户关系销售过程中的销售跟进与监控l工作方法及品质-终端及店员的选择分类终端及店员的选择分类-有效客户人数有效客户人数-拜访的频率拜访的频率-拜访质量拜访质量-拜访的费用拜访的费用-销售技巧销售技巧-产品知识产品知识l工作方法及品质工作方法及品质-促销手段-资料及样品的运用-医院推广-清点货存-销售报表的质量-竞争厂家及其产品情况报告等等销售过程中的销售跟进与监控l销售跟进中目标、计划的比较-设定销售目标是用来衡量销售成果销售目标与已达成的销售额的比较销售目标与已达成的销售额的比较预计费用与实际发生费用的比较预计费用与实际发生费用的比较-销售计划是用来评估销售工作完成情况的基础目标终端、目标店员与代表资料卡实际情况的比较目标终端、目标店员与代表资料卡实际情况的比较预期拜访频率与实际拜访频率的比较预期拜访频率与实际拜访频率的比较拜访品质（训练中或计划中）与协同拜访中观察的比较拜访品质（训练中或计划中）与协同拜访中观察的比较销售过程中的销售跟进与监控l销售跟进中评估业务代表的依据-销售统计报告销售量业绩配额的比较销售量业绩配额的比较费用与预算的比较费用与预算的比较-业务代表的报告访问过的终端访问过的终端推广的产品推广的产品送去的资料送去的资料-区域经理的观察协同拜访协同拜访开会及训练时表现开会及训练时表现