办事处常规管理事项.ppt

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办事处常规业务管理办事处常规业务管理主要内容：

主要内容：

一一,市场布局市场布局;二二,工作计划及日常管理考核工作计划及日常管理考核;三三,销售会议销售会议;四四,管理工具管理工具;五五,行政工作行政工作;六六,人员管理及团队建设人员管理及团队建设;三个布局的问题：

三个布局的问题：

1、品项布局：

产品要求全面上市，要求搭配布局，要求控制好客户和产品的平衡。

2、人员组织结构的布局：

要求对接各品项的组织结构分开，每个客户要求有专人对接，要求安排好人员梯队的衔接，人员布局要讲能力和工作习惯的平衡。

3、商家布局问题：

要求按照“规模量理论”和“平衡理论来考虑布局问题，杜绝凑量布局。

渠道商家与团购商家相结合。

一定要培养出“核心商家”。

（商家和品项及渠道清理表附后）一一,市场布局市场布局成功的市场布局需考虑如下因素成功的市场布局需考虑如下因素:

1,1,当地市场经济发展状况当地市场经济发展状况,消费水平消费水平,消费习惯消费习惯;2,2,当地白酒产品的销售情况及竞争；当地白酒产品的销售情况及竞争；3,3,找到对郎酒有带动影响力的核心渠道和核心动销模式找到对郎酒有带动影响力的核心渠道和核心动销模式;4,4,当地的商家布局当地的商家布局（各区域市场酒水行业的优秀商家各区域市场酒水行业的优秀商家）,）,传统渠传统渠道商家和团购型商家相结合道商家和团购型商家相结合;华南区客户布局、品项布局、渠道覆盖清理表（一城市一表）华南区客户布局、品项布局、渠道覆盖清理表（一城市一表）品项品项/渠道渠道商超商超名酒店（含二批）名酒店（含二批）餐饮餐饮团购团购县级分销县级分销宴席宴席红花郎红花郎1010年年1515年年2020年年老郎酒老郎酒紫砂郎紫砂郎189818981956195620022002新郎酒新郎酒66年年99年年1212年年1818年年流通部流通部如意郎如意郎福郎福郎嘉宾贵宾嘉宾贵宾小酒小酒定制产品定制产品特曲特曲T3T3T6T6T9T9注：

空格处填写商家名称，一个产品在一个渠道有多家客户的请填在一个格子里。

注：

空格处填写商家名称，一个产品在一个渠道有多家客户的请填在一个格子里。

此表的目的是帮助大家梳理布局的基本情况，看看布局是否合理。

此表的目的是帮助大家梳理布局的基本情况，看看布局是否合理。

市场布局的要求市场布局的要求

（一）明确市场核心产品一）明确市场核心产品

（二）明确市场核心客户

（二）明确市场核心客户（三）明确市场长期产品和需要培育的产品（三）明确市场长期产品和需要培育的产品;（四四）确定核心渠道、阶段性重点渠道及阶段性终端建设目标确定核心渠道、阶段性重点渠道及阶段性终端建设目标（五）选择有效的动销模式（五）选择有效的动销模式（六）明确市场短期快速上量的客户和产品（六）明确市场短期快速上量的客户和产品;（七七）重心下沉开发县级市场重心下沉开发县级市场,有部分区域延伸到乡镇市场有部分区域延伸到乡镇市场;（八八）寻找优质的客户寻找优质的客户,甚至把竞争对手变成我们的合作伙伴甚至把竞争对手变成我们的合作伙伴,强强强强联手才能把生意做大，培养良好的社会关系环境。

联手才能把生意做大，培养良好的社会关系环境。

二二,工作计划及日常管理考核工作计划及日常管理考核工作计划的四大要素：

工作计划的四大要素：

目标、内容、方法、进度目标、内容、方法、进度工作计划是我们工作任务的一个明确工作计划是我们工作任务的一个明确;工作计划是我们提高工作效率的一个前提工作计划是我们提高工作效率的一个前提;工作计划是我们完成工作任务的重要保障工作计划是我们完成工作任务的重要保障;工工作作计计划划也也是是我我们们提提高高工工作作业业绩绩的的关关键键。

办事处工作计划分类办事处工作计划分类按时间来分按时间来分:

主要有年度计划主要有年度计划,月度计划月度计划,周工周工作计划作计划;按类别来分按类别来分:

销售计划销售计划,费用计划费用计划,阶段性促销阶段性促销计划计划,铺市陈列计划等铺市陈列计划等;年度计划年度计划销售计划销售计划:

按销售公司下达的总量和品项编制按销售公司下达的总量和品项编制,办事办事处在此基础上编制各区域销售计划处在此基础上编制各区域销售计划;可考虑在公司计划可考虑在公司计划基础上编制超量计划基础上编制超量计划;费用计划费用计划:

市场费用市场费用,人员费用人员费用,办公费用计划办公费用计划;薪酬考核分配计划薪酬考核分配计划:

按销售公司薪酬制度编制按销售公司薪酬制度编制,结合结合任务完成难易程度任务完成难易程度,区域间的不平衡发展区域间的不平衡发展,重点扶持的重点扶持的区域区域）等因素来制定等因素来制定.月度计划月度计划销售计划销售计划:

月度销售计划在每月月度销售计划在每月11日由办事处总经理和日由办事处总经理和城市经理根据目标责任书计划城市经理根据目标责任书计划,经销商库存经销商库存,市场动销市场动销状况等因素书面或电话沟通后确定各区域销售总量状况等因素书面或电话沟通后确定各区域销售总量,销销售品项汇总上报客户服务部售品项汇总上报客户服务部;基础工作计划基础工作计划:

基础工作执行计划由省办总经理和城基础工作执行计划由省办总经理和城市经理书面确定当月工作内容和考核指标市经理书面确定当月工作内容和考核指标;（;（月度费用月度费用规划的执行应作为主要内容规划的执行应作为主要内容;销售计划完成情况不在基销售计划完成情况不在基础工作考核中体现础工作考核中体现）费用计划费用计划:

以月度费用规划为准以月度费用规划为准;周工作计划及总结周工作计划及总结城市经理城市经理,业务经理业务经理（助销员助销员,大客户经理大客户经理）需制定周工作计划及工需制定周工作计划及工作总结作总结.具体内容包括具体内容包括:

行程安排行程安排,工作目标工作目标,工作内容工作内容,周渠道分销出货周渠道分销出货目标目标,周费用执行目标周费用执行目标等指标等指标;（结合大区管理细则对费用使用的（结合大区管理细则对费用使用的分解要求）分解要求）下周工作计划和本周总结在每周星期天晚上九点前通过书面或电下周工作计划和本周总结在每周星期天晚上九点前通过书面或电子邮件进行分级汇报子邮件进行分级汇报:

a,a,大客户经理大客户经理,助销员向业务经理汇报助销员向业务经理汇报;业务经理向城市经理汇业务经理向城市经理汇报报;省办管理班子作为日常工作检查一部分省办管理班子作为日常工作检查一部分;（短信汇报）（短信汇报）b,b,城市经理汇报到省办总经理及内勤城市经理汇报到省办总经理及内勤,内勤按周为文件夹电子文内勤按周为文件夹电子文件存档件存档;上级对下级的工作计划和总结需及时沟通和反馈意见上级对下级的工作计划和总结需及时沟通和反馈意见计划的日常管理考核计划的日常管理考核计划的协调和控制计划的协调和控制:

上级有监督和帮助下级实施计划的上级有监督和帮助下级实施计划的责任责任,下级在实施过程中遇到困难应及时向上级反馈下级在实施过程中遇到困难应及时向上级反馈,双双方共同采取措施完成或超额完成计划方共同采取措施完成或超额完成计划;（不反馈不沟通的（不反馈不沟通的问题问题计划完成的考核计划完成的考核:

每个计划完成后应对计划的实施情况每个计划完成后应对计划的实施情况进行考核和评估进行考核和评估,总结总结;业务人员的周工作计划业务人员的周工作计划,月度工作计划完成办事处应系统月度工作计划完成办事处应系统建档管理建档管理,和薪酬激励机制挂钩和薪酬激励机制挂钩;销售会议要有清晰的议程销售会议要有清晰的议程;新的信息进行沟通和分享，使会议起到培训作新的信息进行沟通和分享，使会议起到培训作用用;会议过程互动会议过程互动;对优异的成绩和进步进行表彰和示范对优异的成绩和进步进行表彰和示范,对做错对做错的地方及时提醒和改正的地方及时提醒和改正;销售会议应有会议记录存档备查销售会议应有会议记录存档备查,会议纪要下会议纪要下发发,明确责任人和督办人员明确责任人和督办人员;三三,销售会议销售会议办事处月度例会基本内容办事处月度例会基本内容对上月工作分区域或渠道进行总结对上月工作分区域或渠道进行总结;对当月工作进行安排对当月工作进行安排;表彰奖励和处罚表彰奖励和处罚;当月基础工作评分考核的通报当月基础工作评分考核的通报;集中学习公司当月重要的邮件或文件集中学习公司当月重要的邮件或文件;（集中学习的重（集中学习的重要性）要性）对月度费用执行情况进行汇总和分析对月度费用执行情况进行汇总和分析;四四,办事处业务管理工具办事处业务管理工具公司的各项管理制度公司的各项管理制度（薪酬制度薪酬制度,财务制财务制度度,业务管理制度等业务管理制度等）各类报表各类报表（销售报表销售报表,库存报表库存报表,费用报费用报表表,工作计划及总结工作计划及总结）月度费用规划月度费用规划公司的各项规章制度是办事处重要的管理工具公司的各项规章制度是办事处重要的管理工具;办事处需将公司的管理文件按时进行整理汇总办事处需将公司的管理文件按时进行整理汇总;定期组织办事处各级人员学习理解公司的各项定期组织办事处各级人员学习理解公司的各项管理制度管理制度;建立健全办事处各项管理制度建立健全办事处各项管理制度;管理工具中使用的报表包括管理工具中使用的报表包括:

1,1,销售报表销售报表:

销售月报销售月报,商超餐饮周报商超餐饮周报;办事处内勤应按办事处内勤应按周和月将将各区域销售报表发至城市经理周和月将将各区域销售报表发至城市经理;2,2,库存报表库存报表:

每月每月2525日报送日报送;3,3,费用报表费用报表:

由办事处会计编制由办事处会计编制,在每月例会时进行分析在每月例会时进行分析;只有善于使用和分析以上报表只有善于使用和分析以上报表,才能正确的对市场作才能正确的对市场作出评估和判断出评估和判断;发现问题并实施改进方案发现问题并实施改进方案月度费用规划月度费用规划方案的规划方案的规划:

方案的形成需和事业部、客户、员工沟通方案的形成需和事业部、客户、员工沟通方案需要的资源是否能到位方案需要的资源是否能到位如何监控和报账如何监控和报账方案的传递方案的传递:

应当以书面的形式告之相关员工和客户应当以书面的形式告之相关员工和客户,目标合理目标合理,标准明确标准明确,沟通充分沟通充分,应严格控制传递时间，应严格控制传递时间，不超过单月五号不超过单月五号（大区管理制度要求）（大区管理制度要求）方案的执行方案的执行:

应检查不能如期执行方案的原因和做出必应检查不能如期执行方案的原因和做出必要的处罚，包括走人。

要的处罚，包括走人。

方案的反馈方案的反馈:

根据前期方案的执行效果，持续改进月度根据前期方案的执行效果，持续改进月度方案的具体内容方案的具体内容,考核应及时，应和薪酬挂钩。

考核应及时，应和薪酬挂钩。

五五,办事处行政工作办事处行政工作考勤考勤:

考勤机考勤机,电话报点电话报点,签名报点签名报点;报表报表:

按公司要求规定时间上报按公司要求规定时间上报;邮件邮件,文件的上传下达做到及时有效文件的上传下达做到及时有效;文件资料分类整理保管文件资料分类整理保管;培训考核培训考核合同合同,订单订单,签呈的管理签呈的管理办公费用管理及用酒办公费用管理及用酒;督办上级交办的事情督办上级交办的事情,检查会议决议落实情况检查会议决议落实情况;六六,人员管理及团队建设人员管理及团队建设人员管理范围包括人员管理范围包括:

办事处领导班子成员办事处领导班子成员,城市经城市经理理;业务经理业务经理,助销员助销员,大客户经理大客户经理,内勤内勤;建立合理的组织体系和领导班子体系建立合理的组织体系和领导班子体系建立健全办事处各项管理制度建立健全办事处各项管理制度公平合理的考核公平合理的考核,分配分配,和晋级机制和晋级机制助销员助销员,大客户经理由经销商签订劳动合同发放大客户经理由经销商签订劳动合同发放工资工资,日常管理日常管理,绩效考核由办事处来管理绩效考核由办事处来管理;团队建设的益处团队建设的益处工作压力变小工作压力变小责任共同承担责任共同承担办事处成员能够相互影响办事处成员能够相互影响办事处成员均体验到成