其他贸易方式2008.ppt

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国际贸易方式国际贸易方式国际贸易方式国际贸易方式国际间进行商品交易所采取的各种具体做法国际间进行商品交易所采取的各种具体做法,按其组织形式可分为按其组织形式可分为:

协定贸易协定贸易：

缔约国之间签订的贸易协定进行贸易：

缔约国之间签订的贸易协定进行贸易有固定组织形式的贸易有固定组织形式的贸易：

按一定的规章和交易条：

按一定的规章和交易条件，在特定地点进行交易的贸易方式件，在特定地点进行交易的贸易方式:

期货交易期货交易、拍卖拍卖、招标与投标招标与投标、展销展销等。

等。

无固定组织形式的贸易无固定组织形式的贸易：

不按固定的规章和交易：

不按固定的规章和交易条件，在非特定的地点进行交易的贸易方式条件，在非特定的地点进行交易的贸易方式.无固定组织形式的贸易方式无固定组织形式的贸易方式vv单纯的商品购销方式单纯的商品购销方式如单边出口或单边进口如单边出口或单边进口vv与其他因素结合的商品购销方式与其他因素结合的商品购销方式主要有主要有:

包销包销定销定销经销、代理、寄售、经销、代理、寄售、对销贸易、补偿贸易、加工装配贸易等对销贸易、补偿贸易、加工装配贸易等经销的概念经销的概念（Distribution）指某一国家或地区的商人以自己的信誉和资金指某一国家或地区的商人以自己的信誉和资金经营国外供应商商品的活动，如代为分配货物和经营国外供应商商品的活动，如代为分配货物和代为销售货物等。

代为销售货物等。

经销是世界各国广为采用的一种贸易方式，属经销是世界各国广为采用的一种贸易方式，属于于转卖性质转卖性质的一种贸易方式。

在经销贸易中，供的一种贸易方式。

在经销贸易中，供货商或出口商货商或出口商在价格和支付条件方面在价格和支付条件方面往往给予经往往给予经销商（销商（Distributor）适当的适当的优惠优惠.经销的种类经销的种类经销可分为两种情况：

经销可分为两种情况：

vv经销人通过与出口人签订买卖合同购得货物，经销人通过与出口人签订买卖合同购得货物，自行在任意的市场上，以任意的价格将所购货物自行在任意的市场上，以任意的价格将所购货物销售出去。

这种情况销售出去。

这种情况不需要双方签订经销协议不需要双方签订经销协议。

vv出口人给予经销人在国外一定地区或指定市场，出口人给予经销人在国外一定地区或指定市场，在一定期限内，销售指定的货物的权利。

这种情在一定期限内，销售指定的货物的权利。

这种情况况需要双方签订经销协议需要双方签订经销协议，经销人在销售货物时，经销人在销售货物时要遵守协议的规定。

主要表现为要遵守协议的规定。

主要表现为包销与定销包销与定销。

包销又称独家经销包销又称独家经销包销又称独家经销包销又称独家经销（ExclusiveDistributionExclusiveDistribution）或总或总或总或总经销经销经销经销（SoleDistributionSoleDistribution），），），），是是是是指出口商通过协议把某指出口商通过协议把某指出口商通过协议把某指出口商通过协议把某种商品或某类商品在约定的地区和约定期限内的独家种商品或某类商品在约定的地区和约定期限内的独家种商品或某类商品在约定的地区和约定期限内的独家种商品或某类商品在约定的地区和约定期限内的独家经营权利单独给予国外某个销售商或销售集团（包销经营权利单独给予国外某个销售商或销售集团（包销经营权利单独给予国外某个销售商或销售集团（包销经营权利单独给予国外某个销售商或销售集团（包销人）的贸易方法人）的贸易方法人）的贸易方法人）的贸易方法。

其特点为。

其特点为。

其特点为。

其特点为“三定三定三定三定”：

定商品、定地定商品、定地定商品、定地定商品、定地点、定时间点、定时间点、定时间点、定时间。

对包销商来说要做到。

对包销商来说要做到。

对包销商来说要做到。

对包销商来说要做到“三自三自三自三自”，即，即，即，即自行自行自行自行购买、自行销售、自负盈亏购买、自行销售、自负盈亏购买、自行销售、自负盈亏购买、自行销售、自负盈亏。

包销包销（ExclusiveSales）出口企业出口企业出口企业出口企业独家经销商独家经销商独家经销商独家经销商客户客户客户客户买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系无关系无关系无关系无关系出口人和包销商之间的权利与义务关系是通过出口人和包销商之间的权利与义务关系是通过出口人和包销商之间的权利与义务关系是通过出口人和包销商之间的权利与义务关系是通过包销协议来确定的。

包销协议一般包括如下内容：

包销协议来确定的。

包销协议一般包括如下内容：

包销协议来确定的。

包销协议一般包括如下内容：

包销协议来确定的。

包销协议一般包括如下内容：

包销协议的名称、包销商品的名称与范围、买卖包销协议的名称、包销商品的名称与范围、买卖包销协议的名称、包销商品的名称与范围、买卖包销协议的名称、包销商品的名称与范围、买卖双方的关系；包销地区；包销期限；包销专营权；双方的关系；包销地区；包销期限；包销专营权；双方的关系；包销地区；包销期限；包销专营权；双方的关系；包销地区；包销期限；包销专营权；包销的数量或金额；包销商品的作价办法；广告宣包销的数量或金额；包销商品的作价办法；广告宣包销的数量或金额；包销商品的作价办法；广告宣包销的数量或金额；包销商品的作价办法；广告宣传市场报导和商标保护。

传市场报导和商标保护。

传市场报导和商标保护。

传市场报导和商标保护。

包销协议包销协议（ExclusiveSalesAgreement）名称、规格、型号、停产名称、规格、型号、停产与新品种的适用问题。

与新品种的适用问题。

本人与本人的关系（本人与本人的关系（PrincipaltoPrincipal）即即买卖关系。

买卖关系。

根据包销商的经营规模与经营能力，包销地根据包销商的经营规模与经营能力，包销地区的地理位置、包销商品的种类及性质以及区的地理位置、包销商品的种类及性质以及市场的销售情况和卖方的经营意图等来确定市场的销售情况和卖方的经营意图等来确定根据卖方的经营意图和双方的根据卖方的经营意图和双方的关系而定，通常为一年，可以关系而定，通常为一年，可以先订立三个月到一年的试销期先订立三个月到一年的试销期专卖权：

出口人将指定的商品在规定的地区和期限内专卖权：

出口人将指定的商品在规定的地区和期限内给予包销商独家销售的权利。

出口人负有不给予包销商独家销售的权利。

出口人负有不向该区域内的客户直接售货的义务。

向该区域内的客户直接售货的义务。

专买权：

包销人承担只向出口人购买指定的商品，不专买权：

包销人承担只向出口人购买指定的商品，不得向第三者购买的义务。

得向第三者购买的义务。

根据包销商的经营能力、市场容量和卖方货源及根据包销商的经营能力、市场容量和卖方货源及经营意图而定，一般应达到出口人的最低限额。

经营意图而定，一般应达到出口人的最低限额。

一次作价和分批作价一次作价和分批作价通常还规定包销商负责商品的广告和宣传工通常还规定包销商负责商品的广告和宣传工作，定期向出口人报告当地的市场情况，保作，定期向出口人报告当地的市场情况，保护商标权及应采取的措施等问题。

护商标权及应采取的措施等问题。

包销方式的利弊包销方式的利弊利：

利：

利：

利：

有利于调动包销有利于调动包销有利于调动包销有利于调动包销商的经营积极性商的经营积极性商的经营积极性商的经营积极性有利于利用包销有利于利用包销有利于利用包销有利于利用包销商的销售渠道，商的销售渠道，商的销售渠道，商的销售渠道，达到巩固和扩大达到巩固和扩大达到巩固和扩大达到巩固和扩大市场的目的市场的目的市场的目的市场的目的可以可以可以可以减少多头经减少多头经减少多头经减少多头经营产生的自相竞营产生的自相竞营产生的自相竞营产生的自相竞争的弊病。

争的弊病。

争的弊病。

争的弊病。

弊：

弊：

弊：

弊：

对包销商或包销商品选对包销商或包销商品选对包销商或包销商品选对包销商或包销商品选择不当，或市场发生变化：

择不当，或市场发生变化：

择不当，或市场发生变化：

择不当，或市场发生变化：

包销商可能会包销商可能会包销商可能会包销商可能会“包而不销包而不销包而不销包而不销”或或或或“包而少销包而少销包而少销包而少销”，出口，出口，出口，出口商出口受阻商出口受阻商出口受阻商出口受阻包销商可能凭借其独家专包销商可能凭借其独家专包销商可能凭借其独家专包销商可能凭借其独家专营权的地位，操纵或垄断营权的地位，操纵或垄断营权的地位，操纵或垄断营权的地位，操纵或垄断市场，对出口人进行压价，市场，对出口人进行压价，市场，对出口人进行压价，市场，对出口人进行压价，以谋取高额理论，从而损以谋取高额理论，从而损以谋取高额理论，从而损以谋取高额理论，从而损害出口商的利益。

害出口商的利益。

害出口商的利益。

害出口商的利益。

11要根据市场、客户情况以及商品的特点来确定要根据市场、客户情况以及商品的特点来确定要根据市场、客户情况以及商品的特点来确定要根据市场、客户情况以及商品的特点来确定是否采取包销方式；是否采取包销方式；是否采取包销方式；是否采取包销方式；2.正确规定包销商品的范围、包销的地区、期限、正确规定包销商品的范围、包销的地区、期限、正确规定包销商品的范围、包销的地区、期限、正确规定包销商品的范围、包销的地区、期限、数量或金额；数量或金额；数量或金额；数量或金额；3.在协议中应规定中止或索赔条款。

在协议中应规定中止或索赔条款。

在协议中应规定中止或索赔条款。

在协议中应规定中止或索赔条款。

4.相关国家关于独占法的问题相关国家关于独占法的问题相关国家关于独占法的问题相关国家关于独占法的问题5.预防和解决渠道冲突问题预防和解决渠道冲突问题预防和解决渠道冲突问题预防和解决渠道冲突问题采用包销方式应注意的问题采用包销方式应注意的问题指出口人通过与国外定销人签订定销协议的方式，指出口人通过与国外定销人签订定销协议的方式，指出口人通过与国外定销人签订定销协议的方式，指出口人通过与国外定销人签订定销协议的方式，将某一种或某一类商品在一定地区和一定期限内交将某一种或某一类商品在一定地区和一定期限内交将某一种或某一类商品在一定地区和一定期限内交将某一种或某一类商品在一定地区和一定期限内交由国外定销人销售的做法。

出口人对定销人在价格、由国外定销人销售的做法。

出口人对定销人在价格、由国外定销人销售的做法。

出口人对定销人在价格、由国外定销人销售的做法。

出口人对定销人在价格、支付条件或折扣上给予一定的优惠，但支付条件或折扣上给予一定的优惠，但支付条件或折扣上给予一定的优惠，但支付条件或折扣上给予一定的优惠，但不授予商品不授予商品不授予商品不授予商品销售的专营权销售的专营权销售的专营权销售的专营权，即在同一地区和期限内，出口人可，即在同一地区和期限内，出口人可，即在同一地区和期限内，出口人可，即在同一地区和期限内，出口人可以选择几个定销人为其销售商品。

以选择几个定销人为其销售商品。

以选择几个定销人为其销售商品。

以选择几个定销人为其销售商品。

定销定销出口企业出口企业出口企业出口企业定销商定销商定销商定销商客户客户客户客户买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系无关系无关系无关系无关系定销与包销一样定销与包销一样,属于售订性质的买卖关系属于售订性质的买卖关系.不同之处在于：

不同之处在于：

定销不享有独家专营权定销不享有独家专营权.定销常常作为挑选包销人的过渡手段：

定销常常作为挑选包销人的过渡手段：

ll定销可以避免包销方式中定销可以避免包销方式中“包而不销包而不销”的现的现象象,防止市场被经销商垄断防止市场被经销商垄断.ll但定销对调动定销商的推销积极性的效果较但定销对调动定销商的推销积极性的效果较差差,会出现同种商品自相竞争的局面会出现同种商品自相竞争的局面.定销的利弊定销的利弊指代理人（指代理人（指代理人（指代理人（AgentAgent）按照委托人（按照委托人（按照委托人（按照委托人（PrincipalPrincipal）的授权的授权的授权的授权（AuthorizationAuthorization），代表委托人与第三人订立合同或，代表委托人与第三人订立