项卫-12酒店投资论坛：酒店如何做好资产投资回报与风险管理.doc

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酒店投资论坛：

酒店如何做好资产投资回报与风险管理

2014-03-1917:

16:

57来源：

迈点网小中大

　　享有中国饭店产业年度第一盛会美誉的第十四届中国饭店全球论坛暨金马奖盛典将于2014年3月19日至21日在广州南丰朗豪酒店及广州大剧院盛大召开，论坛就“酒店资产的投资回报与风险管理”展开激烈讨论。

　　以下为文字实录——

　　主持人项卫：

我叫做项卫来自北京，非常感谢各位坐在这儿，你们真是太有眼光，太有判断力。

待会儿我们有3—4位律师坐在一起，不是在法官下，而是对餐饮业进行讨论。

首先介绍一下各位嘉宾：

　　陈怡君：

上海Cachet酒店集团副总裁

　　林泰松：

国信信扬律师事务所主任

　　陈联书：

广东华瑞兴律师事务所执行主任

　　今天我们讨论的话题是法天下论坛，话题很大，主办方给我8个内容，中国特色的酒店特点，如何在实际当中做到要求和体现人情味等等，这8个问题都讨论一下，可能要花三天时间，所以我就稍稍做一点偏离。

根据主办方的建议，我给每个人2—3分钟介绍一下自己。

　　陈怡君：

各位嘉宾大家好，我是来自上海的凯世界管理集团，我们公司是在中国成立的国际集团，公司的背景是美国公司。

希望在会议当中跟大家多多交流。

　　林泰松：

大家好，我是国信信扬律师事务所的主任，我们国信信扬1998年成立到现在是15年历史，而且业务是连续三年广东第一的。

　　陈联书：

谢谢大家，我是来自广东华瑞兴陈联书律师，我跟林律师不一样，林律师着重点介绍他的律师所全广东省很多的第一，我跟林律师没的比，我介绍一下自己。

我是从事金融、房地产的法律事务，其中有酒店管理，有公司订购的事务，金融主要是融资这一块，这三个领域，并不是独立，而是相辅相成，所以形成了我职业的领域。

　　主持人项卫：

我也是律师，我来自北京，我这么多年来，十几年主要做酒店和旅游地产这一块，原来我代表国际酒店公司，比如万豪等，但是发现要为中国业主争取利益的律师，所以我从2008年转过来谈业主的工作。

我还有另外一个身份，我是资深的酒店住客，豪华的酒店我也住过，高档酒店也住过，即使不作为资深的酒店律师，就算作为住客，我也很了解酒店。

今天跟大家谈一谈酒店的发展，还有本土的模式，第三方管理等等。

　　在1个小时内把这些问题讨论有点困难，在开始之前，请允许我做两个调查，各位嘉宾有哪些东西向跟观众分享，第二，各位观众你们有什么问题跟我们讨论一下。

先把我们的调查转到嘉宾这儿，陈总，你想跟大家分享什么?

陈怡君：

各位大家好，我这边跟大家分享一下我今天想说的，从酒店管理的角度，这个市场上接下来的趋势需要什么。

我认为产品差异化问题，以及帮客户业主利益最大化，这是最大的趋势。

很多的管理公司他们要求要符合酒店的管理标准，这个对于业主来讲，这部分是没有收益，但是要符合业务标准，这个东西要妥协。

　　我刚从泰国回来，在那边签订一个客户，是一家酒店。

每一平米的收益最大化的问题，除了餐饮之外，因为他全部是靠海，五星级的酒店都会有躺椅，我们就帮他设计躺椅，这样的东西可以卖钱，我们在海边最好的位置，帮他设置躺椅。

一个下午3个小时可以600美金，所以每一天都可以创造3000美金的收入。

还有大堂的休息的部分，也做成酒吧形式，可以创造利润。

　　很多80后的人都是到了总监、和副总裁的位置，80后的位置是在指尖上长大的孩子，很快我们就会面对90后的这批人，在未来我们如何面对主要的这些年轻消费者，是我们需要做的。

　　主持人项卫：

品牌有它的品牌标准，品牌标准是什么东西?

就是业主在开发、制造这个东西的时候，一定要遵循的硬件，和软件的服务标准，我们叫做品牌标准，在这里有这条约定，业主在任何时候都要满足品牌标准，这个品牌标准是务实更新的，对业主这个标准是相当苛刻的。

在每一平米给酒店的创造上都发挥了它的价值。

林律师您也分享一下。

林泰松：

我今天是来学习，酒店方面的业务做的不多，经验也没有你丰富，关于企业并购的问题，有几个问题跟大家分享一下，并购中对方支持和审查的问题，酒店的职责，包括酒店的许可证有没有到期，修房的问题有没有解决，这是职责的问题，有没有解决。

第二是劳务问题。

第三，会员制问题。

收购这些酒店以后，会员制的问题没有弄的妥当，所以也是会出现问题。

今天主要是来学习的，希望学到多一点问题。

　　主持人项卫：

林律师谦虚了，酒店方面的订购和其他方面的订购一样，也要考虑到劳工、雇工使用的问题，还有文化的差异问题，如果国外的企业和中国的企业，可能这些文化的差异要考虑到。

现在请陈律师讲一下。

　　陈联书：

刚才我注意到项老师，讲话当中流出职业病的字眼，同样是法律人，他用到不时和更新，这个在酒店管理当中通常使用的名词。

接下来我要讲酒店管理合同要注意的事项。

酒店管理合同一定签订，就要约束双方的义务，这个时间可能是10年、15年，甚至更长，是双方之间的宪法，既然这么重要，我跟大家分享几点。

　　第一，签订过程当中，就是签订多长的问题，很多都是想签订时间短一点，一般都是5年内、10年内，他们已经把公司的管理水平学透了，所以想签短一点。

如果是管理公司，他们想要签订的时间长一点，在这里有一个磋商的过程。

分为初期阶段和展期，以前是10年、15年，现在逐步是5年，双方要从业主的角度考虑这个问题，管理公司也要从管理公司考虑这个问题，双方都要为对方着想。

　　第二，酒店管理合同的核心问题，酒店的管理人和业主，他们的关系很微妙，在对外是一致，在利益分配他们又是矛盾和冲突的。

核心的问题就是管理和奖金的问题，通常这个条款谈的比较长。

一般会有基本的管理费，这个管理费是国外品牌在中国内定的公司签订的，来体现他们的管理费。

至于奖励费更加复杂，但是也更加重要，奖励费跟例证挂钩，通常营业毛利润的25%作为起点，25—35又是计算的比例，是阶梯式的，这个也可以说是商业条款，也是在谈判当中最艰难的条件。

　　第三，关于总的收入的问题和营业支出的问题，也都是打仗式的谈判，总收入怎么计算?

平时有一些利息的收入、餐饮的收入要不要列入当中，这个都需要在合同当中明确的定义，是否视为总收入的内容当中。

类似的还有营业支出都要很明细。

　　第四，因为时间问题，我快速的把几个要点讲一下，储备基金的问题，储备基金怎么使用?

通常是1，还有维修其他的配用，这些都要很明确。

另外一个总经理的任命和财务的支出问题，我特别想分享的是保险的问题，保险需要投什么险种，数额是多少，选择什么保险公司，这个都会成为我们争执的焦点。

有时候我们需要让步，这需要谈判的技巧，我们会尽量的满足管理层的目标。

　　第五，如何解决合同的指标，我们有两个指标，第一，年利润的毛利润完成度，我们一般定两年，如果没有完成，作为业主可以选择解除。

第二，最后的一个重要条款，就是争端的解决，其实争端不是所有的人都希望发生这种情况，但是我们要约定，但是怎么确保不要去到这种情况，通常有一个专家的约定。

我们在中国管辖，但是很多的管理层不相信中国的管辖，通常选择在国外，折中在新加坡。

总而言之，在谈判过程中，根本性的利益要坚持，但是双方要站在彼此的角度，这样才能比较合理的签订。

　　主持人项卫：

陈律师讲的非常综合，在10分钟不到，把管理层的方面都分享了，讲话也非常有泛。

观众这边，你们有没有想跟我们分享，或者指定嘉宾跟你们进行交流，有没有?

　　提问：

各位律师大家好，我是保利酒店公司，我在公司是做酒店项目开发，酒店合同都是我全程参与，其中有经营方面的问题，关于特许经营方面，你们对特许经营，从酒店的管理合同和发展，从操作层面怎么做，有没有好的建议?

　　主持人项卫：

我抛砖引玉一下，特许经营是一个什么样的东西?

是特许使用它的品牌，比如麦当劳、华美，业主交定的使用费，特许经营是可以使用商标，特许经营有一套系统，可以提供一些技术服务或者一些支持，在全权委托管理的情况下，管理方不仅许可业主使用商标，也向这个项目派出管理团队，让这些管理团队在当地建立当地的体系。

这个是业主不能参与酒店的日常经营，围绕大家对酒店特许经营方面，双方可以进行谈判，在特许经营方面相对简单一点，有使用标准，指导业主，真正的管理团队是领导层。

　　林泰松：

刚才陈律师回答的很好，可以说把重点都讲到了，关于争议解决纠纷的东西，我看了很多合同，发现很多代表没有注意到的问题，很多人注意外方的管理公司，都很注重解决。

仲裁作为有什么好处?

双方选择各自的仲裁人裁决这个案件，对自己的案件有保障。

第二，仲裁有保障，我上个星期看了一个合同，国际贸易仲裁会关于深圳分会已经没有了，现在约定纠纷的条款，很多的律师还不知道这个事，包括深圳的分会都独立了，所以，这个到时肯定有争议。

　　主持人项卫：

这个非常有价值的补充，很多业主对纠纷的角度，每个人都有不同的角度和想法，我们有限的观察，如果我们跟国际合作的时候，选择仲裁的角度接近100%，很少有诉讼。

　　提问：

酒店对于土地用地选择是什么?

酒店明确的方式是什么?

　　主持人项卫：

最好是酒店用地，如果不是，可能面临土地变性的问题，很多人在土地性质没有变成他想要的时候，他会签订合同，但是他可以在合同里面会签订，这当中什么时候土地性质会变。

如果业主没有按照这个要求签订这个合同，可能要给自己带来不确定的因素。

大家都知道，很多的业主签酒店管理，除了找一些管理酒店以外，还有其他的宏观方面的战略安排，比如说拿地、相关的产业发展。

如果只是解约，这个风险不大，但是如果变现变不了，要违约，这个风险比较大，你自己要做权衡。

　　提问2：

我是来自凯世界集团，我也是负责业务拓展这部分，项律师谈到拿地这一块，我们跟业主接触的时候，我们最怕的是让我们管理公司出意向书，让业主拿意向书去拿地，这种情况如何避免?

　　主持人项卫：

这个问题很简单，你看他是否拿到地了。

严格意义上讲，他应该具有相应的权利和资格，如果都不是土地的所有权人、或者使用权人，本身就没有权利谈这个问题。

比如我把你们家的房子租给陈律师，这个可以吗?

当然我也不可否认，现在拿地的时候，有很多这种情况，跟政府打招呼，拿地的时候有方便、有优惠，这个很多。

所以这个时候，你判断一下，这个业主是否真的如他所说，真的能拿到土地，如果根本拿不到，根据有限的信息拿不到，你有没有必要谈需要不需要的问题。

可能也有些业主真的能拿到，你要自己判断，判断的依据是什么?

各种各样的信息，还有自己的感觉，如果他也拿不到，但是你愿意配合，大家玩玩游戏，或者交交朋友，也未尝不可。

陈联书：

我感觉项老师在酒店管理已经到了炉火纯青的阶段。

在这个情况下，我持否定的态度，如果双方在不明确的时候签订意向书，这个不严谨，当然，这个是我个人的看法，仅仅发表我个人的看法而已。

　　主持人项卫：

每个律师的看法都不一样，每个人对分析、数据都不一样，我完全赞同陈律师的观点。

各位你们对酒店管理有没有接触?

你们对什么感兴趣，我们都可以聊。

要不要讲讲大酒店，比如万豪，想不想听他们的小道消息，给你们讲讲林聪。

林聪是万豪酒店的老大，他跟我谈判的时候，他30岁的时候卖过饼干、酒店、飞机。

他问我做过什么，我说什么都没有做过。

他喜欢跟人上课，他动不动就把小白板拿下来，喜欢给别人讲课。

你们谈判的时候，不要让董事长去谈，要找专业的人谈，第二，他们高瞻远瞩，他们几百万、几千万他们看不上，但是在于我们一线的人士，是我们生存的关键。

　　他的理论所谓的清华、北大理论，我们谈合同的时候，我们谈年度预算，他说你住过酒店吗，如果没有住过酒店你怎么知道我们的年度预算准不准。

另外一个理论，宝马、奔驰的理论，都在解除我们的费用。

那么，大家知道怎么破解他的理论，这个以后再说。

　　提问：

我们特别想知道你破解的招数。

　　主持人项卫：

你谈判的时候抱着必死之心，就绝对能谈成。

还有10分钟，还有没有人想了解?

回去林聪又要骂我了。

酒店里面的任何东西都可以问。

　　陈联书：

跟大家透露一个信息，我们这三位律师的收费是3000块钱一个小时，所以今天的在座各位都赚到了。

我看到里面列了一个小题目，讲到管理合同现在的发展趋势，我讲几个小观点，其中的一个观点，我讲话已经讲到，合同期限的缩短。

我们中