苏州东盛步行街招商策划方案.docx

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苏州东盛步行街招商策划方案

东盛步行街

招商策划案

2006年02月

谨呈

恒基房地产顾问

CONTENTS

简介

◎盛泽概况

◎项目简介

经营战略

◎文化理念

◎经营定位

◎经营规划

◎营运模式

招商方案

◎招商理念

◎招商原则

◎招商范围

◎招商对象

◎招商方式

◎招商政策

◎招商须知

◎招商周期

品牌规划

◎媒体推广

◎工作流程

◎组织构成

◎招商量分析

◎实施计划

◎注意事项

结束语

□简介部分

一、盛泽概况

盛泽位于富饶的沪宁杭金三角中心，东连上海、西濒太湖、北依苏州、南接浙江。

地理位置非常优越。

227省道、苏嘉杭高速公路和京杭大运河穿境而过，与318、312国道和沪宁、沪杭高速公路相衔接，交通十分便捷。

盛泽地处太湖流域，沃野平展、湖荡密布、气候温暖、雨量充沛，宜稻麦、桑蚕，是着名的鱼米之乡、丝绸之都。

盛泽镇总面积150平方公里，其中镇建成区面积25平方公里；常住人口约25万人，其中在册人口万人,外来经商、务工人员约12万人。

全镇辖35个行政村、3个场队、11个社区。

盛泽自建镇以来，丝绸业始终是经济的支柱，早在明清时期就有“日出万匹，衣被天下”的美誉。

为与苏州、杭州、湖州齐名的全国四大“着名绸都”。

同时由于临近浙江杭嘉湖地区，与浙江经济联系密切，其全镇的经济中心职能相对明显，依靠自身工业经济的带动下，自力更生，艰苦创业，以二产发展带动三产有效需求的产生，逐步壮大，现镇场已完全超出吴江与浙江的行政界限，具有很大的发展潜能，其城区经济的加速发展指日可待，其作为吴江镇经济中心的地位将会更加坚定和突出。

在未来的发展中，盛泽将致力于城镇服务生产与生活功能的提升上，尤其在城镇形象方面，充分认识到城镇形象和城镇生态环境已成为未来城镇竞争力的重要组成部分，彻底改变现在这种以环境效益换取经济效益的影响可持续发展的观念和做法，通过设立集中、具有分工协作的工业小区，并逐步对城区的污染企业搬迁，配套基础设施，改善城区的环境质量，营造经济发达、环境宜人的现代化城镇的形象。

其产业发展的基本思路是：

第一产业以发展优质蔬菜、副食品，成为上海等大城镇后勤基地；第二产业以纺织丝绸业为主，用高新技术改造传统生产模式，促使产业升级；发展无污染、低污染的服装等行业，大力发展装饰和产业所需纤维材料，紧跟世界市场发展趋势。

使之成为以丝绸为主，产品齐全、结构合理，产销合一的国内外面料中心，并逐步引进纺织品配套的高科技行业，构筑现代化的产业体系；第三产业以进一步完善、增强东方丝绸市场核心地位，扩大交易量，使之成为具有区域影响力和号召力的交易中心。

2003年全镇国内生产总值64亿元，财政收入亿元，在全国百强乡镇评比中名列前茅。

二、项目简介

1、地理位置：

东盛步行街位于盛泽东方丝绸市场十字河西侧，（项目位置图如下）

盛泽位于富饶的沪宁杭金三角中心，东连上海、西濒太湖、北依苏州、南接浙江。

地理位置非常优越。

227省道、苏嘉杭高速公路和京杭大运河穿境而过，与318、312国道和沪宁、沪杭高速公路相衔接，交通十分便捷

2、商业氛围：

项目所在盛泽中心城路段，形成生产、加工、纺织、印染、贸易等商业区。

镇区已有盛泽东方丝绸市场、中国国际纺织城、盛泽纺机市场。

3、商场规模：

商业建筑面积：

26592.2平方米；

建筑面积：

近10万平方米

总投资：

5亿多人民币

层高：

5层带底下一层

4、项目配套设施：

全方位现代化商业设施，多部扶梯、货梯、电梯完全满足现代商城购物、休闲的多种需要。

□经营战略部分

一、文化理念

城市名片·商业革命

二、经营定位

1、项目业态定位：

绸都黄金路，盛泽第一街

2、消费者定位

经调查分析，可以基本确定本项目的消费主流群体应为：

·主群体：

政府机关公务员、各类业主、各私营企业主、城镇品牌追逐一族、学生、过往客商、中高收入家庭、灰色收入者。

·次群体：

城镇及乡村居民，城镇职业工作者、企业员工、自由打工者、辖区乡镇从事农业的生活群体。

3、功能定位

·集购物、休闲、餐饮、娱乐等多种综合功能于一体的大型现代化购物中心；

4、商业规划组成

·主题精品百货；·大型现代化生鲜超市；·便利食品日化超级超市；

·西餐、小吃店；·特色专营店；·主题卖场。

5、经营理念定位

打造盛泽地区首个“一站式”购物休闲中心。

6、商品定位

走中高档消费路线，以中档商品为主，约占70%，高档商品兼备，约占10%，低档商品约占5%，其他经营品类或主题招商项目约占15%。

7、经营方针

商品以质取胜，经营以特取胜，服务以细取胜，购物以便取胜，品种以全取胜，价格以实取胜。

8、品牌定位

·盛泽第一街

·盛泽“一站式”休闲购物中心。

三、经营规划

1、一层功能划分

特色专营店

（首选麦当劳、屈臣氏等品牌店进驻，否则进行黄金珠宝、化妆品等品类的招商）

2、二层功能划分：

（都镇流行馆）（主经营男女品牌服饰）

·时尚女装区如：

时尚装淑女装青春装休闲装等；

·绅士男装区如：

正装、休闲、裤区、夹克、衬衫、内衣等；

·运动休闲区如：

运动装、休闲装、皮装、帽子、饰品、服装裁剪设计等；

·伊人风采区如：

珠宝首饰化妆品女子饰品、女子生活馆等；

3、三层功能划分：

（精品人生馆）

·个性时尚区如：

男女鞋皮具箱包钟表工艺品、眼镜、礼品等；

·精品针织区如：

内衣、针织、毛织、羊毛衫、布料、美容化妆等；

4、四层功能划分：

（时尚生活馆）

经营品类如：

大小家电；数码通讯；儿童娱乐；健身器材；特色美食；家居饰品；床上用品；装饰布艺；图书音像；办公用品；咖啡厅等。

四、营运模式

营运总原则：

因本项目是产权式商铺经营模式，即实行所有权和经营权分离，投资者获得其产权和收益权，商铺的经营权交由专业的经营管理公司统一经营，统一管理。

经营管理公司再整合各大品牌商业，保证经营的成功。

具体分述如下：

1、统一招商管理

商铺统一招商，统一规划，确保本项目的商品组合、业态、档次、价格等定位准确，保障后期持续经营；

2、统一营销推广

步行街部分商铺由经营管理公司统一进行营销策划、宣传推广、进行促销活动的开展，费用按销售额相应比例分摊，营销效果共享；

3、统一营业管理

步行街部分所有经营户要求统一营业时间，统一营业纪律管理；

4、统一服务监督

步行街所有经营户要求统一服务标准，统一处理售前、售中、售后服务、统一接受商场的服务考核监督等；

5、统一物业管理

步行街所有经营户均由本项目成立的专业物业管理公司进行统一物业全面管理，包括卫生、水电、保安、维修等项目，免去投资者和经营者的后顾之忧；

6、统一形象管理

步行街经营要素的软硬件全部由专业经营公司进行统一审核设计形象，并进行形象的监督管理；

7、统一收银结算

步行街部分所有经营户要求进行统一收银，统一银行结算。

8、统一证照税务

步行街由商场统一办理经营执照和统一核算收取相关经营费用；

9、统一培训考核

步行街部分所有经营户的营业导购人员、基层管理人员均由商场统一组织培训学习，进行定期考核，确保商场的营销力和服务质量。

□招商方案部分

一、招商理念

1、走出去请进来

盛泽虽说是一个经济大镇，但毕竟不是国际化的大都市，需要我们通过各种渠道大力的宣传东盛步行街，让不知道的本项目的投资商知道并感兴趣，最后投资东盛步行街；作为开发商要为投资客户制定一系列的优惠措施，吸引他们到盛泽来投资。

2、合作双赢共同发展

一个要长远发展的企业，应该与经销商利益相通，命运相连，风险共担，合作双赢，共同发展，形成真正意义上的，长久而稳固的战略伙伴，这才是我们招商的工作理念。

1.根据上述的经营模式，实施多主体经营即经营风险与负担不是由商场一肩挑，而是分散到各经营主体，共同承担。

2.以适应市场为先导，满足需求为中心，根据盛泽市场和商圈竞争状况，结合东盛步行街的总体定位，进行各门类各业种的定位，合理锁定商品，重在突出品牌化、前卫化、个性化。

3.培育市场，营造东盛步行街的良好商誉，树立东盛步行街形象。

在保证经济利益的同时以最快的速度、最大的能量、最小的投入，提升东盛步行街的知名度、美誉度、信誉度，提升企业的无形资产价值，拓宽融资渠道，创名牌企业。

二、招商原则

1.招商朋友化的原则

通过各种朋友网络关系渠道引进代理商、经销商及其它经营业主，

2.坚持品牌经营的原则

旨在突出东盛步行街的经营特色，以国内知名品牌及盛泽市场畅销品牌为主，尤其要注意中高档品牌中价位带适宜的品种，盛泽还未有过的新型换代商品及在盛泽有良好的消费基础的传统品牌等。

3.坚持商品的连带性的原则

招商时应严格按楼层经营门类规划进行，并作好不同门类之间的商品的合理过渡，作到自然过渡，避免生硬连接。

4.坚持多品种、不交叉、不重复的原则

为满足不同类型消费者的多种需求，不同店铺之间形成“差异化经营”，充分体现多业态、多功能的“一站式”购物特点。

5.坚持质优价廉的原则

在保证商品质量、规格的前提下，价格不能高于同类商品专营店，以提高东盛步行街的商品竞争力，因此在招商组货时，应尽可能的引进厂家、总代理商、总经销商等源头货、一手货较好。

6.坚持以“固本吸远、远交近攻”的招商原则

本项目的招商要以商业地产全程整合理论为指导思想，先期招商的目的是为销售商铺，后期招商的目的是为保证经营，根据项目的销售时机把握好招商的节奏，坚持以“固本吸远、远交近攻”的招商原则。

本地市场的商品结构、档次、价位是与消费者经过长期磨合而形成的，能比较全面地反映大多数消费者的需求，抓住本地市场资源开发的同时，要更注重江、浙、沪及长三角等周边市场新的品牌资源的引进，为东盛步行街创造出新的亮点。

同时也对本地的经销商产生较大的刺激力和吸引力，利于招商的进行。

三、招商范围

1、主营项目

概述：

服装服饰类——常熟服装企业商会

皮鞋皮具类——浙江温州

珠宝饰品类——上海的老庙

精品百货类——

儿童用品类——

餐饮娱乐类——苏州健身俱乐部（英派斯等）

综合服务类——

专业卖场类——苏宁电器、五星电器等

细述：

化妆品、黄金珠宝、中高档男女服装、休闲装、高档手表、高档皮具、工艺品、手袋、女饰品、精品男女鞋、精品裤店、女士内衣、领带、丝巾、眼镜、钟表、水晶、羊绒羊毛制品、儿童用品、高档床品、饰品店、体育服装、体育器材、儿童乐园、车载精品、高档办公用品、家居用品、精美礼品、大小家电、数码通讯、家私布艺、厨房用品、图书音像等；

2、配套项目

A、肯德基、麦当劳、必胜客、罗杰斯、酒吧、咖啡茶座、特色小吃、量贩KTV等；

B、屈臣氏、健身中心、美容中心、写真工作室、数码工作中心、药店、医疗诊所等；

C、银行、邮局、电信服务、票务中心等。

四、招商对象

1.具备一定经营能力和经济实力的厂家、公司或个人；

2.有强烈的经营意识和成功欲望；

3.认同东盛步行街的经营模式；

4.组织观念强，服从领导，能自觉接受东盛步行街提供的统一培训和辅导；

5.愿配合东盛步行街统一规划、统一管理和各项营销活动；

6.讲求信誉，可长期合作；

7.能够按规定及时交纳各种费用；

8.严格按照东盛步行街的各项要求及流程操作；

9.办理合法的经营证件及相关手续。

五、招商方式

针对本项目产权式商铺经营模式的特点，对购铺不经营的商铺（委托我商场招商或由商场返租形式），要进行招商考虑，从而确保商场的如期开业。

具体的招商方式分述如下：

1、租赁方式：

1）分完全租赁方式（收银由商户自收，自主经营，自主确定营业时间。

如沿街独立的专营店形式）；

2）不完全租赁（收银由商场统一收银，后集中结算，统一营销推广和现场经营管理。

如二、三、四楼的品牌商户）；

2、联营方式：

采用营业额扣点式，分保底和不保底两种；商场的经营风险较大，建议不做首选；

3、经销和代销方式：

是针对商场自营项目部分的考虑，重在先培育品牌，培育成熟后再转给投资者经营或销售产权；

六、招商政策

本项目的招销工作仍然考虑到产权式商铺经营模式的特点，并充分考虑到投资者投资形式的多样性，故分类确定适宜的政策，具体分述如下：

1、商铺自购自营型

2、商铺自购自租型

3、商铺购买委托招商型

4、商铺返租招商型

5、投机炒铺型

6、商场代理经销区域自营型（适宜做一部分）

七、招商须知

所有招商人员首先要对本项目的经营定位十分清晰，下来确定具体的品牌结构，一定结合当地品牌的销售情况，制定本项目的品牌组合战略。

当地已有的品牌又适合本项目定位的，一定要设法引进，如果当地没有的品牌，该品牌又在本项目锁定品牌的组合群中，更要设法引进。

品牌的选择一定要遵循宁缺毋滥的原则，千万不要滥竽充数，品牌的搭配一定要合理，跑量的和撑门面的牌子都要有，少任何一方面都不可以。

品牌的组合和选择是关系到未来的经营成败的主线，千万不可掉以轻心。

必须仔细分析要引进的每一个品牌含括的客层，在当地销售的数量，在当地引进发展时间，未来该品牌的发展趋势等。

品牌的选择中强势的品牌要占据主导的地位，一定要不惜代价拿进这些品牌。

促进本项目商铺销售是一方面，更重要的是要考虑今后的经营。

八、招商周期

1.本项目开盘前期的策略招商；

2.项目开业前的集中招商；

3.项目开业后招商工作长期进行。

□品牌规划

1、主力店品牌招商，如麦当劳、屈臣氏、苏宁、国美等；

2、其它商品品牌（招商筹备期提交）；

1）目标品牌（A、B、C类）

2）预备品牌

一、媒体推广（略）（策划公司）

二、工作流程

市场调查市场分析开发供应商资源制定政策与供应商接洽供应商提交企业简介资料品牌商品选择商品资料及价目表合作条件洽谈确定合作供应商并签订合作协议完成内部审批手续交纳诚意金设计装修方案审核装修方案进场装修商品进场验收陈列试营业

三、招商计划

1、招商工作准备阶段：

时间：

（待定）

主要工作事项：

01）招商方案的制定；

02）各类招商合同文本的拟定、印刷；

03）各种表格设计、印刷及业务流程的制定；

04）招商人员的招聘与培训；

05）目标品牌的规划；

06）作好品牌推介的准备工作；

07）对“待定”业主，进行经营（自营、自租、代租、返租）确认；

08）《招商手册》等宣传资料的编写及印制；

09）招商中心的布置，办公用品的购置；

10）模拟签约演练；

11）推出招商预热广告；

12）签订30家到40家意向品牌代理客户，为项目开盘推介做准备。

2、招商启动阶段

时间：

（待定）

主要工作事项：

1）招商广告全力推出（DM、硬性广告）；

2）到盛泽各临街商铺及各专卖店发放相关招商资料；

3）到江、浙、沪及长三角地区等进行目标性宣传招商；

4）招商人员进行招商初步谈判；

5）全方位客户积累；

6）招商市场信息反馈，再结合市场情况进行经营布局规划调整；

7）自营业主品牌的确认；

3、招商推动阶段

时间：

（待定）

主要工作事项：

1）完成自租、自营业主《管理公约》、《补充协议》的签订；

2）本地招商全面推进；

3）提交外埠招商计划；

4）组织实施外埠招商；

5）组织第一次业户座谈会，增强业户信心；

6）组织外地客户到东盛步行街实地考察并签约；

7）本阶段完成40%商铺合作协议或意向协议的签订；

4、招商深入阶段

时间：

（待定）

主要工作事项：

1）在各种招商广告加大的基础上，继续做好招商签约工作；

2）结合一次商装到位，商铺交接时，再次组织业户座谈会，并参观商场装修，增强业户信心；

3）撰写、印刷并发放《装修说明》；

4）通知业户作好装修准备，并组织少批业户进场装修；

5）大量积累客户资源，作好应急准备方案；

6）本阶段完成30%的商铺招商任务；

5、招商结束及二次商装阶段

时间：

（待定）

主要工作事项：

1）组织业户全面进场装修

2）继续进行补充招商

3）做好二次商装的协调与管理

4）配合人事部组织营业人员的招聘和培训

5）本阶段完成商铺15%的招商

6、开业准备阶段

时间：

（待定）

主要工作事项：

1）通知供应商准备商品；

2）继续进行补充招商；

3）装修不合格的柜台进行整改；

4）整理卖场环境、卫生清洁；

5）商品全面上柜；

6）商品陈列、价签、商品质价检查验收；

7、开业前预演

时间：

（待定）

工作事项：

进行商场开业进场到打烊清场全过程演练

四、注意事项

1、招商全体人员均应按公司确定的招商政策、商品定位、招商方式、管理方式、收费标准开展工作，任何人不得以招商的名义从事未经上级授权的一切活动。

2、所有招商人员工作要有严密的计划性，并确保按时完成计划，达到良好的招商效果。

3、招商人员既要维护公司的形象与利益，又要尊重善待客户，既要按公司的政策原则与客户洽谈，又要客观真实地向客户介绍公司的情况，与客户建立正常良好的工作关系。

4、招商人员不得有意或无意泄露公司的招商秘密资料，不得向某一客户提供其它客户的资料。

5、禁止招商人员接受客户任何形式的回扣和贿赂。

6、招商人员原则上不得接受客户吃请及其它形式的消费，特殊情况必须经招商负责领导批准，并进行登记。

7、招商中如需要招待客户，必需报招商领导批示，方可按规定标准执行。

8、招商人员应在公司授权的范围内开展招商工作，按期完成招商任务，公司给予相应的报酬与奖励，反之公司将视其具体情况给予处罚。

□结束语

一个极具投资前景的明星SHOPPINGCENTER……

一个厚积薄发、创造传奇并将与您相濡以沫的新生商业品牌……

东盛步行街—尊贵的代名词，秉承“城市名片、商业革命”等优势原则。

成为盛泽经典、潮流、创新的化身。

无限空间里，感恩着你我的勤奋进取、风雨同舟。

东盛步行街，邀您共创美好未来！