内部资料：龙湖特色营销培训.P60.ppt

内部资料：龙湖特色营销培训.P60.ppt

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除签约委托单位外，任何单位和个人，未经上韬地产授权不得直接或间接使用本案内容。

培训内容简介12总目录总目录龙湖的特色营销龙湖的特色营销楼盘量化定价楼盘量化定价建筑风格建筑风格解读总图之解读总图之“七剑七剑”03页31页39页47页销售中心的布置销售中心的布置50页版权申明：

除签约委托单位外，任何单位和个人，未经上韬地产授权不得直接或间接使用本案内容。

龙湖的特色营销壹壹34

（一）真正的全员营销和过程营销真正的全员营销和过程营销1、邻座原则（内部客户、外部客户）2、同路人原则：

南苑岗亭为出租车司机专设的饮水机3、轮岗制度（三）后置营销后置营销（对于客户生命周期的管理）1、客户定房到房屋交付前：

2、业主接房后：

大的营销观大的营销观

（二）前置营销前置营销（以终为始，一切尽在掌握）1、营销部员工从拿地阶段就开始参与项目；2、营销部内部的方案评审第一部分：

第一部分：

从数据看龙湖营销从数据看龙湖营销第二部分：

从客户看龙湖营销第二部分：

从客户看龙湖营销第三部分：

从细节看龙湖营销第三部分：

从细节看龙湖营销第四部分：

组织架构于管理制度第四部分：

组织架构于管理制度第五部分：

龙湖特色的营销管理第五部分：

龙湖特色的营销管理5一：

从数据看龙湖营销一：

从数据看龙湖营销指标体系指标体系集客集客签约签约A-A-结果指标：

结果指标：

B-B-效率指标：

效率指标：

B2-B2-万元集客数万元集客数A2A2套均集客数套均集客数B4-B4-万元人工费签约额万元人工费签约额B3-B3-万元设施费签约额万元设施费签约额总体总体A3-A3-成交率成交率B1-B1-营销费效比营销费效比A1-A1-签约完成率签约完成率“仗打的怎么样？

”“弹药用的如何？

”营销的关键问题：

怎样用尽可能少的营销的关键问题：

怎样用尽可能少的“弹药弹药”打尽可能大的打尽可能大的“胜仗胜仗”，也就是如何以更，也就是如何以更高的效率获取更大的收益高的效率获取更大的收益6789101112二：

从客户看龙湖营销二：

从客户看龙湖营销客户一次完整看房过程必经的客户一次完整看房过程必经的55大接触点大接触点13第第11接触点：

进入项目领地接触点：

进入项目领地地标性构筑物地标性构筑物“私家私家”道路设置，能够直观分清客户在项目的位置道路设置，能够直观分清客户在项目的位置树阵的搭配，软硬景结合均以草和花为辅助树阵的搭配，软硬景结合均以草和花为辅助第第22接触点：

到达入口接触点：

到达入口工地围墙包装让建设单位来做，只要规整干净，客户也能接受工地围墙包装让建设单位来做，只要规整干净，客户也能接受导视牌最大的作用是让客户看得清楚，简介且与项目风格结合为指导思想导视牌最大的作用是让客户看得清楚，简介且与项目风格结合为指导思想警示牌的设置警示牌的设置道旗同样也有指示作用道旗同样也有指示作用各组团入口，具有标识性各组团入口，具有标识性门岗，一丝不苟的门卫是龙湖的标志门岗，一丝不苟的门卫是龙湖的标志门岗形式统一标准化，让客户看到就有到家的感觉门岗形式统一标准化，让客户看到就有到家的感觉14第第33接触点：

进入售楼部接触点：

进入售楼部工作人员服饰，销售、吧台、清洁全面统一标准工作人员服饰，销售、吧台、清洁全面统一标准模型基本为山之田制作，拥有大量的绿化，减低建筑密度感模型基本为山之田制作，拥有大量的绿化，减低建筑密度感摆放简单的展板摆放简单的展板第第44接触点：

经过通道接触点：

经过通道通道包装通道包装自然是最好的包装自然是最好的包装沿路小品，精致感要很强沿路小品，精致感要很强安保系统，尽管只是展示效果，但也能让客户有安全感安保系统，尽管只是展示效果，但也能让客户有安全感15第第55接触点：

参观展示区接触点：

参观展示区销售道具销售道具人性化人性化户型图户型图样板房样板房客厅设计大气，端庄，以体现主人个人品位和尊贵身份为主客厅设计大气，端庄，以体现主人个人品位和尊贵身份为主样板房样板房鲜花无处不在鲜花无处不在景观示范区内大面积的花卉苗圃色彩艳丽、高矮不一，错落有致地搭配景观示范区内大面积的花卉苗圃色彩艳丽、高矮不一，错落有致地搭配在一起在一起帮政府修的公园成为自己的示范区和样板房区帮政府修的公园成为自己的示范区和样板房区将树木挂满小灯，夜景效果奇好将树木挂满小灯，夜景效果奇好处处可见的小点缀处处可见的小点缀开放式的示范区，成为人们聚集的场所开放式的示范区，成为人们聚集的场所16三：

从细节看龙湖营销三：

从细节看龙湖营销17样板间样板间入口处入口处俯首抬眼，皆是风景。

尚在门口，就闻到家的味道。

拒绝瑕疵，只有无尽的完美。

嫣花的运用嫣花的运用窗台、洗手台、茶几、隔断、梳妆台，皆以各色鲜花做点缀；鲜花色彩造型具有极强的设计感，与整个环境搭配得相得益彰；鲜花芬芳馥郁，房间里充满自然花香，是任何空气清新剂不能比拟的。

样板房样板房客厅客厅客厅设计大气，端庄，以体现主人个人品位和尊贵身份为主；取消电视墙，设置一面展示墙，用以陈列图书、瓷器等其他主人藏品，作为展示主人个人品位的关键点之一。

18样板间样板间餐厅餐厅样板房样板房地下室地下室餐厅设置简约不繁复，主要以四口之家做场景设置；餐桌以鲜花作为装饰，同时以果酱、番茄酱等日常调料打造生活氛围，鄙弃塑胶模型带来的劣质感。

厨房设计各色厨具一应俱全；橄榄油、调味料、意大利面等准备齐全，琳琅满目，按居家习惯摆放整齐；逼真的蔬菜模型散落在水池里，俨然一幅居家图。

样板间样板间厨房厨房地下室设置为红酒窖、台球室、吧台、会客室、影音室，保姆间及保姆工作间；在功能齐备的同时，保证每个细节面面俱到，连保姆间的设计，都温馨舒适，毫不马虎，保证客户眼睛所到之后，无一瑕疵。

19样板间样板间女儿房女儿房样板房样板房书房书房样板间样板间儿子房儿子房女儿房以粉色为主要基调，走甜美梦幻的风格；配饰独特且具有打动力；从墙纸到洗手间里的一张毛巾，都能看出4岁小女孩的影子。

儿子房略显粗犷，用色沉稳，所有细节皆围绕着儿子的爱好展开。

虎皮地毯、真皮沙发椅，复古的台灯、墙纸、壁画、笔筒无不体现出主人身份的尊贵和品位。

对于阳台细节的打造，体现出了设计者对于展示细节吹毛求疵的超高要求。

20样板间样板间卫生间卫生间样板房样板房露台露台样板间样板间衣帽间衣帽间一共四个卫生间，按其功能设计风格各异；客用卫生间以功能性为主，儿子及女儿搭配其房间风格，从配饰到墙纸均与房间风格统一；主人房的卫生间摆设着日常洗化用品，另外，洗漱台上一只kenzo的香水是可供客户取用的。

露台和阳台根据其连接的房间功能的不同，分别设置为麻将区、下午茶区、室外餐厅区。

根据其功能性的不同，以红酒、坚果、糖果罐、鲜花、点心、水果等进行包装。

衣橱不再是示意性的挂几件衣服。

而是衣服鞋帽样样皆有，让你觉得这就是你的大衣橱。

男主人的衣服简单整洁，女主人的衣服亮丽丰富，皮鞋、皮包一应俱全。

且所挂衣物皆为品牌衣物，如：

AF，PaulSmith等。

21四：

组织架构与管理制度四：

组织架构与管理制度龙湖区域公司架构介绍龙湖区域公司架构介绍22重庆龙湖项目制管理模式模型重庆龙湖项目制管理模式模型项目总监营销设计成本工程职能部门提供职能部门提供技术、人力、技术、人力、资源支持资源支持项目成功指标：

项目成功指标：

业务层面业务层面管理层面管理层面公司层级支持：

公司层级支持：

项目经营例会项目经营例会（每月一次）（每月一次）公司公司PMPM会会（每周一次）（每周一次）考核制度：

考核制度：

项目为主项目为主职能为辅职能为辅23景观与建筑、样板间的协调如何展开景观与建筑、样板间的协调如何展开龙湖特色的体验中心龙湖特色的体验中心负责公司所有项负责公司所有项目的开盘示范区目的开盘示范区内的建筑、景观内的建筑、景观和装修设计施工和装修设计施工成本成本研发研发工程工程营销营销建筑建筑景观景观装修装修共同把控示范区共同把控示范区呈现效果呈现效果体验中心即一个小项体验中心即一个小项目部，部门人员确定，目部，部门人员确定，保证每个项目均好保证每个项目均好小结：

龙湖的体验中心，又再一次强调了项目团队的概念。

体验中心是一个由营。

体验中心是一个由营销牵头，设计、成本、工程相配合的一个专注于销售示范区的专业团队。

销牵头，设计、成本、工程相配合的一个专注于销售示范区的专业团队。

这又是一个独立的项目群。

团队成员相对固定，以保证每个项目的均好。

24景观设计单位和施工单位资源的了解景观设计单位和施工单位资源的了解使用较多的设计单位：

加拿大景观公司使用较多的设计单位：

加拿大景观公司日本长谷川浩日本长谷川浩战略施工单位：

重庆天开景观（现已分离）战略施工单位：

重庆天开景观（现已分离）上海静安景观上海静安景观小结：

对于单位，龙湖有和我们一样的困惑，无论是设计单位还是施工单位。

小结：

对于单位，龙湖有和我们一样的困惑，无论是设计单位还是施工单位。

对于景观，龙湖与设计单位有三种合作方式：

对于景观，龙湖与设计单位有三种合作方式：

1.1.完全遵照设计意图，如水晶郦城；完全遵照设计意图，如水晶郦城；2.2.部分遵照部分遵照设计，变施工便改动；设计，变施工便改动；3.3.大部分修改，或完全遵照现场调控意见，如香樟林。

大部分修改，或完全遵照现场调控意见，如香樟林。

龙湖从建立初期到今，有很多与其一起成长的单位，但随着随着情况变化，当初的战略合作单龙湖从建立初期到今，有很多与其一起成长的单位，但随着随着情况变化，当初的战略合作单位迄今也只剩一半了。

位迄今也只剩一半了。

25景观设计与现场管理人员架构景观设计与现场管理人员架构概念方案概念方案公司级评审公司级评审方案方案公司级评审公司级评审扩初扩初施工图施工图景观研发景观研发现场管理现场管理小组评定小组评定景观工程师景观工程师景观设计与现场管理人员架构情况景观设计与现场管理人员架构情况26景观后期养护及管理模式景观后期养护及管理模式龙湖的后期养护：

龙湖的后期养护：

1.1.示范区的植物养护管理，委托给一家专业绿化公司；示范区的植物养护管理，委托给一家专业绿化公司；2.2.入伙项目直接移交物业公司养护。

入伙项目直接移交物业公司养护。

小结：

示范区的植物养护与管理与入伙项目的要求是不一致的，根据不同的养护要求，可以选小结：

示范区的植物养护与管理与入伙项目的要求是不一致的，根据不同的养护要求，可以选择不同水平的单位来管理。

择不同水平的单位来管理。

27营销费用管理营销费用管理新公司的前新公司的前22个项目，按预计签约额的个项目，按预计签约额的3%3%控制（如项目总货值小于控制（如项目总货值小于1010亿，可按总亿，可按总货值的货值的4%4%控制）；其余项目按预计签约额的控制）；其余项目按预计签约额的2%2%控制（即预计签约额控制（即预计签约额2%2%）。

）。

28置业顾问激励置业顾问激励职业顾问晋升通道；士官生制度；职业顾问等级设定；职业顾问月度、季度考核；职业顾问行为考核。

CRMCRM数据录入质量数据录入质量也列入考核也列入考核29五：

龙湖特色营销管理五：

龙湖特色营销管理营销与研发跨专业配合营销与研发跨专业配合编号编号名称名称1龙湖总图研究的经验2临时售楼处3户型评价定性研究4龙湖意向客户关键触点研究报告5龙湖集团户外和平面广告测试研究报告6营销精英应对关键触点的武器库7项目价值梳理8营销路书9可比楼盘量化定价30版权申明：

除签约委托单位外，任何单位和个人，未经上韬地产授权不得直接或间接使用本案内容。

可比楼盘量化比较定价贰贰31可比楼盘量化对比法原理：

可比楼盘量化对比法原理：

近似于市场比较法。

首先选择在地段、功能、定位档次等因素与目标楼盘类似，具有较强可比性的项目。

其次对可比楼盘的量化处理，确定可比楼盘价与评判因素评分值的数学关系，将这样数学模型套用到目标楼盘，寻求目标楼盘售价。

市场比较法：

市场比较法：

指与估价时点近期有过交易的类似房地产进行比较，对这些类似房地产的已知价格作适当的修正，以此估算估价对象的客观合理价格或价值的方法。

可比楼盘量化比较定价的原理可比楼盘量化比较定价的原理32如下图所示楼盘的价格和其本身质素是存在一定关系的。

通过线型回归的方法可以发现：

房价（Y）和自身质素（X）间有Ya+BX的关