保险公司营业部经理经营五大系统.ppt

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万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究目目录录营业部经营五大系统总论日常管理系统增员系统辅导训练系统销售支持系统绩效管理系统PP规划规划组织组织用人用人指导指导控制控制CCDDSSOO规划的规划的过程过程组织的组织的过程过程增员与选增员与选择的观念择的观念训练训练绩效标准绩效标准业务员业务员营业部营业部经理经理衡衡量量绩绩效效业务员业务员营业部营业部经理经理绩绩效效评评估估业务员业务员营业部营业部经理经理采取改善行动采取改善行动业务员业务员营业部营业部经理经理训练需求训练需求训练目标训练目标训练方法训练方法训练的应用训练的应用训练的评估训练的评估销售支销售支持持市场分析市场分析人力目标人力目标增员名单的增员名单的来源与接触来源与接触的方法的方法选择的过程选择的过程创业指南创业指南选择面谈选择面谈聘用决定聘用决定增员与选择增员与选择的控制的控制描述成员工描述成员工作内容作内容建立工作的建立工作的绩效标准绩效标准写下工作行写下工作行为的内容为的内容实际绩效表实际绩效表现与预定标现与预定标准之衡量准之衡量现况分析现况分析目标的设定目标的设定达成目标的达成目标的方法方法评估与回馈评估与回馈营业部经营五大系统的理论依据来源于营业部经营五大系统的理论依据来源于LIMRALIMRA中关于营业部管理的中关于营业部管理的POSDCPOSDC理论理论万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究辅导辅导训练训练系统系统日常日常管理管理系统系统绩效管绩效管理系统理系统O创建环境创建环境S人才选择人才选择D人才培养人才培养C反馈评估反馈评估销售支销售支持系统持系统作用包括增员计划制定增员活动运作增员功能组训练功能组主管辅导二次早会衔接训练日常训练主顾开拓行销工具激励活动早会功能组早夕会经营差勤管理职场管理活动管理绩效评估月周绩效例会增员系统增员系统绩效追踪P明确目标明确目标根据根据POSDCPOSDC理论理论,有序的系统运作使营业部经有序的系统运作使营业部经营管理工作变得更加简洁高效营管理工作变得更加简洁高效理念建立年度计划编制万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标子系统解决问题终极目标系统增员系统辅导训练系统销售支持系统绩效管理系统岗前训练产品训练创业说明会增员活动运作按照流程进行增员工作新人衔接训练辅导增员计划的制定与执行增员选择销售技巧产品与组合能力新人展业问题业务员个性展业问题客户来源意愿拉动气氛营造展业工具行销辅助品竞赛激励主顾开拓人力业绩周主任例会周目标管理主管周计划日常管理系统早夕会二早差勤管理职场管理活动管理档案管理工具载体制度形式载体制度保证工具提供指挥协调司令部训练功能小组增员功能小组早会功能小组营业部经营手册内容营业部经营手册内容营营业业部部经经营营手手册册增员系统增员系统增员计划制定/增员人的确定与训练增员活动运作/创业说明会/增员选择辅导训练系统辅导训练系统产品训练与辅导辅导运作非制式培训班运作销售支持系统销售支持系统营业部/业务员主顾开拓激励活动运作行销工具管理日常管理系统日常管理系统职场/差勤/活动量/会议/档案管理功能小组建立与管理/早夕会经营绩效管理系统绩效管理系统年度计划编制绩效评估/绩效追踪主任绩效会议功能组运作功能组运作为基础为基础万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究最终建立以营业部经营为基础的最终建立以营业部经营为基础的营销模式和销售管理支持平台营销模式和销售管理支持平台营业部五大系统营业部五大系统协调协调支持支持监督监督机构三大职能机构三大职能增增员员系系统统日日常常管管理理系系统统绩绩效效管管理理系系统统销销售售支支持持系系统统营业部功能小组资源配置资源配置IT支持支持辅辅导导训训练练系系统统建立营业部日常管理系统的意义做做什什么么怎怎么么做做（流流程程）用用什什么么做做万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究日常管理系统的内容日常管理系统日常管理系统明确营业部经理、增员功能组、主任、明确营业部经理、增员功能组、主任、增员人在增员活动中的职责和分工增员人在增员活动中的职责和分工帮助营业部经理和其他增员活动主体了帮助营业部经理和其他增员活动主体了解如何进行有效的增员解如何进行有效的增员营业部可以持续健康的进行组织发展营业部可以持续健康的进行组织发展建立营业部增员系统的意义建立营业部增员系统的意义万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究增员系统的内容增员系统增员系统建立标准化的营业部训练系统是提升业务员销售技能的重要举措标准化的训练系统特征重点解决把制式培训中的知识转化为技能的问题重点放在新人的育成方面强化产品训练能够使业务员随时满足市场的需求运作具有明确的流程和标准部,组分工合作.职责明确新人的转正率大幅提升为销售队伍的长足发展夯实基础让培训真正产生效果具有操作性的流程能够提升留存率,增强业务员的增员积极性带来的成果万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究辅导训练系统包括六块内容辅导训练系统包括六块内容辅导训练系统辅导训练系统营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员展业，支持营业部各项销售工作顺利进展展业，支持营业部各项销售工作顺利进展明确销售支持系统的主要内容，将营业部销售支持工作加以梳理、明确定位于系统之内建立规范化的操作流程，使之制度化和标准化，营业部销售支持工作有章可循部、组分工合作、职责明确确保销售队伍的主顾开拓名单源源不绝激励活动达到应有的效果充分利用公司各项行销工具建立营业部销售支持系统的意义标标准准化化的的销销售售支支持持系系统统万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、销售技巧五个构成环节，在销售活动中发挥着销售技巧五个构成环节，在销售活动中发挥着不同的作用不同的作用产品为销售活动提供原料产品为销售活动提供原料销售技巧为销售活动提供科学的方法与流程销售技巧为销售活动提供科学的方法与流程主顾开拓为销售活动提供客户来源主顾开拓为销售活动提供客户来源激励活动为销售提供动力激励活动为销售提供动力行销辅助工具为整体销售活动提供行动的装备行销辅助工具为整体销售活动提供行动的装备销售支持系统的内容销售支持系统的内容销售支持系统销售支持系统万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究建立营业部绩效管理系统的意义掌握营业部经营指标和经营状况掌握营业部各层级需关注的KPI指标全面预警，及时发现营业部存在的重点问题，绩效差距建立绩效追踪，评估标准提出有针对性的改善举措绩效管理系统的内容绩效管理系统绩效管理系统早、夕会的经营日常管理系统日常管理系统功能小组的建立万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究早、夕会经营的价值早、夕会经营的价值早、夕会早、夕会经营经营执行管理制度执行管理制度公司政令宣导公司政令宣导寿险理念传递寿险理念传递专业技能培训专业技能培训团队业绩追踪团队业绩追踪推动业绩达成推动业绩达成提高业务技能提高业务技能拉升团队收入拉升团队收入激励员工士气激励员工士气坚定从业信心坚定从业信心内容内容效果效果早、夕会是营业部日常管理的重要内容。

早、夕会是营业部日常管理的重要内容。

早、夕会的分类和构成早、夕会的分类和构成名称名称时间时间主要内容主要内容组织者组织者效果效果区、部早会区、部早会（大早会）（大早会）主管早会主管早会组早会组早会（二次早会）（二次早会）部、组夕会部、组夕会根据各地具根据各地具体情况体情况30分钟内分钟内每日早晨每日早晨7：

30左右左右30分钟内分钟内45分钟左右分钟左右1小时左右小时左右重要事项通报与布置重要事项通报与布置针对性的训练活动针对性的训练活动训练辅导与演练训练辅导与演练团队建设团队建设专题学习与培训专题学习与培训执行管理制度执行管理制度公司政令宣导公司政令宣导寿险理念传递寿险理念传递专业技能培训专业技能培训团队业绩追踪团队业绩追踪活动量检查活动量检查训练与辅导训练与辅导针对性释疑针对性释疑营业区营业区组织部分组织部分营业部营业部组织部分组织部分区经理区经理部经理部经理营业组营业组主任主任部经理部经理主任主任通报通报宣导宣导周知周知激励激励达成共识达成共识统一步调统一步调训练训练督促督促沟通沟通解决疑难解决疑难专题训练专题训练营造氛围营造氛围万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究早、夕会经营目的：

规范早、夕会操作流程，提升目的：

规范早、夕会操作流程，提升早、夕早、夕会运作水平。

会运作水平。

职责：

部经理确定早会主题，审核行职责：

部经理确定早会主题，审核行事历，事历，报备营业区；功能小组报备营业区；功能小组制订行事历，制订行事历，确定相关人员；主持人负责流程；主确定相关人员；主持人负责流程；主讲人负责讲人负责内容准备及主讲；部助理负内容准备及主讲；部助理负责责行政事务；业务员负责反馈。

行政事务；业务员负责反馈。

NY部经理功能组主持、主讲部助理营业部早会准准备备实实施施反反馈馈1.功能小组组长按行事历与主持、主讲人沟通；2.部助理每天搜集业绩、政令等资料给主持人，准备好所需用品；3.主持人、主讲人分别准备主持流程及主讲内容。

1.每天召开；2.控制在30分钟内；3.内容见手册。

1.功能小组每周举行周例会，对主讲人内容点评、提出改进意见；2.功能小组组长将意见反馈主讲人；3.每周/月评选最受欢迎的主讲人，给予奖励；4.部经理督导部早会，列席功能小组会议，提出改进意见。

营业部夕会准准备备实实施施反反馈馈1.确定召开时间；2.通知主持人及主讲人；3.主持人及主讲人分别准备流程及内容；4.部助理准备周经营报表。

1.控制在60-90分钟内；3.内容见手册。

同早会反馈流程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究早、夕会的区别早、夕会的区别加油站：

加油站：

心态放空心态放空起步归零起步归零重新出发重新出发热身场：

热身场：

热身热身激励激励预演成功预演成功维修站：

维修站：

修补碰壁的受伤的心灵修补碰壁的受伤的心灵检讨不当的可以改善的检讨不当的可以改善的技术技术疗养站：

疗养站：

给躁动不安的心灵带来给躁动不安的心灵带来平和平和修生养息，重整旗鼓修生养息，重整旗鼓早会早会夕会夕会早夕会是主管实施训练辅导的最佳时机早夕会是主管实施训练辅导的最佳时机主管在主管在早、夕会中作用早、夕会中作用训练训练辅导辅导沟通沟通角色扮演角色扮演通关演练通关演练集中讲授集中讲授话术背诵话术背诵案例研讨案例研讨游戏活动游戏活动卡片训练卡片训练鱼缸式训练鱼缸式训练说明示范说明示范反复练习反复练习疑难解惑疑难解惑效果评价效果评价心理调节心理调节政策宣导政策宣导亲情交流亲情交流激励动机激励动机万一网制作收集整理，未经授权请勿转