八-4：2010年红花郎事业部核心分销体.ppt

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20102010年红花郎核心分销体系年红花郎核心分销体系20102010年红花郎核心分销体系年红花郎核心分销体系核心分销体系的理解核心分销体系的理解核心分销体系的目标核心分销体系的目标哪些客户可以发展为核心分销商哪些客户可以发展为核心分销商核心分销体系的原理核心分销体系的原理核心分销体系执行要点核心分销体系执行要点20102010年红花郎核心分销体系指导文件年红花郎核心分销体系指导文件红花郎核心分销体系的理解红花郎核心分销体系的理解它是现阶段红花郎系列产品的渠道策略之一，因为红花它是现阶段红花郎系列产品的渠道策略之一，因为红花郎经过这几年的发展，很多区域红花郎已经有一定的基础销郎经过这几年的发展，很多区域红花郎已经有一定的基础销量。

但是由于价格的不统一而形成出货始终有一定的压力；量。

但是由于价格的不统一而形成出货始终有一定的压力；红花郎经历了多次的提价过程，由于库存的不平衡导致红花郎经历了多次的提价过程，由于库存的不平衡导致市场出货价格不完全统一。

市场出货价格不完全统一。

为了调动各渠道成员的积极性，特采用核心分销的模式为了调动各渠道成员的积极性，特采用核心分销的模式予以解决。

予以解决。

红花郎核心分销体系的目的红花郎核心分销体系的目的11、让红花郎系列产品在市场上的表现价格、让红花郎系列产品在市场上的表现价格（团购价（团购价/分销供价分销供价/零售价）始终一致和统一；零售价）始终一致和统一；22、有效抵制外来货物的入侵；、有效抵制外来货物的入侵；33、为了有效调动各渠道成员的积极性（关、为了有效调动各渠道成员的积极性（关注分销商的利益），尤其整合优势资源的分销商来注分销商的利益），尤其整合优势资源的分销商来积极推广红花郎；积极推广红花郎；44、建立区域市场内完善的渠道网络，形成、建立区域市场内完善的渠道网络，形成优势的渠道网络系统，有效分解总经销的压力和弥优势的渠道网络系统，有效分解总经销的压力和弥补总经销社会资源的不足；补总经销社会资源的不足；哪些客户可以发展为核心分销商？

哪些客户可以发展为核心分销商？

具有团购资源的核心名烟名酒店；具有团购资源的核心名烟名酒店；其他品牌的代理商（具有相当的实力）；其他品牌的代理商（具有相当的实力）；区域板块市场的终端供货商（如餐饮）；区域板块市场的终端供货商（如餐饮）；具有团购资源的个人（兼职大客户经理）；发展为团具有团购资源的个人（兼职大客户经理）；发展为团购型分销商；购型分销商；区域市场内郎酒的其他产品客户；区域市场内郎酒的其他产品客户；县级市场重点客户；县级市场重点客户；红花郎的窜货客户（客户永远是逐利的，当销售分销红花郎的窜货客户（客户永远是逐利的，当销售分销的红花郎比外面窜货的红花郎更有利润的时候他们会的红花郎比外面窜货的红花郎更有利润的时候他们会和我们合作）和我们合作）总之：

调动可以利用的一切资源推广红花郎！

利用分总之：

调动可以利用的一切资源推广红花郎！

利用分销体系来关注分销商的利益，从而调动其积极性。

真销体系来关注分销商的利益，从而调动其积极性。

真正体现渠道成员利益共享的原则。

正体现渠道成员利益共享的原则。

核心分销体系的原理核心分销体系的原理11、在区域市场内建立统一的价格水平面，以利于在、在区域市场内建立统一的价格水平面，以利于在消费群体心里建立准确的价格定位，从而实现红花郎产品准消费群体心里建立准确的价格定位，从而实现红花郎产品准确的价值感；确的价值感；22、建立统一的价格体系后极利于团购工作的开展。

、建立统一的价格体系后极利于团购工作的开展。

使消费群体认为购买红花郎使消费群体认为购买红花郎“买得值买得值”，我们往往由于价格，我们往往由于价格不统一导致团购客户抱怨极大，甚至出现对品牌的怀疑和不不统一导致团购客户抱怨极大，甚至出现对品牌的怀疑和不信任。

这对红花郎品牌推广和成长极为不利！

信任。

这对红花郎品牌推广和成长极为不利！

33、我们通过该体系可以团结和整合更多的资源来推、我们通过该体系可以团结和整合更多的资源来推广红花郎。

广红花郎。

核心分销体系执行要点：

核心分销体系执行要点：

11、所有的价格点（市场上出现的三个价格、所有的价格点（市场上出现的三个价格:

统一终端供价统一终端供价/团购价格团购价格/零售价格）必须在区域市场内统一；零售价格）必须在区域市场内统一；22、要求经销商和分销商签订核心分销价格体系联盟协议；、要求经销商和分销商签订核心分销价格体系联盟协议；33、对所有分销商的货物必须进行二次编码；（建议采用扫、对所有分销商的货物必须进行二次编码；（建议采用扫描枪进行记录，数据储存在电脑里面，便于以后查询）；描枪进行记录，数据储存在电脑里面，便于以后查询）；44、核心分销商由于享受核心的分销商政策，必须带头遵守、核心分销商由于享受核心的分销商政策，必须带头遵守相关价格体系，否则对相关政策作相应扣减。

联盟协议可以相关价格体系，否则对相关政策作相应扣减。

联盟协议可以规划其开发区域市场终端和部分单位团购（按该体系他们做规划其开发区域市场终端和部分单位团购（按该体系他们做终端和团购仍然有利润）；终端和团购仍然有利润）；55、统一终端供价（即开票价）必须全面统一，其他核心分、统一终端供价（即开票价）必须全面统一，其他核心分销价格都是在此价格点的基础上通过返利形式实现。

销价格都是在此价格点的基础上通过返利形式实现。

20102010年红花郎核心分销体系指导文件：

年红花郎核心分销体系指导文件：

为了规范十年红花郎和十五年红花郎的价格体系，特设为了规范十年红花郎和十五年红花郎的价格体系，特设定以下核心分销价格体系：

针对不同渠道执行不同的价格政定以下核心分销价格体系：

针对不同渠道执行不同的价格政策，以确保调动各渠道成员利益和良性出货，希望各大区、策，以确保调动各渠道成员利益和良性出货，希望各大区、办事处、城市严格执行该体系（特别注明：

河南、湖南、贵办事处、城市严格执行该体系（特别注明：

河南、湖南、贵州、四川、重庆、广西、云南等必须严格执行）。

文件传达州、四川、重庆、广西、云南等必须严格执行）。

文件传达至经销商后要求严格执行，执行情况直接和季度返利挂钩。

至经销商后要求严格执行，执行情况直接和季度返利挂钩。

原则上高于此实际价格的区域和城市（江苏、山东、浙江、原则上高于此实际价格的区域和城市（江苏、山东、浙江、福建、辽宁等）执行原价格体系。

福建、辽宁等）执行原价格体系。

品项渠道及相关政策53度十年红花郎一般烟酒店政策：

60-40%的覆盖率终端标价最低供价消费者促销（价差承担）渠道阶段性促销活动（价差承担）月返（价差承担）实际分销价3883285%10%0278.8核心烟酒店政策：

30-50%的覆盖率终端标价最低供价消费者促销（价差承担）渠道阶段性促销活动（价差承担）月返（价差承担）实际分销价3883285%10%10268.8核心分销商政策：

10%左右的覆盖率终端标价最低供价消费者促销（价差承担）渠道阶段性促销活动（价差承担）季返（价差承担）年返（价差承担）实际分销价3883285%10%10元1-3%模糊1%262255.68团购渠道政策团购价最低供价消费者促销（价差承担）渠道阶段性促销活动（价差承担）提成/客情基金（价差承担）实际团购价格3283285%020291.6餐饮渠道政策终端标价最低供价消费者促销（价差承担）渠道阶段性促销活动（价差承担）开瓶费（价差承担）实际供价4883285%020291.6商超系统政策终端标价最低供价消费者促销（价差承担）渠道客情及提成（元/瓶）（价差承担）实际供货价格3883285%20291.6品项核心烟酒店政策核心烟酒店政策终端标价最低供价消费者促销（价差承担）渠道阶段性促销活动（价差承担）月返（价差承担）实际分销价实际分销价53度15年红花郎6685485%5%10元483.2483.2核心分销商政策核心分销商政策终端标价最低供价消费者促销（价差承担）渠道阶段性促销活动（价差承担）季返（价差承担）年返（价差承担）实际分销价实际分销价6685485%5%10元1-3%模糊1%472472461.28461.28团购渠道政策团购渠道政策终端标价最低供价消费者促销（价差承担）渠道阶段性促销活动（价差承担）提成/客情基金实际团购价格实际团购价格6685485%020500.6500.6餐饮渠道政策餐饮渠道政策终端标价最低供价消费者促销（价差承担）渠道阶段性促销活动（价差承担）开瓶费用（价差承担）实际供货价格实际供货价格7685485%020500.6500.6商超系统政策商超系统政策终端标价最低供价消费者促销（价差承担）渠道客情及提成（元/瓶）（价差承担）实际供货价格实际供货价格6685485%20500.6500.6说明：

说明：

11、消费者促销活动非常年进行，属阶段性活动。

红、消费者促销活动非常年进行，属阶段性活动。

红花郎销量达到花郎销量达到300300万以上的城市要求执行该体系。

建议办事万以上的城市要求执行该体系。

建议办事处统一模式执行。

处统一模式执行。

22、公司给与经销商季度返利用于承担分销供价的季度、公司给与经销商季度返利用于承担分销供价的季度返利，其余由经销商承担。

返利，其余由经销商承担。

33、以上价格及促销政策执行从、以上价格及促销政策执行从20102010年年44月月11日起执行。

日起执行。

77月月11日以后仍执行该价格体系，但是必须取消消费者促销活日以后仍执行该价格体系，但是必须取消消费者促销活动，实现进一步的价格拉升。

动，实现进一步的价格拉升。

44、商超系统供价说明：

采用倒扣制采购的系统，请业、商超系统供价说明：

采用倒扣制采购的系统，请业务区以此价格结合倒扣点进行适当顺加。

务区以此价格结合倒扣点进行适当顺加。

55、消费者促销政策必须是不能兑现的方式（例如：

回、消费者促销政策必须是不能兑现的方式（例如：

回收盒盖、赠实物等收盒盖、赠实物等），由城市经理监控，经销商价差承担。

，由城市经理监控，经销商价差承担。

66、渠道阶段性促销活动：

可以考虑采用赠本品或者其、渠道阶段性促销活动：

可以考虑采用赠本品或者其他模式，但是必须由办事处统一规划执行。

他模式，但是必须由办事处统一规划执行。

谢谢大家！

谢谢大家！