佐丹奴市场营销案例分析.ppt

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市场营销案例分析佐丹奴创立于佐丹奴创立于19811981年，今已发展成为亞太区著名年，今已发展成为亞太区著名的服裝零售商之一，现時于全球三十多個地区经营逾的服裝零售商之一，现時于全球三十多個地区经营逾二千四百间门市，聘用超过八千名员工。

该集团的愿二千四百间门市，聘用超过八千名员工。

该集团的愿景是成为全球最好及最大的服裝零售品牌；而集团使景是成为全球最好及最大的服裝零售品牌；而集团使命则是以优质舒适服饰展现顾客個人风采。

品质、知命则是以优质舒适服饰展现顾客個人风采。

品质、知识、创新、简单化、服务识、创新、简单化、服务是公司的五大文化。

是公司的五大文化。

佐丹奴有佐丹奴有“亚洲亚洲GapGap”的称号，因为它模仿的称号，因为它模仿GapGap将店将店内布置得富于视觉冲击力，销售的服装也是流行的简内布置得富于视觉冲击力，销售的服装也是流行的简约款式。

约款式。

如今它旗下共有如今它旗下共有GiordanoGiordano、GiordanoGiordanoLadiesLadies、GiordanoJuniorGiordanoJunior、GiordanoconceptGiordanoconcept以以及及BSXBSX五大品牌，它们各有特色，针对不同的顾客群。

五大品牌，它们各有特色，针对不同的顾客群。

以下是对佐丹奴公司的以下是对佐丹奴公司的STP（STP（市场细分、市场选择、市场细分、市场选择、市场定位市场定位）以及以及4PS4PS（产品策略、定价策略、分销策略、（产品策略、定价策略、分销策略、促销策略）进行分析。

促销策略）进行分析。

市场细分市场选择市场定位STP分析市场细分市场细分通过强调差异化、附加价值的功能通过强调差异化、附加价值的功能化产品、提高视觉效果和拓宽产品线，化产品、提高视觉效果和拓宽产品线，佐丹奴的中等价位的定位非常成功，价佐丹奴的中等价位的定位非常成功，价格不是很贵，现代感很强的产品对于生格不是很贵，现代感很强的产品对于生性节俭的亚洲人来说非常有吸引力性节俭的亚洲人来说非常有吸引力,随随着公司开拓亚洲以外的市场，公司对于着公司开拓亚洲以外的市场，公司对于不同的地区和国家必须采用不同的策略不同的地区和国家必须采用不同的策略。

地域细分地域细分人文细分人文细分行为细分行为细分符合的品牌符合的品牌大中城市大中城市普通中青年休闲爱好者普通中青年休闲爱好者物有所值物有所值Giordano年轻时髦的女士年轻时髦的女士时尚时尚舒适舒适GiordanoLadies小孩小孩舒适舒适物美价廉物美价廉Giordanojunior型男潮女型男潮女勇于突破勇于突破敢于追求敢于追求BSX品味高雅男士品味高雅男士简约简约优雅优雅时尚时尚Conceptsone佐丹奴市佐丹奴市场细分分图地域地域细分：

分：

东亚、东南南亚、中、中东地区，澳大利地区，澳大利亚，欧洲，欧洲年年龄细分：

分：

儿童，少年，青年，中年等。

儿童，少年，青年，中年等。

心理心理细分：

消分：

消费者希望花低价者希望花低价购买到到优质的的产品和称心品和称心的服的服务行行为细分：

分：

经常使用休常使用休闲服服饰、忠、忠诚于佐丹奴品牌于佐丹奴品牌基于上表对佐丹奴市场的细分，公司可对现有的市场进基于上表对佐丹奴市场的细分，公司可对现有的市场进行选择，如下表：

行选择，如下表：

市场市场1普通中青年休闲爱好者普通中青年休闲爱好者顾客群体庞大，购买力强顾客群体庞大，购买力强市场市场2年轻时髦的女士年轻时髦的女士顾客群体较大，购买力强顾客群体较大，购买力强市场市场3品味高雅的男士品味高雅的男士顾客群体较大，购买力强顾客群体较大，购买力强市场市场4小孩小孩群体较小，购买力一般群体较小，购买力一般其他市场其他市场-群体小，刚购买里一般群体小，刚购买里一般佐丹奴的目佐丹奴的目标市市场是：

大中城市里追求是：

大中城市里追求时尚尚休休闲风格的格的顾客，主要是那些中青年人，主要客，主要是那些中青年人，主要市市场是是11、22和和33。

目标市场的选择目标市场的选择当前佐丹奴在目标市场上选择上采取的当前佐丹奴在目标市场上选择上采取的是无差异性营销战略，它以整个市场中的共性部是无差异性营销战略，它以整个市场中的共性部分为目标，不管细分部分的差异性，只满足最大分为目标，不管细分部分的差异性，只满足最大多数顾客的共同性需求，这样帮助佐丹奴成功获多数顾客的共同性需求，这样帮助佐丹奴成功获得了规模经济效益，从而得以降低价格，完成对得了规模经济效益，从而得以降低价格，完成对消费者低价高质的承诺。

消费者低价高质的承诺。

目标市场战略目标市场战略市场定位市场定位价格高价格高质量高质量高价格低价格低质量差质量差与其他品牌市场定位的比较与其他品牌市场定位的比较公司公司定位定位目标市场目标市场佐丹奴和加普佐丹奴和加普物有所值物有所值中等价位但紧随时尚中等价位但紧随时尚适合各个年龄的中性休闲服饰（在不同品适合各个年龄的中性休闲服饰（在不同品牌下的）牌下的）班尼路班尼路低价（与佐丹奴相比）低价（与佐丹奴相比）中性服饰，年轻人及年长者（中性服饰，年轻人及年长者（30岁以上）岁以上）Bossini合理的价格，时尚，色彩鲜艳合理的价格，时尚，色彩鲜艳中性服饰，偏大的成人（中性服饰，偏大的成人（30岁以上）岁以上）Esprit与佐丹奴相比位于更高端的市场，与佐丹奴相比位于更高端的市场，时尚时尚女性服饰，业经营儿童时装女性服饰，业经营儿童时装Theme高端市场，时尚高端市场，时尚女性时尚，女性职业套装女性时尚，女性职业套装佐丹奴提倡的是物有超值，提供的是优质的服务，而佐丹奴提倡的是物有超值，提供的是优质的服务，而价格相对较低，是将自己打造成具有一流影响力和竞争力价格相对较低，是将自己打造成具有一流影响力和竞争力的休闲服装零售商，充分利用自己优质的产品和服务，让的休闲服装零售商，充分利用自己优质的产品和服务，让顾客感到物有所值，尽量扩大自己的市场份额，巩固自己顾客感到物有所值，尽量扩大自己的市场份额，巩固自己在服装零售业的地位，并适当采取新的营销策略，扩大自在服装零售业的地位，并适当采取新的营销策略，扩大自己的顾客群体和市场占有率。

己的顾客群体和市场占有率。

4PS分析产品策略产品策略定价策略定价策略分销策略分销策略促销策略促销策略产品策略产品策略产品品牌产品品牌旗下拥有旗下拥有Giordano,ConceptsOne,GiordanoLadies,GiordanoJunior及及BSX等象征着优良质量、物超所值及卓越服务等象征着优良质量、物超所值及卓越服务之五大品牌之五大品牌产品组合的宽度产品组合的宽度服装服装鞋鞋针织品针织品帽子帽子腰带腰带包袋包袋雨具雨具礼品礼品产产品品线线的的长长度度男士西装男士西装女雪地靴女雪地靴船袜船袜货车帽货车帽皮带皮带背包背包雨衣雨衣计算器计算器男（女）衬衫男（女）衬衫男（女）男（女）平板鞋平板鞋中筒袜中筒袜毛线帽毛线帽布带布带斜挎包斜挎包雨伞雨伞保温杯保温杯男（女）外套男（女）外套女平底鞋女平底鞋围巾围巾飞机帽飞机帽手提包手提包靠垫靠垫男（女）羽绒服男（女）羽绒服男人字拖男人字拖毛线脚套毛线脚套渔夫帽渔夫帽手提肩包手提肩包手表手表男（女）休闲服男（女）休闲服太阳帽太阳帽环保袋环保袋胸章胸章男（女）毛线衣男（女）毛线衣鸭舌帽鸭舌帽化妆袋化妆袋U盘盘男（女）家居服男（女）家居服钱包钱包手机吊绳女裙子女裙子耳机女紧身裤及丝袜女紧身裤及丝袜宽度为宽度为8，平均长度为，平均长度为56*5/8=35主要产品线为服装主要产品线为服装男（女）棒球服男（女）棒球服女防风服女防风服男（女）内衣裤男（女）内衣裤男（女）童休闲服男（女）童休闲服产品发展产品发展1996年，成功推出风靡全台的年，成功推出风靡全台的防皱防皱系列商品系列商品20002001年秋，率先推出年秋，率先推出智能织维智能织维系列系列2002年，推展莱卡，改善全棉较易皱的缺点年，推展莱卡，改善全棉较易皱的缺点2003年，推出具有全棉柔软、强力的年，推出具有全棉柔软、强力的吸水排汗吸水排汗功能的功能的Drytech商品商品2004年，强力推动年，强力推动可机洗可机洗毛衣毛衣20042005年秋冬，年秋冬，Giordano在多功能外套加在多功能外套加入入Teflon材质，让外套具有材质，让外套具有防污防污、泼水又透气、泼水又透气的实穿功能的实穿功能面料的选择来看，佐丹奴品牌出于休闲服装及服面料的选择来看，佐丹奴品牌出于休闲服装及服务人群的需要，舍弃了价廉而性能差的化纤面料，务人群的需要，舍弃了价廉而性能差的化纤面料，而代之以其透气性好、吸水性强、手感舒适棉布面而代之以其透气性好、吸水性强、手感舒适棉布面料。

从料。

从T恤、衬衫、夹克衫、长裤、内裤和袜子，恤、衬衫、夹克衫、长裤、内裤和袜子，无一不是由全棉或高含棉面料制成。

无一不是由全棉或高含棉面料制成。

从式样上，奉行经典、雅致、简单、时尚的现代从式样上，奉行经典、雅致、简单、时尚的现代都市风格，以略为张扬的设计表达执着的个性，以都市风格，以略为张扬的设计表达执着的个性，以简约经典的基本设计，演绎出现代都市大众简洁干简约经典的基本设计，演绎出现代都市大众简洁干练、轻松随意的双重个性，实现了形体与审美、潮练、轻松随意的双重个性，实现了形体与审美、潮流与个性、品味与经济的完美结合；没有出格的自流与个性、品味与经济的完美结合；没有出格的自我吹嘘，没有华而不实的炒作表演。

我吹嘘，没有华而不实的炒作表演。

产品特点产品特点产品营销策略产品营销策略佐丹奴在产品策略方面树立个性化的品牌。

多年佐丹奴在产品策略方面树立个性化的品牌。

多年来，在公司产品品牌核心价值上，佐丹奴注入了品来，在公司产品品牌核心价值上，佐丹奴注入了品质、知识、创新、简单、服务的企业文化。

与此同质、知识、创新、简单、服务的企业文化。

与此同时，佐丹奴为确保品质超群，不仅在国内挑选最上时，佐丹奴为确保品质超群，不仅在国内挑选最上乘的原料，还从国外引进大量先进的电脑制衣设备乘的原料，还从国外引进大量先进的电脑制衣设备和检测仪器，并按国际标准在国内建立最大最好的和检测仪器，并按国际标准在国内建立最大最好的厂房。

在面料和辅料的质量保证上，制定了科学严厂房。

在面料和辅料的质量保证上，制定了科学严格的内控检验标准。

不管市场对产品的需求多么迫格的内控检验标准。

不管市场对产品的需求多么迫切，每一批面料和辅料都要经过质检部门的层层测切，每一批面料和辅料都要经过质检部门的层层测试。

即便面料、花色品种在市场非常畅销，如果品试。

即便面料、花色品种在市场非常畅销，如果品质出现任何瑕疵，公司管理层宁可暂时空缺市场，质出现任何瑕疵，公司管理层宁可暂时空缺市场，也不愿牺牲佐丹奴产品的市场形象。

也不愿牺牲佐丹奴产品的市场形象。

定价策略定价策略基本定价基本定价以中档消费者为标准。

佐丹奴将产品价格定位以中档消费者为标准。

佐丹奴将产品价格定位为：

全棉长短袖为：

全棉长短袖T恤恤50150元，棉布衬衫元，棉布衬衫100200元，长裤元，长裤100300元，皮带元，皮带100200元，元，夹克与加厚棉料夹克夹克与加厚棉料夹克200400元，羊毛衣元，羊毛衣150300元。

这种价格定位非常适合现在国内大元。

这种价格定位非常适合现在国内大中城市居民的消费水平。

中城市居民的消费水平。

统一定价。

对所属各分店经营商品的销售价格，统一定价。

对所属各分店经营商品的销售价格，执行总部所确定的统一定价，禁止擅自打折和执行总部所确定的统一定价，禁止擅自打折和扰乱市场价格、破坏其品牌形象的行为。

扰乱市场价格、破坏其品牌形象的行为。

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