会展招展策划.ppt

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会展招展策划招展的前期准备工作招展的前期准备工作案例分析请分析20042004中国（古镇）国际灯中国（古镇）国际灯饰博览会饰博览会招展成功的三大因素。

案例2004年中国（古镇）国际灯饰博览会在广东中山古镇举行。

根据筹备工作方案，展览面积4万平方米，共设展位2400个。

为了确保招展任务的如期高质完成，在总结往届灯博会经验的基础上，筹委会梳理招展信息，充分挖掘展会资源，建立了参展商数据库，成立了精干的招展机构，广泛宣传，多轮驱动，取得了良好的效果。

1999年和2002年两届灯博会的成功举办，为这届博览会积累了大量的客商及灯饰企业资料，筹委会在完善招展企业数据库的基础上，又采取了一系列的措施：

一是在镇内通过电视台、灯饰报、政府网站、灯饰在线网站等发布招展信息；二是借古镇领导赴美考察之机，参加美国拉斯韦加斯灯展，在展会上介绍古镇灯博会的有关情况，邀请商家前来参展参观；三是通过电子邮件、邮寄、电话、传真等方式向国内外5000多家灯饰及相关企业发送了邀请函；四是温州灯饰商会协商进行代理招展，邀请温州的客商前来参展；五是古镇组织了12家企业组团参加“2004年中国轻工业产品博览会”,宣传古镇形象，并同时发布灯博会宣传广告，以达到借展招展的效果。

六是5月份在北京组委会召开了第一次新闻发布会，来自央视、北京电视台、中央人民广播电台、新华社、中国照明电器、新浪网、搜狐网等来自国内外近60家媒体对灯博会进行了相关报道。

七是在招商方面，组委会高度重视，5月份已经通过邮寄、电子邮件、传真等方式向海内外10万业内人士寄发了邀请函。

通过中国照明协会与西班牙协会联系，邀请协会成员前来参观；并与一些知名BtoB网站合作利用他们的客户资源；此外还在欧美的专业杂志上投放广告。

八、6月初，组委会在东莞召开了招商推介会，古镇领导亲自向与会企业介绍灯博会的情况，推介会取得了良好效果。

成功的三大因素建立了较为完善的参展商数据库；运用了媒体宣传、人员促销、公关等多种综合的促销手段；重视招商工作的开展。

一、参展商基本信息的收集

（一）收集目标参展商信息如何收集目标参展商的信息信息收集渠道1.行业企业名录2.商会和行业协会等行业组织3.政府主管部门4.同类展会5.专业媒体：

专业报刊、行业会刊、专业网站6.外国驻华机构7.电话黄页应收集目标参展商的哪些信息？

建立目标参展商数据库的原则数据库要有一定结构的文本信息分类科学合理数据及时更新，修正便于查找和检索，如按地区、产品类别、厂商名称等进行检索对数据库的修改设定权限

（二）了解参展商的类型根据参展商的国别划分根据参展商参展的联合程度划分根据参展商的实力及其在行业中的地位划分根据参展商的目标划分二、展区和展位的分配展区和展位的含义P63展位的种类P64按展位面积分：

标准展位、特装展位；按展位的外部形状分：

道边形、内角形、外角形、半岛形、岛形、通道形、板式标摊展位的优劣P65标准展位特装展位划分展区和展位的方法1.按专业题材划分展区（广交会展馆商品及广交会展馆商品及展区分类表展区分类表）2.按地区划分展区3.按展品的相关性划分展区4.要考虑现场管理和服务的方便5.要适应参观人流的规律6.合理分配标准展位和特装展位7.合理安排展会的功能服务区8.亮化展品分区一期：

电子一期：

电子及家电、照及家电、照明、车辆及明、车辆及配件、机械、配件、机械、五金工具、五金工具、建材、化工建材、化工产品类产品类展区类别展区类别展区代码展区代码展区名称展区名称相关商会相关商会广交会展馆广交会展馆AA区区EH03EH03计算机及通讯产品计算机及通讯产品机电机电EH04EH04家用电器家用电器机电机电VS01VS01自行车自行车机电机电VS02VS02摩托车摩托车机电机电VS03VS03汽车配件汽车配件机电机电VS04VS04车辆（户外）车辆（户外）机电机电MA01MA01小型机械小型机械机电机电MA02MA02大型机械及设备大型机械及设备机电机电MA03MA03工程机械（户外）工程机械（户外）机电机电广交会展馆广交会展馆BB区区EH01EH01电子消费品电子消费品机电机电EH02EH02电子电气产品电子电气产品机电机电LE01LE01照明产品照明产品机电机电BM01BM01建筑及装饰材料建筑及装饰材料五矿五矿BM02BM02卫浴设备卫浴设备五矿五矿广交会展馆广交会展馆CC区区HT01HT01五金五金五矿五矿HT02HT02工具工具机电机电CP01CP01化工产品化工产品五矿五矿二期：

日用二期：

日用消费品、礼消费品、礼品、家居装品、家居装饰品类饰品类广交会展馆广交会展馆AA区区CG01CG01餐厨用具餐厨用具轻工轻工CG02CG02日用陶瓷日用陶瓷轻工轻工HD01HD01工艺陶瓷工艺陶瓷轻工轻工HD02HD02玻璃工艺品玻璃工艺品轻工轻工HD05HD05园林用品园林用品食土食土广交会展馆广交会展馆BB区区GI01GI01钟表眼镜钟表眼镜轻工轻工GI03GI03礼品及赠品礼品及赠品轻工轻工GI04GI04节日用品节日用品轻工轻工HD04HD04家居装饰品家居装饰品轻工轻工HD06HD06铁石制品（户外）铁石制品（户外）五矿五矿HD07HD07家具家具轻工轻工广交会展馆广交会展馆CC区区CG03CG03家居用品家居用品轻工轻工CG04CG04个人护理用具个人护理用具轻工轻工CG05CG05浴室用品浴室用品轻工轻工GI02GI02玩具玩具轻工轻工HD03HD03编织及藤铁工艺品编织及藤铁工艺品外资外资三期：

纺织三期：

纺织服装、鞋、服装、鞋、办公、箱包办公、箱包及休闲用品、及休闲用品、医药及医疗医药及医疗保健、食品保健、食品及土特产品及土特产品类类广交会展馆广交会展馆AA区区TG01TG01男女装男女装纺织纺织TG02TG02童装童装纺织纺织TG03TG03内衣内衣纺织纺织TG04TG04运动服及休闲服运动服及休闲服纺织纺织TG05TG05裘革皮羽绒及制品裘革皮羽绒及制品食土食土TG06TG06服装饰物与配件服装饰物与配件纺织纺织SH01SH01鞋鞋轻工轻工FN02FN02土特产品土特产品食土食土广交会展馆广交会展馆BB区区FN01FN01食品食品食土食土OF01OF01办公文具办公文具轻工轻工OF02OF02箱包箱包轻工轻工OF03OF03体育及旅游休闲用品体育及旅游休闲用品轻工轻工MH01MH01医药及保健品医药及保健品医保医保MH02MH02医疗器械、耗材、敷料医疗器械、耗材、敷料医保医保广交会展馆广交会展馆CC区区TG07TG07家用纺织品家用纺织品纺织纺织TG08TG08纺织原料面料纺织原料面料纺织纺织TG09TG09地毯及挂毯地毯及挂毯食土食土展区和展位划分时应注意的事项P66展区展位的分配方法P67三、招展价格的确定三、招展价格的确定招展价格的确定策略招展价格的确定策略l结合展会的生命周期（发展阶段）来定价l结合展会的利润目标来定价l充分考虑竞争的需要来定价l考虑展会展览题材所在行业的状况l结合办展机构的发展目标来定价l考虑展会的价格弹性来定价l展区和展位的位置差别执行招展价格应注意的问题执行招展价格应注意的问题严格执行价格严格执行价格及及价格折扣价格折扣标标准准加强对招展代理的招展价格管理加强对招展代理的招展价格管理避免在招展末期低价倾销展位避免在招展末期低价倾销展位招展价格的折扣策略招展价格的折扣策略n统一折扣n差别折扣n特别折扣n位置折扣n季节折扣招展策划招招展代展代理的选择理的选择

（一）选择招展代理应考虑的因素

（一）选择招展代理应考虑的因素P85-86n对会展有一定的客户基础；n熟悉展览会各项工作的运作；n选择信誉良好的机构；n办展理念相近。

（二）招展代理的形式（种类）独家代理独家代理排他代理排他代理一般代理一般代理承包代理承包代理（三）招展代理的资质考察（三）招展代理的资质考察思考：

n公司、相关协会和商会、有关媒体、个人、国外驻华商务处、贸易代表处都可成为招展代理。

n如果你想请以上某一组织或个人作为招展代理，应从哪些方面来对代理商进行资质考核？

1、公司的资质考察过去的代理业绩所熟悉的行业和业务范围业务覆盖区域营业执照（关注发证单位和有效期等）人员数量业务规模办公地点负责人的情况2、协会和商会资质考察成立的时间覆盖的地域会员数量对行业内企业的感召力批准成立的单位3、媒体的资质考察发行量的大小发行覆盖的地域在行业内的权威性对行业内企业的感召力和影响力4、个人的考察可靠性和信誉度身份履历经历业务能力道德品质5、国外代理的考察业绩公司注册证件个人有效证件实力（四）招展代理的聘用及代理期限P87招展代理的聘用程序：

o首先验资，资信程度考察；o然后商谈并审查代理条件；o最后签订代理合同。

招展代理的期限o独家代理与排他代理：

可先试用一届（年），视其业绩再确定时间长短；o一般代理：

期限一般是一年一年签；o承包代理：

期限一般是一届（年）；o对于那些业绩未定、信誉良好的代理商，可以与其建立较长期的代理关系。

（五）代理佣金根据代理的形式、代理期限的长短、代理商的业绩水平来综合确定。

独家代理、排他代理和一般代理的佣金，一般按照办展机构实收到的代理商缴纳的参展费总额的15%-20%提取；承包代理一般只有在完成承包展位数量后才可以提取佣金，他的佣金一般要高一些，如25%或更高。

招展书和参展商手册的编写招展书和参展商手册的编写P88-98一、招展书的编写招展书（招展函）的含义：

P91招展函的主要内容1、展会的基本内容展会名称和标志展会名称和标志展展会会时间、地时间、地点点办展机构名单办展机构名单办展起因和办展目的办展起因和办展目的展会特色展会特色展品范围展品范围价格价格招展函的主要内容2、市场状况介绍行业状况行业状况地区地区状况状况3、展会招商和宣传推广计划4、相关活动5、服务项目招展函的主要内容6、参展办法如何办理参展手续如何办理参展手续付款方式付款方式参展申请表参展申请表联系办法联系办法7、各种图案招展函的主要内容4、参展办法如何办理参展手续如何办理参展手续付款方式付款方式参展申请表参展申请表联系办法联系办法各种图片和图案各种图片和图案编制招展函的原则内容全面准确，描述有吸引力言简意赅，目的明确美观大方便于邮寄和携带参展商手册的编写参展商手册的编写

（一）参展商手册的主要内容

（一）参展商手册的主要内容1.前言2.展览场地基本情况3.会展的基本信息4.会展规则5.展位搭建指南6.展品运输指南7.会展旅行信息8.相关表格9.付款方式

（二）参展商手册的作用

（二）参展商手册的作用P95能力训练请根据以下信息撰写一份招展策划书及参展商手册。

2011第七届中国畜牧业及饲料工业（福建）展览会