营销部监察工作指引.docx
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营销部监察工作指引
营销业务监察工作指引
对营销业务的监察是监察室的重点工作之一，为加大监督力度，充分发挥监察室的职能作用，保障营销业务的健康、有序进行，特制定本指引。
一、地区公司营销部工作职责
〔一〕组织架构〔以长沙公司为例〕
〔二〕各部门职责〔以长沙公司为例〕
1、营销部
〔1〕营销部部门职责
在每周〔每月〕固定时间，负责召集销售代理公司、广告代理公司召开工程销售例会，对上一期的销售情况进行总结分析，并根据市场情况制定下一期的营销推广方案。
〔2〕筹划口部门职责
负责当地各工程的营销筹划管理；根据集团公司对广告代理公司的选择标准及程序，负责广告代理公司招投标及初选工作；负责全程跟进广告代理公司的营销推广方案〔包括广告策略、公关促销活动、媒体方案、营销推广费用等〕的制定并报集团营销品牌中心审批；负责对广告代理公司的日常工作进行监督检查，并做好公司内部各部门与广告代理公司之间的协调效劳工作；负责工程营销推广中各类广告制作和发布、公关活动等第三方合作单位的选定、合同签署、款项支付，并负责营销推广活动方案及费用的全程控制。
〔3〕销售口部门职责
负责全程跟进销售代理公司的营销推广方案〔包括市场调研分析、销售策略、销售价格等〕的制定并报集团营销品牌中心审批；根据集团公司的批复方案下发销售文件，并跟进、监督销售代理公司落实执行；负责及时对销售代理公司提交的筹划思路、策略、报告分析、管理企划等工作，提出修改意见或建议，并随时查询销售代理公司的工作情况，同时对销售代理公司的建议和报告按规定时间给予及时批复；负责对销售代理公司的日常工作进行监督检查，并做好公司内部各部门与销售代理公司之间的协调效劳工作；负责?
楼宇认购书?
和?
商品房买卖合同?
范本的编制工作，并对售楼部公示的各类证照、模型、销售资料及?
商品房买卖合同?
范本等相关资料进行公示；负责工程所有销售策略、广告方案、销售资料〔含销售定价和折扣〕、销售收费、培训资料、对外宣传口径等的签字确认；负责在工程现场设置销售内勤效劳人员，并安排专人负责销售统计、合同签约、业主收楼、客户跟踪效劳及销售现场资产管理维护等，销售代理公司对这些售后效劳进行协助、配合；负责监管销售代理公司的团队建设，保证工程销售团队的组建、培训及日常管理能正常运作，确保销售代理公司销售团队相对稳定性，核心工作人员不得随意调离；负责按销售代理合同约定审核并申报销售代理费用。
〔3〕回款口部门职责
销售催收款、合同登记备案、银行按揭办理、房产证办理等。
2、品牌部〔以长沙公司为例〕
品牌部主要负责广告推广方案、网站制作、网络信息监控、品牌维护、开盘等重大活动等。
在长沙公司，品牌部负责了局部营销部的工作。
二、主要经营活动
营销业务对外经营活动中，支出费用的主要是筹划口、品牌口，主要费用为销售推广活动产生的费用及涉及到品牌宣传的电视、播送、短信、户外等广告费用。
筹划口
以长沙公司恒大雅苑一个工程为例，2021年全年共计产生合同费用约1,372,999元〔营销部周末小型活动的费用维持在1-2万之间，按照制度可不签订合同〕。
在筹划口产生的活动费用当中，以全案广告代理合同、短信发送合同金额较大。
详见下表：
序号
合同名称
合作单位名称
合同金额〔元〕
备注
1
长沙·恒大雅苑全案广告筹划代理合同
深圳市黑之蛛广告长沙分公司
465,000.00
2
长沙恒大雅苑工程开盘活动效劳合同
长沙美丽人生商务活动营销筹划
185,900.00
3
长沙恒大雅苑工程解筹活动效劳合同
长沙市芙蓉区盛和礼仪筹划工作室
138,772.00
4
雅苑全案广告代理
长沙天橙广告筹划
48,000.00
5
长沙·恒大雅苑全案广告筹划代理合同补充协议
深圳市黑之蛛广告长沙分公司
96,550.00
6
恒大雅苑狂欢戏水节协议书
长沙熙悦文化传播
43,578.00
7
恒达雅苑高尚生活体验月协议书
长沙熙悦文化传播
55,112.00
8
2021恒大雅苑国庆活动效劳合同
长沙佳升文化传播
24,363.00
9
长沙恒大雅苑导视牌制作安装合同
长沙星济文化传播
51,000.00
10
长沙恒大雅苑导视系统制作安装合同
长沙市开福区超亿标牌审计制作室
119,800.00
11
长沙恒大雅苑道旗制作安装合同
长沙星济文化传播
144,924.00
1,372,999.00
品牌口
以长沙公司恒大雅苑一个工程为例，2021年全年共计产生广告费用约1326798.80元，此费用含媒体、户外、网络等广告，未包含短信投入。
详见下表：
序号
合同名称
对方名称
合同金额〔元〕
备注
1
房地产工程网站制作合同
长沙艺嘉企业形象筹划
28,000.00
2
户外广揭发布合同
湖南美迪广告装饰
338,000.00
3
电台广揭发布合同
长沙市天空文化传播
28,000.00
4
电台广揭发布合同
庄歌
83,311.20
5
广告投放合同书
当代商报社
25,000.00
6
湖南日报广告认刊合同书
长沙市泛湘文化传播
39,600.00
7
网络信息发布合同
长沙奇源广告
39,500.00
8
湖南日报广告认刊合同书
长沙市泛湘文化传播
39,600.00
9
电台广揭发布合同
湖南盛世广告商贸
44,787.60
10
湖南日报广告认刊合同书
长沙市泛湘文化传播
110,000.00
11
上海分众德峰广告传播广告协议书
上海分众德峰广告传播
98,000.00
12
湖南日报广告认刊合同书
长沙市泛湘文化传播
72,800.00
13
湖南日报广告认刊合同书
长沙市泛湘文化传播
110,000.00
14
影院贴片广揭发布合同书
长沙景想广告有限责任公司
25,000.00
15
湖南日报广告认刊合同书
长沙市泛湘文化传播
44,000.00
16
湖南日报广告认刊合同书
长沙市泛湘文化传播
26,400.00
17
网络信息发布合同
湖南奇才科技
26,000.00
18
湖南日报广告认刊合同书
长沙市泛湘文化传播
39,600.00
19
网络信息发布合同
北京网势广告
30,000.00
20
湖南日报广告认刊合同书
长沙市泛湘文化传播
39,600.00
21
湖南日报广告认刊合同书
长沙市泛湘文化传播
39,600.00
1,326,798.80
三、业务特点与管理风险
〔一〕筹划口
筹划口是营销部对外发包业务的主要部门，例如：
根据集团公司对广告代理公司的选择标准及程序，负责广告代理公司招投标及初选工作，负责对接广告代理公司，完成营销部对接广告代理公司的相关职能等。
1、制度依据：
恒长司营字[2021]第024号?
关于标准恒大地产长沙公司广告促销品管理的通知?
等
2、主要对外业务及业务特点
筹划口的合同业务主要有：
，效劳性质的合同，如：
全案广告筹划代理合同、解筹活动效劳合同、户外/周末等活动合同、看楼车租赁合同、派单员效劳合同、短信发送等；
，加工承揽合同，如：
广告牌租赁与制作合同、导视牌制作安装合同、道旗制作安装合同、模型制作合同等；
，采购类合同，如：
营销物料合同等。
筹划口效劳类合同的特点在于评价标准的主观性，合同履行的复杂性；加工承揽合同与采购合同的特点那么在于其标准的主观性/模糊性/复杂性、合同履行的零散性等。
筹划口业务管理的特点在于，筹划口既提需求，又参与找单位，又参与议价/开标/定标，最终还参与验收/评判和申请付款。
合作单位对筹划口的领导往往都是毕恭毕敬，因为筹划口既掌握着标准〔连制定标准都不算，经常都是粗糙而模糊的标准，具体标准由筹划人员阐述和把握〕，又充当着裁判，而且还遴选单位、验收、申请付款。
3、管理风险：
从筹划口业务特点和典型案例来看，筹划口的管理风险存在于标准制订、单位选择、招标、履约监督/验收全过程。
从监察角度来看，标准、单位选择、履约监督方面出的问题较多。
（1）全案广告筹划代理。
长沙公司全案广告筹划代理每工程年度费用约50万左右，10个工程年度费用约500万元左右，筹划代理事项其它部门比拟难介入、比拟难评判。
从难于开拓新的合作单位、开标/定标时营销部的种种倾向来看，全案广告筹划代理比拟容易出问题。
建议监督方式：
开标及定标监督、开标后的回访等。
（2）看楼车租赁。
在长沙公司主要是预先设定比拟高的要求，但是实际履约过程中却没有要求那么严。
建议监督方式：
明确公司对看楼车和看楼车公司的要求、了解看楼车的运作模式，寻找当地符合要求的看楼车公司，对当地符合要求的看楼车公司进行询价，对看楼车的履约状况进行抽查等。
（3）派单效劳。
从表象来看，风险主要在履约监督。
建议监督方式：
了解市场价格，明确派单效劳的要求，熟悉派单效劳的时间、地点/路线等，对履约状况进行抽查等。
（4）短信发送。
短信发送分为自发短信与代发短信。
自发短信主要风险：
自发短信一般是采购卡，使用自有机器发送短信。
自发卡采购方面，一般会在合同中确定每条短信的价格，而卡的短信套餐往往各不相同，这就需要做好相关的统计工作〔卡的数量统计、卡的套餐/话费抽查与统计等〕，否那么供给商很容易弄虚作假。
另外，自发短信的公司人员，也很容易采用各种方式监守自盗：
私人用途使用短信专用卡、转卖/转让短信专用卡；还有可能为了减少辐射，不在机房值守，从而成心/无意地少了短信。
代发短信主要风险：
传统的问题在于号码有效性问题〔空号、重号、停机等〕、短信实际发送率问题、短信受众回访造假问题等；短信业务竞争剧烈的区域，还可能会产生招标过程中的问题〔例如资质不合要求、营销部与投标单位勾结对统计数据造假等〕。
另外，由于代发短信业务利润较高，所以短信公司也经常会对相关营销人员进行渗透、攻关。
（5）周末活动。
主要风险：
筹划员比拟喜欢推荐一些没有什么资历，但是比拟熟悉或者比拟能对其攻关的单位，而这些单位在资历、经验等方面可能缺乏；
活动公司比拟喜欢给自己发奖品。
建议监督方式：
对其材料等价格进行价格监督〔因材料价格一般都直接包含了活动公司的筹划费用，材料价格等一般都有偏高，但偏高的幅度应当有限〕；对活动公司经营案例进行监督〔筹划员变动时往往会更换些活动公司，在比拟难直接判断这些活动公司的能力时，注册时间、经营案例等可以间接反映筹划人员有未从中作梗〕；对活动公司的奖品去向进行监督〔经常被活动公司自有人员领取〕等。
（6）广告牌租赁与制作合同。
主要风险：
大局部广告牌都具有独特性〔位置、大小、朝向等〕，营销部与相关广告公司很容易相互勾结。
建议监督方式：
较早地介入价格监督，如果介入过晚，营销部与相关广告公司可能已经谈妥价格，监察室价格监督难度会比拟大。
但是如果介入较早，或者在类似地段以类似广告位进行价格监督那么相比照拟容易发现问题。
（7）道旗合同。
主要风险：
在很多地区，道旗都会涉及到政府许可问题，在第一次使用后又会出现半垄断问题，因此，相关广告公司与营销部很容易相互勾结以各种名义提高价格。
建议监督方式：
了解政府规费，对非垄断区域进行询价，从而合理控制合作单位价格/利润。
（8）导视牌/导视系统安装合同。
主要风险：
营销部与广告公司勾结，抬高价格。
建议监督方式：
价格监督。
（9）模型制作合同。
主要风险：
营销部与广告公司勾结，抬高价格。
建议监督方式：
开标监督、价格监督、回访、实物验收等。
（10）营销物料合同。
主要风险：
筹划人员推荐单位、筹划人员粗糙地制定标准使投标单位知难而退或难以报价、筹划人员在使用/验收过程中吃拿卡要等。
建议监督方式：
单位考察、开标监督、价格监督、回访、实物验收等。
4、监察重点
〔1〕履约性监督：
看楼车、派单、周末活动、营销物料、短信发送等。
〔2〕开标性监督：
模型制作、导视系统、营销物料等。
〔二〕销售口
销售口的对外合同较少〔涉及到的主要有软装合同、购物卡合同等〕，但是对客户的影响力非常大。
1、制度依据：
恒地司营字[2021]第003号?
关于营销考核方法补充规定的通知?
；恒地司营字[2021]第006号?
关于进一步标准对外销售资料有关规定的通知?
；恒地司营字[2021]第028号?
进一步标准销售换退房、更名有关规定的通知?
；恒地司营字[2021]第033号?
关于各地区公司自建销售团队有关规定的通知?
；恒地司长营字[2021]第028号?
长沙公司交楼管理方法?
；恒地司营字[2021]第002号?
关于2021年月度销售考核方法的通知?
；?
关于长沙公司各工程营销团队月度特别奖励的通知?
；恒地司营字[2021]第044号?
关于进一步明确新工程销售模式的通知?
；恒长司营字[2021]第023号?
营销部销售现场考核管理制度〔试行〕?
；恒地司营字[2021]第020号?
关于下发恒大地产集团交楼管理制度?
的通知?
；恒长司营字[2021]第039号?
关于明确长沙公司客户投诉管理方法及考核的通知?
；恒长司营字[2021]第020号?
恒大地产集团长沙置业客户投诉处理与管理方法?
；恒长司营字[2021]第004号?
关于下发?
置业参谋业绩计算及薪金发放方法〔修订版〕?
的通知?
；恒长司营字[2021]第016号?
关于下发?
恒大地产集团长沙公司员工制服管理制度?
的通知?
；恒长司营字[2021]第022号?
关于下发?
长沙公司日常销售流程及内勤管理制度〔试行〕?
的通知?
；恒地司长营字[2021]第012号?
关于标准长沙公司VIP客户效劳管理的通知?
；恒地司营字[2021]第073号?
关于调整各工程付款方式规定的通知?
；恒地司营字[2021]第052号?
关于确保各工程销售连续性的有关规定?
；恒地司营字[2021]第046号?
关于各地区公司销售回款考核方法的通知?
；?
售楼部、样板房软装工程管理方法?
2、主要对外业务及业务特点：
除对外合同业务外，主要表达在直接/间接利用职务便利进行相关操作：
预留房源、审批/报批折扣、更名、换房、退房、赠送物业管理费、赠送购物卡、商业物业租赁等。
3、管理风险：
〔1〕私下预留房源：
利用职务便利或利用关系私下预留房源。
私下预留房源包括在明源系统中进行预留，也包括在售楼人员中口头要求预留。
私下预留房源有时是客户有比拟强的购置意向，或者是一定的关系户；但是在个别情况下，被个别人员用来伺机买房〔既可以按下定的时间买房，也可以在后面折扣比拟优惠时按优惠折扣买房，例如长沙公司违规销售商铺等事项〕，也被个别人员用来炒楼〔不下定先留房，折扣优惠就买，不优惠就不买，没有任何损失〕。
〔2〕利用折扣收受贿赂。
这一问题在现在的市场上很常见。
在折扣管理不严或者虽然管理严格但是折扣空间比拟大时，不管是置业参谋还是销售主管、销售经理，只要想收，就肯定收的到。
〔3〕更名。
集团现在在形式上管理已经比拟严格了，要想通过更名来渔利，需要伪造相关证件，证明是直系亲属等。
〔4〕换房、退房。
集团现在管理比拟严，出问题的概率比拟小。
但是在折扣波动比拟大时，也可能会有人铤而走险，以各种名义退房、换房，从而防止损失或争取更大的优惠。
〔5〕赠送物业管理费/购物卡。
通过虚假的“老带新〞骗取公司赠送物业管理费或购物卡。
〔6〕软装合同。
主要风险：
价格虚高、在履行合同时以次充好、滥竽充数等。
〔7〕购物卡采购合同。
主要风险：
指定档次——与采购人员一起和为数有限的几家最高档百货店进行沟通，确定好行规，无论谁中标都不影响其利益。
然后把所有中低档百货排斥在外，认为其不符合恒大业主的档次。
〔8〕超越权限自批折扣。
营销人员自己给自己审批超过自己权限的折扣，且先执行、后审批。
〔9〕商业物业租赁。
通过低价向外租赁、以虚假面积签订合同、纵容拖欠物业管理费等方式牟取私利。
4、监察重点
〔1〕利用折扣收受贿赂。
可通过异常折扣、举报、以及营销/财务人员反应进行查处。
折扣情况比拟复杂，且监察分室人员并不完全知悉，所以此类问题虽常见，但是查处的并不是特别多。
此时，举报宣传、与营销/财务人员〔他们可以使用明源系统，实时了解相关信息〕的关系就很重要了。
〔2〕赠送物业管理费/购物卡。
虚假的“老带新〞问题经常发生，但是比拟难查处。
〔3〕软装合同。
在履行合同时以次充好、滥竽充数、虚报数量等问题，很经常发生，也很容易通过现场检查来进行查证。
〔3〕购物卡采购合同。
适当地过问选定购物卡档次的理由、现有客户的分布情况等、建议营销部合理确定购物卡的档次〔购物卡的具体询价、返点等问题宜在采购指引中论述〕。
〔4〕商业物业。
对商业物业合同进行抽查，核对面积，了解市场价格等。
〔三〕回款口
回款口负责对接办理个人按揭业务的银行，配合按揭银行进行贷款资料的审核、补充等工作，直至按揭银行放款。
看似只负责跑手续，不负责对外发包业务，也没有审批权力。
但是，实际上回款口有一项很大的权力：
评价银行的配合工作，从而建议引入或拒绝某家银行参与个贷业务。
而银行那么对回款口的对应人员给予丰厚的回报。
长沙公司大局部地区因做封闭式贷款，由资金口夺走了回款口的权力，但是其它公司，如果不是做封闭式贷款，回款口的银行引进这一块，很值得查一查。
尤其是银行表现得比拟强势，该下调利率时不下调，不应上浮利率时要上浮，或市场上虽然有上浮利率但贷款银行上浮程度严重偏高等情况下，银行会损害客户利益、影响公司的销售业绩甚至损害恒大声誉。
主要制度依据：
恒地司营字[2021]第046号?
关于各地区公司销售回款考核方法的通知?
〔四〕品牌部
品牌部已经从营销部独立出来，但是很多工作与营销相关，故一并写在营销口。
1、制度依据：
恒地司营字[2021]第009号?
关于调整销售广告及媒体投放审批流程的通知?
；
恒地司营字[2021]第062号?
关于标准三线城市工程开盘前营销宣传的通知?
；恒地司营字[2021]第072号?
关于进一步标准新工程开盘前宣传推广的通知?
。
2、主要对外业务及业务特点
长沙公司品牌部主要负责广告推广方案、网站制作、网络信息监控、品牌维护、开盘等重大活动等。
3、管理风险
〔1〕广告〔报纸、电视等媒介〕推广。
虚抬价格、私留返点/稿费、减少返给公司的版面、收受广告单位好处、截留给广告单位的礼品礼金等。
〔2〕网站制作。
虚抬价格、收受礼品礼金等。
〔3〕网络信息监控。
虚报攻关费用等。
〔4〕品牌维护。
虚报攻关费用等。
〔5〕开盘等重大活动。
内部：
排斥不熟悉的单位；外部：
虚抬价格、虚报数量等。
建议监督方式：
价格监督，对照合同现场查验等。
4、监察重点：
广告〔报纸、电视等媒介〕推广、开盘等重大活动。
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