渠道经理工作手册范本.docx
《渠道经理工作手册范本.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《渠道经理工作手册范本.docx（55页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
渠道经理工作手册范本
中国电信广西公司渠道经理工作手册
中国电信广西公司
渠道经理工作手册
中国电信广西公司销售及渠道拓展部
二零一五年一月
1
中国电信广西公司渠道经理工作手册
第一章 总 则 ......................................................................................................................4
1.1指引目的 ...................................................................................................................4
1.2适用对象 ...................................................................................................................4
第二章 渠道经理岗位规范 ................................................................................................5
2.1 渠道经理定位 ...............................................................................................................5
2.2 渠道经理工作职责 .......................................................................................................5
2.3 渠道经理权力 ...............................................................................................................6
2.3.1 人员选择及考核 .....................................................................................................6
2.3.2 资源调配 .................................................................................................................6
2.3.3 销售自主 .................................................................................................................6
2.3.4 店内布置 .................................................................................................................7
第三章 渠道经理应具有能力 ............................................................................................7
3.1 渠道拓展能力 ...............................................................................................................7
3.1.1 选商能力 .................................................................................................................7
3.1.2 选址能力 ................................................................................................................8
3.1.3 沟通谈判能力 ........................................................................................................8
3.2 门店运营能力 .............................................................................................................10
3.2.1 销售能力 ...............................................................................................................10
3.2.2 宣传能力 ..............................................................................................................11
3.2.3 炒店能力 ...............................................................................................................11
3.2.4 巡店能力 ...............................................................................................................11
3.2.5 培训能力 ...............................................................................................................12
3.2.6 运营分析 ...............................................................................................................12
3.2.7 终端运营 ...............................................................................................................13
第四章 渠道经理日常工作内容 ......................................................................................13
4.1 网点走访 ......................................................................................................................13
4.1.1 渠道经理网点走访前准备 ..................................................................................13
4.1.2 渠道经理门店走访 ..............................................................................................14
2
中国电信广西公司渠道经理工作手册
4.1.3 渠道经理走访完成后总结 ...................................................................................16
4.2 团队管理 .....................................................................................................................16
4.2.1 例会管理 ..............................................................................................................16
4.2.2 目标及计划管理 ..................................................................................................16
4.2.3 培训管理 ..............................................................................................................17
4.2.4 日常工作 ..............................................................................................................17
4.3 网点培训及助销 ..........................................................................................................17
4.3.1 网点培训 ..............................................................................................................17
4.3.2 网点助销 ..............................................................................................................18
4.4 网点促销活动 ..............................................................................................................18
4.4.1 促销活动的七个步骤 ...........................................................................................18
4.5 市场信息收集及分析 ..................................................................................................19
4.5.1 竞争对手信息搜集及分析 ..................................................................................19
4.5.2 所辖客户信息搜集分析 .......................................................................................19
4.5.3 潜在合作目标信息搜集 ......................................................................................20
第五章 渠道经理工作平台使用 ......................................................................................20
5.1 渠道经理工作平台介绍 .............................................................................................20
5.2 渠道经理工作平台重点功能指引 ..............................................................................21
5.2.1 网点查询（手机端） ...........................................................................................21
5.2.2 添加网点（手机端） ...........................................................................................25
5.2.3 汇总查询（手机端） ..........................................................................................29
5.2.4 网点巡检（手机端） ...........................................................................................33
3
中国电信广西公司渠道经理工作手册
第一章 总 则
1.1指引目的
1） 提供参考：
本指引梳理了渠道经理的职责及工作内容，为本地网制定本地渠
道经理工作手册提供参考；
2） 明确职责：
本指引梳理了渠道经理定位及工作职责，为渠道经理工作指明方
向；
3） 优化流程：
本指引对渠道经理的日常的工作进行了梳理、整合、优化，明确
了相应各模块工作的工作程序、工作步骤；
4） 提升技能：
本指引通过提供多种渠道经理工作“工具”，优化渠道经理的工
作流程，引导渠道经理养成良好的工作习惯，提升自身专业技能，并能够形
成主动服务营销的工作意识；
1.2适用对象
本指引适用于广西电信渠道经理（不含首席渠道经理及督导）。
4
类型
职责项目
描述
业务发展（80%）
业务销量
终端、移动业务、宽带业务等销量
网点拓展
所辖区域/客户网点拓展
客户服务及常规工作
（20%）
客户服务
代理商运营分析及数据支撑服务
客情关系维护及代理商满意度
基础工作
培训、炒店组织、例会、工作计划和总结等日常工作
市场、渠道信息收集、反馈、录入：
在日常走访过程中，
对市场及所辖签约渠道相关信息、竞争对手渠道网点信息
进行收集、反馈，并及时录入系统
领导交办任务
营销工作、其它常规性工作。
具体工作如下表所示：
5
中国电信广西公司渠道经理工作手册
第二章 渠道经理岗位规范
2.1 渠道经理定位
渠道经理为渠道管理者，肩负着所辖渠道的服务维系与市场占有率提升的重
任，通过渠道管理，特色营销、增量市场拓展，确保竞争格局。
渠道经理工作导
向以销售业绩为主，服务管理职责为辅，负责管理所辖客户/区域内的社会实体
渠道，并与区域内其他渠道开展协同营销，其角色定位为片区/所辖客户销量提
升的责任者,门店优秀业绩的推动者,门店高效运营的支撑者。
渠道经理主要通过渠道现场走访、渠道管理、团队管理、督导的方式，协调
各种资源，协助各渠道开展市场营销工作，向渠道沟通公司的各类营销政策，及
时解决日常经营中遇到的问题，同时将在市场中搜集到的信息及时反馈给公司，
以实现门店销量最大化，提高渠道的稳定性和忠诚度，提升渠道的营销能力和竞
争力。
2.2 渠道经理工作职责
渠道经理作为业务前端与代理商直接接触的电信工作人员，主要工作是对所
辖渠道的管理与服务，具体由以下三方面职责构成：
渠道拓展、销量提升、服务
中国电信广西公司渠道经理工作手册
2.3 渠道经理权力
渠道经理应具有权力：
人员选择及考核（督导及派驻促销员）、资源调配、
销售自主、店内布置等。
2.3.1 人员选择及考核
渠道经理可以根据需要自主可以自行制定其团队销售人员的考核办法，灵活地发
放激励，特殊情况下可按周（天）发放，可自主选择、招聘和淘汰团队成员。
2.3.2 资源调配
渠道经理应具有一定的资源掌控权：
销售人员、促销活动、宣传物料、促销奖
励政策等资源投入权，并可根据情况进行资源调配。
2.3.3 销售自主
渠道经理可根据公司现行销售政策，自行确定所辖门店的销售政策，自行制
定炒店等促销活动；在保证电信上柜要求的前提下根据市场需求制定营销策划方
案。
2.3.4 店内布置
渠道经理可根据情况自行调整电信自营门店店内布置，代理商门店可自行与
代理商沟通，用市场化手段影响代理商，共同确定店内布置，具体店面布置指引
可参考“店长工作指引”中店内布置部分。
6
中国电信广西公司渠道经理工作手册
第三章 渠道经理应具有能力
3.1 渠道拓展能力
3.1.1 选商能力
选择合作商主要从资质、信用、需求、习惯与特征等方面进行考虑，可具备
以下条件：
（1）具备较强的资金实力和合作意愿，并且能够投入大部分精力到门店日
常运营管理中；
（2）思维较活跃，能够接受新事物并且具备较强的学习能力；
（3）具备一定的通信、手机、数码或零售行业经验；
（4）在当地有一定的社交活动能力和影响力；
选商次序建议：
（1）异网经销商：
首选有较大影响力的他网手机代理商，此类经销商通信
行业经验丰富、熟悉门店运营管理，不仅可以缩短新开门店运营孵化期，而且具
备较强的业务学习能力和终端运营能力，合作潜力大，如本地 G 网手机销量 TOP5
的销售商，W 网销量 TOP3 的销售商。
（2）电脑、数码或家电销售商：
此类合作方虽然缺乏通信行业经验，但是
此类行业与通信行业跨度较小，有终端销售经验和具备连锁化运营条件，考虑到
运营商业务特点和移动互联行业发展趋势，此类行业与运营商业务整合具备较强
的可操作性和发展前景。
（3）当地社会能人：
此类合作方在当地具备较强的社会关系，可借助这一
核心资源快速完成门店建设并投入运营，能够在短期内打开区域市场、迅速抢占
份额。
如：
开发商、物业、电工、信贷员等。
（4）离岗创业营业人员：
此类合作方具备强烈的发展意愿、能够全身心投
入到门店运营工作，借助自身丰富的从业经验，可缩短“门店新建-投入运营-
成熟运营”周期，与运营商配合紧密度也较高。
（5）超市：
有较高的人流量和零售组织经验，可开展灵活的促销、打包活
动。
7
中国电信广西公司渠道经理工作手册
3.1.2 选址能力
渠道经理要具备一定的选址能力，及时发现所辖区域内新的门店信息，以便
更好的拓展新的网点（详见网点选址工作指引）。
3.1.3 沟通谈判能力
1、沟通能力
沟通四要素：
倾听、提问、表达、反馈。
（1）倾听技巧：
听出诉求、听出事实、听出情绪
要点：
倾听时收集信息重要的途径，关键是要听出内在的意图与想法，找到
下一步谈判沟通的接入点，缩小和界定谈判范围。
（2）提问技巧：
先开放、再封闭，逐渐将谈判的分歧逐步缩小，最终成一
致。
提问注意事项
①避免发问过长的问题；②予对方时间作回应；③不要自问自答；④数量要少
而精；⑤要紧紧环绕谈话内容；⑥把握时机。
（3）表达技巧
1）要点法则（将要表示的内容分割成几个要点，然后分别按第一、第二、
第三等呈现表达）；
2）主线法则（当表达的内容较多切复杂时，选择将这些内容按照时间、空
间、类别三条主线来划分，然后依照这个主线依次表达）；、
3）逆反法则（先讲结果，后讲原因，增强听者吸引力）；
4）借力法则（凭借身边各种资源，包括资料、物品、用具等，为表达辅助
服务）。
要点：
无论哪种表达技巧都是让对方快速、清晰、有效的明白表达的内容，
这类技巧都是为表达增加催化剂，使对方能最大程度明白接受我们的想法。
（4）投诉处理：
1）站在客户的角度倾听
2）对对方的情绪和感受表示理解
8
中国电信广西公司渠道经理工作手册
3）解释或提供解决方案
（5）反馈技巧
用对方的语方给予相同观点的反馈，以确保沟通中保持一致。
2、谈判能力
谈判准则
① 不可无条件地让步
② 应该有步骤地让步
谈判四步
①了解（收集）；②认同（求同）；③引导（化异）；④共识（确认）
渠道谈判五种时机
① 思想不一时 ②态度不佳时 ③能力不足时 ④理解有差时 ⑤激发潜能时
渠道谈判可用形式
① 会；②培训；③走访；④电话
要点：
除了重大的事项要单独立刻谈判之外，谈判的形式可以与日常沟通相
结合，例会与培训主要是时间集中，可以解决一下共性的问题，提高效率；但是
当涉及某些渠道个人隐私及单一问题时，可以采用一对一的方式，效果更佳。
渠道谈判注意事项
①谈判存在技巧，但积累在平时；②用对方能明晰的用词及语言，用对方习
惯的沟通方式。
3.2 门店运营能力
3.2.1 销售能力
1、业务销售能力
对产品销售政策充分理解、具备一定的销售技巧、产品目标客户获取具有分
析获取的能力，有效提升门店的客流转化率。
2、终端销售能力
终端引领要求下，对当前主推终端的性能、卖点、主推的包装政策有充分的
认识，辅导店员熟练掌握终端卖点、合约优势、销售话术，具备一定的驻店销售
9
中国电信广西公司渠道经理工作手册
的能力。
3.2.2 宣传能力
根据最新政策、促销方案，及时投放宣传物料，并按规范布置，营造销售氛
围。
3.2.3 炒店能力
炒店作为促销的一种形式，是指在门店的外部进行产品和业务宣传的优惠促
销活动,扩大门店的知名度，提升销量，提高队伍能力。
其特点是：
炒店的具体
方式会随着实际情况改变，如根据地区、季节、时段、门店等因地制宜。
炒店的
目的是为了能聚拢门店人气，从而带来更多的销售额和利润。
通过单店炒店、多
店联炒、炒店 PK、训练营、设置抢盘等形式，有效提升炒店效果。
3.2.4 巡店能力
巡店是对门店及合作商管理的一种有用的管理方法，也是包店经理日常工作
的主要内容之一。
通过实地的巡视，包店经理
升级会员 