保险营销展业渠道与方法.pptx

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1展业渠道和方法展业渠道和方法中银保险四川分公司市场管理部中银保险四川分公司市场管理部中银保险四川分公司市场管理部中银保险四川分公司市场管理部2010201020102010年年年年7777月月月月2前言前言下半年总公司市场业务的整体战略是下半年总公司市场业务的整体战略是一、由总公司开始签订总对总协议一、由总公司开始签订总对总协议（包括包括经纪公司和直接客户经纪公司和直接客户）,）,分对分进行无缝对接，分对分进行无缝对接，但要先行选定分公司进行试点，四川分公司被但要先行选定分公司进行试点，四川分公司被列入试点分公司，意味着总公司列入试点分公司，意味着总公司“调结构调结构”进进入实质性阶段入实质性阶段二、参股恒安标准人寿已基本完成，正二、参股恒安标准人寿已基本完成，正最后完善相应法律程序，为未来的综合开拓开最后完善相应法律程序，为未来的综合开拓开辟了新的渠道辟了新的渠道为实现总公司未来渠道建设的要求为实现总公司未来渠道建设的要求,综合综合提升员工的素质提升员工的素质,全面开拓和挖掘客户资源全面开拓和挖掘客户资源,同同时也为配合总公司完成上述布署而选拔合适的时也为配合总公司完成上述布署而选拔合适的人才，特举办此培训，人才，特举办此培训，3目目录录人脉即是财脉人脉即是财脉展业的渠道展业的渠道展业的方法展业的方法IIIIII导言导言IV4头脑风暴头脑风暴11、你的展业渠道有哪些？

、你的展业渠道有哪些？

22、你觉得哪些展业渠道对你比较适合？

、你觉得哪些展业渠道对你比较适合？

I导言导言5目目录录人脉即是财脉人脉即是财脉展业的渠道展业的渠道展业的方法展业的方法IIIIII导言导言IV6q什么是人脉资产？

什么是人脉资产？

人脉资产，就是你的人际关系。

人脉资产，就是你的人际关系。

狭义：

亲属、同学、客户等狭义：

亲属、同学、客户等广义：

社会上的每一个人广义：

社会上的每一个人人脉即财脉人脉即财脉人脉即是财脉人脉即是财脉II7人脉即财脉人脉即财脉o开发你的人脉金矿o有人脉就有机遇o如何打好人脉资源大厦的基础，营造人脉资源网人脉即是财脉人脉即是财脉II8人脉资源网人脉资源网倾听倾听成功因素成功因素成功因素成功因素微微笑笑幽默幽默赞美赞美耐心耐心自信自信营造人脉资源网人脉即是财脉人脉即是财脉II9这样的笑，这样的幸福，只有孩子才有这样的笑，这样的幸福，只有孩子才有1011如果你想图一年的幸福如果你想图一年的幸福如果你想图十年的快乐如果你想图十年的快乐如果你想图百年的安逸如果你想图百年的安逸就去种植稻田吧！

就去种植稻田吧！

就去耕植树木吧！

就去耕植树木吧！

就去拓植人脉吧！

就去拓植人脉吧！

人脉即是财脉人脉即是财脉II12车险渠道车险渠道非车险渠道非车险渠道意健险渠道意健险渠道目目录录人脉即是财脉人脉即是财脉展业的渠道展业的渠道展业的方法展业的方法IIIIII导言导言IV13产品产品客户客户渠道渠道展业的渠道展业的渠道III14现今渠道的种类现今渠道的种类电子商务电子商务电销电销兼业代理人兼业代理人展业的渠道展业的渠道III社团社团银行银行车行车行货运公司货运公司新新渠渠道道直销直销专业代理人专业代理人经纪公司经纪公司15展业的渠道展业的渠道III各渠道的特性各渠道的特性兼业代理机构兼业代理机构11、对手续费要求较高、对手续费要求较高22、担心保险公司的理赔品质影响自己的品牌，、担心保险公司的理赔品质影响自己的品牌，所以对理赔要求较高所以对理赔要求较高专业代理机构专业代理机构11、对手续费要求较高、对手续费要求较高22、因与多家保险公司合作，也较为熟悉各家公、因与多家保险公司合作，也较为熟悉各家公司的产品，所以保险方案提交后容易给对方司的产品，所以保险方案提交后容易给对方提供更多的比较和选择空间提供更多的比较和选择空间33、真正拥有客户的机构不多，关注合规风险、真正拥有客户的机构不多，关注合规风险经纪公司经纪公司11、对手续费要求一般在合理范围之内、对手续费要求一般在合理范围之内22、专业性较强，与其合作时注意体现自己的专业性、专业性较强，与其合作时注意体现自己的专业性33、因代表客户与保险公司合作，对理赔最为关注也、因代表客户与保险公司合作，对理赔最为关注也最为专业，一旦出现赔案要主动参与到服务中去最为专业，一旦出现赔案要主动参与到服务中去44、拥有品质较好且较稳定的非车险客户、拥有品质较好且较稳定的非车险客户16展业渠道分为三大类展业渠道分为三大类v车险渠道车险渠道v非车险渠道非车险渠道v意健险渠道意健险渠道按产险产品大类划分按产险产品大类划分展业的渠道展业的渠道III172009年全省保费收入险种构成年全省保费收入险种构成18个人客户渠道个人客户渠道私人业主、律师、大学教师、私人业主、律师、大学教师、公司高级职员、金融企业员工公司高级职员、金融企业员工小区物业小区物业现有亲戚、朋友、同学现有亲戚、朋友、同学车管所收集私家车客户信息车管所收集私家车客户信息q车险渠道车险渠道展业的渠道展业的渠道III19企业客户渠道企业客户渠道（企业车队（企业车队）行政事业单位渠道行政事业单位渠道政府机关事务管理机构（或财政部门）政府机关事务管理机构（或财政部门）车管所车管所交通警察大队（交通科或驾驶员协会）交通警察大队（交通科或驾驶员协会）q车险渠道车险渠道展业的渠道展业的渠道III20代理渠道代理渠道新车经销商（专卖店）新车经销商（专卖店）银行银行汽车修理厂汽车修理厂居民社区现场服务站居民社区现场服务站q车险渠道车险渠道展业的渠道展业的渠道III21企业财产险企业财产险政府机关单位的大楼及其财产政府机关单位的大楼及其财产各类商业企业的房屋及其财产（宾馆、各类商业企业的房屋及其财产（宾馆、酒店、商厦、写字楼）酒店、商厦、写字楼）各类工业企业的财产各类工业企业的财产通过银行的信贷部门、各种行业的同业通过银行的信贷部门、各种行业的同业协会、各政府管理部门的关系介绍办理协会、各政府管理部门的关系介绍办理企业财产保险企业财产保险q非车险渠道非车险渠道展业的渠道展业的渠道III22货运险货运险三资企业和有自营进出口权的生产三资企业和有自营进出口权的生产企业企业进出口贸易公司进出口贸易公司运输企业多是船公司、陆上货运集运输企业多是船公司、陆上货运集散地、新型物流公司、铁路运输站散地、新型物流公司、铁路运输站进出口汇银行以代理人方式出现进出口汇银行以代理人方式出现q非车险渠道非车险渠道展业的渠道展业的渠道III23责任险责任险公众责任险公众责任险AA、服务行业如商场、商店、酒店、饭店、酒吧、网吧等场所；服务行业如商场、商店、酒店、饭店、酒吧、网吧等场所；BB、企事业单位如各类大型企业、大型写字楼等；企事业单位如各类大型企业、大型写字楼等；CC、公共场所如公园、体育馆、社区、物业等；公共场所如公园、体育馆、社区、物业等；DD、大型活动场所如运动会、博览会、演唱会、交流会等。

大型活动场所如运动会、博览会、演唱会、交流会等。

雇主责任险雇主责任险主要是企事业单位、三资企业、私营企业、主要是企事业单位、三资企业、私营企业、非特别危险类的工业企业等；非特别危险类的工业企业等；q非车险渠道非车险渠道展业的渠道展业的渠道III24q意外险及健康险渠道意外险及健康险渠道展业的渠道展业的渠道III车险客户进行再梳理，凡企业负责人均应有对自有员工的保险需车险客户进行再梳理，凡企业负责人均应有对自有员工的保险需求，企业经营状况好的，可按不同层级人员设计不同的产品组合，求，企业经营状况好的，可按不同层级人员设计不同的产品组合，凡经营状况稍差的，可提供给我司现有的卡单业务凡经营状况稍差的，可提供给我司现有的卡单业务对企业或者个人经常出差人员可提供我司的交通意外险，现我司对企业或者个人经常出差人员可提供我司的交通意外险，现我司的的“路路通路路通”应是可以满足需要的应是可以满足需要的对股份制银行的开拓。

股份制银行主要定位于中小企业，对企业对股份制银行的开拓。

股份制银行主要定位于中小企业，对企业的话语权较大，对中介收入还未形成硬性考核机制，所以应该有的话语权较大，对中介收入还未形成硬性考核机制，所以应该有很大的挖掘空间，当然不仅限于意外险的开拓。

很大的挖掘空间，当然不仅限于意外险的开拓。

兼业及专业代理及经纪公司也是有一定的合作空间。

兼业及专业代理及经纪公司也是有一定的合作空间。

个人代理人个人代理人25卡名保险利益面值适用年龄保险期限适用条款交通意外其他意外意外医疗飞机轮船/火车汽车环球守护A120万30万30万30万5千350元18-65周岁1年1、个人意外伤害保险（A款）环球守护B40万10万10万10万3千150元2、附加个人意外伤害医疗保险条款路路畅通卡160万40万8万200元公共交通意外伤害保险（A款）条款安心无忧卡10万10万10万10万80元个人意外伤害保险（B款）条款自游自在卡30万15万11万10万3千50元15天1、个人意外伤害保险（B款）条款2、公共交通意外伤害保险（A款）条款3、附加个人意外伤害医疗保险条款q中银卡产品中银卡产品26特色保障服务特色保障服务环球守护卡环球守护卡AA卡卡适用对象：

针对具有较高保险意识、经常乘坐飞机旅行的人群适用对象：

针对具有较高保险意识、经常乘坐飞机旅行的人群产品特点：

产品特点：

11、综合意外保障，航空意外更有四倍保障、综合意外保障，航空意外更有四倍保障22、附加意外医疗、保障更周全、附加意外医疗、保障更周全33、保额较高，体现客户价值、保额较高，体现客户价值环球守护卡环球守护卡BB卡卡适用对象：

针对具有基本保险意识，保险需求较低的人群适用对象：

针对具有基本保险意识，保险需求较低的人群产品特点：

产品特点：

11、保障项目同、保障项目同AA卡，但保额较卡，但保额较AA卡低卡低22、保费低廉，经济划算、保费低廉，经济划算安心无忧卡安心无忧卡适用对象：

针对具有基本保险意识，保险需求较低的人群适用对象：

针对具有基本保险意识，保险需求较低的人群产品特点：

产品特点：

11、综合意外保障、综合意外保障22、保费低廉，经济划算、保费低廉，经济划算27特色保障服务特色保障服务路路畅通卡路路畅通卡适用对象：

适合经常乘坐公共交通工具的人适用对象：

适合经常乘坐公共交通工具的人产品特点：

产品特点：

11、仅保障公共交通意外，针对性较强、仅保障公共交通意外，针对性较强22、高额保障，提供实实在在的风险防护、高额保障，提供实实在在的风险防护33、保费适中，大多数客户都能承受、保费适中，大多数客户都能承受自游自在卡自游自在卡适用对象：

适合国内国际短期旅行人士适用对象：

适合国内国际短期旅行人士产品特点：

产品特点：

11、综合意外保障，公共交通意外保额更高、综合意外保障，公共交通意外保额更高22、附加意外医疗，保障更周全、附加意外医疗，保障更周全33、保费适中，大多数客户都能承受、保费适中，大多数客户都能承受44、期限比市场同类产品长，更能涵盖整个旅程、期限比市场同类产品长，更能涵盖整个旅程联合全球知名紧急救援公司安盛援助，依托全球化服务网络，提供联合全球知名紧急救援公司安盛援助，依托全球化服务网络，提供2424小小时全球旅行援助服务，助您美好行程。

服务内容同中银环球守护航空保时全球旅行援助服务，助您美好行程。

服务内容同中银环球守护航空保险卡和吉祥保险卡。

险卡和吉祥保险卡。

28展业的渠道展业的渠道III29目目录录人脉即是财脉人脉即是财脉展业的渠道展业的渠道展业的方法展业的方法IIIIII导言导言IVq缘故关系法缘故关系法q介绍法介绍法q陌生拜访法陌生拜访法q目标市场法目标市场法30缘故关系法缘故关系法介绍法介绍法陌生拜访法陌生拜访法目标市场法目标市场法展业的方法展业的方法IV31经验证明经验证明:

一一个个业业务务员员若若有有明明确确的的市市场场定定位位，其其成成功功率率将将是别人的三倍。

是别人的三倍。

展业的方法展业的方法