互动游戏doc.docx

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互动游戏doc

课目：

互动游戏

授课方式游戏、研授、研讨、演练授课时间180分钟

课

1．学会如何寒喧，赞美

程

2．掌握寒暄，赞美的话题

目

3．熟练背诵四大购买点开门话术

标

1．前言

授2．游戏

（一）课3．游戏

（二）大4．游戏（三）

纲5．寒暄，赞美常犯的问题6．四大购买点及开门话术

随

堂

讲

义

授

课

讲师手册、学员手册、投影片

资

料

1．讲师注意三个游戏的目的

备

2．在游戏中，讲师应注意场面掌握和正面引导

注

3．讲师应注意收集学员的经典发表，用于充实讲义

提示时间过程/活动/重点

3'一、前言

1、讲师自我介绍，并简要介绍此次培训的目标和课程大纲。

2、讲师出示投影片5.1和5.2。

课程目标

1、学会如何寒暄、赞美

2、掌握寒暄、赞美的话题

3、熟练背诵四大购买点开门话术

4、熟练背诵四大购买点切入话术5.1

授课大纳

1、前言

2、游戏

（一）

3、游戏

（二）

4、游戏（三）

5、寒喧、赞美常犯的问题

6、四大购买点及开门话术

7、购买点的切入话术

5.2

讲师注意

二、游戏

（一）

25'

5.3和5.4

场面掌握

1、讲师出示投影片

条件：

4—5人为一小组

步骤：

1）分组

2）请小组成员逐一成为被赞美的对象

3）请小组其他成员向被赞美的对象说一句发

自内心的赞美，赞美内容不可重复

4）游戏结束后，请小组共同讨论

5）选八个小组发表5.3

小组讨论议题：

1）作为被赞美者，在接受别人赞美时的内心感受

2）作为赞美者，在赞美别人时的内心感受

5.4

提示时间过程/活动/重点

——讲师应注意的方面：

1）游戏

（一）的目的：

①让学员体会做为“被赞美者”和“赞美者”的感

受，初步了解寒暄，赞美的作用。

②学员之间往往因为不了解，无法较为准确地抓住寒暄、赞美后，而导致一些学员的寒暄，赞美话术显得有些肤浅、虚伪，甚至格式化。

讲师操作时应注意引导学员对"目的2）"的认识，可明确指出这现象，并取得学员的认可，为游戏

（二）和游戏（三）做好铺垫。

2）在分组时，讲师应注意尽量让不熟悉的人为一个小组。

2、讲师总结

1）得到别人的赞美肯定，心情是非常好的

2）在赞美对方的时候，彼此之间的关系，气氛也因此变得轻松融洽。

3）有些寒暄，赞美有点肉麻

——讲师出示投影片5.5

寒暄、赞美的作用

·让彼此第一次接触的紧张心情放松下来

·解除客户的戒备心

·建立信任关系

·拉近彼此的距离

5.5

3、寒暄、赞美的方法

——讲师出示投影片5.6和5.7。

讲师可做简单阐述。

寒暄、赞美的方法

（一）

问：

问客户感兴趣的问题，关心他的迈况

听：

专心倾听，投入话题，不要三心二意，边听边想自己的保险。

说：

尽量让对方说，除此而外我们只说认同的话和赞美的话。

5.6

过程/活动/重点

提示

时间

寒暄、赞美的方法

（二）

·保持微笑

·找赞美点

·请教也是一种赞美

·用心去做，不要太修饰

·赞美客户的缺点

·赞美别人赞美不到的方面

5.7

三、游戏

（二）

——讲师出示投影片5.8

讲师注意10'场面掌

控，注意

调动学员

的参与感

讲师注意15'场面掌控

条件：

1、每人在小组内做自我介绍

2、请发表者站在台前，面向小组成员

3、时间为1分钟

4、请同组的其他学员认真记录发表者的自我介

绍。

5.8

自我介绍内容应包括

——讲师出示投影片5.9

·姓名·爱好

·特长·成就

·个性5.9

游戏

（二）的目的：

通过从“姓名”“爱好”“特长”“成就”“个性”等几个方面的自我介绍，可以使同组学员加强相互间更进一步的了解。

讲师操作时应注意学员的发表内容及学员的记录情况，为游戏（三）做准备

四、游戏（三）

1、讲师出示投影片5.3和5.4

——讲师强调：

在这次的赞美游戏中，同一“赞美

者”对同一“被赞美者”的赞美内容应不同于在游戏

（一）中所讲。

——讲师应注意的方面：

游戏（三）的目的是让学员充分体会随着彼此之间的不断了解、熟悉，寒暄赞美过程/活动/重点

提示时间就更加体贴，自然，容易被人接受。

——讲师操作时应注意引导做为“赞美者”的学员，

多从“被赞美者”的“姓名、爱好、特长、成就、个性”等方面进行赞美。

——讲师总结：

随着我们彼此之间的不断了解、熟悉，我们在赞美对方时，也能找到更多更有深度的赞美点。

被赞美者的感受也觉得更真实和更亲切。

2、寒暄、赞美的话题

——讲师出示投影片5.10

寒暄、赞美的话题

·工作·面相

·家庭·才华

·运动·其它

5.10

五、寒暄、赞美常犯的问题

25'

1、寒暄、赞美的步骤

——讲师出示投影片5.11

自我介绍

公司

INTRODUCE

自己

I

介绍人

简单恭维

C

COMPLIMENT

引起兴趣

I

INTEREST

5.11

讲师注意

逐一分解

这段话术

——讲师出示投影片5.12做话术示范分析

——岳先生，您好，我是平安保险公司的业务员，我叫

宋平安。

在您的部下陈天明那儿经常听到您的大名，了

解到您领导有方，深得属下的一致认同和爱戴，我有时

真得好羡慕他们。

在我的客户中，也有很多的成功人士，

在与他们交往中发现能和属下达成象您这样的共识却没

有几个。

可以向您教您是如何做的吗？

5.12

过程/活动/重点

提示时间

讲师可询

问学员：

"

这张投影

片中，有

无错别

字？

"学

员可能会指出：

"返

"字错了，

此时，讲

师强

调⋯..

5'

讲师可在

课堂上安10'排阅读时

间，也可

要求学员

课后阅读

2、常犯的问题

——讲师出示投影片5.13

话太多——自己说个不停，客户被晾在一边心太急——不专心听，急着谈保险

太实在——切忌不要反驳批评，先认同赞美做事太直——谈到保险，就忘了寒暄，赞美

5.13

3、寒暄、赞美的公式

——讲师出示投影片5.14

认同+赞美+陈述+返问

5.14

——讲师强调：

推销的过程是对话的过程，不是演讲，因此应注意将问题返交给客户，尽量让客户多说。

4、三种向对方表达支持、肯定的语言：

——讲师出示投影片5.15

真不简单——当对方情况好时，赞美他看的出来——当对方情况普通时，肯定他那没关系——当对方情况不佳时，安慰他

5.15

——讲师示范三种话术

——学员分组演练三种话术/若学员人数不多，也可让每个学员用“真不简单”，“看的出来”，“那没关系”造句。

——请学员翻到《学员手册》中“接触”这一章，要求学员认真阅读，“针对不同对象与身份的人的寒暄，赞美话题汇集"。

5、寒暄、赞美无处不在

寒暄、赞美并不仅仅局限于接触这个环节，它是无时不在，无处不在。

——讲师出示投影片5.16

过程/活动/重点

提示时间

"寒暄、赞

美"讲完

5.16

后，可做

接触

电话约访

说明

10-15分

六、四大购买点及开门话术

要求推介

寒暄、赞美

钟的休息

促成

5'

日常生活中，我们购买商品往往是因为需要：

因饥饿而买食物

售后服务

递送保单

因寒冷而买衣服穿

在选择商品时，商品的功能又必须满足需求点。

——讲师提问：

寿险这种商品有什么功能？

它能满足人们的什么需求？

讲师带领学员一起回顾《购买保险的理由》

讲师并在白板上板书。

——讲师做最后的总结归纳，出示投影片5.17

板书

讲师注意结合"购买保险的理由"来阐述

·子女教育

·健康保障

·晚年生活保障

·投资理财

5.17

——讲师说明：

因为“投资连结险”的销售资格为一年以上的业务员，所以我们只考虑“分红险”

30'——讲师带领学员一起分析四大购买点开门话术1、子女教育

——讲师出示投影片5.18和5.19

父母教育责任未来的竞争激烈

客户的教育需求

5.18

过程/活动/重点

提示时间人寿保险为我们的小孩提供了：

大学教育费用

中学教育费用

真正实现了“无论我在不在”都能呵护一生

5.19

讲师注意

在讲解话

术时，应

明确指出

话术的关

键词及话

术重点

讲师注意

在讲解话

术时，应

明确指出

话术的关

键词及话

术重点

——讲师分析子女教育开门话术

2、健康需要

——讲师出示投影片5.20

健康需要

都是科技惹的祸

科技发达了，环境污染增加

我们吃饲养养大的肉类食品

我们喝工业制造的水

我们每天都在抽二手烟

所以

我们得疾病的可能性增加

都是科技惹的祸

医疗技术越来越先进

我们治愈疾病的概率也在提高

但

医疗费用越来越贵

而

我们还没有足够的医疗费

5.20

——讲师分析——重疾开门话术

3、晚年生活保障

——讲师出示投影片5.21

人要死两次：

一次是退休时经济上的死亡。

另一次是撒手人间生理上的死亡。

5.21

过程/活动/重点

提示时间——讲师分析——晚年生活保障的话术

4、投资理财

——讲师出示投影片5.22

拨拨算盘皆大欢喜

有钱人越来越多，

未来他们都有一个共同的烦恼

即将课征巨额的遗产税及赠与税；

有人辛辛苦苦工作一辈子，

想把财产留给子孙，

但却碍于惊人的遗产税，

而不能如愿，

此时保险公司可以协助您保全完整的财产，

使它们不需要变卖不动产或股票来交纳巨额的税金，

身为一家之主的您，

何不好好地拨弄算盘，精打细算一番。

5.22

——讲师出示投影片5.23，注意讲解话术的关键词及话术的重点。

“以前我百思不得其解，为什么象李嘉诚那么有钱的人都会买保险。

我现在明白了，他们的目的已经不是停留在通过保险赚钱了，而是通过保险避税⋯⋯”

5.23

——演练分组：

（1）每组3个人，轮流担任：

客户、业务员、观察

演练45'者。

（2）每组只演练一个由讲师指定的购买点开门话

术。

（3）做全班示范。

（业务员和客户）

（4）讲师点评（请从以下几个方面入手）

1）语言表达自然，流畅。

（无背诵之嫌）

过程/活动/重点

提示时间

10'

2）肢体语言自然。

3）面部表情自然

——讲师安排时间，让学员认真阅读案例，体会从寒暄、赞美→闲聊阶段→找出购买点→导入购买点开门的过程。

——讲师注意强调：

宋平安预先拉出有关“投资理财”购买点是不切合实际（换言之，这个购买点没有找对）。

同时，应注意适时地转移说话内容—目的—寻找购买点。