销售岗位心得范文.docx
《销售岗位心得范文.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售岗位心得范文.docx（11页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
销售岗位心得范文
销售岗位心得范文
销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。
下面是第一为大家带来的销售岗位心得，希望可以帮助大家。
不知不觉就又半年过去了，这半年我做了很多事，当然我也参加了清风集团，成为了一名置业参谋。
说到成都清凤集团,公司以房为龙头，融房、建筑施工、物业管理、园林绿化为一体的综合性房集团公司，是我们公认的金堂自主有信誉的房商，实力非常雄厚，所以我很荣幸自己能参加我们销售--代表集团形象直接面对客户的这样一个团队。
很多成功的前辈都说，销售这个行业是最锻炼人的工作，因为自己的年轻和经验缺乏，所以更需要锻炼自己!
今天我的年终总结是对上半年来的工作学习进行回忆和分析，从中找出经验和教训，引出规律性认识，以指导今后工作和实践活动的这样一个总结。
上半年来我们的销售成绩是有目共睹的，完成的非常棒，这些归功于我们的前辈。
那我呢?
其实我踏入这个行业算是比拟晚的，没有什么明显的成绩出来，就算这样我对自己以及公司的前途和前景还是非常看好，可以说在如今房产销售较为低弥的市场中我们的公司在整个金堂的房中算是佼佼者!
了，所以相对来说，作为销售人员选对这样一个展现自己的工作平台也是很重要的，当然我选对了!
在这段时间与客户的交流中我是深深的体会到房产的重要性，为顾客选对一套属于自己的家是我们作为置业参谋应尽的责任，做自己的工作不仅要对自己的工资负责，更要对自己的顾客负责。
可以这样说，房产是销售中最慎重的买卖，不仅是买卖，更是对自己的一生拼搏的总结、一辈子奋斗的开始，而这些，就是我们置业参谋的天职。
其实像我们谈客户是具有很大的竞争力的，虽然我们的房子质量好，绿化好，位置好，环境好，效劳好，但是作为顾客来讲究是该多比拟多比照之后再来决定的，所以这个时候我们的工作能力就表现出来了，如何让让顾客买我们集团的房子呢?
当然是让我们的顾客了解我们房子的优势，、位置、环境、档次都成了考虑的因素，需要我们去协调、去综合。
一般来说销售工作中往往会存在以下的失误和问题：
1、主观认识缺乏，谈客户时思路不够清晰;
2、自身没有足够的意志，对自己的销售欲望不够坚决;
3、方案制订得不合理，脱离客观实际，盲目寻找客户，有时候会错过很多准客户。
4、对房子的讲解不到位，谈客户执行的过程不到位。
5、对竞争对手的跟踪分析不深入，市场反响速度滞后。
6、于竞争对手的强大压力，使自身的优势不能突显。
以上都是作为我们在工作中所要不断改良的局部，所以对于消费者的心理、顾客的需求等等都需要我再揣摩再学习以最好做到沉着面对。
总结不仅要回忆过去，还要展望未来。
对当前的形势现状与未来的开展我们还要进行客观深入的分析：
1、外界宏观与微观环境分析：
行业开展现状与开展、竞争对手现状与动向预测、区域市场现状与开展、渠道与关系现状、消费者的满意度和忠诚度总体评价。
2、内部环境分析。
企业的战略正确性和明晰性、企业在产品、、促销、品牌等资源方面的匹配程度。
3、自身现状分析。
自身的目标与定位、工作思路和理念、个人素质方面的优势与差距。
通过对现状与未来的客观分析，能够更加清楚所面临的困难和机遇。
从而对困难有清醒的认识和深刻的分析，找到解决困难的方法，对机遇有较强的洞察力，及早做好抢抓机遇的各项准备。
没有人会随随便便成功，每一个成功的后面都是付出的艰辛努力。
认真分析取得成绩的原因，总结经验，并使之得以传承，是实现工作业绩持续提升的前提和根底。
成绩固然要全面总结，对于未来的展望更是要提升。
在下半的工作中我还要加倍的努力，拜访更多的客户，更大程度的了解我们集团的一体化效劳，并且制定适合自己的任务标的，同时改善自己的销售成绩，要做到：
1、明确工作的主要思路。
战略决定命运，思路决定出路，良好的业绩必须要有清楚正确的思路的支撑。
否那么人就变成了无头苍蝇，偏离了方向和轨道，就会越走越远;
2、新一年度工作的具体目标：
销量目标学习目标;
3、完成方案的具体方法，与客户关系亲密程度加强、及时反映顾客的新资讯。
做到以上观念上的宏观展望规划使我们成功的必经之路，销售行业正在不断壮大，不能让自己落伍，更不能让自己淘汰，所以我把下半年当做一个新开始，努力做成功，完成目标，让自己成为最伟大的推销员!
是目前最方便的一种沟通方式,具有省时,省力,快速沟通的优点,在目前全国3亿用户的时代,销售已经越来越显现出起重要性来。
沟通究竟要如何才能做的更好呢?
在销售的前期必须要做好以下几个方面的准备,否那么你的销售工作就是一个失败的过程。
一:
准备
心理准备,在你每一通之前,都必须有这样一种认识,那就是你所的这通很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。
有了这种想法之后你才可能对待你所的每一通有一个认真.负责.和坚持的态度,才使你的心态有一种必定成功的积极动力。
内容准备,在之前,要先把你所要表达的内容准备好,最好是先列出几条在你手边的纸张上,以免对方接后,自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。
另外和另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说,都应该有所准备必要的话,提前演练到最正确。
在沟通时,注意两点:
1注意语气变化,态度真诚。
2言语要富有条理性,不可语无伦次前后反复,让对方产生反感或罗嗦。
二:
时机
打时一定要掌握一定的时机,要防止在吃饭的时间里与顾客,如果把打过去了,也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。
如“您好,王经理,我是***公司的***,这个时候达打给你,没有打搅你吧?
〞如果对方有约会恰巧要外出,或刚好有客人在的时候,应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间,然后再挂上。
如果老板或要找之人不在的话,需向接人索要方法“请问***先生/小姐的是多少?
他/她上次打/来公司时只留了这个,谢谢你的帮助〞。
三:
接通
业务,在接通后,业务人员要先问好,并自报家门,确认对方的身份后,再谈正事。
例如:
“您好,我是***公司,请问**老板/经理在吗?
**老板/经理,您好,我是***公司的***,关于......
讲话时要简洁明了
由于具有收费,容易占线等特性,因此,无论是打出或是接听,交谈都要长话短说,简而言之,除了必要的应酬也客套之外,一定要少说与业务无关的话题,杜绝长时间占线的现象存在。
挂断前的礼貌
打完之后,业务人员一定要记住想顾客致谢,〞感谢您用这么长时间听我介绍,希望能给你带来满意,谢谢,再见。
〞另外,一定要顾客先挂断,业务人员才能轻轻挂下。
以示对顾客的尊重。
挂断后
挂断顾客的后,有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇,来放松自己的压力,其实,这是最要不得的一个坏习惯。
作为一个专业的销售人员来讲,这是绝对不允许的。
二:
接听的艺术
有时一些顾客图省力,方便,用也业务部门直接,有的定货,有的是了解公司或产品,或者是投诉,接听者在接听时一定要注意,绝对不能一问三不知,或敷衍了事推委顾客,更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过的顾客。
1:
接通后,接者要自报家门如:
“您好这里是全程管理公司业务部〞或“您好我是很快乐为您效劳〞绝对禁止抓起话就问“喂,喂你找谁呀;你是谁呀?
〞这样不仅浪费时间还很不礼貌,让公司的形象在顾客心中大打折扣接听前一般要让响一到二个长音,切忌不可让一直响而缓慢的接听。
2、记录内容
在机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听一边随手将重点记录下来,结束后,接听应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。
3、重点重复
当顾客打来订货时,他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。
这时不仅要记录下来,还应该得利向对方复述一遍,以确定无误。
4、让顾客等候的处理方法
如果通话过程中,需要对方等待,接听者必须说:
“对不起,请您稍等一下〞之后要说出让他等候的理由,以免因等候而焦急。
再次接听时必须向对方抱歉:
“对不起让您久等了。
〞如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由,并请他先挂掉待处理完后再拨过去。
5、对方声音小时的处理方法
如果对方太小,接听者可直接说:
“对不起请您声音大一点好吗?
〞我听不太清楚您讲话。
绝不能大声喊:
“喂喂大声点〞;要大声的是对方,不是你。
6、找人时的处理方法
苦遇找人的,应迅速把转给被找者,如果被找者不在应对对方说:
“对不起现在出去了,我是xx,如果方便的话,可不可以让我帮你转达呢?
〞也可以请对方留下号码,等被找人回来,立即通知他给对方回。
无论是,还是接听,都可以反映出一个人或公司的形象。
是公司对外交流的一个窗口。
一个好的电、接听过程,传递给对方的是一个好的印象,反之亦然,因此在方面无论是或接听,都应该特别注意你的言词与语气,一个可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。
非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务知识培训课，也非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个时机，我十分珍惜这次能与在座的各位、同事以及保险公司的朋友们进行近距离的交流和沟通。
谈不上什么经验，只是作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候，所到的一点点体会和想法。
希望借此时机阐述一下个人的观点，也希望能够起个抛砖引玉的作用。
最主要的目的是想：
能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行广阔员工的聪明才智，集思广益、广开言路，多提珍贵意见和合理化建议，以促进我行保险代销工作能够迅速开展。
一、分析一下我行保险代销工作的现状：
我个人认为:
我行尚处于银行保险营销的初级阶段。
是初级阶段，而不是开展阶段或加速阶段呢?
我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。
表现一：
销售额度小，市场占比小。
引用市行有关资料显示：
代理保险业务开展几年来，在我行虽然得到大力开展，已成为我行中间业务中最具开展空间和开展潜力的业务品种之一。
但是在XX年###市各家商业银行及邮政储蓄代理保险保费总额近1.7亿元，其中：
工商银行销售7652万元;农业银行销售1536万元;中国银行销售1683万元;邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了407万元。
占比还不到2.4%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距非常巨大。
表现二：
保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。
根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面交流和沟通。
而反观我行，那么多是由前台储蓄人员，隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解，连具备保险代理人资格的营销员都凤毛麟角。
这样，无论效劳水平还是营销效果上看，都明显，很难取得客户的信任。
并且由于营销的专业人才极其匮乏和缺乏专门的营销队伍，而造成因人力缺乏而导致需要投保的客户资源流失的现象，在我行屡见不鲜。
前面提到的与其他专业行的销售情况所显示的数据进行比拟，就说明了这个问题。
表现三：
员工代销保险业务的思想认识和工作积极性还不够高。
尽管市行为我们员工竭力争取到大幅度提高代理保险销售的奖励费用的时机，但目前尚未在我行员工中起到理想的效果，一个不容无视的重要原因在于在我们员工当中仍存在不少思想认识方面的问题没有得到真正解决，所以员工的积极性自然不高，并且加之销售手段单一，宣传力度缺乏等原因，都是造成销售额度上不去的原因。
另外由于我们的d业务刚刚上线，大家在此方面的业务还远不够熟练，就更加加剧了目前保险代销工作停滞不前的阻力。
所以，根据以上表现，我个人以为，我行的保险代理工作目前的现状就是尚处于银行保险营销的初级阶段。
现状是这样的，我们作为建行的一员，该怎么办呢?
等、靠、要显然不行，那么怎么办?
要想方法解决!
怎么解决问题呢，我觉得首先要找出问题的症结在那?
二、找出问题的症结所在：
首先，我认为，我们对待银行保险的认识上尚存在误区。
银行柜面销售的保险和普通的保险存在本质的区别，即普通保险是保户由于担忧发生意外而作出的一种保障行为。
而银行保险的保户的心态是为了获取更多、更稳定的收益而进行的一种投资行为。
其次，研究每日与我们所打交道的客户都是什么类型的，那种会是银行保险的潜在客户，那种不是。
（一）研究什么样的储户才能成为银行保险的客户?
也就是说什么样的客户群体才能给我们带来保费收入呢?
我给大家介绍两种类型的客户供同志们参考：
1、有一定风险意识或遭受过重大损失的客户群体，他们的保险意识强烈，是最正确的人选，这个的客户你不需要多废话，只需要告诉他，我这里也能你需要的保险种类，就可以达成这笔生意。
有的员工一定接待过主动来投保的客户吧，这些人就是最正确的保险推荐人选。
2、有定期储蓄倾向的客户群体，他们的资金多数不动，放在银行主要是为了保管，其次才是得点利息。
这样的客户也是推荐保险的客户。
因为：
首先，有闲钱，可减少退保的几率。
其次，有一定的投资意愿，希望获得更多的收益，又不想承当风险，最后，非常信任银行，你说的话，他根本都认可。
这样的客户群体将最有可能成为我们的银行保险客户群体。
也是我推荐的最正确人选。
那么，什么样的客户不大可能成为银行保险的客户呢?
也推荐两种类型客户与大家商讨：
1、活期储户，保险说白了还是有钱的人才能买的产品，对来说（—也就是说最需要做保险投资的人）来说，由于没钱，保险只能是一种奢望。
另外，保险是一项投资的产品，时间越长收益才能越高。
作为短期投资者是不大可能成为保险公司的客户的。
这是保险的本质决定的。
2、闲钱不多，但又贪图高收益的客户。
有人说，这样的客户也不错啊，可以利用他的贪财心里，诱惑让他买保险。
可是的客户退保率最高，给银行和保险公司造成的负面影响也最大。
对待这样的客户，我们最忌讳的就是盲目夸大我们代销产品的收益，你极有可能会惹祸上身，并给建行带来麻烦。
我建议你，接待这样的客户要慎重。
三、解决的方法：
目前，我国的城乡居民储蓄存款突破100亿元，而国家号召要大力开展直接，其中，重点就提到了保险业务的拓展，说明：
我国银行资金大量闲置，增加了银行的利息负担，增加了银行的经营风险。
银行资源配置的能力还很低下，，要想从根本上提高银行资金的使用效率，代销保险业务是个重要手段。
而“代销保险业务〞又是实现银行利润最大化、增加网点中间业务收入的重要途径之一，并且保险还是代客理财的一个重要手段。
作为建行的新兴业务产品和未来的中坚业务品种，我们只有切实提高网点代销保险业务的销售能力，促进代理保险费用收入快速增长，才能抢占市场份额，提高行业竞争力，这不管是长远规划还是近期要求都是急待解决的问题。
对此，我谈谈个人的几点建议：
一、应提高网点员工代销保险业务的思想认识和工作积极性
提高网点员工代销保险业务的思想认识，首先应使网点员工在思想上充分认识到营销保险业务是利国、利民、兴行的业务品种。
可以使客户获得较好的投资收益、意外保障和新的投资渠道;可以使银行网点获得低本钱、高收益的中间业务收入，增加效益;还可以使保险公司获得资金，使之投入到资本市场，促进国家经济繁荣。
其次是应克服员工普遍存在的畏难情绪。
很多网点保险业务营销开展的不好的一个重要因素就是员工有畏难情绪。
应使员工要树立信心，银行精选的代理保险业务品种是针对银行客户的需求特别推出的，首要的就是保障客户的利益;自己也应该喜欢上自己营销的产品。
连自己都说服不了的产品，如何去说服别人。
在做保险业务的时候，要给自己树立三心：
即对自己营销的产品要有信心，对客户推销的时候要有耐心，对任务指标的完成要有决心。
二、应提高网点员工代销保险业务的营销能力和专业技能
在咱们网点前台保险营销的员工中，还普遍存在专业性不强，缺乏对自己要销售的保险险种的专业知识的理解和掌握，营销手段单一，很难满足投保户需求的问题。
因此我们要自觉进行保险专业知识的学习，这非常重要，因为保险代销业务在不久的将来将成为我们的主营业务之一，如果能很好的掌握保险的销售技能和营销手段，无疑给我们自己的饭碗加上一道保险。
并且你的个人收入也将会有翻天覆地的变化。
另外还能从而防止因为无知而造成的违规营销，还能完善我行的售后效劳功能，将银行柜台变成保险公司的前台，使客户真正享受到银行特有的增值效劳。
熟练掌握d业务的操作技能，具体工作方法是：
保险收据应视同重空凭证管理，实行现用现领的管理方式。
并通过7002和7003内部帐户记帐，在内部帐保险户中进行领入和支出。
客户的投保现金入柜员尾箱，并挂入0的保险费科目。
再由储蓄柜员发起，会计人员记帐，通过同城交换系统转入到保险公司帐户。
并随时登记?
保险销售登记簿?
以便备查，?
登记簿?
的必备要素：
序号、日期、保险单号、保险收据号、销售金额、份数、险种、保户姓名、、住址及备注等11项内容。
并且按照代理保险的单位不同，可分别做帐。
三、应加大宣传力度，解决销售手法单一的不利局面
俗话说：
酒香还怕巷子深那，何况现在人们的保险意识薄弱，不加大宣传力度，指望客户主动找你买保险，显然不现实。
并且保险也不是你跟客户一说，客户就都立马掏钱就买的，很多的客户还是需要我们反复进行宣传加说服，方能奏效的。
我们在进行保险业务宣传的时候是这样的。
首先，在营业厅的最明显的地方，立上一张业务宣传板，在上面用极其精练的几句话写上要宣传的保险种类（下岗职工不用愁，银行保险解您忧。
万能险种新上市，让您月月把红收。
）旁边还附上该险种的宣，下面把各个个月的分红情况用红粉笔标明。
让客户一进来就能看到这个保险宣传版。
见有的客户在宣传版前仔细看，就主动跟客户搭化，同志，这是我们新推出的平安保险，是个分红产品，免利息税，还有意外保障，有感兴趣的，您就塞给他一张宣。
在保险业务宣传上最忌讳说话“罗嗦〞，语言一定要精练，那叫“上赶着不是买卖〞就是这个意思。
真感兴趣的客户你就把他拉到一边再跟他详细谈。
还有在营销产品的时候要主次清楚，你要想推销他产品就重点讲解一种产品，切不可在他的面前弄了一堆的业务宣让他挑，那他十有，会挑昏头脑，然后说，我都拿回去研究研究，就一去不副返了。
开始阶段只给他推荐一种产品，如果他提出各种要求的话，你再顺着他的意思，拿出其他产品，如说孩子你就给他看“世纪栋梁〞，说老人，你就给他“##康鸿〞，给爱人就是“国寿鸿丰〞可以三倍意外保障等等。
随机应变。
营销技巧很多，但都不一定马上成功，需要有耐心，这个不成我做下一个人，10个人中成一个，你就赢了。
但是这里最重要的一个营销技巧就是一个字：
“快〞。
业务手法要利索，当客户同意签约的时候，你要马上把保险单递到他面前，并将表样一起给他，让他自己添，同时，我们要迅速的拿出保险收据进行填写，他填完保险单你就应该把保险收据递到他的手里，并告诉他，这笔业务办完了，等3天后我通知您，来换正式的保单。
至于其他的业务等客户走后你再补充就是了，一定要让客户觉得办份保险就跟平时存取款一样方便快捷才行。
否那么，一磨蹭就容易跑单了。
四、应改善目前代销保险业务的运作方式
由于银行在收费和出具正式保单，收费和入账，入账和资金划拔之间存在时间滞后的问题，这一系统环节均容易出现过失，带来风险，易引起客户、银行、保险公司三方面的不必要的风险损失和责任纠纷。
应出一套完善、实用的操作规程。
要使客户在投保时，像在正常银行业务一般的方便与快捷，包括退保、理赔等各个环节。
充分考虑到客户的各种需求，不能等出现问题就把客户当“皮球〞踢给保险公司。
这样既不利于业务的开展也有损银行的形象和信誉。
五、应建立一只高素质的客户经理队伍
六、应与保险公司携手出具有银行特点的客户需要的保险险种是当务之急
当前的分红型保险产品对客户来讲不具有足够的吸引力。
大多是储蓄替代型产品，应根据不同投保客户的需求，出真正属于银行客户需要的险种是抢占客户资源、占领银行保险市场的战略需求。
以上，是我个人作为一名一线员工对代理银行保险业务时候，所到的一点点体会和想法。
如有不当之处，还请各位、同志们批评指正。
模板,内容仅供参考
升级会员 