认筹蓄客执行方案新.docx

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认筹蓄客执行方案新

依云小镇认筹蓄客方案

（执行版）

上海朗驰

2013年3月18日

依云小镇蓄客方案（执行版）

一、市场背景

1、盐城商铺供应量持续放大，目前盐城商业街、社区底商、专业市场等投资品的在售面积达300万左右，按1万均价计算，需吸金300亿；按单个投资客100万计算，需3万高端投资客来消化目前的商业市场存量。

2、目前盐城商业地产市场，商街主力楼盘有同曦鸣城、绿地商务楼、中南世纪城MAII、五洲国际广场、金鹰一号、紫薇国际广场、建军路地下商业街；专业市场主力楼盘有奥华家具城、沿海国际灯具城、白马纺织服饰批发市场、明珠建材市场、五金机电城、义乌小商品市场。

各主力楼盘蓄客手段有返租承诺、回购承诺、主力店、特色定位等，整合推广已经成为一种常态，圈层营销、精细化营销、网络营销等手段层出不穷。

3、本项目属于二次开盘，对面中南世纪城购物中心14万㎡已启动招商推广，先锋国际广场已启动零租金招商，在市场容量有限的盐城，在区位弱势、规模弱势等前提下，如何通过有效的蓄客策略，提前抢占客户，先消化、稳住意向客户，争夺有效客源，将是本项目销售和有序运作的关键。

4、在主力店未确定的情况下，本项目通过差异化定位、客户会、招商会、异业联盟等做为主要的蓄客辅助手段。

二、本项目营销目标

该阶段目的营销重点是通过项目市场前期的形象宣传推广和招商，让市场对项目地段、定位、经营优势等多方面的全面认知。

我司建议前期通过户外、现场包装、电台广告等建立项目的高端形象，以此引发政府、媒体、社会、市场对项目认同和高度评价。

对整体地块的外围包装，进行销售中心环境的优化，接受市场买家的咨询和预先的登记。

同时通过大规模路演、通路拓客积累客户，通过持续不断的客户会活动、暖场活动凝聚人气，积累足够的投资客客户量，并通过有效的销售策略组合锁定意向客户成功解筹。

1、蓄客目标：

一期总体蓄客目标：

到开盘前蓄客600组（VIP客户）；

蓄客目标阶段分解：

A、蓄客第一阶段（2013年3月-2013年4月31日<前>）：

蓄积VIP客户300组；

主要活动：

【1】依云小镇认筹开始及客户会

【2】招商推介会

B、、蓄客第二阶段（2013年5月1日起-2013年6月31日<前>）：

蓄积VIP客户300组；

主要活动：

【1】主力店入驻或签约新闻发布会

【2】盛大解筹活动

2、认筹蓄客方案

认筹形式及优惠细则

认筹形式采用非集中认筹方式，建议从3月30日起，项目的认筹诚意金为2000元/套，一个认筹号仅限购买1套商铺。

优惠细则：

参加认筹客户，在开盘解筹时可享受2000元抵2万元购铺款优惠。

2、销售方案：

三年返租：

销售方案【一】实行返租销售，便于市场统一运作

1】实行返租，三年返租15％，三年返租总款从总价中一次扣除；

2】优惠方案

首付8万购铺开发商垫付首付，首付款需一年内交清，享受优惠98折。

不参与8万首付一次性购铺金额达150万以上—92折；一次性购铺金额达80--150万—依据购买总金额从93—95折不等。

带租约销售，增加投资者信心，带租约销售将商铺的契约合同转给投资户，三年租金返租给投资户（三年租金在首付款中扣除）。

【三】投资回报计算

投资者在购买商铺的同时，开发商为了让市场可以良好的运作，同时为了避免投资者的风险，投资者必须将该商铺的前3年租期租赁给商管公司。

这样可以让投资者即买即收租，无须等待，直接得到现成的回报。

商铺经营的前三年，为了培育好市场，投资者会得到总房款的15%的租金回报，以后2年定期收租5%，从第六年开始，市场已经成熟，租金每年开始递增8%，这样，投资者在15年左右的时间内就可以收回成本。

三、营销节奏安排

根据当前工程节点及招商进度，开盘前项目营销推广节点调整如下：

四、蓄客策略

1、集中认筹时间：

2013年5月；

2、蓄客的策略：

盐城商业项目争相面市，市场竞争加剧，有效的客户争夺战激烈，本项目作为重新包装上市的楼盘，市场认同度还较低，所以要想达到项目一定的蓄客量保证项目的有序销售，除了要快速、拨高项目形象外，还要一系列的针对目标客群的吸筹的措施。

3、诚意认筹活动流程

4、诚意认筹活动期间跟进工作：

1、认筹期间，根据认筹客户的基本购房意向，投资顾问向其有针对性推荐1—2套铺（不给客户确定具体房号及单价），以备开盘当天客户选择。

2、认筹期间，销售部将每天认筹情况录入电脑，便于认筹结束后迅速汇总分析，以对正式开盘推出楼栋、房型、价格等策略做最终的微调。

3、认筹期结束后，按照认筹选号数量，制订开盘解筹当天认筹客户具体的选铺认购范围、选铺认购流程，同时销售部做好提前7天通知认筹客户开盘解筹时相关事项的工作。

五、推广计划

根据盐城市实际情况选择有效的媒体进行整合，采用立体推广方式、策略，作为本项目的推广通路。

电视媒体：

电视媒体相对市场客户接触面较宽。

电视媒体选择是长期性的，利用电视的受众人群广泛，强迫性进行推广，达到使本项目家喻户晓的效果，成本较高。

盐城房产网站：

盐城房产网、腾讯房产、GO房网、鹤鸣亭等专业网站、人气网站旗帜广告与论坛互动，短期制造轰动效应。

市区户外看板：

在市区主要交通人流集中的路段选址户外看板，可有效的提高项目的认知度和形象度，对销售和有直接的促进作用，成本较高。

BRT:

选择BRT站台内的灯箱广告和车内的LED，选择与项目接轨的公交车做2条线路，另外争取与运营公司谈投币处的温馨提示贴。

加油站、停车场：

选择加油站三面翻或写真板做20处画面；停车场出入口设温馨提示牌。

江苏银行卡背面的广告：

VIP通行卡可以在加油站加油，在市内定点洗车，持卡者均为富裕阶层，广告效果好。

短信：

短信媒体主要是针对性强的媒体，可以在销售重要节点期间发布项目信息，加强各节点的推广效果，此媒体为辅助性媒体。

DM单页：

可通过夹报、派发方式宣传，可根据、销售进展情况调整推广内容，有利于潜在客户对项目进展情况的了解，针对性强，成本较低

楼书折页：

制作精美的楼书折页，可在政府举办的招商会、企业员工联谊会、协会联谊会等做现场推广，亦可向意向客户做点到点的推广，定点投放于目标客户出现处，如银行、证券市场、商务宾馆、商务会所、4S店、商务酒店、商街等，针对性强，成本不高。

工地围挡：

蓄水期以整体形象宣传为主，通过工地包装实现差异化。

异业联盟：

意向客户其他消费通路可以考虑做联合促销与推广，可以在其他通路布展，亦可将其他通路人员收编为兼职扩大广义的销售团队。

SP活动：

利用客户会、招商会等重大活动节点，有效促进项目招商销售的快速推进。

（1）形象塑造及客户会启动、招商启动阶段（2013.3~2013.4）

阶段广告目标——市场告知，形象矗立。

全面树立依云小镇“纯法式风情体验特区”的形象定位，并根据盐城城南新区的发展战略目标，确立其在盐城城南区域标志性建筑的市场地位，引起市场的广泛关注，吸引客户，奠定客户群基础。

阶段广告主题

浪漫依云财富聚会

纯法式风情体验特区

依云招商会：

依云财富专列启航

阶段广告资源分配

媒体类型

广告内容

投放区域

备注

电视视频广告、挂屏及游字（电视字幕）

整体形象、商街优势卖点、客户会信息。

盐城电视台

电台

活动告知

盐城广播台

每天二十次，每次二十秒，赠送专题采访等

盐城房产网站

整体形象、商街优势卖点、客户会信息、网友互动。

盐城房产网、腾讯房产、GO房网、鹤鸣亭等

BRT

整体形象、商街优势卖点、客户会、招商会信息。

BRT站台内的灯箱广告做20块覆盖全市，选B支5做2台车体，并作各BRT车内的LED，每条线路2块屏，做5万份月票广告

争取与公交运营公司谈投币处的温馨提示牌或提示贴

加油站

整体形象、招商及蓄客信息

选择20个位置较好的加油站，同时配放单页

给加油站工作人员一定的激励

出租车LED

活动告知

出租车车后LED滚动屏

每天十分钟，每分钟播放4次

停车场

出入口温馨提示牌

与物业公司达成合作，如果有停车牌的可以考虑做牌面广告

折页楼书

10000份案场使用

DM（人员派发或报纸夹页）

销售信息发布，分阶段投放，每个阶段发布的信息根据阶段情况调整。

主要地区：

盐城市及周边地区，根据案场销售情况的汇总分析，调整投放区域。

8开30000份案场使用及派发拟出2期，各投放节点可根据情况调整

户外大牌

品牌形象及信息发布

盐城市

重点各车站、城市出入口位置

高炮

品牌形象及信息发布

高速南出口三角高炮

短信

销售信息发布，可根据重大节点调整发布信息。

盐城地区

40万条合计投放4次

投放后需电话回访抽检效果

SP活动

主要以演艺活动为主，加强潜在客户对项目的认知，打开外围销售渠道。

大丰：

人民商场商圈、城中广场商圈；

东台：

望海路商圈、东亭路商圈；

建湖：

人民路商圈、向阳路商圈；

射阳：

太阳城商圈。

4个县城SP活动每次SP活动方案由朗驰提前10天提报发布方案

案场包装

渲染现场的商业气氛，增加购铺客户信心

吊旗、展板、业态分布图

活动节点前一周布置完

工地巨幅喷绘（含更换）

形象广告、活动信息

户外看板更换/项目墙体包装

4个画面成系列根据销售节点

6、路演拓客

（一）、拓客总目标：

年前的销售任务为40000㎡，即2014年2月初需完成销售500套商铺，按上门解筹率50%计算，需蓄客2500组；按50%左右的上门量计算，需登记意向客户蓄客5000组左右，意向访客分解为市区4000组，市县1000组。

第一轮拓客目标：

目前案场蓄水客户不足100组，4、5月份蓄客目标为2000组，因案场意向客户及前年首次开盘成交客户均以市区为主，拓客重点在市区，具体分解目标为市区1600组，周边市县400组。

（二）、路演主题：

4月底之前以两会为主题，5月中旬开始以开盘为主，进行项目的营销宣传。

（三）、路演模式：

定点路演宣传，宣传车沿线停留点派单。

1、巡展准备工作：

人员配置：

天和路演负责人、六名投资顾问、小蜜蜂（兼职派单宣讲员）若干名。

巡展物料：

意向登记表、街铺宣传单张、小礼品。

2、配合推广：

·横幅：

在市县干道悬挂横幅

·大牌：

在市县主干道醒目处。

·银行网点宣传：

在银行柜台摆放小展牌，在其阅览展架上放宣传单。

·各市县核心商街店面：

商场、超市、品牌形象店、摩托车、电动车、建材、家电、家居卖场、移动、联通、电信相关直营网点设置第二展示点，张贴海报、柜台放置单页，位置好的店面可设置展架或做门头灯箱；

·短信：

针对市县投资客群体发促销短信。

·宣传车：

每次4辆宣传车，每次推广配置2名派单员，1名投资顾问负责统筹及客户登记接待。

公司一辆宣传车配合，组成有阵势的车队，制造关注效应。

宣传车在市县主干道来回往返，播报项目信息的录音。

同时，宣传车负责拉送推广物料、洽谈桌（1张）、椅子（8把）、工作人员、宣传板（2个）、X展架（2个）、单页、小礼品等。

3、路演要点：

·每到一个市县，由宣传车在主干道巡回大喇叭宣传30分钟后，开始散发传单，散传单同时要强调盐城依云小镇即将开盘，招商启动，到依云小镇展示中心登记即可免费领取礼品。

负责做店内推广的人员向店主介绍项目信息后，说服其成为依云小镇的名誉顾问，赠送小礼品如扑克牌、广告帽、手提袋，并留下一些活动单页、登记表格，留下店主的联系方式便于后期沟通。

·在集市街道较好的位置搭建临时展点，向路人宣讲，投资顾问服务客户，现场答疑。

每个县城安排一场大学生歌舞表演，与观众互动，扩大影响力。

4、横幅内容：

依云小镇，法式异域风情，公园景观商街抢铺81896888

依云小镇，立足城南核心