怎么样做好大客户销售.docx

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怎么样做好大客户销售

如何做好大客户营销

系部：

财经贸易系

班级：

11市场营销订单班

姓名：

吴绸玉

指导老师:

吴梦华

摘要

本文主要调查的是如何选对大客户做销售，我主要介绍它的重要性、什么是大客户，还有分类等各方面作分析。

通过这些分析，企业要做好销售，稳定市场，就要选对自己的大客户，和发展大客户。

对于一些要放弃的客户，我们要是的舍弃，有舍才有的。

要把最好的服务给我们带来有效益的客户。

我还通过马斯洛的《需求理论》分析了大客户的心理需求，这样能更加明确大客户的需求，我们才能更好满足大客户的需要。

关键词：

重要性大客户分类购买习惯消费分析

目录

引言......................................................................................1

一、大客户的三大..................................................................2

（一）影响力大.......................................2

（二）销售量大.......................................2

（三）发展前景大.....................................2

二、大客户的重要性..............................................................3

（一）ABC分类法对大客户进行分类.....................3

（二）为什么要对大客户分类...........................3

（三）大客户的消费需求及行为特征.....................4

1、心理需求分析................................................................4

三、大客户购买习惯和过程分析.........................................5

（一）初次购买.......................................6

（二）二次或多次购买（经销）.........................6

（三）购买（经销）其他产.............................6

四、大客户营销.......................................................................7

参考文献.......................................................................................8

引言

随着行业规模化，集团化进程的不断加快，“抓住大客户，做好大客户营销”，成为了众多业务人员的口头禅。

现在很多的中小企业都羡慕那些拥有固定大客户的同行——业务稳定，利润虽说不是很高，但也足以支撑公司业务的半壁江山。

俗话说，手中有粮，心中不慌，拥有大客户的企业，真是羡慕死同行们了。

所以现在好的行业都在开始寻求目标，将自己的销售重点放在大客户身上。

寻找大客户，盯紧大客户。

有这样的一条公式：

大客户的数量和质量=公司的销售战略的成败。

既然大客户是块人人都想吃的肉，那么到底什么样的大客户才是我们要找的大客户呢？

这个需要我们静下心来，好好想想，大客户他的“价值”是体现在哪里，这个是我们要想的，而且他的“大”在哪里。

大客户是“对企业具有战略意义的”消费群体。

对大客户的销售应该以“为客户提供持续的个性化服务和产品”，以此来满足客户的特定需求，从而建立长期的稳定的大客户关系核心。

一、大客户的三大

从大客户的定义中，我从三个方面对大客户进行理解：

影响力大、销售量大、发展前景大。

（一）影响力大。

这些就是我们常说的忠诚型客户，虽然说他们的交易量不大，但是这些忠诚的型的大客户的影响确实很大，他们往往带动着其他潜在的大客户，是企业进军其他大客户的“通行证”。

（二）销售量大。

长期的合作的伙伴。

或许他的规模不是很大，但是他的产品基本上只是和你一家企业进行合作，所以美男的销量也是一个不小的数目。

还有就是积少多的客户也是大客户，以为合作之初，因为不了解，品牌的信任度和购买的风险，所以客户都是从小的订单开始合作的，而后随着对公司的认知度的追渐上升和品牌的信任，提高了销售量，继而发展成为大客户。

（三）发展前景大。

是处于发展初期的企业，在当地的影响力不大，与企业合作的销量也不是很多，但是他的发展潜力很大。

而且他的经营者的营销思路很新，是属于新一代的新型经营者。

像此类的客户发张成为大客户的机率也是很大的。

那些销量大，利润贡献大的真正的大客户，大多数是从上述三种准大客户发展而来的。

所以，做销售，不能只想到结果，不去想如何做成的过程，否则，大客户营销始终能停留在公司的文件中和口头发誓中。

大客户营销是个辩证的客户划分，如何将大客户发展成真正的大客户，才是每个企业及业务员应该而面对并考虑的问题。

所以，要了解大客户的重要性。

二、大客户的重要性

（一）ABC分类法对大客户进行分类

大客户（KcyAccount\KA）又可称为重点客户、关键客户、核心客户，是对企业的生存与发展起着举足轻重作用的客户。

谁是大客户？

对企业二言不是所有的客户都是同样重要的，在服务大客户和小客户时常常在时间、精力、成本方面都一样，但是结果却是完全不同的。

ABC分类法是区分大客户的一个简单的工具，它是由帕累托80／20法则衍生出来的。

不同的是，80／20法则强调的是抓住关键，ABC法则强调的是分清主次。

ABC分类法的原理就是根据企业利润额的构成划分客户。

一般情况下，企业在对某一产品的客户进行分类和管理时，按照利润额来源的多少对客户排序。

其中，80%的利润来自20%的客户这就死A类客户；该产品还有不是20%的利润由70%的客户带来的，这些客户被划分为B类客户；最后的10%的客户被称为C类客户，他们为企业带来的利润很少，甚至会减少企业的盈利。

（二）为什么要对客户进行分类

为什么要对客户进行分类呢？

因为任何公司的精力和资源都是有限的。

只有通过客户分类，才能对大客户提供更完美的服务，更完善的保障，用最多的资源保证大客户对公司的忠诚度，从而维持长期的合作关系。

这就要求我们重点培养、发展对企业价值最大的A类客户、B类客户属于业绩较高的的、忠诚度也较高的的客户，企业应该高度重视，争取在最短时间内帮助B客户发展成为A客户。

C客户要认真的分析，有潜力的客户就要认真的服务；对产业不认真的甚至起负面作用的客户，我们要毫不犹豫地舍弃。

（三）大客户的消费需求及行为特征

1、心理需求分析

大客户营销的两大关键是建立在信任度和寻找客户的需求方面。

根据马斯洛的《需求理论》，按其的先后次序可以排成梯式的层次，即生理、安全、社会、尊重和自我的实现需求五类，大客户分别呈现以下特征：

需求层次

在销售服务中的具体体现

生理需要

产品品类足够丰富，能够满足客户的多方面的需求

产品的品质优质，深度满足消费者对功能的需求

安全需求

个人信息的安全性

担心上当受骗，产品质量的安全感受

对公司的实力、美誉度、客户经理的服务及资历的安全感受

社会需要

给对方以认同感，与客户的价值观一致

适当的赞美是必不可少的

提前预约，避免贸然的尴尬

尊重需求

称呼很重要，必须得体

谈吐要有礼貌，体现职业形象

尊重客户的个体化需求

自我实现

超专业技能，帮助客户实现预期

站在客户的立场，帮助客户分析和处理问题

独到的见解和资源利用，超越客户期望

从以上的分析可以看出：

大客户不仅仅是满足于对产品核心的利益的追求，更关注形式产品、附加产品。

具体的更体现在对产品的包装、品牌、特征、样式的选择上；对安装、送货、保证、信贷支付、售后服务的要求，以及对企业的整体实力，品牌美誉度的认同。

大客户们更加注重反而是这些。

三、大客户购买习惯和过程分析

因为是大客户的原因，所以这些采购者所涉及的资金都相当的庞大，其购买的决策并不是一两个人能决定的，甚至这些产品的采购（经销）会改变该公司的经营方向和盈利方式，所以其购买的过程就会显得漫长和复杂。

大客户的购买（经销）类型有3种。

（一）初次购买

让这类客户认识自己的产品和公司本来就需要一段时间，难度也会很大，需要从头到尾的销售周期。

（二）二次或多次购买（经销）

这是在已经购买一个产品以后第二次购买，过程就相对很短了，他们在前期已经认可了该产品和公司了，不需要解说最基本的东西，这是他们在出现需要时就会发生的，他们所关注的内容也会有变化，他们关心的是：

服务标准变了吗？

产品质量一样吗？

价格能更便宜吗？

等等这些问题。

（三）购买（经销）其他产品

有时候客户需要调整公司的战略或其他产品和服务，因此也要求供应商做出相应的调整，这时候是对自己的重要的考验，一定要把握好，一点点的失误就会前功尽弃，把原来的产品和服务一起让给了竞争对手。

四、大客户营销

从以上的分析中，我们可以看出，要想做好大客户营销，首先就要了解什么是大客户，要懂得把大客户分类，知道哪些是我们的准大客户。

还有就是做好大客户的售后服务，和保证其的质量是好，让大客户是我们的忠诚客户，这样就可以建立良好长期合作伙伴关系。

优化大客户服务流程（绿色通道）：

实现与大客户的双赢，把自己当成顾问向客户提供帮助，保持解决问题的态度，提供个性解决方案。

大客户购买程序包含8个环节：

需要的确认，确定所需物品的特性和数量，拟定购买的详细规划，调查和鉴别可能的供应来源，提出和分析建议，评价建议和选择供应商，安排订货程序，投入使用评价和反馈。

针对大客户的情况，客户经理提供的绿色通道服务，提供个性化服务流程，减少大客户购物流程的时间成本是关键。

参考文献：

1、选对大客户做销售《江苏农村经济：

品牌农资》2013年第8期

2、以大客户营销为路径的百货业创新管理研究《韶关学院报》2013年第7期

3、《汽车营销》散晓燕主编2009年5月（2013年7月重印）