苏州蠡口新世纪家具商场规化及营运思路.docx
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苏州蠡口新世纪家具商场规化及营运思路
苏州蠡口新世纪家具商场规化及营运思路
D
少百分比？
是商品房还是经济房？
这些重要的问题，编辑一份《市场调研表》，通过此表，详细认真逐个调查并填入。
根据表里所呈现的数字，结合当地均消费的标准，进行全面计数分析，商场就能得到一个很好的依据。
有此依据，就能制定明确目标量。
另外，通过此整体数字，能很好的分析出，全年消费者聚焦点在哪几个月份內。
因此采用有效的系例营销管理手法，就能在短期内，获得惊人的业绩。
有效的全面打击打垮竞争对手。
可见而知，这份《市场调研表》有多重要。
三、人员组织：
任何伟大而完美的计划，都需要有专业的人去执行，否则也就是纸上谈兵，成为了一句空话。
家具商场也自然不例外，需要具备有家具各项知识及能力的人，组织起来，形成一支强悍的合作团队。
去执行计划，才是正确的手法。
商场人员组织均如下所示仅供参考：
A．商场营销总监1名，入职条件如下：
1． 性别 ：
不限。
2． 年龄：
25岁以上，40岁以下。
3． 文凭：
大专以上文化。
4． 形象：
气质好，专业素质强。
5． 能力：
有本行管理经验三年以上，有行业成功营销案例，具备现代营销思路，语言表达能力强，淘通协调能力强，有挑战欲望，责任心强，文笔基础好，具备能组织人员，培训人员，策划活动，成本控制及帐务管理的专业人才。
B．客服导购员多名，入职条件如下：
1．性别 ：
女性。
2．年龄：
23岁以上，30岁以下。
3．文凭：
初中以上文化。
4．形象：
气质佳，素质好。
5．能力：
有本行工作经验一年以上，具备现代营销理念及思路，语言表达能力强，沟通协调能力强，工作认真心细，吃苦耐劳，有挑战欲望，责任心强。
具备团队合作及贡献精神。
C．营销策划推广员一至多名，入职条件如下：
1．性别：
男。
2．年龄：
25岁以上，30岁以下。
3．文凭：
初中以上文化。
4．形象：
气质佳，素质好。
5．能力：
从事家具行业工作经验一年以上，其备现代营销理念及思路，语言表达能力强，沟通能力强，工作执行力强，吃苦耐劳，有挑战高薪能力及欲望，责任心强。
具备团队合作及贡献精神。
D.聘用商场自有安装人员二至多名，入职条件如下：
1．性别：
男
2．年龄：
23岁以上50岁以下。
3．文凭：
小学文化以上。
4．形象：
一般整洁，清爽。
5．能力：
从事家具安装工作一年以上，勤劳肯干，安装工艺熟练，责仼心强，服务态度好。
具备团队合作及贡献精神。
以上均是人员组织的入职的基本要素《除总经理职务和财会职务》，均属职能部门。
商场可视目标量的大小视情况合理的调整。
四．人员培训：
员工的培训，其目的也是能更好的完成整体年的销售计划，所以一方面是理论与实际结合起来，定期培训。
二是在专业修养，产品知识，技能及营销手法上定期培训与实践。
商场应当制定一个长期的培训计划，在实践中不断传输各职能员工的综合能力。
加强团队合作及执行力为首要仼务。
商场也可以借助外部力量，《例如：
专业培训机构》来补充这点缺陷。
1． 商场营销总监培训内容如有：
《职业经理人标准》，《商场管理要素》，《如何提升团队业绩》等方面营销课程。
2． 导购员和推广员培训内容有：
《如何做为一名营销精英》，《营销具备哪些技能及要素》等方面营销课程。
3． 安装人员主要着重于“装搭的技巧”和“职业道德”上面的培训。
五．薪资待遇的规定标准：
员工的薪资待遇制定即要附合当地市场的标准，还要能激励员工。
有效的薪资机制才能让商场平衡而稳定的发展。
做为商场来说，是以羸利为目的的。
如何运用最少的成本开发最大的利益点，这是管理者追求的目标，也是让管理者最头疼的事情。
制定高了，员工觉得可以，没有了追求，少了激情。
制定少了，员工觉得没有意思，整天没精神。
这个平衡点很不好做。
特别是从事营销工作的职能部门，没有销售就没有了一切。
为此，笔者认为按绩效考核加责任到人的方式，另外建立完善的《营销部规章制度》，《营销部业级考核制度》，《营销部奖罚制度》，《营销部员工合作协议》加以规范。
这样制定，双方都显的平衡。
如果是想干些事，又能学到能力和赚到应有的薪资的员工，是个很好的方法。
1．薪资标准：
制定该项标准，应依据当年实际情况予以确定，达到入职标准的员工，制定时可以略高当地工资100元至200元之间。
2．绩效考核：
制定该项考核，应依据商场全年创收总目标量，按职能，工种,签订个人全年的业绩额，可以按楼层设定包干区域，标准如下：
A. 个人总体业绩全年考核方法:
1. 先定个人创收底线额度。
如：
500万以内，工资+0.3%.
2. 再定个人完成业绩额. 如:
501万--550万以内, 工资+0.5%
3. 再定个人超额完成业绩额. 如:
551--600万以内, 工资+0.8%
4. 600万以上每增加10万业绩,这个基础上另加多少元奖金不封顶.
注:
以上每分界线的定额和提成标准,需依据全年的销售目标量和企业的总体运作成本来制定.本案只作个参考思路.
B. 阶段性业绩施实办法:
虽说全年业绩考核制度已定, 但为了顺利完成计划. 须进行月制度业绩报评, 才能实现年度计划的目标量.
1． 商场每月初依据市场情况，向每名管理人员签订《月业绩考核量》并设立当月的奖罚制度。
商场每月推出促销活动，来促进业绩提升。
月底开一次总结会议。
2． 每周一定时开例会，例会总结上个星期的工作情况，分析客户定单情况，商场收入回款情况，总结员工表现并布置下周工作。
六．营销手法的运用：
依据当地本年度市场潜在客户具体分布的状况，写一份全年的《市场规划及营销方案》。
该案要充分体现出，羸利布局点。
综合运用广告丶人员丶手法丶个案数据等分布。
1． 促销活动的思路明确，手法独特，针对性强，保密性高。
2． 每次促销活动的经费不要超过50000元。
《除推出本商场在本地的品牌知名度》。
3． 促销活动应多种创新方式，每次推出的活动均要针对市场潜在客户源的情况而定。
4． 促销活动须结合当地的人文环境及经济状况，商场产品的组合及定位。
5． 促销活动须有施实的责仼人，推广人，签单率的相关人员。
6． 每次推广均要有总结会议，拿出数据说明得与失的状况，要求团队予以改正，为下次活动做好准备。
以上为初步题案，有不到之处请给予指点。
商业地产职业经理人：
陈义忠
2013年3月6日
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