特许经营考试复习资料.docx

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特许经营考试复习资料

特许经营考试资料

1.特许经营的定义

更多的关于特许经营定义的例子不用再举。

总之，作为商业模式特许经营，其基本的含义应该包括如下几个方面：

1．特许经营是特许人（franchisor）与受许人（franchisee）之间的一种合同（契约）关系。

2．特许人将特许权的使用权力而非特许权本身转让给受许人或者称为授予受许人特许权，并允许和采取一定的支持措施帮助受许人有效使用其特许权。

3．受许人在特许人统一的经营体系下，在特许人的指导和帮助下从事经营活动。

作为特许人授予、允许使用和帮助受许人使用特许权的代价，受许人向特许人做出一定的支付。

4．从合同的大部分及主要方面来讲，特许人、受许人之间的特许经营合同是一种既定格式、既定内容的合同，而非经由双方商议而订立的合同。

2.政府的特许经营

政府特许权项目的另一个特点是通过招投标的方式选择被授予特许权的公司。

政府特许经营还有一个特点，那就是政府通常会对特许出去的资源开发、项目建设等承担一定的指导、监督与帮助作用。

政府特许经营的第四个特征是，政府可以在特许经营所涉及的业务上没有既存经验或历史，这些特许权所涉及的业务模式、甚至业务内容、特许权利用方式等都需要受许人自己去开拓。

3.商业特许经营的分类

（一）商品商标特许经营或称产品和品牌特许经营（ProductAndTradeNameFranchising）

这种类别又可细分为：

1．商标特许

2．产品特许

3．品牌特许

（二）生产特许经营（ProductionFranchising）

（三）经营模式特许经营或特许连锁（BusinessFormatFranchisingorFranchiseChain）

经营模式特许经营最基本、最常见的形式有两种：

1．单店特许经营模式

2．区域特许经营模式

区域特许经营模式又分为两类：

（1）区域直接特许经营模式

（2）区域复合特许经营模式

4.现代意义的特许经营——始于麦当劳（书本75）

5.中国特许经营发展特点

一、持续高速发展，并在国民经济中占据越来越主要的地位

二、特许经营向多业态发展，行业领域不断拓展

三、特许经营广泛地使用新的先进技术手段

四、特许经营成为企业扩张的主要手段

五、内资、外资企业同时发展，内资仍然占主体，但外资实力、优势更为明显

六、内资企业中的类型由单一的国有经济，向经营主体多元化发展，私营企业增长加快

七、政府推动和政策扶植力度逐渐加大

八、政府特许经营将成为发展热门之一

九、本土盟主国际特许经营增多

6.中国特许经营发展的症结所在（书本98）

一、特许经营规模化不够，零散度高

二、特许经营的欺诈问题严重

三、特许经营发展面临国际企业的巨大压力

四、“大跃进”现象严重

五、条块分割、地方保护的体制制约着特许经营的进一步发展

六、特许经营人才的严重匮乏

七、知识、技能体系的混乱

八、特许经营业内统计数据太少

九、特许经营发展的区域不平衡

十、配送中心建设滞后

十一、单店赢利水平差

十二、现代化技术水平不高

建议书本（103）

7.特许经营与连锁经营、直营连锁、自由连锁的比较（书本126）

一、特许经营与连锁经营

连锁经营包括以下三种基本形式：

1．直营连锁（或正规连锁，简称RC），即总公司直接投资开设连锁店

2．自愿连锁（或自由连锁，简称VC），即保留连锁商单个资本所有权的联合

3．加盟连锁（简称FC），即以特许权的转让为核心的连锁经营，也就是特许经营。

特许经营又可称为特许连锁、合同连锁、加盟连锁、契约连锁、特许加盟、连锁加盟等

二、特许经营与直营连锁

一般，特许经营和直营连锁之间的区别主要有如下几个方面：

1．产权构成不同

2．管理模式不同

3．涉及的经营领域不同

4．法律关系不同

5．筹资方式不同

5．运作方式不同

6．发展方式不同

7．自由度不同

三、特许经营与自由连锁

1．产权构成不同。

2．总部功能不同。

3．涉及的经营领域不同。

4．法律关系不同。

5．筹资方式不同。

6．运作方式不同。

7．发展方式不同。

8．自由度不同。

8.特许经营双方的权利和义务（书本140）

一、特许人的权利

（一）保留特许权的全部内容为自己的产权所有。

（二）要求受许人遵守通常由特许人单方面拟定而不同受许人都基本相同的特许经营合同中规定的内容，并对违反特许经营合同规定，侵犯特许人合法权益，破坏特许经营体系的受许人，按照合同约定终止其特许经营资格。

（三）要求受许人遵守特许人编制的特许经营系列手册。

（四）向受许人按约定收取包括加盟金、特许权使用费、培训费、保证金等在内的特许经营费用。

（五）要求受许人遵照特许人制定的整个体系的“统一化”政策。

（六）监督、检查、纠正受许人经营模式的权利。

（七）按照《商业特许经营管理办法》及相关适用法律法规中关于信息披露的规定，将乙方的特许权和加盟店相关信息进行相关披露。

二、特许人的义务

（一）在潜在受许人加盟前对其进行相应的本体系的信息披露。

（二）向受许人授予包括合法注册的商标在内的特许权，并提供必要的特许经营系列手册。

（三）持续地指导、支持和帮助受许人进行商业经营，包括对受许人开店的支持、技术等的培训、物流配送等。

（四）制定并实施特许经营体系的广告、宣传、促销计划。

（五）向受许人提供统一购买的物美价廉的设备、工具、材料等，或向受许人推荐供应商。

（六）设计、构建、管理、协调与不断更新发展整个特许经营体系，制定整个特许经营体系的发展战略，不断开发新产品和服务新模式，保证整个特许经营体系的竞争力。

（七）协调各个受许人之间的商圈冲突和区域利益。

（八）尽力帮助受许人能按加盟承诺那样回收投资并赢利。

三、受许人的权利

（一）按合同约定获得对特许人体系的商标、商号、专利、经营诀窍等特许权的使用权利。

（二）得到特许人帮助开店、在试营业期特许人派员驻店指导以及日后正常营运时督导等特许人指导、支持和帮助的权利。

（三）获得并使用必要的特许经营系列手册。

（四）得到特许人产品、原材料、设备、工具等物流配送和信息提供的权利。

（五）获得特许人统一开展的促销支持。

（六）持续不断地获得或使用特许人开发的用于本体系加盟店的新产品和新技术。

（七）在特许人授权的区域内享有独家经营权并得到特许人的区域保护。

（八）获得特许人必要培训的权利。

四、受许人的义务

（一）按总部定价方案制定收费标准。

（二）按总部VI要求，装修营业场所及设置店招。

（三）遵守总部的统一性要求和合同、手册规定的其他内容。

（四）接受并配合特许人对于整个体系的管理、监督与协调。

（五）为特许人提供的体系资料以及其他有关特许经营的信息进行保密。

（六）维护特许经营体系的信誉，并同各种侵犯特许经营体系合法权利的行为做斗争。

（七）在特许经营合同结束时退还特许权的相应标记物给特许人，并不得在规定期限内参与同业竞争。

（八）与总部保持信息、文件往来，主动沟通交流，向特许人及时提供真实的经营情况，财务状况等合同约定的信息。

（九）努力工作，争取最大的营业额。

（十）按时交纳特许经营费用。

（十一）听从特许人对于培训、广告、宣传、促销等活动的安排。

9.“3S”原则（要写英文）（书本170）

一、标准化（Standardization）

标准化是为了利于特许经营模式的复制、利于特许经营体系的管理和控制或保持整个特许经营体系的一致性，这是特许经营的优势和竞争力之一，其意思就是指特许人对其业务运作的各个方面，包括流程、步骤、外在形象等硬软方面，经过长期摸索或谨慎设计之后而提炼出的能够随着特许经营网络的铺展而适应各个地区加盟店的一套全体系统一的模式。

二、专业化（Specialization）

所谓专业化，其实就是特许经营体系各基本组成部分的总体分工问题。

特许经营体系的三大基本部分指的是特许经营总部（包括配送中心）、加盟店和区域分部。

三、简单化（Simplification）

指作业流程简单化、作业岗位活动简单化，由此可以使员工节约精力，提高工作效益，以最小的时间和体力支出获得最大的效益，同时便于学习和复制。

10.“Double”原则与其余原则（书本175）

一、“Double”原则

所谓“Double”原则，意即“双重”、“双份”的原则，指的是在一个企业中，当它实施了特许经营之后，企业在经营、管理的许多方面都由原来的单一性变成了双重性。

因此，企业在实施特许经营工程或构建特许经营体系的过程中，一定要改变原来的“单”意识，转而树立“双”意识。

1．产品的“Double”

2．直接顾客的“Double”

3．管理、营销体系的“Double”

二、双赢原则

三．循序渐进原则

四、分散式网络经营原则

五、大量商品批售的低成本原则

六、特色原则

11.特许经营的统一（书本180）

一、“统一”的利弊

统一的优点亦即“克隆”的优点，具体可以体现在如下几个方面：

1．统一本身可以产生强大的广告效应。

2．统一可以节省复制成本。

3．统一可以确保特许人开发出来的经实践验证是非常有效的模式能够在受许人那里同样取得成功。

4．统一使各个单店之间有命运共同体的意识，从而利于调动协作的团队意识，使诸多受许人和单店之间互相促进而不是互相损害。

5．统一降低了对外界采购的成本。

6．统一有利于标准化、简单化、专业化这个特许经营体系最基本的“3S”原则的贯彻实施与推广、深化。

7．统一所产生的一荣俱荣、一损俱损的客观局面使得特许人和受许人都把为顾客提供优质的产品或服务作为自己的责任，因为个别单店的劣质产品或服务不但会遭到顾客的反对，就是体系内的“自己人”出于自己的利益考虑也会强烈反对，所以这就在客观上对社会公众产生了利益。

8．统一可以使特许人开发出的工业产权和/或知识产权迅速地复制到各个受许人那里，从而大大提高整个体系改善、创新的速度和效率。

9．统一使得特许人对于庞大体系的管理、考核与监督变得轻松、简单，从而也提高了整个体系运营的效率。

10．统一使各个受许人有受到来自特许人的公平待遇的感觉，这将减少受许人与特许人之间以及受许人相互之间的猜疑，更有助于整个体系的稳定、团结发展。

但是我们也必须看到，特许经营体系的统一也是有其一些缺陷的：

1．统一使受许人失去了许多根据自己实际情况进行创新的动力与机会，僵化、教条、依赖、懒惰意识的增强显然不利于体系的成长。

2．统一的采购增加了采购人营私舞弊、谋取私人利益、采购劣质产品的机会，使体系蒙上一定的风险。

3．统一扼杀了各个受许人当地的实际情况的差别，从而人为地造成不公平和受许人的不满。

4．统一化的管理、协调和实施需要具备额外的设计、监督技术与成本。

5．统一限制了体系的扩张与发展，因为在那些没法实行统一的地方，特许人只能忍痛放弃。

6．统一使许多偏爱个性的潜在受许人备感压抑，从而影响其积极性。

12.特许经营费用及期限

特许经营费用的定义、意义及分类

特许经营费用指的是在特许经营关系的存在过程中，为使特许经营能成功进行，受许人需要向特许人支付的费用。

了解和掌握关于特许经营费用的知识，比如费用的名称、类型、构成、特点、目的、数量计算、收取方式等，对于特许人、受许人、潜在特许人和潜在受许人都是非常必要的。

按照各种费用的性质，可以把特许经营费用分为三类：

特许经营的初始费、持续费以及其他费用。

如下图所示意：

特许经营初始费（InitialFee,IF）或加盟金及计算：

特许经营的初始费即加盟金，指的是特许人将特许经营权授予受许人时所收取的一次性费用。

它体现的是特许人所拥有的品牌、专利、经营技术诀窍、经营模式、商誉等无形资产的价值。

加盟金由三部分组成或受到三个因素的制约，即加盟金的数额是由特许人的前期支持成本、特许人的期望利润以及加盟金调节系数这三个方面决定的，见下图：

如果用函数的形式来表示就是：

加盟金=f（特许人的前期支持成本，特许人的期望利润，加盟金调节系数）

或

IF=f（C,P,α）

如果我们用C表示特许人的前期支持成本、P表示特许人的期望利润、α表示加盟金调节系数（其值位于之间）的话，那么加盟金IF（InitialFee）就由下述两个公式决定：

IF=（C+P）α（0≤α≤1，P≥0）

IF≥C

特许经营持续费（OngoingFees，OGF）及计算：

特许经营的持续费指的是在特许经营合同的持续期间，受许人需要持续地向特许人交纳的费用，它主要包括两类：

特许权使用费和市场推广及广告基金。

（一）特许权使用费（RoyaltyFee,RF）

按照营业收入的比率收取权益金的方式更为流行：

RF=β·T

其中，T代表营业收入（taking），β代表收取的比率，通常为1%～10%。

对于有服务类项目的特许经营而言，权益金的收取更宜采用定额定期制。

权益金比率还可能是一个变量。

（二）市场推广及广告基金（AdvertisementFoundation，AF）

指的是由特许人按受许人（加盟商）营业额的一定比例或某固定值而向受许人（加盟商）收取的费用所组成的基金，该基金一般由特许人统一管理或特许人和受许人双方共同管理，受许人（加盟商）使用该基金需时向特许人提出申请，由特许人审批和统一规划。

该基金主要用于特许经营体系（包括特许人和受许人）的市场推广和对外广告宣传方面。

收取的比率基础为营业收入而不是利润：

AF=γ·T

其中，T代表营业收入（taking），γ代表收取的比率，通常为1%～5%。

特许经营中的其他费用（OtherFees,OF）：

特许经营费用除了上两类最基本的费用外，还会有一些其他形式的费用。

需要注意的是，这些费用并不是特许经营这种模式所独有的费用，即使在其他契约式的经营模式里，比如经销、代理等，这些费用也是不可避免的。

所以，这些其他的费用并不是每个特许人都要收取的，因特许人的不同而不同。

同时，这些费用的收取数量也并没有严格的计算方法，而只是一些行业惯例或纯粹就是特许人的主观决定。

这些费用有履约保证金、品牌保证金、培训费、特许经营转让费、合同更新费、设备费、原料费、产品费等。

除了上述这些费用外，一些盟主还会向加盟商收取其余的费用，比如7-11总部会向加盟商收取定期盘点服务费，麦当劳会向其加盟商收取房租，有的特许人会要求受许人为总部派给加盟店的驻店指导人员支付薪水和出差补贴，有软件许可的特许人还会收取软件的许可费用等。

综上所述：

FF=IF+OGF+OF

=（C+P）α+（RF+AF）+OF

=（C+P）α+（β·T+γ·T）+OF

=（C+P）α+（β+γ）T+OF

通常情况下要满足的条件为：

0≤α≤1；P≥0；IF≥C；1%≤β≤10%；1%≤γ≤5%。

13.特许权的定义、分类及组成（书本281）

特许权就是特许人授予受许人的某种权利，受许人可以在约定的条件下使用特许人的某种工业产权和/或知识产权。

特许权可以是单一的元素，如商标、专利等；也可以是若干业务元素的组合，如某产品制造方法、销售方法等；还可以是所有业务元素的组合（一套完整的经营模式），如快餐店的经营模式、洗衣店的经营模式等等。

14.特许权的全面质量管理（书本543）

1．谈谈你对特许权的理解。

2．简述如何进行特许权的开发与规划？

3．简述如何进行特许权的“生产”？

4．简述如何进行特许权的“营销”？

5．简述如何进行特许权的“定价”？

6．简述如何进行特许权的全面质量管理？

15.特许经营主合同（书本232）

一、合同引言

主要说明的是特许人的特许权内容、声明特许人的商标是已经注册过的合法商标、以及本合同的意图。

二、合同中关键用语释义

说明下文中的一些简略词的准确全称，比如合同里常用的“甲方”、“乙方”、“非独占许可”、“特许人的标志”、“特许业务”、“生效日”、“加盟店店长”等。

三、合同的主体部分

合同内容的主体部分共有二十二条，分别是：

第一条特许授权的内容

说明该特许权的授予对象、内容、时间期限等限制，以及合同续签等事项。

第二条加盟店的所在地点

说明加盟店的具体地址与要求，以及加盟店地址的变更办法、程序、条件等

第三条特许费用

主要说明应交纳的特许经营费用的名称、内容、数额、交纳的具体办法以及未交的惩罚措施等。

第四条特许人的权利

主要是说明特许人的对于受许人的监督和收取相应特许经营费用等的权利。

第五条特许人的义务

主要说明特许人在受许人开业前后所应尽的义务，比如培训、开店指导、商品配送、广告宣传等。

第六条受许人的权利

主要包括受许人有权使用特许人授予的特许权、获得特许人提供的支持、指导和帮助的权利等。

第七条受许人的义务

主要包括受许人的按规定支付特许经营费用、按特许人CIS及手册规定建设单店、按特许人约定运营单店、维护特许人的商标及声誉、遵守特许人单店手册的运营规定、接受特许人的监督与管理、保守商业秘密、同对特许人的商标侵权做斗争等义务。

第八条特许人声明

主要是确认特许人关于自己在本合同中的关于商标、合同限定内容以及对签约人的授权等。

第九条受许人的声明

主要是确认受许人对单店地址、加盟意图、遵守手册、对签约人的授权、对合同的认识等方面。

第十条当事人关系

合同的本条款旨在说明，受许人是且应为一个独立的缔约方，且本合同中任何规定不得解释为在特许人和受许人之间建立代理人、联营关系或共同投资人关系。

除非本合同另有规定，特许人或特许经营管理受许人皆不得以对方的代理人或代表人的身份开展活动，或承担对方的各项债务及相关财产责任。

未经特许人的许可，受许人不得为他方的债务提供保证。

第十一条合同权益的转让

说明受许人转让该合同时的条件、程序、交纳给特许人的费用等有关特许经营合同的转让事宜。

第十二条特许人保留的权利

主要是阐明并确认特许人关于其特许权内容的权利，比如在受许人确认及同意的条件下，特许人有权随时修改和补充其按照本合同授权受许人使用的特许经营体系模式，以及在本合同有效期间内，对特许经营体系所做的任何及所有改进应归特许人所有并以特许人名义就该改进部分取得相应的工业产权和/或知识产权等。

第十三条合同的终止

主要是说明不同的合同终止方法的缘由及相应的程序、结果措施等，既包括特许人的终止，也包括受许人的终止，既有正常的终止、也有非正常的终止。

同时本条款还对在合同的不同终止情况下特许人和受许人各自应负的责任进行说明。

第十四条合同终止后受许人的义务

主要是说明本合同因故（包括期满或提前终止）终止时，受许人应尽的义务以及未尽义务时的惩罚办法。

受许人的义务比如有应清欠付特许人的所有特许费用、立即并永远停止使用所有特许人体系的工业产权和/或知识产权、在规定期限内将含有特许人标记的物项退还特许人、尽快并永远停止以特许人加盟店名义进行对外活动等等。

第十五条违约责任

本条款主要是说明特许人和受许人各自在不同情况下的违约时所应承担的责任。

第十六条不可抗力

主要是对“不可抗力”进行定义，并说明在发生不可抗力事件时各方应采取的措施以及不可抗力时合同的部分或全部义务可能被免除的有关规定。

第十七条争议的解决

主要说明双方在发生争议时的解决原则、办法、程序等。

第十八条可分割性

主要是说明如果本合同的某一或若干条款在任何方面无效、非法或无法执行，这些无效、非法或无法执行的条款或部分将视为从未包括在本合同中。

其他条款的效力不变，同时具有法律效力，并可执行。

第十九条通知

主要是说明在本合同项下应发出的通知的格式、时间、方式等要求，以及特许人和受许人各自的接收通知的具体地址的邮编、传真号、收件人以及地址变更的应对事项等。

第二十条对合同的弃权

主要是说明特许人和受许人对于弃权的约定，比如规定：

合同中的任何一方对于对方任何违反本合同规定的弃权不应当视为对任何后续违约或其他类似违约的弃权。

第二十一条对合同的修改

说明合同修改的条件、内容及程序等要求。

第二十二条其他约定事项

包括附件说明、本合同适用法律、合同的有效期、份数、解释权等。

四、合同的附件

通常可以包括特许人单店的经营范围及工作程序、特许人的部分手册目录、加盟店设计图及照片等。

16.特许经营关系的六个阶段（书本262）

17.可行性分析暨特许经营战略规划

通常，一个完整的特许经营项目可行性分析报告应包括以下十五个部分：

封面，简介或前言，目录，企业基本情况，特许经营项目背景、发展概况，企业内外的SWOT分析，市场分析，企业实施特许经营模式的充分性，企业实施特许经营模式的必要性，特许经营项目的实施计划构想，特许经营项目的技术可行性，特许经营项目的经济可行性，社会效益和社会影响分析，风险和对策，可行性研究报告附件。

下面来逐条叙述。

18.成功构建第一步：

特许经营准备（书本11章——15章）