九大步骤.docx

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九大步骤

谈客九大步骤

房地产销售是有一定的步骤的，而不是随着自己的想法胡乱的进行，不仅仅是要掌握这些步骤，同时要学会环环相扣的去运用，说的直白点就是要懂得怎么样去给客户“下套”，一般的步骤包括：

一、开场白：

开场白主要是做什么？

—摸底、拉关系（了解客户、让他在第一时间接受你）你们应该做到从客户进门的那瞬间你就已经开始观察他，甚至是他还在门外的时候，你已经在开始用你销售的敏锐眼光对他进行审视，有时间的话多去开元、金鹰、世纪金花等地方逛逛，第一是刺激你们的消费，让自己对金钱有更强烈的欲望，第二呢就是让你们认名牌的LOGO，这样你基本上就能断定这个客户的层面，这个方面应该女孩子是比较敏感的吧。

同时在开场白的时候适当的运用赞美，要记住“被赞美的人永远都是最大方的”，客户和你们是一样的，就像你们去买衣服，小赞美你一下，你的钱就很轻易的进了店老板的口袋里，在你们的销售里不要忽视赞美的功力，但是切记夸大其词、言不符实，切记赞美不要赞美别人的身材，比如你可以问他是从事哪个行业的，再根据他的叙述来进行适当的赞美，那么一般的寒暄中可以运用的语素有哪些呢？

教师：

人类灵魂的工程师，伟大的职业，阳光下的职业，我梦想的就是成为教师

医生：

救死扶伤的崇高职业，我最崇拜的白衣天使，从小梦想成为白衣天使

律师：

最高尚的职业，医生是给人看病，律师是给社会看病，社会的安定团结靠律师

会计：

头脑清晰、精明能干、思维敏捷

生意人：

有胆有识，善于把握机会才有今天的成功

服装师、设计师：

衣食住行您是第一项，为人类造福

年轻人：

看您这么年轻就有能力买房子，真是特别羡慕，您不是老板，也是大公司的高级主管

就职于大公司的人：

您能在这家公司工作真不简单，听说进入贵公司必须有良好的知识技能还得经过层层考核，请您给我指点一下，进入贵公司应做哪些准备？

赞美篇——主动说常常说

1、对年轻的先生

有头衔的：

先生这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业一定很顺利吧！

哪天有时间可否向您请教您事业成功的秘诀？

无头衔的：

看先生相貌堂堂，仪表出众，一定是这家公司的老板吧？

什么？

业务代表？

您太客气了，即使如此，相信不久将会成为一个大企业家，我祝福你

2、对年轻的小姐

在家闲着：

那您好福气啊，有多少女孩羡慕您，不用为生活而奔波、发愁，那您先生事业一定做的很成功吧？

他是做什么生意的？

（在这要记住二奶理论，现在很多年轻的女孩子都是被包养的，所以你们要仔细观察，如果提及她先生时眼神闪烁等八九不离十，所以你们在运用的时候学的灵活点）

漂亮小姐：

漂亮的小姐我见的多了，但是像您这么有气质、有思想、有胆识有内涵的还是第一位

3、对中年的先生

先生，事业做的这么大，见识又广，经验又丰富，什么时候能教教我

4、对中年的女士

大姐，您很和善人缘一定很好，是不是做教师的，我最佩服老师的了

5、对老年人

老人家，身体健康红光满面，一定很有福气，有几个孩子？

6、对一家人（带父母）

老太爷红光满面，身体健康，又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，实在是命中的有福气

在先生面前一定要赞美太太，看着太太也要赞美先生，带小孩的赞美小孩

对男人讲事业，对女人讲家庭、小孩

如：

您真是有眼光，能娶到这么贤惠、漂亮的太太

您真是有福气，能嫁给这么体贴又这么有责任感的先生

赞美是无时不在的，但是是需要在适当的时候运用适当的语素的，多用、乱用、夸大其词等都会适得其反

二、沙盘介绍：

我们卖的是期房，所以需要你们的沙盘很有渲染力，给客户充分的想像和希望，有的人沙盘讲的很棒，可能后面的步骤都不需要走了，因为客户已经被打动而决定购买。

沙盘介绍一般是控制在3-5分钟，一定要有主线：

总—分—总，不然你可能讲完了客户却还不知道你的位置或者规模等，根据客户类型和需求的不同去选择他们关注的配套或者景观，抓住能打动他们的东西。

三、户型推荐：

这步是死亡率最高的，很多人谈客走这一步很难，难的原因在与没有做好铺垫，没有倾听客户的需求，所以开场白的时候就可以问客户：

您是几个人居住呢？

是想考虑两室的还是三室的呢？

是想做投资还是自住啊？

给自己购买的呢还是为父母购买的？

等

户型介绍同样要有主线：

总—分—特—总

总：

告诉客户是一梯几户，面积，几室几厅几卫，朝向（若朝向不好就不提）

分：

假定成交，称呼上用“您的”

特：

由动到静、由里到外，把房子的特点描述出来（动静分区、洁物分区、干湿分区、私密性、通风采光）

总：

总结优点（比如说厅好用，通风采光好等）

注意：

讲户型不要用手去指

三板斧：

升值保值、入市良机、性价比

四、升值保值（解决为什么买房）

Ⅹ总，您考虑考虑去无非是在考虑用这个价格来买XX的房子到底是值还是不值，您的那行您是专家，有机会的话要向您好好请教，我在房地产行业已做了几年，多少有些经验，我们可以交流一下，也许对您买房子多少有些帮助

其实，您今天买房不管是自住还是日后投资出租，都是一种投资方式，您今天花20万、30万来购买物业，肯定希望它在5年，10年后可以变成40万、60万，不要以为这是天方夜谭，在北京、上海、广州、深圳这样的演变过程只花了两到三年的时间，您也不要认为今天买房花掉了您的所有积蓄，其实您只是换了一种方式把您的钱存了起来，让它变成了不动产。

打个比方，您10年前有10万，当时您可以买辆车，也可以买套房付首期，如果当时您是买车的话，现在就只是一堆废铁，而如果您当时是选择买房的话，现在它现在至少值30万，这说明了什么？

社会在发展，一切都在日新月异的变化，就像您家的汽车、手机、家具等一切都是越来越漂亮，功能越来越齐全，可价格是越来越便宜，只有一样，就是您的房子，它一直在不断的升值，而作为开发商又有谁不希望自己的房子卖的快一点呢？

但在市场好的情况下，许多开发商就很后悔自己的房子卖的太快了。

土地的稀缺性加不可再生性，市场的刚性需求，导致房价一路攀升，社会发展的成果必然凝结在不可再生的土地上。

您今天买房，首先可以解决您的居住需求—享受生活，朱镕基总理说过“小康不小康关键看住房嘛”；其实是投资-让您赚钱，您见过买房不赚钱的吗？

再次是保值—抵御通货膨胀，当别人都在抱怨东西越来越贵、钱越来越不值钱的时候，您可以为自己的房子在不断升值而窃喜，难道还有比买房子更好的事吗？

您现在可以理解为什么那些人拼命都要买房的原因了吧？

选择一套好环境的房子就是选择一个全新的生活方式，是你对家人负责，对自己负责的表现形式

五、入市良机（解决什么时候买房）

X先生，其实买房子就跟买股票一样，您什么时候入市能为您的投入带来最大的回报，关键在于您有没有把握好入市的关键点，房子也是一样的，当别人都持币观望的时候您毫不犹豫出手，您买的越多我们就越亏。

一个城市的地段分为两个部分：

成熟地段和尚未开发有待发展成熟地段，一般市中心的地段就是成熟地段，市中心一般都是商务中心、老城区，所以地段好地价高，房价也高的惊人，一般的人都是望楼兴叹，况且，市中心因为地段好所以寸土寸金，开发商也不可能做什么绿化；而尚未开发有待发展成熟地段，属于规划地段，地价也不是很高，那么对于开发商来说就可以做低容积率、高绿化率的社区，居住环境好同时又距离市中心不是很远，这个就是我后面要提到的城郊结合处。

六、楼盘（解决在哪儿买）

客户买房子不可能只看你这一家，所以你要给他做出一个全面而综合的比较，这个就要求你必须了解周边所有楼盘的情况，包括绿化率、容积率、价格、规模、房屋结构、配套等等。

比较后告诉他你的价格为什么是这个价格，贵是贵在哪里了，为什么客户要选择你这而放弃其他楼盘，用你比较的这个综合指数告诉他，他可以享受到什么，他花这个钱他买到了什么，是不是物有所值或者物超所值

七、逼定（试逼—浅逼—深逼）逼定是循环整个谈客过程的

劝订的方法

A、X先生，没问题，我们现在就把它订下来

B、X先生，您今天不签，我不会强迫您，但你听我说，这么好的价钱，这么好的户型，这么好的环境，您不可能再找到第二家的

C、X先生，今天带了多少钱？

不多，那不要紧，我们先将房号封下来，您马上回家去拿钱，这边给您写合同

D、X先生，犹豫不决是人的天性，但你可以回想一下以前多次成功的决策肯定都是果断做出的，这次肯定也不例外，没问题的，我们现在就把它定下来

E、X先生，既然这么满意，现在就把它订下来，喏，这是合同！

八、具体问题具体分析

1、打折问题X先生，什么都好商量，价格是不好商量的

A、我们的价格是事实在在的价格，没有一点水分，我们做生意是以诚信为本，就是在成本上加5%左右的利润作为售价，不像有些房地产商报一个很高的价格，能蒙就蒙，能骗就骗，这不是我们做事的作风

B、我们对所有的客户都是公平的，如果给你98折，给别人95折，是不是对你不公平？

我们对所有客户都一视同仁，同一价格成交，不信我们可以打个赌，我把所有已成交的合同调出来给你看看，是不是原价销售

C、我的成本也要X/平米，如果价格过低，企业要获得利润，就只有两种可能，要么造价低廉的伪劣品，要么走私偷漏税，这个可能很小，任何产品的质量和服务都有成本，都与价格成正比，降价打折只是商家的促销手段，通过降价、打折的商品往往都是积压品或者质量差的伪劣产品，表面上消费者得益，实质上吃亏的还是消费者，再说不稳定的价格也会给消费者留下不可靠的印象，降低我们公司的信誉度

D、先生，你认为我的房子不值这个价格吗？

刚才我已经详细向你介绍了，并且把成本给你分析了，老实说，这个价格已经很实在了，如果一定要减价给你的话，我想请教你一个问题，你是不是希望将来我们在施工的时候偷工减料？

羊毛出在羊身上，这你是知道的，现在我减价给你，那不就等于我在施工品质、我本身的信誉大打折扣吗？

E、退一百步讲，卖的这么好的房子还需要打折吗？

你现在先把它订下来，我可以向老总争取，但不行的话，你也不要怪我，如果你成不了我们的业主，也可以做朋友的嘛，你真的要为了几千块钱，错过一生的好环境？

F、①假如您是我的话，在这种情况下已经做了最大的努力，您怎么做呢？

②我能证明价格的合理保证，您难道觉得比别人贵？

③您是要把我变的毫无利润呢还是以公道的价格购买？

④我也是想把房子卖给你，但公司有规定，对所有客户都一样，您难道想错过这么好的房子吗？

⑤您希望您用最低的价格买到最好的东西，每个卖主都希望以最高的价格卖出最好的东西，如果东西不好，他会卖好的价格吗？

2、远的问题

A、我承认，暂时在距离上是有一点远，但是在市中心，您能买到这么好的房子吗？

实际上，现在距离远近已不是真正的远，只是一种心理上的距离，一种感觉布局，时间上的远才是真正的远，以前去一次美国坐远洋轮船要用30天的时间，现在坐飞机只要12，13个小时就带了，您说远吗？

真的不远了，所以只要交通工具方便，就不存在距离远的问题

B、你买房买的是一个将来，不是现在，是买一种全新的生活方式，现在对您来说是有一点距离，但是将来呢？

（三板斧中升值保值的地段）现在您喜欢房子，但是有的问题让您犹豫了，世界上没有十全十美的东西，您又要环境好，又要距离近，又想价格少，怎么可能嘛？

市区根本不可能有这么好的景观，这么高绿化率的

3、贵的问题

1、贵？

我还是第一次听人说贵，你买房子关键是总价随的起，买这房子值不值，X先生，我告诉你，这个房子你闭着眼买就是了，绝对值！

你花这个钱买到的是什么？

是超前的享受，是便捷的服务，是交通的方便，买的是园林式的花园，买的是一流的物业管理，不仅给你居家带来最大的保障，而且提供了优质的酒店式服务，您说这样的房子您都不买，您还要买什么样的房子？

现在您以这个价格买到带给您生活一流的便利和享受，是不是物超所值得，首期款有没有问题？

没有的话，您今天肯定订下来

2、一个物品值不值这个价，是否物有所值，关键取决于他的质量与包装，我这个配套您看的出来的，您现在买的价格就是一个成本价，今年房价开始慢慢升温，因为买的早，赚钱升值潜力大，您现在买的越多我们越亏，现在买房是最划算的，不可能高的，为什么有的人总能赚到比别人多的钱，就是因为他永远走在别人的前面，您现在这么成功，肯定有超人的眼光，不然的话，您就不会坐到我面前来谈这些了，那你有这个基础，所以我想，你买我这个房同样有这个基础，肯定是没有问题的

客户要求回家商量、考虑时

1、针对自己赚钱自己花的客户

A、跟谁商量呢？

看你提出的问题，就知道十个男人（女人）也没有您这么仔细，别的人说要回去商量，我相信，看您的神态就知道是自己出来做生意，有主见，有魄力，自己赚钱自己花的成功人士，再说，您商量什么呢？

这么低的价格闻所未闻，这么好的外观造型，您满意，您太太（先生）肯定满意

B、不错，买房子是件大事，必须慎重考虑，但是请您想想，这么全家的价格，这么好的户型，这么好的环境，您做生意，一定知道生意场上的决策必须果断，这就像前几天我一个姓张的客户看中了一套，我劝他签合同时，他说要回去和太太商量第二天回话，结果当天晚上就被人订走了，第二天他们过来了说对房子很满意，但满意有什么用呢？

最后只好另选一套，您的每一次成功的生意都归功与果断的决策，我看没问题的，现在我们就把它订下来，身份证带了吧！

没带？

不要紧，号码还记得的吧！

2、针对老公赚钱太太花的客户

A、你不说这个话，我都想到了，一看您的样子，就知道既温柔又贤惠，老公主外你主内，老公的一切成功都有一半的功劳属于你，辛辛苦苦，辅助老公建立了一份家业，但是男人的本性一有钱就要作怪，当然你的老公肯定不会这样，但自己提前留个心眼总是好的，抓个房子在手中，就是天塌下来也不怕，不但可以保障自己，而且保障了儿女

B、做生意，酒食玩数字游戏，一不小心，就会倾家荡产，（打比方）

C、X小姐，现在的社会，可以说，十个女人九个说了算，你这么漂亮，又长的乖巧，老公一定非常爱你，你喜欢的你老公一定会喜欢，我看没问题，我们现在就把它订下来

还要考虑：

您考虑来考虑去的，无非就是在考虑买房值与不值的问题，其实买房无论是自住还是投资，客观上讲都是一种投资行为（三板斧）对一个人来讲，机会机遇不是每年每月都有的，机遇是可遇而不可求的，不是谁想拥有就能拥有的，就是有了机遇也不是每个人都能看到的，如果大家都看到了那也就不是机遇了，只有眼光独到的人，才能看到机会，您能到我们这里来，证明您眼光好，认可这个地段，成功的人就是把握机遇的人，相信您也看到，我们房子的好处，但不采取行动是不会有升值保值机会的

处理拒绝的方法

间接法：

“您说的很有道理，但…”

A、先生说的不错，目前这里是稍微偏远一点，但是不出两年，这里的一切都会改观，因为…

B、先生认为价钱高了点，的却不错，价格是稍微高了点，但是请看我们的建材、地点、环境…你仔细分析，就会了解其实这个价钱不算贵了

C、先生认为东西向房子不好，较喜欢南北向的房子，的确一般人都喜欢南北向的房子，但我个人认为，就是房子与周围环境的配合以及与自然环境的搭配来讲，东西向的房子不见得不好，而且东西向的房子阳光较充足而且湿气易消除，如购了向西的房子，则室内永远保持干燥，也不会患类似风湿病、关节炎等，至于南北向的房子是有其优点，但亦有其缺点，象朝北的房子总是见不着阳光，到冬天比较寒冷，虽然朝西的房子夏天有西晒之苦，但是这可以用设计装潢的技巧克服，所以南北向的房子不一定最好，东西向的房子不一定不好，先生您说是吗？

以上是我粗浅的分析，相信先生您比我更清楚才对

理由质询法，“请问先生何以有此疑问？

”

A、先生这么讲的却很有道理，可否请教您之所以这么讲的原因呢？

B、您说要考虑，这是应该的，但不知道考虑什么，我做房地产已有X余年了，可以告诉我，让我帮您参考一下？

比较法

A、先生提到的另一间房子较便宜，请教一下，不知他们的面积、建材、格局、环境等各种条件都一样吗？

B、在旁边有一间房子无论建材、房型都比我们这间要差，都XX元，因此可知我们的价格很公道吧

C、先生认为对面的房子便宜，但是请教您，便宜的房子就一定较有发展，较有升值潜力吗？

避重就轻法

先生提到的交通不便的问题，我想这只是短暂的现象，相信过不了多久，政府一定会注意本地的交通问题，因为…最重要的是我们这套房子价格相当便宜，所用的建材…

迂回法

A、先生始终认为价格高了一些，其实这已经是相当实在了，对了，先生您请看对面的那间房子，三年前…

B、先生一直强调在这里开店不会有前途，对了，您是位名医，听说医科很难考…

九、临门一脚

包括逼签、逼封两个环节。

要求：

能够当天签合同的决不能只封房，能够封房的客户的客户决不能放他走。

一定要执着，反复多样的逼，但不能干逼，要在将客户炒热的前提下尽量简洁干脆的直入主题。

1、逼签

“*总，您现在事业做得这么成功，肯定行事是非常果断的，房子看得这么好，今天就拍板定下来”

“*小姐，您房子看得这么满意，资金又没问题，把身份证拿出来一下，我帮您做一下合同”

“**，您带考虑什么嘛？

像您事业这么成功，肯定是眼光好，行动果断。

真的，今天对您来说也是一个机会，没问题的，就定这一套！

说不定您以后还要感谢我呢！

”

逼签一次不行，就再炒卖点，讲到他认可的一个卖点了，就开始逼，他不肯定，就再讲一个卖点，再逼，不仅讲卖点，还要用观念打动他。

2、逼封（是逼签不行，退而求其次的办法）

“**，您今天要实在定不下来，我给您提个建议，您把这个铺面做个保留，交200元钱，我们在24小时之内不向别的客户推荐，您考虑好，来订，这200元作为房款，您要是有其它的考虑，就退给您，对您来说一点损失都没有，还保留了一个买好房的机会，李秘书，来拿一下封房条收下钱。

”

“您看得这么好，让您定又不定，那您就做个保留，您看您是不是真的要考虑买房，要不买就算了，那就没有这个必要，但您要是真想买，保留一下又有什么关系呢？

（欲擒故纵）

讲故事造成紧迫感：

“昨天我的一个客户——