1销售与服务循环课程简介及主顾开拓第一单元讲师手册.doc

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课目:

CSS课程简介及主顾开拓

授课方式

讲授、演练、观摩

训练时间

半天

课

程

目

标

1、CSS课程整体目标是：

（1）学员了解销售与服务是一个循环往复、周而复始的过程，销售流程的关键步骤是紧密关联的，从而使得学员有一个系统的思路和长远的眼光。

（2）学员系统地掌握销售流程的七个步骤：

主顾开拓、发现需求点、发现事实、建议书说明、回答提问/拒绝处理、促成和完善循环，并训练相应的实战性技巧。

（3）通过上午授课下午实习的方式，使学员立即应用所学习的内容到市场上去实习，然后第二天上午进行反馈、交流，讲师给予点评和指导，从而学员能够切身体会各个销售步骤的关键点，得到启发。

（4）通过讲师示范、学员研讨和相互演练以及播放与学习内容相关的录像并对其进行讨论、反馈等操作方法，使得学员不但能够掌握知识点，而且能够相互交流、演练，从而提升销售技能。

2、主顾开拓课程目标：

帮助学员了解准主顾的个性分类和质量分类以及主顾开拓的主要方法。

授

课

大

纲

一、CSS简介65’

（一）、讲师自我介绍3’

（二）、学员自我介绍30’

（三）、CSS课程简介及设计原理5’

（四）、CSS课程目标2’

（五）、CSS授课方法5’

（六）、CSS课程概要20’

二、第一单元：

主顾开拓120’

（一）、课程简介1’

（二）、个性分类30’

（三）、质量分类8’

（四）、主顾开拓主要方法10’

三、演练40'

三、VCD观摩及点评30’

四、布置市场实习1'

随堂讲义

1、针对不同个性类型的销售策略

授

课

资

料

一、讲师手册

二、学员手册

三、投影片

四、课前作业

五、VCD

注意事项

1、请提前发放学员手册，要求学员认真预习，做课前作业，并要求学员将学员手册和课前作业带到课堂上来。

课前作业附在学员手册的相应单元后。

2、把学员分成五桌，每张桌子坐6人。

（每期学员人数为偶数，以便于研讨和演练）

3、本课程为研讨演练型课程，训练实战性销售技巧，请讲师在授课时注意多与学员做互动。

讲解基本概念时，不要太快，要时时检查学员是否能跟上讲师的思路。

4、讲师必须在课前认真观看VCD，上课时才能做点评。

提示

时间

内容

目的是了解学员的背景，以便有的放矢地训练。

发随堂讲义

每个场景演练10’

每个场景演练10’

共65’

3’

30’

5’

2’

5’

20’

120’

1’

30’