应收款回收策略与技巧.docx

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应收款回收策略与技巧

应收款回收策略与技巧

“与市场营销相比，降低费用，减少呆帐是一项既无魅力又十分艰巨的事，但我正是凭着这些最终赢得那伙老是对我抱有怀疑的人的尊敬，他们便是公司的财务人员”。

商场如战场，盈亏来较量，胜在经营管理，败在呆烂死坏款债。

课程大钢：

一、管理回归——“推销是徒弟，能收款的才是师傅。

●销售职责定位的新理念“完全销售，在于货款如数收回

●销售与应收回款的关连性

●不同生命周期阶段的产品对呆帐管理的影响

●呆帐形成原因及危害性

二、销售主管必须掌握的基本财务知识。

●销售收入、成本、费用与利润结构分析

●产品销售成本，毛利与边际贡献分析

●公司与个人的营销损益两平点测定

●各产品（或渠道）地区与销售人员的利润贡献分析

●销售费用的分析与控制

三、应收帐款管理与坏帐预防措施

●销售与财务部门配合要领

●—客户信用管理

●销售代表训练、考核与激励

●应收帐款的管理重点

●应收收款管理的操作程序

●应收票据管理

●坏帐预防个案研究

四、实效收款技巧应用

●提高专业收款品质的要领

●有效收款的基本步骤

●突破收款障碍的有效战术

●不良债权的催收处理技巧

五、应收帐款管理与坏帐预防摸拟演练

管理回归

——“推销是徒弟，能收款的才是师傅”

管理回归是一种辨证哲学的发展过程，每个企业发展到一定阶段，就有可能忘记创业时得企业精神，高速发展，扩张更令一些企业经理人迷失其远景规划，忽视自己企业内部存在的各种问题，这种遗忘和责视，如果不得到及时的纠正和回归，极可能成为扼杀企业的黑手。

真正的危机在于试图把握自己无法，控制的因素。

如果我们能先解决企业内部的危机，我们仍可以大有作为。

应收货款的沉积，呆帐的形成，已成为困扰许多企业生存发展的重要因素。

因此，完善应收帐款管理机制，训练实施收款技巧，已成为企业管理回归极重要的课题。

1、销售职责定位的新观念：

●销售收入是企业运作最主要的资金来源，企业要创造利润，必须要做到百分之百的货款收回。

●医药市场即是趋于理性，规范的市场，又是充满不可预见性的风险市场，如今已到了“收款战略”重于“推销战略”的时代，“推销始于被拒绝时”的销售座右铭已被替代为“推销始于收回货款时”及“完全销售在于货款全数收回”，快速如数收回货款，其意义如下；

（1）提高企业流动资金周转率，增加企业竞争实力。

（2）提升企业对外的财务信用度，易获得银行资金的融通。

（3）创造更大业绩和市场份额，促进利润的成长。

2、销售与应收帐款的关连性。

●应收帐款的风险就是呆帐的风险

未到期的帐款

应收帐款逾期能收回

逾期未收的帐款

不能收回的—呆帐

●呆帐是一种成本，也是一种费用，更是一种损失

●企业在求销售最大及最适的同时，须加入考虑应收帐款可能成为呆帐的风险，求销售与应收帐款之间维持一种最佳的平衡关系，使呆帐的发生率降至企业管理所能容忍的水准之内。

销售与应收帐款之间的平衡关系

应收帐款销售活动

收呆投企市

回资业场

资帐报成占

金酬本有

率率率

3、不同生命周期阶段的产品对信用策略的影响：

产品生命周期

特征

占有率矩阵

营销策略

信用策略

引入期

●市场开发、广告等耗资巨大

●销售额利润很低

●注意对产品可行性充分评估

问题儿童

或

明星

●快速通过

此期

●双高策略

●快速掠夺策略

●放宽信用额度和信用销售比率，为求建立经销假网而不使经销条件过于严苛。

●对呆发生率的幅度管理松驰，配合产品快速占领市场

成长期

●需求快速增长，利润增加

●产生市场区隔

●竞争者进入

●获取更高的市场占有率

问题儿童

或

明星

●高市场占有率

●产品改进策略

●品牌策略

●改进经销渠道

●使用策略必须同时兼顾不良帐款的危害和销售无法拓展两者间矛盾

●略为紧缩信用额度

●选择有潜力、信誉良好的经销商

●呆帐发生率幅度的适当划定

成熟期

●产品质量已达巅峰

●市场占有率大致固定产品成长率缓

●利润曲线平衡合理

金牛

●延长成熟期

●市场改进策略

●产品改进策略

●营销组合策略

●避免任何呆帐的发生

●谨慎设定交易量和交易条件

●加强应收帐款管理

●回款技巧的培训

●严格控制回收率

●业绩评估，由销售额改为回款率、加重业务员回款率的奖惩比重

衰退期

●销售下降

●库存增大

●利润咸少

●替代品上市

狗

●尽量获取剩余利润

●集中策略

●维持策略

●压缩策略

●选择退出时机

●信用策略逐渐宽松

●维持低限度管理成本

●减少其它不必要费用

3、呆帐发生的原因及其危害性：

●呆帐的发生，固然和产品策略，信用策略和行销策略有关，最终所依赖的还是企业本身的管理水准，有缺陷的信用销售管理活动才是造成呆帐，困扰的主因。

●呆帐发生原因，洋洋大观，兹就具重要者归纳如下：

1经济不景气，客户本身营收发生困难，且财务结构不健全，银行不肯融洽资，反而缩紧银根，导致货款无法收回。

2倒闭所发生的连锁反应。

3恶性倒闭，客户存心诈骗。

4为了拓展销售，进行勉强交易，种下日后无法收回货款的恶果。

5企业本身缺乏周金的会计制度，应收帐款管理不当，忽略长期滞延的货款未收。

6交易初期对于客户的情况虽很了解，尔后却怠于定期查询，特别是对有关客户的营业与财务状况恶化缺乏注意。

7销售人员为追求业绩，强行“塞货”导致日后收帐时往往发生问题。

8过于信赖各地销售人员，平日疏于管理考核，给予部分不肖销售人员可乘之机，与客户勾结共谋，使公司蒙受损失。

9虽订有信用额度及付款条件，但未予重视执行，形同空文。

10只顾迎合客户而未提高警觉，注意实情，或者感情用事，过度乐观，以致优柔寡断造成损失。

●呆帐的危害性：

1丢失客户。

2利润损失。

3利息负担加重，凡被客户多拖欠一天货款，就多拖欠一天的利息机会成本。

4管理费用加重。

5心情恶劣损失。

6商誉受损。

二、销售主管必须掌握的基本财务知识。

1、销售收入、成本、费用与利润结构分析

增值税（17%）

销售退回与折让

直接材料

产品

销售成本直接人工

产产产

品品品

制造费用产销销销

品售售售

产收收收

品入入入

销售费用附净毛毛

加﹁额额

价不﹁﹁

值含不含

管理费用税含税

﹂税﹂

产﹂

品

财务费用销

售

利润所得税毛

（33%）利

税

三金提取消前

税利

后润

净

可供分配利润利

润

二、产品销售成本、毛利与边际贡献分析

㈠、产品销售成成本（料、工、费）￥10.00

直接材料（原、辅、包装材料）2.00

制造费用（含变动及固定）18.00

产品销售成本￥30.00

㈡、产品销售毛利及毛利率

产品销售收入毛额（不含税）￥85.00

减:

销售退回￥2.00

销售折让与折扣3.005.00

产品销售收入净额（不含税）￥80.00

减:

产品销售成本30.00

产品销售毛利￥50.00

毛利率（￥50/￥80）62.5%

㈢、产品销售边际贡献及边际贡献率

产品销售收入净额（不含税）￥80.00

减:

直接材料10.00

直接人工:

2.00

变动制造费用（水、电、产品开发费…）1.00

变动销、管费用（佣金、运费、权利金、坏帐损失…）2.00

应收帐款利息费用（按平均放帐期估算）2.00

产品边际贡献￥63.00

边际贡献率（￥63/￥80）78.75%

三、公司与个人的营销损益丙平点测定

1、公司营销损益两平点

例：

秦俑制药公司产销一种药品，19XX年经营成果如下：

秦俑制药公司

损益表

19XX

金额%

产品销售收入净额（3,500箱）￥70,000100

变动成本:

生产部分￥31.500

销、管、财部分10,50042,00060

边际贡献￥28,00040

固定成本:

生产部分￥10,600

销、管、财部分7,00017,60025

税前利润￥10,40015

所得税（33%）3,4325

税后净利￥6,96810

该公司年最高产销量为5,000箱,试求该公司损益两面三刀平点。

解:

固定成本总额￥17,600

⑴==2,200箱

每箱边际贡献额￥20-￥12（注）

注:

每单位产品销售收入净额=￥70,000/3,500箱=￥20箱;

每单位产品变动成本=￥42,000/3,500箱￥12箱

固定成本总额￥17,600

⑵==44,000箱

产品销售边际贡献率40%

2、业务代表个人营销两平点

例:

业务代表某甲19XX年每月所销药品的平均边际贡献率为40%,每月固定的个人销售费用（含水量:

工资、福利、差旅、交际宴请、邮电、文具用品…）为￥20,000元，试求某甲个人的每月营销两平点（即销售员离岗点）

解：

￥20,000

=￥50,000

40%

四、各产品（或渠道）、地区与销售人员的利润贡献分析

1、产品（或渠道）类别利润贡献分析

例：

秦俑药品销售公司19XX年1月的损益表如下：

秦俑药品销售公司

损益表

19XX年1月

产品销售收入净额（不含税）￥140,000

减：

普通动成本与费用93,000

产品边际贡献￥47,000

减:

固定费用45,000

税前利润￥2,000

该公司销售三种药品（或渠道），其销售收入净额、边际贡献率及直接固定费用如下：

甲乙丙

产品销售收入净额（不含税）￥60,000￥50,000￥30,000

边际贡献30%40%30%

直接固定费用￥8,000￥7,000￥5,000

试编制该公司19XX年1月的产品（或渠道）类别利润贡献分析表。

解：

秦俑药品销售公司

产品类别利润贡献分析表

19XX年1月

产品（或渠道）

合计甲乙丙

产品销售收入净额￥140,000￥60,000￥50,000￥30,000

（不含税）

减:

变动成本与费用93,00042,00030,00021,000

边际贡献￥47,000￥18,000￥20,000￥9,000

减:

直接固定费用20,0008,0007,0005,000

产品利润贡献￥27,000￥10,000￥13,000￥4,000

减:

共同固定费用25,000

税前利润￥2,000

2、地区类别利润贡献分析

例：

上例秦俑药品销售公司在国内设有四个大区，每个大区在19XX年1月的销售收入净额、产品平均边际贡献率及直接固定费用如下：

华东华南华北华西

产品销售收入净额￥50,000￥40,000￥30,000￥20,000

（不含税）

产品平均边际贡献率35%34%33%30%

直接固定费用￥10,000￥8,000￥7,000￥5,000

试编该公司19XX年1月的地区类别利润贡献分析表。

解：

秦俑药品销售公司

地区类