银行支行前三季度业务经营分析Word格式文档下载.docx

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贷款方面。

在严格控制信贷增量规模的前提下，突出投放重点，至9月末各项贷款余额110830万元，比年初增24824万元。

其中个人贷款余额95420万元，比年初增加25654万元，企业贷款余额15410万元，比年初下降830万元。

1、面对信贷规模紧张的局势，迎难而上，做好优质客户营销工作，营销广播电视事业局“城区有线数字广播电视综合信息网”工程项目，市农业产业化龙头企业福建阳光生态农业发展有限公司短期流动资金贷款，目前客户的相关材料已提交上级行，继续跟踪福州市锦荣实业有限公司“水产食品果蔬”深加工现代酶高新技术项项目的进展情况。

2、积极探索有效途径，推进个贷业务发展。

在目前信贷规模紧张的形势下，继续以个人综合授信业务品种为主打产品，全面拓展能给我行带来综合效益的优质个人客户，做好客户工作，通过月中放贷，月末收贷等途径，确保月末贷款规模得到有效控制又能实现信贷有效投放。

3、在有效防控新经济形势下所可能出现的风险的前提下，动员全行之力，积极营销我县优质房地产楼盘按揭项目，为我行业务可持续发展蓄力，成功营销县鑫鑫房地产开发有限公司开发的“鑫鑫名郡”项目，该项目材料已收集，拟近期上报。

4、继续跟踪综合试验区建设，关注、收集以及筛选关于实验区的最新信息，积极同政府有关部门联系沟通，并及时向上级行汇报沟通，为上级行制定的营销策略提供的依据。

中间业务方面。

前三季度，我行实施联动营销，捆绑营销，确保中间业务稳步发展。

截止至9月30日，我行实现中间业务收入783万元，同比增199万元，增长34%。

其中电子银行业务收入135万元，完成计划的92.83%。

营销个人网银客户数3850个，完成全年任务的137.5%，个人短信通3443个，完成营业部全年计划的66.21%，仅完成支行计划的43.04%，手机银行2217户，完成计划的79.18%，电话银行1733户，完成计划的96.28%，转帐电话144户，完成计划的48%。

营销企业网银33户，完成全年计划的89.2%。

企业电话银行15户，完成计划的55.56%，企业短信通47户，完成计划的78.33%。

完成代理保费收入885万元，完成全年代理新单保费计划的89%。

其中：

代理财险保费收入134万元，完成营业部下达全年任务的240%；

代理寿险保费收入751万元，完成营业部下达全年任务的79.56%。

实现保险手续费收入43.3万元，完成营业部下达计划的117%。

基金代销万元，完成计划的%。

国际结算量实际完成数为546.49万美元，完成计划的68.31%。

结售汇量601万美元，完成计划的138.16%；

西联汇款788笔，完成计划的125.08%；

第三方存管业务开户数71户，完成计划的29.58%。

1、区分存量客户和新拓展客户，从传统业务切入，提供一揽子营销方案，带动银行卡、国际业务、电子银行、保险、基金、理财等中间业务的拓展，把单一的资产、负债客户发展成为资产、负债、中间业务、本外币一体化的综合性客户，有效改变过去那种“单打一”的营销方式。

（NRA帐户）2、挖掘个人信贷业务中的中间业务收入来源，对个人信贷业务实行“1+N”营销，即办理一笔个人信贷业务，同时营销一张贷记卡、一个网银注册账户，一份借记卡“短信通”服务协议,把传统的资产、负债与中间业务捆绑在我行产品与服务营销上，实现从做产品到做客户的转变，充分挖掘客户资源潜力。

3、严格执行价格标准，规范收费，拓宽中间业务收入渠道，提高各项业务综合效益，不断提高承诺费用收费水平，提升承诺费对中间业务收入的贡献度，前三季度实现授信额度管理费94.6万元。

4、加大投资银行业务发展。

规范服务协议的签订和平台的录入，指定专人对辖内正常类贷款进行了逐户摸底测算，了解掌握投行业务增长潜力。

加大服务、营销力度，客户平台使用率100%，前三季度签约常年财务顾问费5户53万元。

（二）不良贷款不断下降。

前三季度我行信贷资产质量持续良好，不良贷款实现双下降。

至9月末，我行不良贷款余额为237万元，比年初减少40万元。

不良贷款率0.21%，比年初下降0.11个百分点。

（三）经营利润不断提升，盈利能力逐步增强，至9月末，实现拨备前利润3036万元，拨备后利润2872万元。

（四）“三农”业务不断扩展。

前三季度，我行继续把服务三农的工作作为首要工作来做。

一是服务“三农”意识增强。

改善了农村信用环境，增强了农民信用意识。

在风险可控的情况下有针对性地发放农户贷款，大力支持优质三农项目。

以惠农卡开拓农村市场，实现惠农卡的可持续发展。

二是加强对客户经理的培训力度，提高客户经理的素质，确保惠农卡和农户小额贷款工作有人做、做得好。

三是重视对农户服务的增值，将电话银行、短信通、网上银行、手机银行、转账电话、贷记卡等个人产品与惠农卡、农户小额贷款捆绑营销，提高综合效益。

（四）内控管理水平不断提高。

一是积极主动配合总行开展集中审计工作，认真落实整改工作。

为集中审计人员创造积极的条件，及时、完整、真实地向审计组提供所需的各项业务资料。

对于审计发现的问题，成立了总行集中审计整改工作领导小组，切实抓好集中审计发现的问题整改和责任追究。

按照总行集中审计检查组出具的检查工作底稿的8个问题建立整改台账，其中财务问题4个，三农业务即惠农卡及农户小额贷款问题4个。

目前集中审计存在问题已全部整改，整改率达100%，并且出台了《关于加强财务管理若干意见的通知》和《关于加强惠农卡和农户小额贷款管理意见》。

二是积极组织开展员工行为准则、银监会“银行业内控和案防制度执行年”活动、案件风险排查活动和合规文化建设活动，规范员工的行为，增强制度执行力，强化制度法规的学习，不断增强员工的制度意识和法纪观念。

三是加强信贷风险管理，密切关注房地产行业贷款风险，熟悉掌握信贷管理系统群（C3）操作，推广信贷操作风险管理系统应用，实现操作风险从粗放式的经验判断到精细化数据模型管理转变。

四是坚持“一岗双责”，推进党风廉政责任制的进一步落实，深入开展领导干部履职监督检查活动和四项重点治理工作。

五是认真执行岗位轮换、强制休假制度，有效落实基层网点负责人“十亲自”制度以及“飞行队”突击检查制度，定期开展现场监督和非现场监督，抓好ATM案件防范和转型网点安防工作。

（五）服务能力不断提升。

今年以来，我行抓紧网点功能改造，加快推进网点战略转型，致力于提升网点整体形象和营销服务层次，提升柜台服务质量和效率，打造高效的网点运营模式。

一是完成了辖内所有网点的文明标准服务导入工作，积极组织开展对一线员工的文优培训以及业务技能培训，从而有效提升服务能力。

二是抓紧网点功能改造，加快推进网点战略转型。

今年以来已先后对XXX分理处、XX分理处的网点整体布局、功能设置等进行重新整合以及作好XX分理处撤并改造离行式的自助银行前期申报工作，提升网点整体形象和营销服务层次。

并优化内部劳动组合，对柜面业务实施流程再造，推进柜台业务迁移，提升柜台服务质量和效率，打造高效的网点运营模式。

推进营业厅从“交易型”向“交易营销型”转变，提升对个人客户的服务能力。

三是出台了《关于加强网点管理提升客户服务能力的意见》，在风险可控的情况下，整合人力资源和操作规程，加大业务考核力度，最大限度地挖掘网点现有各项潜能，提升服务效率，有效缓解了柜台拥堵的现象。

四是合理调整自助机具布局，加大自助设备投放数量，有效服务大众客户。

前三季度支行先后在XXX分理处增加存取款机1台、大堂式自助缴费机1台；

在XX分理处增加ATM存取款一体机1台、ATM取款机1台、大堂式自助缴费机1台，在可设置功能分区的网点安装网银服务终端，以满足客户用卡需求，改善和培育用卡环境，提高银行卡贡献度，大大提高我全行电子银行分流率，有效提高电子银行渠道业务量占比，前三季度实现电子渠道占比62.5，位居全区第二。

二、存在的主要问题和不足

（一）存款市场份额没有优势，对公存款短板问题突出。

从9月末的数据来看，各项存款余额156141万元，存量占市场份额25%，下降2.33个百分点。

今年以来全县人民币存款净增154158万元，其中储蓄存款增71215万元，对公存款增82943万元；

而我行人民币存款增量份额仅分别为19%，特别是对公存款增量市场份额只达7.2%，在四行一社中排名倒数第二，可谓是形势严峻，步履维艰。

一是市场竞争加剧，优质客户资源战略储备匮乏，发展后劲不足。

目前试验区开发、开放正提速推进，海峡、兴业等多家银行相继进驻开设分支机构，多家银行已成立省市两级分行参与的试验区联合营销团队，取得第一批土地收储和基础设施建设项目对接，惟独我行未取得进展；

二是县域客户基础总体较差，优质大客户、大项目和高价值客户所占比重小，客户结构缺乏优势；

三是产品竞争力弱化，1+N营销开展模式有限，与同业个人大额信用贷款业务、以存款额度核定信用卡额度业务、低费率信用卡分期业务等金融产品相比，我行产品对中高端客户的吸引力明显不足；

四是即使我行努力进行网点人员结构整合，但是人员配备依然紧缺，柜台压力大，对个人中高端客户维护不充足，服务力不从心，导致客户流失。

五是部分员工营销意识、危机意识和竞争意识淡薄，网点考核没有细化到个人，客户名单制和流失责任制落实不深入；

六是缺乏上下联动机制，临柜人员怕被投诉，月末存款管控能力差；

七是今年以来同业存款竞争无序现象频繁出现，高息揽存、买存情况数见不鲜。

（二）信贷产品竞争力不足，缺乏有力的增长点。

前三季度虽然我行下大力气主力提升贷款份额，但与同业相比，依然没有占据四大行应有的份额。

全县贷款增量为121371万元，我行增量为24824万元，占比20.4%，在四行一社中排名第三位。

一是银监会“三个办法一个指引”实施对自助贷款的影响很大，我行单户大额自助贷款的产品优势不再，新增同比减少。

二是县域符合金融支持的法人客户少，小企业客户数量少规模难以形成对公信贷业务开展困难。

在平潭综合试验区建设项目中，上级行没有对我行进行政策倾斜，与试验区建立战略合作关系较难，无法介入争取有利的大项目。

三是业务品种单一且缺乏灵活性，准入门槛高，审批链条长，已导致了我行在同业中竞争力的弱化；

四是是支行议价空间偏小。

同业他行为争夺优质客户，大打“价格战”，我行优惠利率等均需另行上报审批，影响信贷效率，不利于参与同业竞争。

五是低抵押率难以满足客户贷款要求。

据了解他行的抵押率多数掌握在70%，而我行一般执行评估净值的50%—60%。

五是客户经理缺乏，客户经理忙于日常事，导致无暇营销或营销不到位，新上线C3系统的操作繁琐，一小部分客户经理还不能完全适应。

（三）中间业务营销能力有待于提高，增收渠道比较狭窄。

一是我行中间业务收入主要依靠传统业务，如人民币结算、银行卡业务、电子银行业务和代理保险业务，四项收入占总收入；

二是国际结算、手机银行、转账电话、短信通、贷记卡发行、基金代销以及理财产品等仍然存在短板现象，尤其是烟草联名贷记卡与营业部下达的300卡任务差距较大，只完成卡，营业部排名；

借记卡后台代扣也远远落后于邮储银行和信用社，市场份额仅占%。

三是与已股改的同业相比，全行大营销的观念尚未真正形成，客户经理队伍管理、岗位责任和制度执行力以及理财等中间业务知识、营销技能还有待于提高。

（二）内部管理还存在薄弱环节，风险防控任重道远。

一是根据总行集中审计结果来看，我行在财务方面存在内部帐务处理不合规、财务管理不规范等问题；

三农业务方面，涉及的夫妻双方均取得农户小额贷款、农户小额贷款资金转入员工账户、农户小额贷款资金流入股市及多人贷款一人使用问题。

虽然这些问题以及全部整改，相关责任人已经进行处罚，但还是需要引以为戒，切实防患潜在的风险。

二是合规文化体系还处于建设初级阶段，部分员工有章不循、违规操作现象仍然时有发生，同一类违规问题屡次发生，屡查屡犯；

部分网点的防案工作浮于表面，制度执行不到位，不深入。

三是员工队伍的有效激励和约束机制建设亟待进一步探索和完善，员工的主动性、积极性、创造性有待于提高和激发，“坐门等客”的思想依然存在，缺乏“主动营销”的意识，多数员工对自己的职业生涯没有规划。

四是网点综合竞争能力不足。

一是“软转型”尚未到位，网点服务意识、服务手段与股份制上市银行的要求还有很大的差距，员工人数不足且整体素质不适应，专业营销人员尤其匮乏。

二是员工结构开始呈现老化状态，对新业务新知识接受能力较弱，甚至有抵触心理，导致工作效率和服务水平难以有效提高，很大程度上制约了业务发展。

三是自助机具故障频繁，柜面人员一边忙于办理业务，一边又要维护自助设备，分身乏术。

自助机具无法持续顺畅投入使用，对客户分流造成影响，占用大量柜面资源，同时因无法自助办理，在柜台等候时间过长，引发顾客不满情绪，投诉几率增加。

五是安全保卫工作还存在问题。

一是部分网点在“物防”和“技防”上有漏洞，例如新装修改造的北大街分理处在安全门的设计以及位置不合理，网点工作人员在开门时看不到来人的样貌和人数；

平原分理处的监控度数不够，存在盲点，无法全景监控；

二是与保安公司的联动不够，聘请的保安缺乏稳定性、积极性和专业性，部分保安对业务引导一无所知，对顾客的询问爱理不理，或者工作几天就不辞而别，极大影响了网点的正常运行，损害我行的形象。

三、第四季度工作措施

第四季度进入年终冲刺攻坚阶段，各项工作的难度加大，任务艰巨。

我行将对照年初营业部下达的各项任务指标，找准差距和不足，采取切实措施，加大工作力度，坚持加快发展与控制风险并重，坚持速度规模与质量效益共举，坚持财务增效与降低成本同步，全面完成改革、发展、管理各项工作任务。

一、坚持向综合营销要效益，全力以赴提升市场份额。

（一）狠抓稳存增存工作，千方百计壮大资金实力。

第四季度，我行继续把存款工作作为主要业务来抓，集中精力打好份额攻坚战。

一是积极贯彻执行《关于加强网点管理提升客户服务能力的意见》，落实网点晨会制、大堂经理制和服务分层、功能分区、客户分流，妥善解决好客户等候时间过长等问题，通过优质高效的服务吸引客户。

大力提升高端客户关系营销与管理水平。

要在固化提升网点文明标准服务的基础上，充分发挥大堂经理的引导分流作用，全面整合服务渠道，实行中高端客户个性化服务、差异化营销，以此提高中高端客户的满意度和忠诚度。

5、全面实行中高端客户管理责任制和流失责任追究制。

二是认真组织本部员工和网点负责人对同业对市场进行科学透彻的分析，从对他行公存大幅增长的分析中找差距、找潜力，通过客户资源调查，收集信息选准重点营销对象进行重点攻关。

加强对公与零售业务的联动营销，重点做好财政、国土资源、中小学校、医院、社保等机关事业单位的沟通与合作，抓好学费代收、征地费代收、家电下乡补贴，住房共建基金管理，带动存款业务的稳定快速持续增长。

切实加强对小企业信贷的账户管理，关注客户资金归行率和业务结算量，巩固和提高我行对公存款市场份额。

密切跟踪今年即将在试验区成立项目公司、房地产企业等，争取在我行开立对公账户。

　　三是立足县域市场，充分发挥我行网点网络优势，抓住年末前后工程、船务资金大量回笼、务工人员集中返乡的有利时机，做好个人存款这篇大文章，利用多年积累的经验和客户资源，积极开展吸储工作。

四是加大对存款工作的专项考核和奖惩力度。

全面及时兑现存款业务计价奖励，进一步调动全行员工揽储吸存的积极性、主动性与创造性。

在遵循全年综合绩效考核分配办法的基础上，执行《对公存款营销考核办法》、月季末存款专项考核奖惩办法，发挥考核对业务经营的引导作用。

切实把优质基本帐户的拓展纳入考核范围，确保新增开户数市场份额高于同业水平，力争从源头把握住存款组织的主动权。

明确将个人VIP客户增长率作为一项重要指标，强化对网点的考核，尤其是已经完成“硬”转的网点，必须确保VIP客户数稳步增长；

开展全员大营销，按绩取酬，真正体现“多劳多得”，增强员工存款营销的主动性、积极性和创造性。

界定封闭型柜台交易范围，正确切地引导客户使用电子自助设备。

（二）狠抓贷款有效投放不放松，科学控制贷款规模。

一是加快进度，提高效率，加大年底有效贷款投放，用好用足信贷规模。

对已批授信额度尚有贷款投放空间的客户，有实实在在的需求，就加强沟通和联系，尽快实施到位；

对正在办理的重点贷款项目进行全面梳理，逐个确定工作方案；

对正在洽谈中的重点项目，落实责任人，密切关注项目进展动态情况，及时跟进营销；

对已获批信贷项目，做好后续服务和深度营销工作，落实相关限制性条款，尽快投放到位。

全力以赴做好广播电视事业局“城区有线数字广播电视综合信息网”工程项目，市农业产业化龙头企业福建阳光生态农业发展有限公司短期流动资金贷款上报工作，争取早审批，早投放。

做好以及存量重点优质客户的维护及“二次营销”工作，我行要在8月底前完成福州利亚船舶工程有限公司存量续授信工作，结合客户需求等情况拟给予上报增量授信。

二是结合综合试验区建设，积极争取上级行的信贷制度倾斜，开放“绿色通道”，大力支持试验区供水、供电、土地储备以及交通等基础设施建设；

多渠道、高起点营销试验区重点项目（如营销列入国家、省市级重点的试验区公路网建设项目、二桥、土地储备项目、京台高速长乐至平潭段、滚装码头、环岛海滨路项目；

核电及船舶修造项目、风力发电等能源项目、优质房地产开发及楼盘按揭项目等），为我行发展蓄力；

三是加大小企业信贷的营销力度。

适应宏观调控力度不断加大、同业信贷投放普遍趋紧的新变化，充分运用产品、规模、定价等优势，锁定符合准入条件、发展预期好的优质小企业客户，以一年期以内的流动资金贷款和票据业务作为主打产品，推广简式快速贷款等特色产品，积极探索小企业贷款担保方案，解决辖内省、市农业产业化农头企业信贷资金需求，争取年底营销一至两家市农业产业化龙头企业客户，力争完成小企业信贷经营目标。

四是积极发展个人生产经营贷款、个人住房贷款、个人综合消费贷款等个人资产业务，抢占个人中高端客户市场。

一要以个人客户综合授信贷款和“房抵贷”等个人贷款优势产品为抓手，以各类营销活动为助力，推进个人信贷业务快速稳健发展。

二要争取我行在县域优质房地产楼盘开发和按揭项目的营销上取得成效，为我行业务重点推进和可持续发展积蓄力量。

密切跟踪“海昇国际”、“豪香御景花园”、“财润.山海观”房地产项目进，做好开发贷款项目及按揭项目的营销跟进工作，及时收集客户及项目资料，做好开发贷款项目及按揭项目的申报，争取早介入，早获的上级行批复，实现有效信贷投放。

五是创建科学合理的个贷营销奖惩机制，创造性地开展信贷营销。

完善客户经理业绩考核，推行全员营销计价考核，合理划分考核奖惩在不同岗位中的配比，切实把资源兑现到营销人员、客户经理，做到劳有所得，多劳多得，提高营销人员、客户经理营销的积极性和主动性。

六是严格按计划和政策把握好信贷投放，提升信贷资金的利用率，控制好投放的力度和节奏，实现贷款均衡稳定增长。

对重点项目、优质客户的信贷需求做到及时、准确预测，合理配置信贷资源，增强计划管理的科学性。

做好贷款各环节风险管控工作，尤其是加强个人贷款贷后管理工作。

七是继续通过形式多样的学习、培训、交流，到兄弟行观摩取经，切实全面提高客户经理队伍的整体综合素质、营销能力和风险识别能力，为我行新一轮创业提供智力保障。

采取切实有效措施，充分调动我行现有的人力资源，在加强个人信贷客户经理队伍的同时，通过转岗培训或公开竞聘，选拔一批业务能力强、管理水平高、职业操守好、年富力强的同志充实客户经理队伍。

使我行客户经理队伍真正成为一支适应新形势需求的充满生机和活力的实战型的营销队伍。

（三）狠抓增收渠道不停步，多方拓宽中间业务收入。

一是切实转变和增强全员营销理念，把调动全员营销中间业务的积极性、创造性作为着力点。

做到立体推进，坚定不移地推行“1+N”综合营销模式（1+N：

1代表1个客户，N代表这个客户的N种业务需求；

1+N：

1代表我行一项业务，N代表延伸带动的其他N项业务），始终坚持资产业务带动中间业务、中间业务巩固资产业务的综合营销策略，依托信贷客户资源，从客户需求出发，认真做好信贷客户捆绑营销，将代理保险、基金、国债、第三方存管等业务纳入公司和个人资产负债业务的营销范畴。

二是以优势中间业务产品带动弱势产品营销。

大力营销借记卡、贷记卡，尤其是烟草联名贷记卡和借记卡后台代扣，扩大规模效益，促进卡业务收入的稳步增长；

争取保持保险代理业务的市场份额的领先优势，以财险为重点，强化与重点保险公司合作，确保手续费收入有效增长；

深挖客户潜力，拓展特色理财业务，有效提升投行业务、代销基金、代客理财等“短板”弱势业务的市场份额，稳步推进国际业务发展。

紧盯平潭试验区建设外商引资项目，抓紧落实境外客户在我行开立境内帐户，力争国际业务的有效突破。

三是明确电子银行业务的战略地位，着力加快电子银行业务发展步伐。

切实将大量简单的、低效甚至负效的传统柜台业务向电子银行渠道转移，以机器替代人工，缓解柜面压力；

加大电子银行资源的投入，提高电子渠道收入的贡献度。

四是严格执行总行新出台的中间业务收费标准，切实做到学习到位、宣传到位、执行到位；

加强中间业务价格管理，严格筛选客户、项目，控制收费优惠，进一步增收创收。

五是不断完善激励问责及业绩通报措施，制定并执行中间业务产品营销计价考核，及时兑现奖惩，增强发展动力，推动中间业务营销上水平，扩份额。

（四）狠抓“三农”金融工作，着力提升服务水平

一是抓住国家不断加大“三农”和县域投入力度的机遇，积极支持能带动当地“三农”经济发展的农业产业化龙头企业和县域特色产业；

积极支持主体合法、资本金落实，还款来源有保障的城镇基础设施项目，扩大我行在县域的影响力。

二是努力做细、做实惠农卡发行和农户小额贷款工作，做到