六个一管理工作的实施方案Word文档下载推荐.docx
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“标准店”管理工作领导小组下设办公室，设在卷烟营销中心，负责“标准店”“六个一管理”工作的实施方案制定、具体组织实施和检查指导。
主 任：
潘 硕
骆银海 成建兵 胡学军 高保华 贾成松
何广明 马汝军
三、工作内容
（一）每月开展一次品牌宣传促销活动
“标准店”是工商零三方协同开展品牌宣传的有效支撑平台，是构建面向消费者营销体系的重要组成部分。
为此，市公司依据各工业企业年度品牌宣传促销方案，结合本地的市场特点，积极与工业企业统筹规划、合理安排终端营销活动，认真制定全市系统月度宣传促销活动方案，及时下发各县（市）分公司组织实施。
各单位要根据市公司的月度宣传促销活动方案，认真分析在销知名品牌所处的产品生命周期及市场状态，研究各品牌在本地发展的态势，每个月在“标准店”中至少开展一次知名品牌宣传促销活动，以充分发挥“标准店”在品牌宣传上的资源优势。
同时，要深入挖掘“标准店”店堂宣传潜力，及时提请相关工业企业提供或更换相应的烟模、海报、企业报刊、宣传手册或彩页等品牌宣传物料，充分利用“标准店”现有空间努力营造富有感官冲击力的店堂环境与氛围，进一步增强消费者的视觉效果。
要通过内容丰富、形式多样的宣传促销活动进一步提升知名品牌的终端影响力，积极引导区域市场的消费热点和消费趋势，有效提高知名品牌的消费接受度，提高品牌培育的有效性。
确保实现“标准店”知名品牌上柜率达到95%以上。
（二）每月进行一次规范陈列、规范经营评估
卷烟陈列是品牌长效宣传的重要手段，规范统一的卷烟陈列是“标准店”功能有效发挥的基本要求；
规范经营是“标准店”功能得以持续发挥的前提和基础。
只有保持规范陈列和规范经营，才能充分发挥“标准店”展示形象、培育品牌、诚信经营、引导消费的标杆示范作用。
各单位要按照省、市公司关于卷烟陈列和规范经营的统一要求，依据《盐城烟草“卷烟零售经营服务标准店”月度考核评分表》（见附件1），组织客户经理至少每个月要对“标准店”的规范陈列、规范经营、设施维护、协作配合、店堂店貌等情况进行一次全面评估考核。
并把评估结果纳入优秀“标准店”评价体系，及时向相关客户通报情况，促其改进提高。
对考核总分或单项得分较低的“标准店”，视情节予以口头警告、书面警告、责令整改，对连续数月评估考核低于60分或拒不整改问题突出的应当解除协议，并按照《盐城烟草“卷烟零售经营服务标准店”管理办法（试行）》（盐烟营〔2010〕30号）办理相关手续。
各单位要通过对“标准店”的月度考核评估，及时发现问题，采取相关跟进措施落实整改，不断提升终端规范陈列及规范经营水平。
各单位要把规范经营情况作为“标准店”“六个一管理”工作的重要方面来抓紧抓好，有效引导“标准店”客户不断增强规范经营意识。
尤其要把“标准店”货源购进渠道、流向及价格执行情况作为关注重点，定期做好跟踪服务，大力开展宣传指导，努力促进“标准店”规范经营，使“标准店”真正成为零售客户诚信经营的标杆，提高“标准店”的品牌价值和消费影响力。
确保“标准店”全面符合规范陈列及规范经营条款的客户比重达到95%以上。
（三）定期举办一次“标准店”客户培训
作为一种全新的终端运行模式，“标准店”的功能发挥有赖于相关各方的认识和行动协调一致，尤其是“标准店”客户的支持与配合显得更为重要。
各单位每季度至少要召开一次“标准店”客户专题培训会议，并完善相关培训资料档案。
一是积极宣传发动开展知名品牌建功立业活动，按照市公司《2011年经营工作意见》要求，加强对知名品牌文化及国家局品牌战略的宣传，促进客户系统掌握各知名品牌的品质特征、工艺特色、文化内涵和品牌价值，引导“标准店”客户积极为开展“532”、“461”知名品牌培育建功立业活动作出贡献。
二是根据阶段性知名品牌终端宣传促销计划及销售安排，介绍知名品牌规格的基本属性、核心价值、主要卖点、推销技巧、陈列要点、促销方案等，不断提升“标准店”客户面向消费者对知名品牌的终端推介能力。
确保“标准店”客户对知名品牌的知晓率达到95%以上。
三是通报一段时期对“标准店”客户规范陈列及规范运行的评估情况及优秀“标准店”的评定情况，表扬先进，促进后进。
四是不断加强对“标准店”客户规范执行“标准店”协议的责任和义务的宣传教育，切实提高“标准店”履行职责的自觉性和积极性。
各单位要认真开展“标准店”客户的业务培训，有效探索和创新培训形式（如开展有奖问答、知识竞赛、技能演练等），优化设置培训内容，逐步形成常态化的客户培训机制；
促进“标准店”客户充分认识自己应尽的责任和义务，全面掌握知名品牌文化及其核心价值、属性，积极支持品牌宣传促销活动，如实提供卷烟市场信息，有效提高工商零协同营销的能力。
（四）定期进行一次市场信息采集
“标准店”客户人员素质高、配合程度好，要以“标准店”客户为依托，进一步完善市场信息采集、分析和应用体系。
各单位要全面落实“标准店”信息采集工作机制，按照《盐城烟草“卷烟零售经营服务标准店”卷烟信息采集表》（见附件2），每月对“标准店”客户开展市场信息采集，重点掌握客户的卷烟库存、价格信息及知名品牌卷烟流向，并切实注重对“标准店”客户所采集信息的汇总、分析和应用，关注“标准店”终端知名品牌销售动态、客户经营状态及盈利水平，有效提高把握市场和调控市场的能力。
要进一步优化信息采集工作流程，不断提高采集工作效率；
积极探索创新信息采集方法，努力确保采集信息的准确性和真实性，不断提升营销信息化水平。
根据市公司统一要求，积极主动配合工业企业在终端开展知名品牌的评吸及消费者产品意见的收集工作，建立与工业企业市场信息共享机制，定期向相关工业企业反馈市场信息，使工业企业全面掌握其品牌在终端的运行态势，为品牌适时维护创造有利条件。
对纳入全省零售终端信息采集系统的“标准店”客户，各单位要按照省公司统一要求每周开展信息采集，并及时录入信息系统上报。
（五）每月提供一份经营分析报告
“标准店”客户经营能力强、辐射范围大，且服务需求高，是公司可依赖的核心客户。
要进一步加强和丰富对“标准店”客户的服务手段和服务内容，特别要着重加强对“标准店”客户的经营指导工作。
客户经理每月要依据客户经理工作平台“客户分析报告”模块向标准店客户提供一份纸质月度经营分析报告。
经营分析报告内容主要包括本月的总体情况判断、本月具体经营情况分析（进货量和总金额分析、进货档次和品牌分析、关注品牌分析、客户库存及赢利分析、本月销售趋势、客户级别预警）、经营建议等。
通过提供的经营分析报告以及日常经营指导工作，真正使“标准店”客户较好地掌握卷烟日常经营状况,有效解决卷烟经营中存在的问题，帮助客户不断提升卷烟经营水平，提高盈利水平。
确保实现“标准店”知名品牌卷烟销量及销售额增幅达到10%以上的客户比重达到95%以上。
要通过强化经营指导工作切实拓展客户服务内容，有效提升客户服务水平，不断密切合作共赢、“与客户共创成功”的新型客我关系，进一步彰显江苏烟草商业服务品牌的价值。
（六）定期开展一次“标准店”客户评优活动
各单位要从实际工作出发，组织相关人员按照以下“标准店”评优比例、标准及评价细则，定期开展优秀“标准店”评比活动，并把“标准店”评优活动作为促进管理提升的有力保障。
1、评优周期。
评优活动每季度开展一次。
做到季度有小评，半年有中评，年度有总评，逐步形成优秀“标准店”的动态评价系统。
评优工作从每个季度最后一个月的25日开始，至月末结束。
销售数据截止时间为25日。
2、评优比例。
以县（市）区域“标准店”为基数，每季度优秀“标准店”比例严格控制在10%以内。
3、评优总体要求。
优秀“标准店”对知名品牌知晓率、上柜率达到95%以上；
知名品牌销量、销售额增幅达到10%以上；
模范执行卷烟规范陈列、规范经营要求。
4、评优标准。
优秀“标准店”具体评价指标主要是依据“标准店”的月度考核、知名品牌培育、经营能力提升、综合情况等内容设定评价细则（见附件3）。
5、评优流程。
每季度末，各单位要按照优秀“标准店”评价细则进行考核评估打分，从高到低选取本区域考核得分排名前10%的“标准店”为优秀“标准店”（最低得分不低于90分），填写区域优秀“标准店”审批表（见附件4），经各单位领导审批确定后上报市公司备案（“呈报表”见附件5）。
对每年一、二季度连续被评为“优秀”的“标准店”，可以评定为半年度优秀“标准店”；
对一年连续四个季度被评为“优秀”的“标准店”，可以评定为年度优秀“标准店；
由各单位填写盐城烟草优秀“标准店”审批表（见附件6），报市公司审批确定。
6、奖惩措施。
对被评为季度优秀“标准店”的客户，由各单位提出奖励意见报市公司卷烟营销中心审核；
对被评为半年度和年度优秀“标准店”的客户，由市公司统一组织奖励（各单位不再重复奖励）；
待相关条件成熟后，把评优结果纳入“标准店”客户的分类评定之中，努力形成“标准店”客户争先创优的良好氛围。
对评价不佳的“标准店”，各单位要按照《盐城烟草“卷烟零售经营服务标准店”管理办法（试行）》采取相应措施进行责令整改和通报，促其改进提高，并逐步形成梯次化的“标准店”管理体系，加强“标准店”的分类指导。
各单位要以“标准店”评优活动为抓手，以点带面，全面推动“标准店”管理工作的不断提升。
四、保障措施
（一）加强考核评价，促进积极参与、步调一致
“标准店”的运行管理是一个系统性工程，由于参与方多、管理难度大，需要相关各方、各部门、各层面人员的积极参与和密切配合。
作为“标准店”的具体管理方，各单位要成立相应的“标准店”维护管理专项考核小组，切实承担“标准店”终端维护和管理职责，有效加大考核评价力度，确保“标准店”的平稳运行和职能有效发挥。
一是加大对市场经理、客户经理的考核力度，要把“标准店”运行状态纳入其工作绩效考核的重要内容，促使市场经理、客户经理按照市公司“标准店”管理办法要求认真落实到位。
二是加大对“标准店”客户的考核力度，全面掌握客户在规范陈列、规范经营、功能发挥、工作配合等方面的实际表现，并作为客户分类的一项重要参考依据。
同时，要加大与工业企业的协同对接，积极主动配合工业企业在“标准店”开展的各类品牌宣传促销活动，注重对活动效果的评价分析，着力提升终端品牌培育水平。
（二）加大督查力度，及时发现问题、整改落实
各单位客户服务科是“标准店”建设与管理的实施主体和责任主体，要切实加强对辖区所属“标准店”的监督检查，注意发现存在的普遍问题，认真研究解决方案，及时督促整改落实；
要着力抓好“标准店”突出问题的整改，有效促进“标准店”统一规范运行。
市公司将进一步加大对全市“标准店”的督查力度，以《盐城烟草“卷烟零售经营服务标准店”管理办法（试行）》为依据，以“六个一管理”工作的落实为重点，定期、不定期通过明查、暗访等不同形式了解各地“标准店”的运行状态，并将“标准店”运行情况及本方案“六个95%”工作目标完成情况列入各单位营销工作评价及年度工作考核内容。
（三）开展适度激励，注重激发“标准店”客户积极性
各单位在定期开展“标准店”月度评估和季度评优活动的基础上，要根据市公司的统一要求，把“标准店”的评估结果与市公司营销策略、客户分类评定等工作相结合。
在坚持公平的前提下，按照权利与义务相对等的原则，在现有政策框架范围内，对“标准店”客户进行适度的激励，以有效激发“标准店”客户积极主动上柜知名品牌新品规，提高宣传推介知名品牌的积极性。
各单位要大力宣传“标准店”激励政策和奖惩措施，应侧重从提升“标准店”对终端影响力的角度做好激励工作，有效增强“标准店”的经营能力和盈利水平。
（四）建立工作上报制度，切实做好“六个一管理”
为确保“六个一管理”落实到位，及时了解各地“标准店”平台功能发挥情况，各单位要将“六个一管理”工作推进的总体情况、品牌宣传促销工作开展情况、“标准店”客户培训情况、考核评优情况和“标准店”运行管理与功能发挥过程中的新举措、新办法以及存在问题，于每月底结合网建全面提升月报专题上报市公司卷烟营销中心。
五、具体要求
（一）加强组织领导，提高思想认识
“标准店”是大力推动“为培育‘532’和‘461’知名品牌建功立业活动”的重要载体之一，是落实第一要务的重要举措。
各单位要结合贯彻落实省、市烟草工作会议精神及营销网建工作会议精神，切实提高前瞻意识，统一思想，深化认识，把“标准店”“六个一管理”工作摆上重要位置；
要成立相应的“标准店”管理工作领导小组，明确专人负责，以更加务实的作风、更为细致的工作夯实“标准店”维护、管理工作基础，充分发挥“标准店”的功能作用。
（二）加强服务指导，打造商业品牌
“标准店”是卷烟销售网络的优质资源客户，同时也是我们打造江苏烟草商业服务品牌的阵地，是落实“与客户共创成功”服务理念的重要窗口和载体。
因此，各单位要在提供标准化服务的基础上，为“标准店”客户提供更加优质的服务；
要按照“六个一管理”工作内容要求，认真研究出一套强有力的服务支持体系，积极履行公开服务承诺，加强客户培训和业务指导，根据现有条件配备中、高级客户经理，有计划为客户量身订制业绩提升计划，帮助提高经营能力和盈利水平，通过开展特色服务和深入指导，深化客我关系，彰显江苏烟草商业服务品牌。
（三）加强工作统筹，注重长效管理
各单位要按照“标准店”管理办法要求，注重把阶段性工作与长效管理相结合，把“六一个管理”工作内容纳入“标准店”客户日常管理之中，进一步完善管理档案，对宣传物料发放、评估得分、学习培训、信息采集、分析报告、评优结果及整改通知书等内容存入“标准店”档案，并通过定期对比分析历史档案资料，查找“标准店”客户的薄弱环节，有针对性地制定改进措施，通过持之以恒的维护管理，促进“标准店”客户持续提升。
同时，要以开展“六个一管理”工作为契机，结合推广“135”工作法、知名品牌建功立业活动、创商业服务品牌等工作，努力探索加强卷烟零售终端建设的有效途径，推动工商零共同成长，促进网建水平持续提升，为全系统“卷烟营销上水平、创一流”目标的实现作出贡献。
附件：
1、盐城烟草“卷烟零售经营服务标准店”月度考核评分表
2、盐城烟草“卷烟零售经营服务标准店”卷烟信息采集表
3、盐城烟草优秀“卷烟零售经营服务标准店”评价细则
4、盐城烟草区域优秀“卷烟零售经营服务标准店”审批表
5、盐城烟草区域优秀“卷烟零售经营服务标准店”呈报表
6、盐城烟草系统优秀“卷烟零售经营服务标准店”审批表
主题词：
卷烟 零售 服务 管理 方案
抄报：
省公司销售管理处
抄送：
市局（公司）机关各处室
盐城市烟草公司办公室
2011年3月18日印发
打字：
孙国辉
校对：
成建兵
（共印25份）
盐城烟草“卷烟零售经营服务标准店”月度考核评分表
单 位：
响水分公司 评价周期：
2012年4月份
客户名称：
标准店编号：
项目
评价内容及标准
基本分值
实际情况
评价得分
规范
陈列
前柜卷烟陈列符合要求，单包组合间隔均匀，单包样品经常更换，持续保持整齐统一
10
全国知名品牌本区域在销品牌规格陈列到位
背柜陈列符合要求，主题突出，整齐统一，视觉效果较好
前柜、背柜、收银柜、转角柜等设施按照要求陈列卷烟及宣传物料，没有乱摆乱放其他物品
5
标准店设施内、外经常保持清洁，环境卫生持续保持良好
经营
卷烟流向正常，没有被发现有批发销售行为
卷烟进货渠道规范，没有被发现有对本区域内卷烟进行串货销售行为（指情节轻微）
规范守法经营，没有被发现有销售“假私非”卷烟的行为（指情节轻微）
卷烟明码实价销售，零售价格到位，没有被发现有低价销售或违反高价卷烟销售价格的行为
没有被他人举报有低价销售行为
2
没有被他人举报有批发销售、串货销售及销售“假私非”卷烟的行为
不向未成年人销售卷烟
1
设施
维护
前柜、背柜、收银柜、转角柜等设施陈列符合要求，没有随意改动、搬迁设施现象。
前、后柜及灯具、宣传物料等保存完好，没有人为改变及损坏现象；
协作
配合
积极配合公司开展知名品牌宣传促销活动
4
积极配合公司开展卷烟信息采集等各项工作
3
店堂
店貌
店堂布局协调、美观、卫生整洁，整体形象持续保持良好
否决
有销售“假私非”卷烟及串货销售、批发销售等违法违规经营行为且情节严重的，总分0分
一票否决
总得分为0分
合 计 得 分
100
注：
总分或单项分较低，视情节予以口头警告、书面警告、责令整改，连续低分可解除协议。
评分人：
审核人：
时间：
附件2：
盐城烟草“卷烟零售经营服务标准店”卷烟信息采集表
单位：
元、条、元/条
店名
标准店编码
业态分类
地址
客户经理
采集时间
序号
卷烟名称
批发价
零售
价格
本月
购进量
上月
库存
销量
实现
毛利
合 计
卷烟流向情况：
1、卷烟序号按照批发价从高到低排序
2、本月销量=（本月购进量+上月库存）—本月库存
附件3：
盐城烟草优秀“卷烟零售经营服务标准店”评价细则
评价周期：
2011年 季度
评价项目内容及标准
基本
分值
季度
各月
评分
第1个月度考核评分，每10分加1分
月度分：
第2个月度考核评分，每10分加1分
第3个月度考核评分，每10分加1分
重点
品牌
培育
季度销量占总销量比重，每10%加1分
比重：
季度销量同比增幅，每增加5%加1分
增幅：
季度销售三类烟至零售价300元/条（含）之间规格数占总规格数的比重，每10%加1分
季度指定品牌购买频率，每1次加1分
购买频率：
能力
提升
季度总销量同比增幅，每增加10%加1分
季度总销售额同比增幅，每增加10%加1分
综合情况
积极主动开展知名品牌宣传促销，引导消费能力强，指定品牌规格卷烟销售业绩较好
熟知知名品牌及宣传促销品牌的名称、特征、属性、宣传标语、品牌文化等基本知识
熟知烟草专卖法律法规、标准店管理办法、三承诺内容、货源供应政策等有关内容；
营业人员文明用语、礼貌待客，引导客户能力强，经营时间在8小时/天以上
否决项
半年内无违法违规经营行为（以专卖管理部门记录为依据），否则不能参加评优
一票
1、每季度评比一次；
单项评价最高得分不超过该项基本得分。
2、季度指定品牌购买频率=（∑季度N个指定品牌单品牌的实际订货次数）/N
附件4：
盐城烟草区域优秀“卷烟零售经营服务标准店”审批表
评比周期：
标准店编码：
许可证号:
业态分类：
工业公司：
本季度考核得分 分
本区域考核排名 位
年度连续 次评为优秀
地 址：
盐城市_______县（市、区）_______镇（街、路）_______________
简要事迹：
客户经理（签字） 市场经理（签字）
年月日
营销部门
意见
负责人（签字）
年月日
专卖部门
年月日
单位领导
分管领导（签字）
年月日
备注
附件5：
盐城烟草区域优秀“卷烟零售经营服务标准店”呈报表
客户名称
法人
业态
分类
季度考核得分
是否评为
季度优秀
升级会员 