精品文档酒店价格体系制订模板精选word文档 11页Word文档格式.docx

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1.1.1我国酒店市场现状分析

201X年酒店在线预订市场规模将达620亿元，在线预订渗透率仅为23%，酒店在线直销程度远低于欧美发达国家水平。

图1:

201X-201X年中国星级酒店业市场规模

201X年中国酒店市场规模将得到2640亿元，同比增长14.3%，随着中国旅游产业的发展，休闲自助游人群的快速曾展，将推动酒店业产业整体市场的稳定增长。

图2:

201X-201X年中国酒店分销渠道在线预订市场规模

201X年中国酒店在线预订市场规模将达620亿元，在线预订渗透率约23%，在线预订市场中酒店直销仅占30%份额，其余70%由OTA和GDS等分销商控制。

1.1.2星级酒店市场现状

星级酒店在空房出租率上仍有很大提升空间。

图3:

201X年Q1-201X年Q1星级酒店统计情况

201X年第一季度旅游局星级饭店管理系统中共有12136家酒店完成审核，同比略有下降。

中、高星级酒店数量保持稳定增长，其中三星级饭店仍然是酒店市场的主要部分，一星及二星酒店数量呈下降趋势。

图4:

201XQ1-201XQ1星级酒店入住率情况

201X年第一季度星级饭店客房收入为226.18亿元，平均房价为317.32元/间夜，平均出租率为54.63%。

出租率同比略有下降。

对于酒店来说，在客房的营销管理上仍然有很大的提升空间。

1.2酒店分销渠道变化

1.2.1传统的分销渠道

酒店在线预订拓展力度不足，过度依赖OTA渠道

1.在过去的十年时间里，我国酒店行业对于线上渠道的拓展重视不足，90%的订单来自于线下渠道，其中周边公司、会展活动、旅行社带来的客源普遍占到了酒店订单量的80%。

2.由于大部分酒店在线预订渠道发展较弱，客源主要依赖携程和艺龙两大OTA厂商，因此酒店在很长一段时间对OTA厂商的议价能力较弱。

图5：

传统分销渠道1.2.2最具发展价值的线上渠道官网、垂直搜索带来的销量将持续快速增长1.近些年，以去哪儿为代表的垂直搜索媒体的出现，使得酒店的在线营销渠道日渐丰富，

酒店可以通过垂直搜索平台拓展其官网预定渠道，消费者也可以通过垂直搜索网站进行价格对比，很好的满足了不同人群个性化的需求。

另外，淘宝旅行、团购网站和移动应用等渠道作为补充者出现，进一步丰富了酒店在线分销渠道。

2.官网、垂直搜索带来的销量将持续的快速增长，和OTA并行成为酒店在线预订的三大主要渠道。

B2C平台、移动应用、团购网站将作为补充，使得在线预订渠道更加丰富。

图6：

最具发展价值的线上渠道

1.3酒店价格体系变化

1.3.1传统价格体系

携程利用线上垄断优势控制定价权，线上价格体系相对单一

由于酒店线上直销渠道发展较晚，在很长一段时间对于携程过度依赖，携程利用其垄断优势，多次要求酒店被迫参与低价承诺，挤压酒店利润空间，导致酒店处于议价能力较弱的态势。

而随着在线营销渠道的丰富，酒店通过努力发展线上直销渠道，逐步降低对携程的依赖。

图7：

传统价格体系

1.3.2新价格体系

单一价格体系被打破，通过收益管理将房间在最佳的时刻，以最好的价格、通过最优的渠道、出售给最合适的客人。

原有酒店单一的价格体系正被逐渐打破，酒店通过电子商务系统以及丰富的在线营销渠道，根据酒店的不同房型、淡旺季、以及每天的房态情况和入住消费者来自的渠道等标签进一步细分，从而组合成不同的产品和价格，再通过各种渠道出售给最适合的客人，满足不同

消费者的个性化需求，同时也最大程度的提升了酒店的整体收益水平。

图8：

新价格体系

1.4新兴酒店营销模式介绍

新兴四大酒店营销模式：

酒店团购、Last-minute、，模糊定价、反向定价。

1.酒店团购：

去哪儿网酒店团购在去年正式上线，是国内第一家提供团购服务的旅游网站。

酒店团购客房的价格为OTA网站的6-7折，面对价格敏感型散客的销售渠道，帮助酒店短期内消化空置房，提高出租率。

2.Last-Minute：

又称酒店夜销。

在每天6点以后，酒店将没有预订的尾房通过在线渠道进行销售。

对于临时希望预订房间的消费者来说，可以通过较低的折扣入住高星级酒店，该功能在移动端具有很高的实用价值。

3.模糊定价：

又称惠选酒店，指在线旅游服务商在消费者预订过程中隐去酒店名字，叧提供消费者们最需要的酒店信息，面向年轻的消费群体，使其获得更优惠的体验。

酒店可以盘活库存，提高预订有效性，改善收益管理。

4.反向定价：

又称酒店杀价，像去哪儿越狱，指酒店将可以接受的最低售价放到系统中（不展示），然后让顾客来提出价格，如果酒店满足顾客的条件，而且顾客出价高于酒店能接受的最低价，则促成这单交易，这一方式保护了酒店的价格体系和品牌。

典型案例：

某五星级酒店通过使用不同在线营销产品打破了原有单一的线上营销价格，以满足不同消费者的个性化需求。

例：

北京某五星级酒店的门市价888元，网络价468元，该酒店通过使用不同在线营销产品，如下图所示，它所展示的优势是：

首先，酒店通过不同的在线营销方式，培养了消费者预付的习惯，避免了消费者预订后违约的现象。

其次，酒店打破了原有单一的价格体系，将客房受益管理更加精细化，提高了整体的出租率，并带来了丰厚收益。

图9：

案例酒店不同的在线营销方式

第二章：

酒店在线分销渠道现状

2.1在线分销渠道酒店覆盖现状

篇二：

开元酒店集团销售考核政策指导标准

开元酒店销售考核政策指导标准

销售考核政策是基于酒店市场调研及定位报告、酒店年度市场营销计划、酒店年度预算的基础上的销售奖励制度，其目的是为了更好地促进销售和市场人员积极开拓客源市场，完成酒店的年度收入指标和市场指标。

开元酒店销售考核政策作为销售管理的重要制度之一。

随着开元酒店委托管理酒店数量的增多以及在不同地域的扩张，为了提升销售人员的工资竞争力，建立注重客房经营、确保价格管理在收益经理的管理控制下有效运转的市场机制，在开元酒店市场总监考核体系的调整和开元新酒店市场部组织及职能架构的调整的基础上，管理公司特制定开元酒店销售考核政策指导标准，供下属酒店参照执行。

开元新酒店市场部组织架构：

新开酒店必须按照此指导标准执行考核体系的拟定，自营或在营酒店根据自身情况决定是否参照调整。

为了使考核政策更为有效，酒店必须详实、有效、准确地做好以下几项工作：

1、新开业酒店市场调研及定位报告/年度市场营销计划2、酒店年度收入预算3、销售部月度收入指标4、酒店年度价格体系

5、细分市场年度平均房价指标以及销售部平均房价指标6、符合市场需求的销售部人员编制和配备

一、销售人员岗位及薪酬规定

1、销售人员按岗位分为销售代表、销售经理、高级销售经理三档，不同级别的销售人员享受对应级别的工资待遇。

2、新入职的销售人员由市场部、人力资源部及总经理根据销售人员的工作经验等情况作相应的评估，确定销售人员的级别。

一般新入行销售的按销售代表进行定级，有一定销售经验、而且从事销售工作在一年以上的可以按销售经理定级，成熟的销售经理并且有一定客户基础的销售人员可以核定为高级销售经理。

3、销售人员工资级别指导标准

销售代表（客户经理）基本工资起步档为员工C，上限为员工A1；

销售经理基本工资起步档为领班B，上限为领班A3；

高级销售经理基本工资起步档为主管B级，上限为主管A2,销售人员的工资调整根据集团岗位工资政策逐年调整。

销售员起档工资，酒店可以根据销售员在集团内工作经验或其他酒店工作经验情况、客户资源情况等综合评估后拟定。

4、新销售人员入职后，前三个月发放基本工资外,外出促销的交通差旅费用按实报销，按照酒店月度任务指标考核提奖（提奖办法同其他在职销售人员）；

三个月内酒店给予一定额度内的酒店招待客户签单权，三个月后所有业务拓展经费及签单费用从销售人员业绩提奖留存部分开支。

5、销售人员的薪酬计算根据基本工资+考核提

奖方式计算，销售人员（包括新入职和在职）连续三个月未完成业绩指标，做降级或淘汰处理。

6、销售人员电话费参照《关于规范开元酒店销售部移动电话使用的通知》执行。

二、销售部人员编制

根据《新开业酒店市场调研及定位报告》/《酒店年度营销计划书》，销售部人员编制为销售代表名，销售经理名，高级销售经理名，文员1名，销售部经理1名。

三、销售收入范围

由销售预定或销售员协议客户产生的客房收入、餐饮收入、康乐及其他收入。

各种外包场点、酒店营销活动（美食节促销、月饼销售、门票销售等）、赔偿费、

电话费、礼仪费、饭店免费款待、集团内酒店来店消费、代结款、桑拿费等不属于销售营销收入。

四、核定销售部20×

×

年度销售收入计划

根据年度市场营销计划及酒店年度预算，核定销售部年度销售指标万元为酒店年营业收入预算总额%。

具体各月销售指标、平均房价指标分配如下：

1、销售指标由市场总监结合年度市场营销计划，核定销售部细分市场收入来确定。

2、平均房价指标由市场总监根据年度市场营销计划，核定销售部主要细分市场的平均房价，综合得出销售部平均房价指标，此平均房价指标可以结合市场总监年度考核的单房收益指标核定，主要考核对象为销售部经理，销售经理的平均房价指标由销售部经理核定，经市场总监批准执行。

3、年度销售指标与平均房价指标必须在前一年的预算完成后，12月底前由市场总监制定报总经理批准执行。

五、考核方法1、客房收入

核定每个月的销售客房收入，由销售部经理分配月度销售代表、销售经理、高级销售经理的客房收入指标，经市场总监批准后执行。

客房收入年度指

标必须在前一年的12月底前完成并发布，特殊情况如需调整，需提前三个月报总经理批准。

（2）月度客房收入指标的分配系数比例建议

职位

高级销售经理销售经理

销售代表（客户经理）

分配系数421

如销售部月度的客房收入指标为300万元，该酒店有2名高级销售经理,4名销售经理，4名销售代表，则按照1:

2:

4的分配系数，设定销售代表的客房收入指标为X,则计算公式为4X+4*2*X+2*4*X=300,则，每位销售代表的客房收入指标为15万元，每位销售经理的客房收入指标为30万，每位高级销售经理的客房收入指标为60万元。

备注：

酒店可以根据自身人员配备情况合理调整分配系数，管理公司建议酒店根据年度市场营销计划以及建议分配系数比，合理配备销售部人员。

分配系数计算方法：

分配系数=销售代表平均工资/销售经理平均工资/高级销售经理平均工资（3）销售部客房收入月度指标分配

2、月度平均房价

（1）定义：

销售人员的月度平均房价是指每位销售人员所有客房收入的平均房

价。

即销售人员月度客房总收入/总间夜数，包含团队和散客。

（房价是否含早由酒店确定）。

篇三：

酒店加盟协议（模板）

酒店

加盟合作协议

年月日

（甲方）

与

（乙方）

酒店加盟合作协议

本协议由以下双方于年月日订立：

，是一家依据中华人民共和国相关法律设立的公

司，其注册地址位于，营业执照登记号码为：

。

（以下简称“甲方”）；

，是一家依据中华人民共和国相关法律和规

定设立的公司，其注册地址位于，营业执照登记号码为：

。

（以下简称“乙方”）；

鉴于:

（1）甲方希望通过引入专业酒店管理公司的品牌、资源和管理模式，来更好地推动酒店的经营管理工作，求取更好的经营绩效。

（2）乙方为中国知名酒店连锁经营管理企业，拥有“”及“”两个商号和品牌、服务标记和商标，以及网络营销资源、连锁酒店中央预定系统、连锁酒店会员管理系统和奖励计划、员工培训系统及酒店运行管理模式、中央采购系统、安全与防范管理系统、酒店定位及筹建技术支持队伍、装饰设计团队等能帮助酒店进行精准市场定位、提高工程建设水平、提升酒店经营管理业绩及表现的各种资源。

鉴此:

为能够有效实现资源共享，创造良好的经济效益，甲方愿意引入乙方连锁经营管理品牌、网络营销资源及成熟的酒店筹建、营运经验，加入乙方连锁酒店中央预定系统、连锁酒店会员管理系统和奖励计划，并与乙方共同积累、分享客户资源。

为明确双方权利、义务，最终实现共同目标，经双方友好协商，特制定本协议并承诺共同遵守。

本合同的订立、修改、解释、履行均受中华人民共和国有关法律法规约束。

第1条–甲方的义务

第1.1条-一般义务

甲方承诺：

1）在酒店筹建前/过程中，与乙方订立《酒店筹建技术服务协议》并认真履行。

尊重并尽最大努力采纳乙方提出的合理的与酒店产品定位、人货动线、功能规划、节能降耗相关的专业意见，尊重乙方提出的与酒店功能有关的设计整改要求，使加盟店在硬件档次上，达到乙方的系统品牌标准及要求。

为确保上述目标顺利实现，甲方原则同意在乙方推荐的内装饰设计师中（不少于三家）确定最终的设计中标人，同时乙方也有义务协调长期合作的设计方，向甲方提供优惠的设计收费。

甲方自己直接聘请设计方的，设计方须为业内知名公司，已完成的与拟建设酒店档次相似、星级相同的酒店设计案例，不少于6个（设计方须提供设计原始合同供乙方审核）。

乙方有疑虑的，甲方应陪同乙方对其代表性的设计案例进行实地考察，以鉴定其设计能力及水平是否符合未来酒店的设计需求，相关考察费用由甲方承担。

如乙方认为不适用，会以书面形式知会甲方，要求甲方更换。

甲方不同意更换，如乙方发现设计方的阶段性设计成果，缺少基本的专业水准，很难满足乙方品牌建设要求、适应未来市场竞争需要的，乙方将罗列相关问题提示、告诫甲方，再次要求甲方更换。

甲方仍不愿作出更换的，乙方有权选择终止本合同，且无须承担违约赔偿责任。

2）采购系统：

为维护品牌形象，达成连锁酒店运行标准的一致性及相似性，甲方同意在采购酒店运行所需的各类低值易耗品、一次性消耗品及原材料时，在相似的交易价格及条件下，尽可能优先考虑、使用乙方中央采购系统推荐的产品。

在达到乙方要求的采购标准及相关货物技术指标的情况下，甲方也可以自行选择合格可靠的供应商。

如甲方采购的上述产品质量，与乙方要求相去甚远，乙方有权要求甲方进行调整，甲方拒不调整，经乙方两次以上书面催告，仍不整改的，乙方有权选择终止合同，且无须承担赔偿责任。

3）尊重与乙方之间订立的加盟合作协议，认真履行相关权利义务，理解并支持乙方针对中央预定系统、会员管理系统、积分奖励计划等酒店集团化运行所制定的对乙方集团所有成员酒店一视同仁的要求、规章制度、费用分摊及权利义务承担方式。

甲方可以就此向乙方提出要求和建议，但不得在未经乙方同意的前提下，擅自更改相关做法；

4）按双方商定的品牌加盟费收取标准及支付时间，按时足额支付到乙方指定账户。

5）不以本协议规定以外的任何形式和方式，干扰或妨碍乙方履行本协议所规定的责任和义务。

第1.2条–IT设备、软件的添置、更新和替换

1.2.1为实现甲方酒店与乙方集团总部和其他成员酒店在电脑财务数据交换、客户信息共享方面的便利，甲方应采购与乙方其他酒店一样的酒店管理系统软件，统一使用中国电信为数据通信服务商。

酒店管理软件系统运行所需相关非乙方品牌要求特别指定的设备、软件，由甲方自行采购、安装、调试到位；

1.2.2为满足数据安全存储等方面的要求，甲方酒店在指定IT设备、软件的增添

或者替换上，事先需征得乙方的同意。

1.2.3凡以上述方式取得的设备、软件均为甲方的财产。

凡酒店经营不再需要的

设备、软件，甲方可自行处置。

1.4条–价格策略

1.4.1甲方酒店客房定价体系需参照乙方酒店集团价格体系及定价策略，由双方

协商确立，原则上，甲方应采用乙方的定价模式，各种折扣后的实际销售价格，由甲乙双方以当地市场供求情况、调查结果协商确定。

1.4.2甲方需确保提供给乙方BOSS卡会员的价格，为最低最优惠的散客价格。

第1.5条-信息化管理及电子商务

1.5.1为保障甲方与乙方的管理沟通及业务联系顺畅，甲方应建立专门的信息化

部门，负责对酒店的信息化系统进行维护及管理，在业务上需听从乙方专业部门的指导与监督。

1.5.2建立信息化部门及相关人员工资、福利等政策由甲方制定并承担，接受乙

方人员培训，相关费用由甲方承担，包括但不限于乙方培训人员来往甲方酒店的交通及食宿费用。

1.5.3为便于甲方在电子商务方面为乙方提供专业服务，乙方需按照甲方的专业

模版格式提供相关数据、文字及图片资料并根据实际运营情况随时调整，以确保资料正确可靠；

同时甲方需积极配合乙方开展电子商务营销活动，在符合双方价格协定的前提下，配合乙方开展网络营销，签订网络渠道合同，拓宽营销渠道，服从乙方对网络渠道的管理规定。

第2条–乙方的职责

第2.1条–基本义务

乙方将根据其规范和标准为甲方提供中央预定系统、会员管理系统和奖励计划的引入；

协助组建“名人会”并提供相关培训，发展、壮大并妥善维护“名人会”会员网络；

将甲方纳入乙方集团宣传（包括集团网站、年度手册等不同内容）与连锁经营管理品牌、网络营销资源、连锁酒店中央预定系统、连锁酒店会员管理系统和奖励计划中。

应甲方需要，指导甲方处理运营过程中的相关问题，提供专业意见。

第2.2条–连锁酒店市场营销及推广活动

为充分利用乙方营销资源、集团销售资源、以及享用“”品牌的市场影响力、中央预定系统和市场资源整合的优势，乙方将指导和帮助甲方加盟酒店有序地将酒店异地市场开发、市场管理等工作纳入到乙方连锁酒店的集团化营销体系中，从而起到节约成本、提高经营效益、扩大市场占有率、提升酒店市场形象和影响力的目标：

在宣传推广，及相应的指导及其他服务中，乙方不得差异对待，不得低于其他加盟商或直营店的服务标准。

（a）乙方提供会员卡管理系统及会员卡供甲方使用，包括BOSS卡、金卡、VIP

卡，甲方需按照乙方会员卡管理要求执行；

（b）酒店将在乙方的指导下参加各种乙方连锁酒店组织的统一活动，以期降低

或与集团其他成员酒店分摊酒店的营销成本，提高酒店的营销效率；

（c）乙方在连锁酒店相关地区参与的行业贸易展览及其他展览；

（d）通过乙方连锁酒店的网络分发有关甲方酒店提供的服务、收费及设施相

关资料（需甲方提供符合乙方要求的照片及介绍）；