银行市分行中间业务发展策略Word格式文档下载.docx
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间业务主要要国内结算业务手续费收入12.72万元，占中间业务收入的0.25%；
国际结算业务手续费收入138.75万元，占比2.71%；
银团贷款业务代理费收入
63.82万元，占比1.25；
委托贷款业务代理费收入25.03万元，占比0.49%；
贷
款承诺费收入922.68万元，占比18.02%；
银团贷款承诺费收入645.73万元，
占比12.61%；
安排费收入2万元，占比0.04%；
担保业务收入267.26万元，占
比5.22%；
承兑费收入17.81万元，占比0.35%；
证券承销费收入120.89万元，
占比2.36%；
财务顾问费收入1865.7万元，占比36.44%；
其他代理费收入3.77
万元，占比0.07%；
其他业务手续费收入（主要是国际银团前端费）1033.34万
元，占比20.18%；
共计5119.5万元。
从图表中可以分析出ⅩⅩ行青岛分行中间业务主要集中在财务顾问费收入
（36.44%）、银团贷款前端费（20.18%）、贷款承诺费收入（18.02%）、银团贷款
承诺费收入（12.61%）以及担保业务收入（5.22%）。
从品种上看，ⅩⅩ行青岛分
行的中间业务种类符合一家政策性银行的中间业务的特点，就是中间业务收入与
信贷业务的发展密切相关。
随着商业化改革的推进，ⅩⅩ行青岛分行在逐渐重视
中间业务的品种和服务，形成了40多个中间业务产品，国际结算业务手续费收
入逐年上涨，由2010年的122万上升到2011年的138.75万元。
2011年开展了
银行承兑汇票、协同证券承销等、保险代理等业务，丰富了中间业务品种，满足
了大客户综合金融服务的需求。
银团贷款前端费占比重较大，但是由于其项目开
发的不确定性及国际大银行收费标准的差异化等原因，尚不能成为ⅩⅩ行青岛分
行稳定的中间业务收入来源。
4.2ⅩⅩ行青岛分行中间业务存在的问题及原因
4.2.1市场不明确、收入占比较低
中国的间接融资占比超过50%这一客观事实决定了我国的资本市场规模有
限，直接融资体系不够成熟，这使银行中间业务的上升空间受到了限制。
据统计，
国际上商业银行的中间业务收入一般占总收入的40%-50%，有的银行占比更高，
超过70%。
ⅩⅩ行青岛分行2011年中间业务净收入为5070万元，占营业利润的
9.19%。
这一比例远低于同业平均水平。
这主要是因为ⅩⅩ行青岛分行在中间业
务方面起步较晚，对结算类中间业务产品先天不具备开展的优势，中间业务产品
还未形成具有ⅩⅩ行特色的产品。
28
4.2.2产品创新性不够，专业型人才储备不足
目前ⅩⅩ行青岛分行中间业务产品大部分还停留在机械复制阶段，创新性不29
足。
主要集中在支付结算类和担保类业务上。
这类业务成本高但是回报较少，技
术含量较低。
这主要是由于ⅩⅩ行青岛分行在中间业务起步较晚，产品多是模仿
商业银行的成熟的产品序列，没有形成特色性的服务。
在金融产品创新上没有动
力，产品的同质性较高。
同时中间业务的创新需要具备系统的银行、保险、证券和外汇等综合专业知
识，通晓各种金融商品和投资工具，了解国际国内经济金融形势，通晓各种投资
组合工具和策略的专业型人才。
目前来看ⅩⅩ行青岛分行员工平均年龄32岁，
72%以上员工为硕士学历及以上，员工整体素质较高，但是从业时间较短，缺乏
从事过中间业务的相关经验。
对创新中间业务所需要的综合性人才储备略显不足，
制约了中间业务产品的创新和中间业务服务质量的提升。
4.2.3综合营销的观念认识不足
长期以来，国内银行开展中间业务无论在业务品种的开发还是市场营销管理
方面都缺乏总体的经营发展目标和规划，没有把中间业务看成利润增长点。
在中
间业务发展上未能做到“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念。
比较成熟
的银行中间业务产品种类较丰富，组合多元化，将各个产品捆绑销售方法灵活多
变。
ⅩⅩ行青岛分行在市场营销过程中对产品的营销没有形成自觉行为，没有考
虑区域特点和客户差异，综合营销的观念性不足。
中间业务产品结构还比较简单，
还没有形成完善的中间业务综合营销观念，整体上还是偏向于传统贷款业务赚取
存贷差的形式。
4.2.4政策性银行优势没有发挥
1）作为一家政策性银行，ⅩⅩ行在中长期基础设施贷款方面有着先天的优
势，而建设类贷款一方面可以提供涉及企业投融资、财务顾问等一系列专业化的
服务，还有提供项目建设产生的保险代理业务服务。
另一方面也可以寻求价值链
上核心企业上下游的中小企业为其解决融资难的问题。
但是分行在这两个方面的
中间业务刚刚起步，政策性银行的优势没有充分发挥。
2）同时ⅩⅩ行青岛分行已经与工、农、中、建、交等十四家商业银行建立了代理行关系，在结算代理业务方面可以利用商业银行的网点及人员优势处理国
开行青岛分行结算业务。
但是在与保险公司、证券公司等非银行金融机构的合作
方面不够紧密，制约了保险代理、证券承销等业务的发展。
政策性银行优势没有充分发挥以至于ⅩⅩ行青岛分行在中间业务方面市场
占有率不高，形成了“市场裂谷”。
如何提高市场占有率、跨越裂谷是开展中间
业务的重要问题。
4.2.5中间业务风险防控能力不足
尽管ⅩⅩ行青岛分行中间业务多为低风险、低层次的，但现阶段有步骤的进
行业务创新中，已经开始涉足风险度较高的中间业务，并且将逐步深入发展；
而
有的中间业务如衍生金融工具服务交易的隐含风险极大，一旦这些风险因素集中
显现为现实的风险，将会给ⅩⅩ行青岛分行带来极大的损失，因此，应加强对中
间业务的风险防范。
从商业银行中间业务种类来看，只有担保承诺业务和金融衍
生工具交易业务风险等级较高，其余业务大多数属于低风险业务。
但是值得注意
的是低风险不等于无风险，从以前金融危机的经验来看，中间业务风险集中表现
为四大风险：
操作风险、政策风险、信誉风险和关联风险。
ⅩⅩ行青岛分行在大力开展中间业务的过程中没有中间业务相关风险防控
经验，对于识别四大风险的风险点有一定的困难。
5ⅩⅩ行青岛分行发展中间业务的竞争力分析
在金融市场的全面开放和经济全球化进程加快的今天，银行间的竞争越加激
烈。
商业银行在资本规模、网点数量及市场份额方面有着决定的优势，但是政策
性银行在资产质量、融资渠道等方面也有着自身的优势。
对ⅩⅩ行青岛分行发展
现状的研究中可以总结出目前其发展中间业务面临的优势、劣势、机会和威胁，
同时通过组织结构优化、产品创新能力、金融服务差异化、营销渠道差异化、员
工队伍专业化、银行形象差异化来避开具有规模优势的四大国有商业银行同级机
构而获得中间业务的相对竞争优势。
5.1ⅩⅩ行青岛分行开展中间业务的SWOT分析
5.1.1优势分析
1）国际合作业务发展良好。
作为中国最大的对外投融资合作银行，ⅩⅩ行
的国际合作业务继续保持良好发展势头。
ⅩⅩ行战略客户业务综合化、国际化程
度不断提高，客户对ⅩⅩ行中间业务的需求种类不断增加，地域范围不断扩大，
给ⅩⅩ行中间业务发展带来了广阔的市场机遇。
2012年青岛市分行始终贯彻执
行总行鼓励企业“走出去”战略，密切与中非基金、开罗代表处等的合作，本着
“互利共赢”的原则，积极参加国际银团项目。
同时依托现有的战略性成长型客
户，着手开发培育和重点支持一批具有高成长性的战略性新兴企业，积极鼓励开
展外汇相关业务。
2）产业类客户长期合作关系优势明显。
以表内信贷资金引领项目建设投资，
同时加大表外业务的合作，以保持ⅩⅩ行带动的资金投入力度，增加中间业务收
入。
2012年积极开展了保理、保函、票据贴现、簿记等中间业务，新签债券承
销意向性协议3项，通过业务协同推动ⅩⅩ金融与青岛市签署总额100亿元的蓝
色经济发展基金框架协议，积极推动南车四方承兑汇票、日钢集团综合营销等各
项业务，初步形成了投贷债租证多元发展的良好局面。
3）资产规模稳步增长，资产质量系统第一。
ⅩⅩ行青岛分行成立以来坚持
以支持青岛市重大项目建设为中心，以“基层金融业务、国际合作业务”和“贷
款派生业务”为重点，加强银企、银政、银银合作。
截至2012年上半年，ⅩⅩ
行青岛分行资产余额达到798.9亿元，其中表内贷款余额695.06亿元，不良资
产及不良贷款率为0%，2012年预计实现净利息收入13.6亿元。
已经初步形成了
资产规模稳步增长、资产质量持续提高、经营效益大幅提升的良好发展态势。
受国内外经济下行影响，产业类项目整体信贷风险加大，由于ⅩⅩ行青岛分
行客户多为政府类客户，而五大国有商业银行企业类客户较多，因此，与国有五
大商业银行相比，分行不良贷款率明显较低。
截止2012年底，ⅩⅩ行青岛分行
分行不良贷款余额为0元，不良贷款率为0%。
中行、建行、农行不良贷款率均
超过3%，而工行和交行不良贷款率接近2％。
4）优化客户结构，依托产业链的集群效应，拓展上下游的中小企业客户，
采用票据组合产品、信用证等方式有针对性的服务中小企业，解决中小企业融资
难的问题。
在有效降低高端客户融资成本的同时，还可以保证ⅩⅩ行青岛分行中
长期信贷业务市场份额。
5）拥有良好的银政、银企关系。
虽然ⅩⅩ行实现了商业化改革但是基本职
能没有发生变化，与青岛市政府、三区五市政府以及政府平台公司建立了良好的
合作关系，确保了ⅩⅩ行青岛分行的融资地位。
同时作为我国中长期投融资领域
的主力银行，ⅩⅩ银行不断探索和深化开发性金融实践，积极筹措资金支持
国家重大项目、城市基础设施建设，推进经济增长，改善民生。
6）拥有较为完善的组织架构。
2008年，开行实施战略转型，由政策性银行
转变为国有商业银行，成为排名居工、农、中、建行之后的第五家大型国有商业
银行，这是一国金融发展进程中开发性金融体系所面临的必然选择。
目前国家开
发银行以银行业务为主，兼具投资和证券功能的“一拖二”组织架构基本搭建完
成。
ⅩⅩ行、ⅩⅩ金融与ⅩⅩ证券分别形成整个架构中的“一体两翼”。
这为国
开行青岛分行中间业务的发展提供了前所未有的内部条件。
5.1.2劣势分析
1）中间业务品种较少、创新及人才储备不足。
长期以来，ⅩⅩ行青岛分行
的业务主要集中于中长期贷款，利润来源以利差收入为主，下浮利率成为竞争中
议价的唯一手段，造成利润空间的直接压缩。
尽管理论上其他商业银行可以运作
的产品，分行都可以推出，但人员与经验的相对缺乏凸显分行长期以来业务模式
单一的积弊。
开行的中间业务产品目前只有几十种，与国际先进银行相比，差距明显。
开
行在利用商业银行信息、技术和人才等为客户提供高质量和高层次服务方面，还
比较欠缺；
投资融资类及衍生金融工具交易类等高技术含量、高附加值中间业务
发展明显不足，覆盖面窄。
在利用经济金融信息、技术和人才等软因素为客户量
身定制提供高层次服务方面，可供选择的产品较为有限。
此外，开行中间业务发
展还面临创新和人才储备不足等困难。
2）缺乏大量的网点支持。
ⅩⅩ行分支机构基本在各省会城市及计划单列市，
网点单一，与商业银行在一个城市分布几十个网点相比处于劣势，这对于部分中
间业务如结算类业务的开展是不利的因素。
3）行业集中度较高。
相比青岛市国有商业银行贷款的行业分布，ⅩⅩ行青
岛分行贷款的行业集中度偏高，“工农中交”四大行贷款行业集中度相对分布均
衡。
贷款行业的集中不但会造成风险的集中，也会限制各项业务的开展。
ⅩⅩ行
青岛分行贷款主要集中于公共基础设施、石油石化及公路，三个行业贷款合计占
比达77.88%，其中，公共基础设施贷款占比最高，达到49.91%。
工行贷款主要集
中于制造业、个人贷款及房地产，三个行业贷款合计占比达70.47%，其中，制造
业贷款占比最高，达到27.89%。
农行贷款主要集中于制造业、房地产业、批发和
零售业、交通运输、仓储和邮政业、教育业，这些行业贷款合计占比达到72.29%，
其中，制造业贷款占比最高，达到41.06%。
中行贷款主要集中于制造业、批发和
零售业、房地产业、住宿和餐饮业，贷款合计占比达到51.52%，其中，制造业占
比最高，达到19.59%。
交行主要贷款集中于制造业、电力、燃气及水的生产、交
通运输、仓储邮政业，这些行业贷款合计占比达到68.2%。
其中，制造业贷款占
比最高，达到29.8%。
5.1.3机会分析
1）中国宏观经济将长期保持平稳较快的增长。
支撑中国经济平稳较快发展的35
基本面并未发生根本性变化，经济有望继续保持平稳较快增长。
中国人民银行将
继续实施稳健的货币政策，着力优化信贷资源配置，缓解信贷资金供求结构性矛
盾，切实强化金融服务实体经济的功能。
中国政府致力于继续推动金融市场规范
发展，深化金融机构改革，有效防范系统性金融风险，保持金融体系稳定。
2）蓝色金融前景光明。
山东半岛蓝色经济区上升为国家战略后，青岛市各大
银行均希望借助这一历史性的机遇，谋求新跨越，实现新发展，抢占蓝色金融的
制高点。
青岛分行深入分析海洋经济发展规律，结合地方实际合理把握符合海洋
产业特征的投融资需求特点，彰显蓝色银行本色，在支持青岛市海洋经济实现布
局优化、产业提升、创先驱动、绿色发展的同时实现蓝色跨越式发展。
3）国际业务发展迅速。
随着我国实体经济的快速发展、人民币国际化程度的
不断加深及企业自身的发展壮大，中国企业“走出去”成为必然。
ⅩⅩ银
行积极贯彻国家“走出去”战略，发挥金融杠杆作用，建立多边金融合作机制是
ⅩⅩ行开展国际合作的一大特点。
通过货币互换、综合授信、联合贷款等多种方
式,ⅩⅩ行已经与98个区域金融机构以及合作国中央银行、开发性金融机构、主
力商业银行等开展密切合作。
2010年ⅩⅩ行利用其国际影响力倡导建立金砖国
家银行合作机制,牵头成立中国-东盟国家银联体,搭建双边多边金融合作平台。
以委内瑞拉为例,ⅩⅩ行在支持石油项目合作的同时,与委内瑞拉国家发展基金
成立了中委联合融资基金，大力支持该国基础设施、社会发展、农业开发、产业
升级等经济社会发展热点领域。
更加推动了中委在能源、金融方面的合作。
ⅩⅩ
行青岛分行贯彻总行方针，积极推动国别组冰岛、挪威业务的开展，发挥国别组
“贴近市场、贴近客户、贴近项目”的优势，开拓市场，寻找国际合作的机会。
4）青岛市发布相关政策支持中小企业的发展。
近几年来，青岛市以优化发展
和创业环境为中心，以加快结构调整为主线，以破解融资难题为重点，保障了民
营经济和中小企业总体保持平稳较快发展。
在这种环境下中小企业发展迅速，同
时融资需求也较大，ⅩⅩ行青岛分行在服务大企业的同时，对于其上下游供应链
的中小企业也提供了综合的金融服务。
融资环境的改善有利于ⅩⅩ行青岛分行拓
展中间业务。
5）与金融机构合作空间广泛。
ⅩⅩ行青岛分行承担了大量的城市基础设施建
设工程项目，在组建银团贷款的过程中与二十几家金融机构建立了联系并保持着良好的合作关系，这为未来开展结算代理业务、保险代理业务的等中间业务打下
了坚实的基础。
5.1.4威胁分析
1）中间业务产品的模仿性较强。
一方面目前我国商业银行共开展了约260
余个品种的中间业务，但是特色业务较少，创新性不强。
因此在没有形成特色服
务的情况下，为了抢夺有限客户，某些银行在中间业务中出现任意确定收费标准、
少收费、无偿服务甚至垫付资金的恶性竞争局面。
另一方面，由于模仿性强，很
多银行没有创新中间业务产品的动力，这同样也制约了中间业务的发展。
2）国内监管政策存在不确定性因素。
一方面没有制定专门适用于政策性银行
的业务管理制度，明确业务范围和新业务的报批程序。
另一方面政策变化的不确
定性对中间业务有一定的影响。
2008年9月起，银监局叫停了表外联合贷款和
信托担保业务，这对ⅩⅩ行整体的表外信托业务收入产生了一定的影响。
3）同业竞争日趋激烈。
商业银行中间业务起步较早，经过多年的发展，中间
业务收入规模和与营业收入占比都在不断提高。
2011年上半年，四大行手续费
及佣金净收入共计1212.96亿元，同比增长301.58亿元，增幅高达33.09%。
其
他商业银行中间业务同样呈现出快速增长的趋势。
开行发展中间业务面临着商业
银行已有利益格局的重划，竞争十分激烈。
青岛市作为面向世界的国家重要区域性经济中心，金融业较发达。
青岛市国
有商业银行、股份制中小商业银行为了规避风险，对于重大的项目和优质的客户
提供了更加全面的金融服务，这对于ⅩⅩ行青岛分行的发展前景提出了挑战。
4）商业银行中间业务非理性竞争现象突出。
非理性、低层次的同业竞争在一
定程度上使商业银行中间业务的发展受到阻碍，由于各银行为了占市场、上规模，
纷纷采取降低收费标准、不收费甚至倒贴的做法，你高我低，你低我免，你免我
倒贴，严重威胁着中间业务市场的发育，其最直接的后果是中间业务量与收入不
成比例，影响业务可持续发展。
37
通过SWOT分析法分析ⅩⅩ行青岛分行发展中间业务的优势、劣势、机会和
威胁得出以下结论：
ⅩⅩ行转型后，增加了投资银行和股权投资这两项与中长期
业务配套的服务功能，为ⅩⅩ行更好的服务国家战略创造了条件。
ⅩⅩ行资产质
量较高，在能源资源等行业优势明显，都成为ⅩⅩ行中间业务发展的有利条件，
但ⅩⅩ行同样面临中间业务产品种类少、收入集中度高，人才不足等制约。
从机
遇角度看，ⅩⅩ行国际业务大发展和规划先行的发展模式为中间业务在更广阔的
空间实现可持续发展，带来了前所未有的机遇，但ⅩⅩ行中间业务的发展同样面
临着监管政策不确定等潜在威胁。
总体上看ⅩⅩ行青岛分行发展中间业务优势明
显，应在抓住机会的同时克服中间业务种类少、人才不足、网点少方面的劣势。
5.2核心竞争力分析
从长期看，一个银行竞争优势的形成，应立足于银行在追求客户价值实现过
程中，向客户提供优于竞争对手且不易被竞争对手模仿的，为客户所看重的消费
者剩余价值的创造能力。
银行的这种独特能力，可以为银行提供持续的差异化竞
争，才是银行真正的核心竞争力。
中间业务是以客户需求为导向的极具个性化的
业务，ⅩⅩ行青岛分行紧密围绕当地中间业务需求实际，努力通过组织结构优化、
产品创新能力、金融服务差异化、营销渠道差异化、员工队伍专业化、银行形象38
差异化来避开与具有规模优势的四大国有商业银行同级机构而获得中间业务的
相对竞争优势。
总的来说就是以开发性金融为依托，实施差异化战略，培育分行
核心竞争力，在激烈的同业竞争中扬长避短，实现差别竞争，错位发展。
1）优化的组织结构。
银行业作为高风险的金融机构，在其业务创新与发展
上遵循了稳健的原则，通过其严格的内控标准、优化的管理流程、完善的风险管
理、有力的审计监督等手段，确保了其在业务经营和资产运行方面依法合规。
从
这种角度上看，ⅩⅩ行青岛分行的组织结构是核心竞争力的基础，是银行核心竞
争力的原生状态，其具体物化为多种能力：
包括有效的制度安排、文化、核心价
值观等非正式制度安排，这些共同组成了核心竞争力的基础和源泉。
一方面ⅩⅩ行青岛分行的核心竞争力是依托ⅩⅩ行“一拖二”的战略架构，
即除了已经设立的集团性质的银行股份公司，还另设两个子公司，分别为投资公
司和证券公司。
通过协同发展，进一步发挥了开发性金融在信贷和资本市场的协
调发展，扩大中长期业务优势，使ⅩⅩ行能够综合运用信贷和资本市场工具，形
成母子公司业务协同，更好地服务广大客户，支持战略大客户发债、发股的综合
项目，为企业提供综合服务平台。
另一方面ⅩⅩ行青岛分行银行核心竞争力有赖
于建立起充满活力的企业文化，文化犹如灵魂，是银行制度、精神和价值取向的
高度浓缩和提炼，对银行核心竞争力提供强有力的思想保证和文化支撑。
2）多元化的产品创新。
从长期看，一个银行竞争优势的形成，应立足于银
行在追求客户价值实现过程中，向客户提供优于竞争对手且不易被竞争对手模仿
的，为客户所看重的消费者剩余价值的创造能力。
银行的这种独特能力，可以为
银行提供持续的差异化竞争，才是商业银行真正的核心竞争力。
ⅩⅩ行青岛分行
产品多元化是依托ⅩⅩ行“一拖二”的战略架构，即除了已经设立的集团性质的
银行股份公司，还另设投资公司和证券公司两个子公司。
通过协同发展，可以进
一步发挥开发性金融在信贷和资本市场的协调发展，扩大ⅩⅩ行中长期信贷业务
优势，使其能够综合运用信贷和资本市场工具，形成母子公司业务协同，支持战
略大客户发债、发股的综合项目，为企业提供综合服务平台，更好地服务广大客
户。
3）全面化的金融服务。
以满足客户需求、为客户创造价值为第一推动力，
强化服务意识，延伸服务内涵，开展特色服务，提高审批效率。
ⅩⅩ行青岛分行39
成立以来一直贯彻服务至上的理念，高层注重服务理念和智慧，中层注重服务知
识，基层注重服务规范与服务技能，为客户提供银行信贷、财务咨询、行业发展
前瞻等超值服务。
4）特殊化的营销渠道。
坚持规划先行思路，注重多部门协调以及总分行联
动，实施综合营销模式，密切与政府相关部门合作，保持银政通道顺畅，占据开
发性金融的项目储备源头。
结合两基一支业务主线，继续以政府融资平台为客户
主体，逐步拓展产业类龙头企业客户，强化客户关系管理，密切银政、银企关系，
积极维护与建设高端客户群体。
5）专业化的员工队伍。
人力资源是核心竞争力的重要体现，建立健全合理、
公平以及有效的绩效考评体系，以先进的企业文化吸引人才、培养人才、留住人
才，是提高银行核心竞争力的又一关键所在。
ⅩⅩ行青岛分行致力于推动人力资
源管理战略，完善激
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