超市店长业绩提升九大攻略Word格式文档下载.docx
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(3)例会:
针对解决方案,通过例会有效地执行、跟进解决方案;
(4)晨会:
为了完成当天的目标,我们该做什么;
(5)时段会议:
“追”目标,定期检讨;
(6)晚会:
总结当天目标完成情况,检讨问题。
每天的例会对总销售额的完成有重要影响。
会议本身是一种形式,通过会议,我们想让所有员工看到我们对生意的紧张度、对目标关注度,让大家更多关注店铺的业绩状况!
02每周总结
很多公司每周都开会,检讨一周有什么问题;
给员工方法,确定一周主推,确定陈列怎么做,确定工作重心!
对员工来讲,是最好的学习机会!
如果你不给员工方法,员工会继续用原来的方法做事!
通过每周总结,能够发现问题,并提出解决方案。
寻找下降的原因:
比如天气、是否缺断货,最终确定下周行动方案!
第二项:
同比
从同期销售比中可以了解到:
1、了解本周(月/季度/年)的销售情况;
2、判断相同单位时间内的销售增长速度;
3、找出影响销售增长/下降的关键因素;
4、根据关键因素做出调整。
第三项:
分类销售额
1、了解货品组合、销售情况;
2、了解消费动态,指导订货。
第四项:
坪效
01坪效
即每天每平米的销售额。
例如店铺月度坪效=该店月销售额/店铺营业面积/天数。
坪效,是评估门店绩效的第一指标,也能评估一家店的竞争力!
反映库存与销售是否成正比!
一家店铺坪效出问题,反映这家店铺人、店、货三方面都出问题,而且问题不小!
通过坪效,能够分析店铺面积的生产力;
了解存货数量与销售对比;
了解店铺销售真实情况。
02如何改善坪效
(1)货品管理。
商品组合应考虑的因素;
店铺位置;
顾客的需求,类别占比;
门店业态;
商品推广;
销售预估;
库存量(备货)。
有效的商品组合永远来自对顾客需求的了解,对顾客需求的了解永远来自报表分析。
(2)陈列管理。
货品陈列的原则:
结合报表分析订立主题、主推;
结合库存确定是否加大陈列面积;
结合产品特性作展示;
相关货品作配搭。
(3)人员管理。
用正确的方法把商品卖出去,把顾客对价格的敏感转向产品的卖点。
第五项:
畅销滞销品
01畅销品
(1)如果畅销款库存充足,考虑让其带动滞销款式搭配销售;
(2)如果畅销款式数量不足,可以寻找替代品;
(3)补货前要充分考虑补货周期及与畅销品类似的款式。
02滞销品
大部分店长判断滞销品是经过若干天,发现哪个单品销售不好就简单判断是滞销!
一周就判断是滞销品太草率,当你发现产品周转慢时,要想方法去主推(加强重视),当这些方法都没用时你再判断是滞销品。
1)调整好的位置;
2)加大陈列面积;
3)安排卖手销售;
4)每天订立销售目标;
5)加强销售技巧训练;
6)找到对应的人群销售;
7)让员工穿在身上;
8)针对量大、单价高的款式实行员工奖励;
第六项:
连带率
如何提升连带率?
1、通过销售游戏,训练员工的眼光、搭配能力,提高运作效率,确保最佳搭配;
2、对相临区域做出关联性陈列;
3、尽可能要让顾客体验;
4、注意表达技巧;
5、可以做“附加推销”,想要做好“附加推销”一定要由心出发,多从顾客角度出发帮顾客推荐。
第七项:
客单价
客单价=销售额/交易次数。
平均单价=销售额/销售件数,能够表现顾客的消费能力和员工的销售技巧,平均单价和客单价的行动方案是一致的。
提升客单价的方法有:
1、尽可能让顾客多拿一件商品,设想一下顾客购买的比较心理;
2、高价商品要做特殊陈列,一定要找单独的区域,有灯光配合、有搭配,让顾客一看就有价格不低的感觉;
3、高价商品一定要在第一时间把“独特卖点带给顾客”。
第八项:
平均单价
第九项:
人效
人效是每天每人的销售额。
如店铺月度人效=该店当月销售额/该店总人数(含店长、收银、导购、仓管,不含夜间值班员和保安)/天数
01人效能够反映出的问题
1、员工的产品知识、销售技巧;
2、员工与货品之间的匹配;
3、排班是否合理。
02如何提升人效
1、合理排班,强弱搭配;
2、合理安排场区(让员工卖他最擅长的产品);
3、学员到店要制定标准的学习计划,确保学习内容一致,进度一致。