市场推广方案教学文案.docx

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市场推广方案教学文案

市场推广方案

一．市场定位

1.何为市场

（一）确立产品的特色：

市场定位的出发点和根本要素就是要确定产品的特色。

首先要了解市场上竞争者的定位如何，他们要提供的产品或服务有什么特点。

其次要了解顾客对某类产品各属性的重视程度。

显然，费大力气去宣传那些与顾客关系并不密切的产品是多余的，最后，你还得考虑企业自身的条件。

有些产品属性，虽然是顾客比较重视的，但如果企业力所不及，也不能成为你市场定位的目标。

（二）树立市场形象：

企业所确定的产品特色，是企业有效参与市场竞争的优势，但这些优势不会自动地在市场上显示出来。

要使这些独特的优势发挥作用，影响顾客的购买决策，需要以产品特色为基础树立鲜明的市场形象，通过积极主动而又巧妙地与顾客沟通，引起顾客的注意与兴趣，求得顾客的认同。

有效的市场定位并不取决于企业是怎么想，关键在于顾客是怎么看。

市场定位的成功的最直接的反映就是顾客对企业及其产品所持的态度和兴趣。

（三）巩固市场形象：

顾客对企业的认识不是一成不变的。

由于竞争者的干扰或沟通不畅，会导致市场形象模糊，顾客对企业的理解会出现偏差，态度发生转变。

所以建立市场形象后，企业还应不断向顾客提供新的论据和观点，及时矫正与市场定位不一致的行为，巩固市场形象，维持和强化顾客对企业的看法和认识。

二．产品定位

行业状况分析 :

1．三七是传说中的世间仙草，可见“三七化妆品”极具地域、产品优势,及人们日益增长的化妆品需求，应将其定位为具有特殊功效的化妆品。

（1）特殊功效化妆品

（2）高档礼品

2．人羞花“三七化妆品”目标/消费者构成大体如下:

（1）18岁—60岁的人群（男/女）通用

（2）重视保养，追求美的人

（3）礼尚往来较多的人（高档礼品）

分析 

（一）消费者结构 

1、化妆品对消费者来说是物质消费，使用它们能使人精神愉悦并充满自信。

2、不同的消费者对化妆品的消费能力是不同的，所购买的产品也不同。

3、不同的消费习惯决定她的购买行为，而消费习惯包含多种因素。

（二）消费者分析 

1、市场需要什么（What）——化妆品。

2、为何购买（Why）——朋友介绍或者看广告觉得还不错；以前的用完了，需要买了；不同季节用不同产品；通过了解确实不错就买了；同行的朋友买了，也跟着买了；图新潮。

3、购买者是谁（Who）——个人或者给家人朋友买。

4、如何购买（How）——看着很喜欢，买；现场打折，买。

5、何时购买（When）——换季了。

6、何处购买（Where）——一般是专卖店或者大型超市

（三）影响决策因素 

1、经济能力 

2、自身需求 

3、相关群体的影响 

4、季节 

1、人口细分 

人口细分很久以来一直是化妆品细分市场的重要标准，顾名思义是按人口统计因素来细分，其变量很多，如年龄、家庭规模、教育、收入、职业、宗教、种族、家庭生命周期等。

人口统计因素容易描述，与需求差异性之间也存在着密切的因果关系。

例如，年龄较大、受教育程度越高的消费者对价格涨落的容忍度相对较低。

另外，青年消费者有着求新、好奇、追求名牌、注重自我等较为个性化、先导性的消费习惯，而年龄较大的消费者则注重商品的实用性。

男性消费者的价格容忍程度高于女性消费者，女性消费者对价格较为敏感。

化妆品市场人口细分的变量主要有性别、年龄、收入、社会阶层等。

 2、心理细分 

心理细分即是根据购买者的心理特征将购买者划分成不同的群体，包括个性特征、生活方式、购买动机、价值取向等等。

相同的人口统计群体的可能表现出差别很大的心理特征，这就提出了心理细分的必要性。

化妆品企业也越来越重视按照人民的生活方式来细分市场，生活方式是指人们对工作、消费、娱乐等特定的习惯和倾向性方式，不同的生活方式会产生不同的需求偏好。

可以通过市场调研把具有共同主张、个性、兴趣、价值取向的消费者集合成群，划分出诸如传统型、时尚型、节俭型、奢侈型，以及乐于交际者，家庭生活爱好者，工作 繁忙者等消费群体。

 3、行为细分 

行为细分是指按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度、利益等变量。

按化妆 品消费者进入市场的程度，通常可以划分为常规消费者、 初次消费者和潜在消费者，依次可以划分为若干不同的细分市场。

按照消费者追求 利益的不同，也可以进行相应细分，例如，可以将某护肤品根据利益追述点的不同，分为增白型、滋润型、清爽型等等。

根据消费者购买行为，可以分为享受型、保健型和时尚型。

享受型消费者多为城市中收入较高，对化妆品非常了解，追求品牌，把它当成高贵身份象征的消费者。

她们往往追求高档的化妆品，尤其是国外知名品牌，对价格很不敏感。

保健型消费者指购买化妆品时以解决皮肤问题为出发点，注重产品功能的消费者。

她们往往根据个人皮肤特征购买美白、保湿、祛痘、防晒、去皱、祛斑等产品。

时尚型消费者指购买化妆品追求时尚、流行，不注重实用价值，对品牌没有忠诚度，经常变换品牌。

 4、地理细分 

根据地域，可以分为国家、地区、城市、农村、城市规模、人口密度、气候。

例如，我们根据南北方地理气候条件的不同，南方由于气温高，湿气高，一般爱使用爽肤水，而北方由于气候干燥以及文化习俗的缘故，一般爱使用防晒品和补水等产品，农村消费者由于信息不发达，经济收入水平比较低，对化妆品不是很了解，把它当成奢侈品，购买力低，需求小。

城市消费者经济收入水平高，对化妆品信息很了解，需求旺盛。

5.产品细分

炫丽美白套装（6件套）大红色适合30-60周岁的有斑女性

三七美白洗面奶

三七靓肤水

三七早霜

三七晚霜

三七粉底霜

三七美白面膜粉

韵味美白套装（7件套）玫红色适合18周岁以上至60岁女性

三七美白洗面奶

三七爽肤水

三七护肤乳液

三七粉底霜

三七早霜

三七晚霜

人羞花美白精华面膜粉

清爽美白套装（6件套）绿色适合20周岁-60周岁

三七美白洗面奶

三七美肤水

三七粉底霜

三七早霜

三七晚霜

三七营养面膜粉

焕彩养肤套装（7件套）紫色适合30以上至60周岁

三七美白洗面奶

三七爽肤水

三七养肤日霜

三七养肤夜霜

三七养肤四季霜

三七晚霜

三七精华面膜粉

男士贵族套装（5件套）宝蓝色适合20以上至50周岁

三七美白洗面奶

三七美肤水

三七养颜霜

三七养肤日霜

三七清洁面膜粉

眼部呵护套装（2件套）适合24以上至50岁女性

三七眼霜

三七养肤眼露

日用品组合套装（2件套）除了婴儿都可以使用

三七沐浴露

三七柔顺洗发液

旅游套装18周岁-60周岁女性

人羞花三七粉底霜

人羞花三七早霜

人羞花三七晚霜

三七按摩膏25周岁-50周岁

三七护颈露18以上需要保养颈部的人士

三七美肤霜18以上的有痘有斑人士

三．产品卖点

祛斑组合（黄褐斑，蝴蝶斑，雀斑..各种遗传性斑）

眼部护理（眼袋，眼纹，黑眼圈，脂肪粒）

美白组合（暗黄，暗泽无光泽肌，晒伤）

控油祛痘护理（控油祛痘）

补水组合（干性肌肤，干性敏感肌肤）

男士保养组合（控油，清楚皮肤垃圾）

祛斑组合搭配方案：

炫丽美白套装（干性皮肤可以搭配爽肤水交替使用，油性皮肤可以搭配美肤水交替使用，敏感性皮肤就先用靓肤水脱敏到适用为止）

日：

洗面奶→靓肤水→粉底霜→早霜

夜：

洗面奶→靓肤水→粉底霜→晚霜（面膜粉可以先用洗面奶清洗脸，然后在洗净擦上水）

祛斑组合销售原理：

因为个人原因导致遗传或者紫外线照射，内分泌失调和生活习惯问题都会导致长斑，还有些生完孩子脸上也会导致长斑，使得脸上看着就是密密麻麻的小点，特别难看。

所以可以使用我们的祛斑组合，面膜粉可以内服外用，可以让您内调外养，按照搭配流程使用先让斑点慢慢淡掉，然后在祛斑印，之后用我们的护肤套装来养护肌肤，让你整天美美哒，但是记得平时尽量少熬夜哦，晚上10点到早上6点事肌肤吸收最好的时间。

眼部护理组合搭配方案：

日：

用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜（干性皮肤：

爽肤水）

夜：

用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜（干性皮肤：

靓肤水和护肤乳液交替使用）

日：

用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜（油性皮肤：

美肤水）

夜：

用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜（油性皮肤：

美肤水）

日：

用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜（混合性皮肤：

爽肤水《T字部位不用》）

夜：

用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜（爽肤水）

日：

用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜（敏感性皮肤：

靓肤水和护肤乳液交替使用）

夜：

用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜（敏感性皮肤：

美肤水和护肤乳液交替使用）

眼部套装搭配原理：

眼部肌肤很薄很干燥，直接擦眼霜眼部肌肤吸收不了，需要给眼部补水保湿，然后才能擦上眼霜，促进眼部血液循环，在擦眼霜按摩吸收。

补充内容：

眼部肌肤比较难改善，需要长期坚持使用，每天按摩吸收，注意睡眠时间，保护好眼部周围容易衰老的肌肤。

美白组合搭配方案（韵味美白套装）（三件套）

日：

用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜（干性皮肤：

爽肤水）

夜：

用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜（干性皮肤：

靓肤水和护肤乳液交替使用）

日：

用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜（油性皮肤：

美肤水）

夜：

用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜（油性皮肤：

美肤水）

日：

用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜（混合性皮肤：

爽肤水《T字部位不用》）

夜：

用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜（爽肤水）

日：

用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→早霜（敏感性皮肤：

靓肤水和护肤乳液交替使用）

夜：

用洗面奶清洗脸部→水→眼露→眼霜→粉底霜→晚霜（敏感性皮肤：

美肤水和护肤乳液交替使用）

韵味美白套装搭配原理：

长期对着电脑上班容易吸干脸上水分导致皮肤缺水暗黄，经常熬夜或者睡眠不足也会导致皮肤暗黄，太阳光的紫外线照射也会晒伤肌肤，引发一系列皮肤问题。

所以，要美白就要先补水，白天做好防晒隔离可以擦早霜，晚上用粉底霜保湿肌肤，然后在擦晚霜吸收，在肌肤吸收最好的时候给肌肤最佳的美白成分，还可以内调人羞花美白精华面膜粉服用，内调外养把肌肤光泽补回来。

补充内容:

如果客户是敏感肌，建议先用靓肤水脱敏，才能够使用晚霜，如果客户会脂肪粒建议先用补水产品打开皮肤的吸收通道再用美白产品。

控油祛痘护理搭配使用

用洗面奶清洗脸部→爽肤水→美肤霜（干性皮肤）

用洗面奶清洗脸部→美肤水→美肤霜（油性皮肤）

用洗面奶清洗脸部→靓肤水→美肤霜（敏感性皮肤）

控油祛痘原理：

平时生活皮肤垃圾多，电脑和手机辐射导致脸部油，油脂分泌旺盛堵塞毛孔，导致毛孔粗大，长痘，痘印，要祛痘，第一步就是要做好清洁。

其次是做好补水，再次是用祛痘产品让痘痘消下去。

四．人才资源管理

一、营造良好的组织环境  

1．道德观和价值观 

2．政策及明确的规章制度

3．工作的具体环境

二、制定有效的薪酬策略  

1．薪酬设计科学合理    

2．制定员工持股计划

3．不惜重金聘请特殊人才

三、和谐的人际关系氛围

1．促进自由沟通  

2．提供社交机会

3．增加工作乐趣

四、对实际工作的积极支持

1．不要将目标定得过高 

2．消除影响任务完成的障碍     

3．调整工作适合人才

激发人才创造性

招募、甄别与试用

一、企业人才观念

二、人才的任用机制

三、人才的招募方式

．刊登报纸广告

．店头广告

．人才市场现场招聘

．网上招聘

．内部推荐

．人员租借

五．市场构架

 随着中国经济发展、城镇化率提高、人均收入水平和消费能力提升以及近十年来欧美化妆品大牌对于