宏力农业公司销售管理制度.doc
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宏力农业公司销售管理制度
为了规范销售程序，顺利开展销售工作，根据总公司及农业公司的各项规章制度，特制定《宏力农业公司销售管理制度》,以下简称《管理制度》。
一、销售人员职责：
1、销售人员在工作过程中要注重礼仪、仪表，待人热情、态度和蔼。
2、销售人员在工作过程中要严格遵守公司的销售政策。
3、销售人员在销售前应向客户讲明葡萄品质、等级、包装、规格等相关情况，做到诚实信用，树立良好的销售形象。
4、销售人员在工作过程中，不得接受客户礼品或现金，特殊情况下，接受的礼品或现金，应及时上缴公司并登记记录。
在本县区内销售人员不得接受客户任何形式的宴请，特殊情况下，须报公司领导批准。
5、销售人员在工作过程中，不准喝酒、办理私事，未经公司领导批准不得私用公司交通工具。
6、销售人员以半月为一周期搜集整理下列信息，形成书面文字经销售部经理审核后汇报到农业公司总经理处：
（1）客户对产品质量、价格的反映。
（2）公司产品在市场上的竞争力、占有率，同类产品的占有率、竞争力，做到优劣比较。
（3）客户市场竞争对手的产品占有率及实力。
（4）网上水果价格信息。
7、销售人员有义务为建立、健全客户档案、销售台帐和制定销售策略提供各种
资料。
二、销售程序及相关规定
1、销售人员应根据市场行情，提出本公司产品市场价格，经部门经理报请总经理批准后，方可进行销售。
2、场部直接销售的产品，由场内指定专人开出场单据，单据由开票人、客户、场长、销售人员共同签字确认生效。
3、冷库出售产品，需有销售部经理和冷库负责人签字的单据方可出库。
4、单据一式四联，一份场（库）内留存，一份客户做出场凭证，一份销售部留存，一份上交财务。
5、财务部派专人到各场统一收款。
6、销售人员不得以任何理由收支现金，违者每次罚款200元，情节严重者从重处罚。
7、销售人员所收票据必须于当日交给销售内勤人员，特殊情况可在第二日上午上交，违者每次罚款50元，由销售部内勤人员按价格、品种、数量、等级质量等建立台帐和客户档案。
8、价格属公司机密，销售人员除有必要向财务部相关人员讲明价格外，不得向其它人员透露。
三、销售服务
1、客户到公司及基地考察，如有必要公司将提供交通工具和安排食宿；就餐标准：
原则上实报实销，但每人每天不得超过20元；特殊情况，须报农业公司总经理批准；报账须持正规票据经销售部经理签字、农业公司总经理批示后，由销售内勤备案，再到财务部报销。
2、销售人员售前应与客户联系并做必要的解释说明，让客户随时掌握销售信息。
3、在销售中，如果出现投诉产品质量问题，应积极主动联系客户，根据公司规定力求圆满解决。
附：
投诉解决流程图[客户投诉→销售部和技术部（分析原因）→总经理室（综合原因及批示）→销售部（备案、解决问题）→财务部（退款、折价、赔偿损失）备案。
4、销售过程中，应配合客户考察市场了解信息，及时制定本公司产品相应的销售政策。
5、定期电话联系客户或拜访客户，以便及时掌握市场动态和信息。
四、新老客户的管理、开发及奖励办法
（一）、新客户开发及奖励办法
1、新客户的要求：
资金充裕、合法经营、信誉良好、有一定的销售渠道及经营能力。
2、销售人员在与新客户接触过程中，一方面要力争与其建立业务联系，另一方面要及时进行对其信用，经营及销售能力等方面的调查。
3、新客户调查确定后，填报新客户申请表，经部门经理审查后方可建档备案。
附：
新客户登记表
4、新客户需要签订合同的，由销售人员报本部门经理处批准后，本着“互惠互利，诚信合作，责权分清”的原则签订合同。
5、客户当年进货量达15万元以上，且所购果中80%以上为等级果的，对引进新客户人进行奖励，奖励标准为：
当年新客户进货数额的千分之二作为引进人的提成，到年底一次性结清。
（二）、老客户的维护管理及奖励办法
1、定期拜访或电话问候老客户，通过经常性的沟通来建立良好的关系。
2、在同等条件下，优先向老客户提供良好的优质服务。
3、重点解决老客户在销售过程中出现的问题，在保证公司利益的前提条件下，应极力地维持与老客户的良好关系。
4、明确老客户维护人；具体工作事项由维护人与老客户接触、沟通，销售过程中应积极听取、采纳老客户合理建议。
5、老客户当年等级果进货量总额的1‰做为维护人的业务提成。
五、销售人员待遇及各种奖励问题
（一）、出差待遇：
根据工作需要出差，须填写出差申请单，经销售部经理同意农业公司总经理审批签字，凭出差申请单到财务部借款出差。
1、交通费：
公司凭票报销长途车费,夜间乘车时间超过6个小时可乘硬卧铺车。
市内交通原则上允许打的,但尽量节省,省会城市、沿海城市、直辖市每日４０元，地级市每日３０元，县级市每日１５元。
2、食宿费：
销售人员在公司规定的范围内住宿费凭票实报实销，生活补助费在不超公司规定标准内自行安排。
（1）晚上到达目的地在凌晨４时以前的可享有一半住宿费，４时以后不再有住宿费。
（2）如到沿海城市等发达地区出差，根据实际情况报农业公司总经理处，经批准后，可适当增加食宿费。
食宿费标准表
费用类别
地区类别
住宿标准（元∕日）
生活补助标准（元∕日）
销售部经理
销售主管
销售人员
销售部经理
销售主管
销售人员
省会城市、沿海城市、直辖市
100
90
80
40
35
30
地级市
80
70
60
35
30
25
县级市
60
50
40
30
25
20
（二）、交通工具及通讯费用
1、如果工作需要，公司将安排交通工具。
2、通讯费用：
农副产品销售人员和葡萄销售人员手机费在公司规定的范围内每月凭票实报实销，其标准如下：
在8、9、10、11销售忙的月份标准：
销售部经理每月300元；销售部主管每月240元；葡萄销售人员每月200元；
其它月份标准：
销售部经理每月150元；销售部主管每月80元；
葡萄销售人员每月40元；农副产品销售人员每月标准：
60元；
超出限额的，须由本人在下月二十日至月底时间内，写出书面报告，持本月话费清单（标明因公话费及私人话费）经销售部经理审核，确系因公而超出标准的话费部分，到行政人事部备案，由农业公司总经理审批签字后予以报销，若是因私或在规定的时间里未提交书面报告的，超额话费由本人承担。
3、交通工具和通讯工具的使用配置及其它相关事宜按公司已下发的各项相关管理规定执行。
（三）、销售人员的奖励问题：
销售人员的奖金由二部分组成，即个人奖金+年终奖金。
1、个人奖励问题：
奖金由新老客户提成奖+效益超额奖金组成。
所谓效益超额奖是指公司根据全国各地区的市场行情来确定市场底价（其底价具有一定的伸缩性），在销售过程中，在不影响公司信誉、名声等条件下，确因销售人员个人能力将售价提高，为公司创造效益者，按超出底线部分总额的1%作为效益超额奖。
2、年终奖：
农业公司销售部将根据公司制定出的价格销售方案进行销售，其当年销售产品（葡萄，农副产品）总额的2‰作为农业公司销售部的年终奖金，于销售完葡萄的次月份，由销售部经理根据销售部人员一年的工作考核成绩、本着公平、公正、合理原则，提出奖金分配方案，报农业公司总经理审批后，以年终奖形式发放。
3、公司有权根据实际情况，酌情合理地提出其它奖励办法。
附：
销售人员工作考勤表、销售部内勤工作考勤表
六、附则
1、本《管理制度》适用于农业公司葡萄销售，原已下发HN-XRB-008/03《农副产品销售管理规定》作为本规定的补充规定不变。
2、本《管理制度》由农业公司总经理室负责起草，自下发之日起开始执行，以前与此相关制度或规定与本《管理制度》有相抵之处，以本《管理制度》为准。
3、本《管理制度》由农业公司总经理室负责解释。
长垣县宏力高科技农业发展有限公司
二零零四年八月一日
附：
关于等外果销售及奖励的规定
随着公司销售业务的不断扩大，销售人员的紧缺，公司本着“及时销售，方便客户，提高效率，服务第一”的原则，经农业公司总经理室研究决定：
各场等外果由各场部负责自行销售，特规定制度如下：
1、等外果由各场部自行销售，其销售方式、价格由销售部统一安排，各场场长为销售第一负责人，负责本场的销售工作。
2、各场部在安排采果的同时，必要时要安排好客户的用餐问题。
3、未经公司批准，各场不得在场部内外零售等外果，发现一次罚款50-100元，经公司允许各场零售等外果时，须有各场部指定两名人员在场并有专人填写销售流程表。
4、当客户与各场发生质量或数量纠纷时，各场应及时通知销售部，由销售部负责协调解决。
5、各场部等外果销售总额的2‰作为销售提成，由总经理室组织销售部、技术部、财务部等相关部门根据各场部的工作态度、配合程度、客户反映和工作效率等情况进行综合评定后，按各场部等外果销售提成的70%—100%作为奖励归各场部所有。
所得奖励由各场部向公司提出奖励办法报总经理批准，以实物形式发放。
6、销售程序及有关手续参照执行农业公司销售管理制度中的规定。
7、本规定由农业公司总经理室负责起草，自下发之日起开始执行，解释权归总经理室。
长垣县宏力高科技农业发展有限公司
二零零四年八月一日
销售内勤工作考核表
被考核人:
考核人:
评定时间:
考核内容
工作评价
优
良
中
差
工作态度（15分）
15
12
8
5
办公室卫生情况（15分）
15
12
8
5
销售台帐建立情况（25分）
25
20
15
10
接待客户态度（20分）
20
12
8
5
建议提出情况（10分）
10
8
5
3
工作任务完成情况（15分）
15
12
8
5
综合评定
销售人员工作考核表
被考核人:
考核人:
评定时间:
考核内容
工作评价
优
良
中
差
了解市场信息情况（5分）
5
4
3
1
待销产品处理情况（10分）
10
8
5
3
工作态度（5分）
5
4
3
1
工作任务完成情况（15分）
15
10
8
3
货款及用具回收情况（5分）
5
4
3
1
对待客户态度（10分）
10
8
5
3
销售策略提出情况（15分）
15
10
8
3
客户投诉情况（5分）
5
4
3
1
同事之间合作情况（10分）
10
8
5
3
销售业绩（20分）
20
15
10
5
综合评定
12
销售部出差申请表
姓名
职务
事由及出差计划：
销售部经理意见：
农业公司总经理批示：
新客户登记表
姓名
电话
主办人
传真
客户地址
首次进货量及
等级
首次进货时间
新客户主要情况：
备注：
升级会员 