汽车销售XX年度汽车市场分析报告免费版Word格式.docx
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产业结构、产品结构、市场结构、市场营销都在发生着重大的调整和变化，而国内汽车行业、制造商几乎没有什么大的动作，仅有新长安集团的重组为行业所关注。
3、汽车市场由于出乎意料的好，各方面都有一个调整和变化，唯独汽车营销没有大的变化，仅有汽车销售集团在发展，在调整，意味着国内汽车营销正在以不变应万变（国际汽车市场营销正在改变）。
从金融危机以后市场发展角度看，对国内汽车营销非常不利。
4、09年汽车市场政策起了决定性的作用，政策市场的特征非常明显，制造商和经销商都在忙于应对汽车销售的快速提高，而没有精力研究、探讨、实施汽车营销的创新发展。
意味着本来就落后于国际汽车营销水平的局面，仍然得不到提高和发展。
5、各项促销政策、拉动政策非常明显，唯独没有促进提高营销水平的政策出台，如《汽车品牌销售管理实施办法》修改意见迟迟未能出台，将丧失最好的出台时机，同时从政策法规上，对2010年汽车营销也失去促进作用，值得关注的是，更没有促进汽车后市场发展的相关政策，汽车后市场的发展将成为更加突出的矛盾。
6、目前社会各界关注的热点在汽车产销总量上，在我们已经暂列世界第一的位置上，在乘用车或轿车市场的火爆上，而忽视了另外一个对经济发展至关重要的问题，即国家几万亿投资下去以后，商用车市场的状况究竟如何？
会对今后的经济发展影响如何？
有关促进商用车发展的政策未提及！
7、目前社会各界广泛关注的国内通货膨胀问题，关键不在于通货膨胀现象，适度的通货膨胀会推动经济发展，关键在于社会各界对通货膨胀预期敏感，一些社会现象已经比较明显，而09年四季度汽车狂热购买现象，其中也有通货膨胀预期的影响因素。
8、由于汽车销售、消费市场的高速发展，市场越来越成熟，消费者也越来越成熟，消费者的汽车消费观念已经发生了重大的转折和变化，对车市已经产生了巨大影响，在各种因素的影响下，消费者的消费观念、消费趋势、消费偏好仍有难以预料的状况发生。
一、关于处于转型期的汽车营销及后市场的市场变化特点、影响
关于转型期的基本分析：
1、09年产销1300万辆，中国已跃居世界第一，上了一个高台阶，汽车产业、汽车市场、汽车营销、汽车消费都将发生一系列重大的变化。
2、国际金融危机并没有完全退出，仍将对国际汽车行业、市场产生难以预料的影响，兼并重组仍将继续，在此形势下也必将对国内汽车行业、汽车市场产生重要影响（如：
汽车集团的调整变化）。
3、09年国内汽车行业兼并重组并没有大的变化，而按国家产业政策今后要实现10-12家企
祥龙集团（北京）代理30余个品牌，有自营的大型汽车市场，08年交易额120亿元。
5、网络化营销快速发展：
例：
成都：
“经典”模式，全市范围内；
武汉：
竹叶山市场，全市服务网点；
北京：
旧机动车市场，全国重点城市网络；
上海：
昆山160万平方米建筑，国际汽配物流中心。
6、以租代售营销发展较快。
国际上已流行模式，近期国内开始尝试。
随着汽车市场的快速发展，及不断成熟，广大消费者在经历了强烈拥有汽车的时期之后，特别是城市的发展变化，交通的发展变化，广大消费者的出行方式会走向成熟，组合出行方式，讲求效率的出行方式，现代的出行方式，将会成为新的变化。
城市提供的地铁轻轨快速发展，大型停车场的建设，将推动这种方式的变化。
从消费者投资理财成为越来越重要的生活方式出发，租赁汽车出行会由目前的一般状态向快速发展的状态变化。
特别是企事业单位，租赁方式一旦认识到了，体验到了将会更快更大的变化。
个人消费也将变得更加方便，更加省心。
为了适应汽车消费的新趋势，汽车集团国内外汽车金融公司也将提供更多更灵活的方式，以及更灵活转变的方式。
汽车租赁销售方式，也将为汽车销售开辟更为广泛的市场。
7、体验式销售越来越重要：
——65%的汽车欲购者都要求试乘试驾。
8、品牌化、口碑化越来越重要，趋势明显。
①、
经销商品牌化：
（包括汽车市场、汽车园区）；
②、
专业服务品牌化；
③、
专项活动品牌化；
④、
售后服务品牌化
9、吉利、奇瑞集团推广汽车超市——自主品牌，同一集团品牌汇集同一市场销售。
10、国家产业政策推动，百余家整车制造厂，优化重组为10—12家企业集团，必将对汽车销售调整、组合产生重要影响。
11、受国际金融风暴影响，国际上大汽车集团正在激烈地应对市场危机，申请破产保护、重组、兼并！
一定会对汽车营销大调整、大洗牌产生重大影响。
12、网上车市和电子商务越来越重要，发展越来越快
互联网的出现引起了汽车销售方式的重大变革，网上车市不仅已经成为广大消费者购车信息的第一大渠道，而且成为发展速度最快的渠道。
新通用公司营销最大的变化之一，首先就选择了电子商务网上车市，充分说明电子商务对其今后营销市场的重要性。
国内由于市场的快速发展也同样具备了这样的基础，尽管有一些障碍和困难，但随着科技水平的发展，社会的进步，电子商务必将对汽车市场产生历史性的推动作用。
其主要特点为：
（1）、网上车市可以详细披露汽车制造上的产品信息，还可以采用虚拟方式实现让客户进入汽车内部，进行充分的比较选择。
（2）、消费者可以提出个性化的要求，并迅速得到商品，在电子商务（网上采购、网上订货、网上销售、网上结算）。
（3）、电子商务可以大幅度降低交易成本，国外每辆车一般可以降低10%-15%的费用，大大降低消费者的时间成本
（4）、国内新浪、搜狐、腾讯、网上车市、汽车专版所提供的信息量对消费者个人来说没有地域限制，空间限制，比较限制，信息量是十分丰富的。
服务手段越来越先进，越来越发达。
（二）、汽车售后服务市场转型期的特点：
1、维修养护是汽车售后市场的重点之一，它具备三个消费特征：
一是消费水平较高、二是必须性消费、三是重复性消费。
消费者对售后服务的主要要求有三大因素：
第一是便利性，第二是对一个品牌的信任度。
第三是对供应商专业程度的要求。
与发达国家相比，我国汽车售后市场才刚刚起步，所涉及企业数量众多，但受各种条件的制约，普遍业态简单、规模不大，而且服务质量服务参差不齐。
2、发展前景
数据显示，至2009年，中国汽车保有量突破8000万辆，已成为世界第二汽车大国。
其中私家车突破13565万辆，私人汽车达到4624万辆，这4年以内的新车占到60%。
估计到2010年，全国汽车保有量将达到9000万辆，据北京有关部门预测，2010年北京汽车的保有量将达到近400万辆。
这意味着与汽车消费配套的汽车售后市场也将成为一个庞大的、持续高速发展的市场。
（1）、中、外关于售后服务市场理解有一定差异；
据媒体2008年12月12日报道，按照美国汽车售后业协会的定义，所谓“汽车售后市场”是指“汽车在售出之后维修和保养所使用的零配件和服务”，其涉及的企业主要包括汽车零配件的制造商、汽车零配件的销售商和汽车修理服务商三大类企业。
在美国，汽车维修厂的形式多种多样，顾客可以根据自己的爱好、汽车的受损程度以及所需要维修的项目区选择合适的厂家。
如果愿意多花钱买放心，车主可以原厂修配点；
如果图省钱，就到一些小型店，他们的配件有相当一部分是从亚洲进口的，其中有不少还是中国制造的；
如果愿意自己动手DIY，就去专门的汽车超市或者大型百货超市的汽车配件专柜。
（2）、国内外售后服务市场发展变化：
①、国内情况：
售后服务函概面广泛，带有明显中国特色，除汽车用品生产规模化以外，营销和服务规模较大的占得比例较低，大部分处于中低水平急需品牌化、规模化。
②、国外情况：
国外汽车售后服务业呈现出三大发展趋势：
第一：
、品牌化经营。
这主要分为汽车制造商和专业汽配维修商两大类。
这类维修厂规模较大，生产设备精良，维修人员受过统一培训，在技术上具有权威性，服务对象主要是定点维修的品牌车。
第二、观念从修理转向维护。
国外汽车厂家认为真正的服务是要保证用户的正当使用，通过服务要给客户增加价值，厂家在产品制造上提出了零修理概念，售后服务的重点转向了维护保养。
第三、高科技不断渗透。
随着技术的发展，汽车的电子化水平越来越高，汽车保修越来越复杂，大批高科技维修设备应用于汽车维修行业。
随着汽车维修网络技术的发展，随时可以再网上获得维修资料、诊断数据、电路图、修理流程等，缩小了不同规模的维修企业的获取技术信息方面的差异。
③、国外汽车大集团非常看重中国巨大的售后服务市场潜力，纷纷进入中国市场。
如美国的美翰公司、如德国的博世公司、如日本的奥德巴克斯、韩国、澳大利亚等国的公司。
3、汽车市场潜力
（1）、截至2009年11月底，全国机动车汽车保有量情况：
为186551129辆（1.86亿辆）
其中汽车8962万辆（89626031辆）
摩托车9122万辆（91226621辆）
挂车103.5万辆（1035036辆）
拖拉机1464万辆（14641767辆）
其他机动车21674辆
（2）、全国机动车驾驶员18883万人（188836242人）
其中汽车驾驶员：
12914万人（129147722人）
分析：
机动车驾驶人保持高增长态势，与2008年底相比2009年上半年全国机动车驾驶人新增817.5万人，增长4.53%，与去年同期相比，增长9.51%，其中汽车驾驶人为1.29亿人，占驾驶人总数的68.39%，是汽车保有量的1.85倍。
（视为巨大的购车潜力）
另：
私人机动车保有量13565万辆（135653967辆）占机动车总量的76.84%；
私人汽车保有量：
4624万辆（46243331辆）占汽车保有总量的66.42%；
（3）、进口汽车保有量：
521万辆
其中：
进口机动车保有量：
283万辆（2830468辆）
进口汽车保有量：
238万辆（2389107辆）占进口机动车总量的84.41%，增长率5.83%。
（4）、09年国内汽车产销量将达到1300万辆的水平，意味着今后几年也将维持这一水平，或继续增长，它将带来迅速扩大的汽车后服务市场。
4、汽车售后服务高新技术化
目前，属于汽车工业本身制造的价值，在整个汽车成本中所占比例在减小，而高新技术产品所占比例越来越高，像奥迪A6这样的产品其电子产品部分的成本，已经占整车生产成本的三分之一。
高新技术的材料、零部件广泛应用于汽车，在此基础上，消费者追求时尚化、个性化越来越明显，加装和改装日益普及，包括高保真数字音响、无线通讯、网络电脑、GPS导航、DVD及电视等娱乐系统。
5、从修理为主向维护为主转变
目前，美国的汽车养护业，已经占到美国汽车保修行业的80%，年均收入超过数百亿美元。
制造商、经销商、消费者车坏了才去修理的观念已经转变为，保正常使用，保性能优良状态，售后服务的重点转向了维护保养。
6、售后服务的远程化和网络化
随着互联网技术和无线电通讯技术的发展，国外汽车厂家开始提供远程诊断服务。
由于目前新型汽车产品已经具有较强的自诊断系统，配备无线通讯设备以后，厂家可以通过诊断中心与车载自诊断系统对话，确定汽车运行技术状态，可以通过调整参数来纠正系统的偏差，也可以向用户发出需要检测维修的信息，以保证产品的正常运转，减少因为维修占用的时间。
7、软件和信息服务将占有越来越重要的地位
随着汽车技术的发展，汽车的电子化水平越来越高，汽车产品上已经实现了全车几乎所有功能的电脑控制，如动力系统、制动系统、悬挂系统、空调系统、转向系统、座椅系统、灯光系统、音响系统等，车载通讯系统、车在上网系统、车载电子导航系统等也得到了越来越多的应用，这些系统的软件维护工作量越来越大。
另外，汽车娱乐系统的装备，需要各种多媒体制品，如CD、DVD、VCD、游戏软件的大量供应，同时车载电脑、导航系统也需要大量的交通、服务设施、新闻、电子邮件、其他查询等服务，成为IT业新的发展领域。
8、二手车市场2010年将取得突破性的发展
（1）、目前国内一线城市像北京、广州、成都、杭州、武汉等新车与二手车的销售基本上都在1：
0.8的水平，北京二手车发展的最快，09年底也仍然实现不了1：
1的水平，很重要的一条是由于政策的决定性作用，经济型新车销售的火爆，但市场潜力是十分巨大的。
（2）、新车拉动消费的政策已经出台了不少，二手车拉动消费的政策目前还没有，仅有汽车以旧换新的相关政策，意味着2010年拉动汽车消费政策潜力之一，应该是出台促进二手车消费的相关政策，这方面的建议也是十分丰富的，也是非常可行的。
（3）、09年以来，各地都在规划和发展二手车交易市场，有了很大的作为，各大中城市二手车交易十分活跃，市场规模较大，一点也不亚于新车市场。
（4）、二手车品牌专卖、二手车大型拍卖、二手车网上拍卖、二手车即时拍卖、以旧换新交易、新旧车置换市场交易方式十分丰富，引起了广大消费者的关注和兴趣。
随着广大消费者观念历史性的转变，及二手车可以全国流通的特点，二手车与新车共同展示展销的方式发展，二手车快速高速发展的时机已经成熟。
（5）、随着第二辆车进入家庭和购买第二辆车的市场快速发展，特别是驾校的高速发展，新手的快速增加，以及城市化进程的加快，生活居住工作的流动性增加，二手车市场已经具备了巨大的市场潜力。
从各方面信息反馈2010年二手车市场将会取得突破性的发展。
（6）、随着二手车市场的快速发展，与国际接轨已成为必然的趋势，即二手车由简单的经纪公司交易，转为专业公司营销，对车辆必须进行整备，确保质量性能，实现增值。
将大大增加维护、维修保养工作量。
9、汽车后市场综合性发展
汽车文化、汽车运动、汽车竞技、汽车休闲、汽车娱乐、汽车俱乐部、汽车展会，都会有快速的发展，形成新的巨大的市场潜力。
10、汽车改装市场前途无量
随着汽车保有量的迅速增长，汽车文化的快速发展，汽车市场的日益成熟，汽车改装已经越来越受到消费者的关注和重视，个性化、时尚化需求，将推动汽车改装业大发展。
据有关部门估计，今后两至三年内，将有2000亿元左右的改装车市场。
（三）需求趋势综合分析：
1、09年汽车市场基本上可达到1300万辆水平，2010年也不会低于这个水平，意味着中国的汽车市场上了一个高台阶，其中将后市场成倍的扩大，现阶段售后服务市场已经适应不了汽车行业的发展，明年售后服务市场供需矛盾将更加尖锐。
2、随着汽车营销的变化，必将带动汽车后市场营销的更大变化，形成更大的压力，由于市场的快速发展，消费者的日益成熟，个性化、时尚化、时代化更加明显，因此对售后服务市场的服务水平、技术、规模提出了更高的要求。
市场创新的特色将更加突出。
3、由于千万辆级的实现，从规模上和供需矛盾上，将对汽车后市场形成巨大的行业压力，其中集中趋势、综合趋势、竞争趋势将形成汽车售后市场的主要特色。
其中售后市场在转型期的人才培养需求矛盾将更加突出，同样面临做大做强的新形势。
4、汽车销售市场和汽车后市场，都面临着做大更要做强的总目标，都面临着金融危机过后，国际汽车行业和汽车市场重生和创新以后对国内汽车行业和汽车市场的激烈竞争，国内汽车制造业、汽车营销都必须实现新的改革和创新，才能适应形势的发展。
二、关于汽车市场汽车营销发展
变化趋势分析
（一）、关于国内外汽车销售模式的变化情况：
1、集中交易的趋势明显。
美国、亚特兰大、桃树工业大道，几十家汽车专卖店林立于大道两侧；
法国、日本也有类似情况。
2、国际上已出现超大型汽车集中销售市场：
美国：
卡麦克斯汽车市场：
年交易40亿美元
韩国：
首尔：
15亿元（人民币）建成大型汽车及汽车文化社区（市场）。
3、专业化趋势：
美国正在出现汽车销售、维修分离的趋势：
低成本，高效率。
4、超大型汽车营销集团快速发展：
（集团化）
庞大集团（河北）08年交易200亿元；
元通集团（浙江）:
代理40余品牌；
祥龙集团（北京）08年交易120亿元。
8品牌化、口碑化越来越重要，趋势明显。
（二）关于国内汽车市场、汽车营销模式的发展、变化：
1、国家产业政策十一条：
重组目标，方向已经明确，而且已经开始实施，下半年将会加快；
2、各地方已将汽车产业列入地方经济支柱产业，各地方政策、规划方向、目标正在逐步实施；
——北京、成都、昆明、重庆、武汉、沈阳及一批二线城市都在规划、发展集中统一的汽车市场园区；
3、公安部为顺应机动汽车需求的发展需要，明确决定，要在全国实施：
【汽车挂牌销售的规定】即车管部门入驻汽车市场、园区集中现场办理上牌手续。
——必将进一步推动汽车集中区域销售。
4、【汽车品牌销售管理实施办理】修改意见已初步完成，预计2010年可出台，进一步改善汽车代理营销，限制性措施减少，有利于多种营销模式共同发展。
5、汽车销售功能服务、新旧车、汽配、汽车用品汽车服务同场配套已经成为一种重要趋势。
市场功能更加丰富，市场模式不断创新。
6、汽车市场、汽车园区可以充分实现社会资源共享：
①、信息资源；
②、网络资源；
③、渠道资源；
④、社会资源（一站式服务）；
⑤、活动资源
7、由于中国已经放开汽车改装车市场，政策越来越宽松，国际上已经证明：
汽车改装车市场有着巨大的市场潜力，中国同样有着巨大的潜力。
时尚化需求，个性化需求今后将成为汽车消费的重要发展市场。
8、随着市场竞争的发展，汽车文化会在一定时期内快速发展，汽车文化、汽车商务、汽车运动、汽车旅馆、汽车俱乐部、汽车展览、汽车售后、汽车租赁、汽车休闲、汽车体验都将会有一个快速发展、普及阶段。
（三）、关于发展创新建设汽车园区分析：
关于发展创建汽车园区的机遇分析：
1、国内汽车市场动态环境情况；
2、国内汽车产业政策的发展、调整机遇；
3、中国汽车市场仍处于普及时期。
综合分析：
1、国际金融危机冲击和影响，世界汽车大集团正在发生着深刻的调整变化，甚至出现临近破产的境地，出现了一系列的兼并重组，有产业结构调整、产品结构调整、市场结构调整及更重要的营销模式的调整，必将对中国的汽车营销模式产生的重要影响。
2、内政府部门已经对汽车行业做出重组的规划目标，即若干年后，由现在的130余家整车制造厂，重组为10-12家大型汽车制造集团，其营销网络模式，必然要发生重大变化和调整。
3、国内汽车行业非常关注的“新汽车品牌销售管理办法”已经修订完成，政府有关部门正在做相关准备。
据相关部门人士透露，有可能在09年底前出台，其中有非常重要的一条新规定，即鼓励国内多种汽车营销模式并存和允许经销商选择多种营销方式。
新办法拟出台必将对国内汽车营销模式产生重大影响，促进加快调整变化。
4、公安部执政为民，今年初下达了一个新的规定，即各地车管所要支持经销商挂牌销售，此令一出全国的经销商和广大消费者无不拍手称快，大得人心，但要很好的贯彻落实，有一个先决条件，只有在汽车集中交易区域内才能很好的实现这一目标，此令在一定程度上大大促进了汽车园区、汽车市场的发展。
5、目前，在汽车营销调整变化中，出现了一个非常重要的趋势，即集中交易的趋势（汽车园区、汽车市场、专卖店集群、大型展销会）越来越明显，越来越受到各界人士的关注，政府的关注。
政府对汽车消费的政策发生了本质性转变：
——支持、鼓励汽车消费，深远影响分析。
汽车园区：
它是一个以展示、销售、信息、配套服务为主，并配套以汽车展览、城市休闲旅游，面向全市、全省及国内区域性的，具有国际、国内一流水平的，汽车、汽配、汽车用品的物流集散地。
包括：
汽车展示、汽车博览、汽车游乐、汽车一站式服务、汽车拍卖、汽车保养维修、汽车改装、汽车体验运动、汽车零配件交易。
举例：
说明国内筹建汽车园区的概念：
（1）、关于[北京汽车园区]概念：
交易市场：
以交易、销售为主。
社会化区域、规模、功能、文化、休闲、物流特色。
（2）、关于成都：
九峰
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