最新市场营销方案3篇精选Word文档格式.docx
《最新市场营销方案3篇精选Word文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《最新市场营销方案3篇精选Word文档格式.docx（17页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
礼可以以物的形式出现了。
到了今天，送礼人往往因为需要在社会上建立起自己的人际关系，希望获得别人的尊重从而精心挑选能够承载着自己情感的“物质〞。
送礼人往往不是以一种自身评价商品价值的角度来评价一件礼品的价值，而是以一种世俗的、社会公认的价值观来评判一件礼品的价值。
收礼人对礼品的认知结构的形成可以理解为：
礼品包装是一种能够使收礼人在接受、翻开、使用这一个不反复的过程中，使收礼人的情绪到达愉快的一件物品。
在礼品包装中，十分重要的是送礼人和受礼人的情感交流。
包装设计师可以通过以下几个方面的设计工作来到达使收礼人在接受、翻开、使用的这个过程中感受到愉快：
①方便地使用过程；
②从未知到惊喜的刺激；
③非常契合收礼人的审美观念和习惯特征。
如将礼品包装中的商品运用单体包装，不仅是收礼人在翻开包装时有一层层翻开礼物的趣味感，也可以将单体包装上的设计元素〔图案、色彩、文字〕进行区分，增加包装设计的美感。
二、节日类商品的包装销售策略
节日包装策略不仅要研究包装的根本功能，同时还要研究为何迎合消费者节日馈赠亲友的消费心理。
1.类似包装销售策略。
同一企业所生产的各种商品，在包装物外形上采用相同的包装图案，近似的色彩、共同的特征、叫类似包装策略。
这种包装策略的优点很多，可以加强消费者对本企业商品的认识，加强商品包装形象，使人一看包装就容易联想到这是某企业所生产的商品、有利于扩大企业和商品的影响，扩大推广效果。
2.多种包装销售策略。
企业或经营者依据人们生活消费的组合习惯、将几种有关联的节日礼品配套组合在同一包装中，叫作多种包装策略。
其目的在于方便消费者组合使用，这种多种包装策略的优点是一物带多物，利用增加销售，使消费者不知不觉中接受新产品，到达多种商品销售的谋略。
例如中秋节月饼包装中放入兔爷玩具，不仅能增加趣味性，同时使大家了解这两件产品在习俗上的关联。
3.再使用包销售装策略。
企业在包装设计上，不但要考虑节日礼品，同时考虑商品用完后，包装容器还可以给消费者作新的用途。
如一个精巧别致的食品盒,对消费者颇有吸引力,用完后还可作具有艺术价值和实用价值的包装。
有些节日食品中,在包装中夹有一张比名片还要小的卡片,雪白或金黄的底纹上,一幅意境优美的图案,配上一段唐诗或宋诗,既可欣赏,又可收藏。
礼品中藏诗画,既表达了商家对顾客的尊重、又表现了不俗的品味、一张小卡片引来了一大商机，真是别出心裁。
节日类商品包装还要注重适应性。
在节日中一些商品可作为礼品馈赠给亲朋好友，而往往亲朋好友的居住所在地是个不相同的，甚至于有些礼品是赠送给远隔重洋的好友。
因此，设计人员在设计这类商品时不仅需要注意对产品和市场方面的适应性，还要注意对节日类商品销往国家、地区、民族的特定风气习惯的适应性，以及人们对事物的好恶习惯，审美情趣等。
参考文献：
朱国勤吴飞飞:
包装设计．[M].上海：
上海人民美术出版社．20xx
一、市场背景：
1、xx矿泉水市场竞争剧烈。
xx矿泉水市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。
新品种、新品牌矿泉水市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着矿泉水的市场。
2、品牌繁多。
目前全国有矿泉水生产企业xx多家。
在xx市场，有娃哈哈矿泉水、康师傅、乐百氏矿泉水、农夫山泉、康硒矿泉水、农王泉等
二、竞争者状况：
第一集团军：
乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；
第二集团军：
农夫山泉、怡宝、他们是强势品牌；
其他水饮料是杂牌军，是弱势品牌。
目前在xx市各种销售场所市场占有率比拟好的是娃哈哈、康师傅、乐百氏、农夫山泉。
特点：
品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯洁水又生产矿泉水，既靠纯洁水低本钱赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。
三、消费者状况：
消费者已形成购置饮用水的习惯，经常购置者占一局部，偶尔购置者占一局部，只有少数人从来不购置。
年龄结构明显偏轻。
消费行为特征：
重品牌，重口感，对矿泉水、纯洁水概念模糊，但已有一局部消费者认识到，长饮纯洁水无益，开始留意选择优质矿泉水了。
四、市场潜量：
xx城区现有人口数量约为xx万人，加上外来流动人口约xx万人，经常购置饮料水的人夏季日均购置xx瓶以上，销量约xx——xx亿多元。
偶尔购置的人夏季周均购置1瓶，销量是也过亿。
其他季节暂忽略不计。
五、xx矿泉水市场表现：
知名度、美誉度不高。
xx矿泉水原市场占有率很低。
消费者对xx矿泉水不了解者多数，了解者占少数。
xx矿泉水富硒特点区别于其他纯洁水、矿泉水，但较少人知。
物以稀为贵。
xx矿泉水的稀缺资源是其中的矿物质硒，它是我国硒含量唯一达标的天然矿泉水，是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质同时达标的优质矿泉水。
这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。
〔一〕营销运作前有必要做的'
宣传工作。
1、产品扩展市场的铺垫和宣传策略：
〔1〕从通讯企业多元化经营和开展、进军矿泉水工程为新闻点，进行宣传，借舆论造势为自己创造一个有利于硒矿泉水的竞争环境，引发全社会关注。
发表系列科普文章，传播如下观念：
①出售水就是出售健康。
②xx矿泉水是国内唯一硒含量达标的矿泉水。
③xx矿泉水是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质均达标的优质矿泉水，享用它物超所值。
围绕以上观念，我们发表一系列科普文章，题目比方是：
①两个百岁老人告诉我们些什么？
②21世纪我们到底喝什么水好？
③怎样区分矿泉水的优劣？
④“山泉〞就是矿泉水吗？
⑤为什么说硒谷矿泉水更珍贵？
⑥物以“硒〞为贵吗？
⑦国际罕见的硒矿泉水。
⑧硒谷矿泉水为什么能改善视力？
我建议公司和xx日报联系开一个专栏。
使这些有理有据的文章在xx日报连续刊载，让市民了解硒谷矿泉水。
因为硒谷矿泉水进入市场仅1——2年，这个市场对这个产品所产生的利益还没有形成认知，这个时候，我们就需要对这个市场进行产品认知的教育宣传工作，这种产品的市场培育是从理性的教育开始的，特定目标消费群体和消费者也是从理性的理解逐步过渡到感性接受的阶段的，所以这个时候的硒谷矿泉水随着市场的开展定位才会逐步的加以完善和改变，因此有必要从文化营销的角度在前期开展大量的导向性的宣传教育工作。
要让消费者仿佛第一次听到这样令人信服的声音，让他们了解产品本身，消除了对矿泉水的疑虑，让他们看到硒谷矿泉水对消费者负责的精神叫好，请一些相关专家在xx电视台讲座，为矿泉水引经据典。
〔2〕在公交车、长途汽车、各线路旅游汽车上刊登广告。
〔3〕在xx可做电视采访报道和报纸采访报道，采访名人或者在紫阳硒谷地直接的做报道。
〔4〕海报或广告招贴画，在城区各要道要形成广告包围城市。
〔5〕制造健康饮用品的气氛：
借助建立特定人群与硒谷矿泉水的关系，多种角度来宣传硒谷矿泉水。
〔二〕xx市场营销的策略和实施措施战略思路：
1、与纯洁水、一般矿泉水划清界限，不打价格战，只打硒谷矿泉水的矿物质量结构和功能牌，强调重要指标的价值，明晰消费者可获得的超值利益；
向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立健康高品位的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象。
2、树立品牌形象，做xx地方老大；
强化品牌形象，做中国硒谷矿泉水名牌；
延伸品牌形象，争做中国以硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质指标为核心的绿色健康产业龙头。
3、以xx为大本营，并以西安为重点市场，稳住阵脚后，走向全国。
4、出售水，同时出售健康和文化。
5、以年青人为主，以大中专院校学生为突破口。
由于硒谷矿泉水第一成效依然是解渴，因此广义上来说它适合所有人喝，但我认为：
矿泉水的消费主体年龄集中在xx岁到xx岁，xx矿泉水的功能定位――富硒，改善视力，因此消费群明晰：
〔1〕大中院校学生。
〔2〕知识分子、电脑操作者。
〔3〕视力不佳的中老年人及游客。
〔三〕对应的战略思路：
1、针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，学生是消费群体比拟集中的地方，要率先突破，在产品上市前要想方法在xx大中专院校附近及校园商店铺货。
比方xx的大专院校长期都在搞活动需要赞助商，公司可以考虑配合学校做赞助，以学生为宣传点，将产品信息扩大。
2、旅游景点要垄断销售。
xx是一个以旅游城市为重点建设的。
因此借关系营销，在重点旅游场所使xx矿泉水成为指定饮品。
xx矿泉水出资为各景点印制门票，同时在门票上印制xx矿泉水广告，形成一对一的营销效果。
3、大型餐饮业，宾馆等地方要力争打入。
大型餐饮业，宾馆等地是流动人群最多的地方，因此有必要把这一块市场做好。
4、开展一批业务员在市内积极的联系业务，〔比方和市民政局、卫生局、医务工作者配合，在医院配桶装硒谷矿泉水，对孕妇、手术后的人员赠送瓶装硒谷矿泉水，以导向暗示饮用该水能促进体能恢复，隐含该水有助于健康的意识，并辅以软文宣传，选择?
三秦都市报?
?
xx日报?
发表。
5、开展业务员向销售摊点冰柜销售xx矿泉水。
6、累积分奖励批发商。
为批发商确立几个界限，每到达一个界限就能到达相应的奖励。
7、建社区直销站，全线覆盖xx市场。
8、主推代理制：
xx市场要批发、直销相结合；
积极的联系一些个体户或商超以直销的方式销售。
9、上市前优先给旅游景点、学校附近、运动场所、街头大小商店、平价超市和大型商场布货；
10、对小摊小店小批发，以张贴xx矿泉水招贴画为条件，开始时送其3－5瓶xx矿泉水衬托气氛，吸引进货。
11、对xx市场的另一个措施就是把xx市场划分为两块，一个以江南为主，一个以江北为主。
各营销点安排负责人和业务员开拓市场，下达一定的指标。
11、九大县的战略思路：
在每个县建立一到两个水站，按月下达一定的指标。
每个县开展一批业务员拓展县级市场，不管是县级市场的业务员还是市级市场的业务员都很重要，卖产品是人与人之间的沟通，业务员是关键因素，要强化业务素质和业务能力。
〔四〕对业务员及渠道管理的建议。
1、人员聚集的相对较多的工作学习场合如集团购置性的单位、宾馆、餐馆、贵族学校是桶装水销量较大的场合，因此对于客户的开展方面要重点考虑和这些机构及其社会关系。
2、要考虑桶装水零售与团购的矛盾的处理，分清零售和团购的协调性，前提是不能给消费者带来不便利。
3、一些重要的集团购置单位可以考虑买断销售，以合约规定不允许购置竞争对手或潜在竞争对手产品。
4、对集团使用者、终端销售的工作人员一同进行培训，卖出的是水，更重要的是卖出的是健康，健康文化更多的是在卖出的过程。
因此有必要进行统一的培训。
摘要：
随着社会经济的开展，新时期人们对生活的质量有了新的追求，白酒成为了宴会、酒席之必需品，传统佳节时分，白酒美酒芬芳绽放，更为人们的生活增添几分优雅、高贵。
湖南的白酒消费市场随着中国白酒行业整体格局的变化而又所变动。
作为湖南小酒的第一品牌因此也需要调整其市场营销策略，本文通过对湖南市场进行各方面的分析，提出合理的营销方案，以便更好的满足广阔消费者的需求，保持既有市场，挖掘潜在市场，增强品牌效应。
关键词：
邵阳老酒市场竞争品牌白酒消费市场
一、湖南销售市场分析
〔一〕需求分析
据相关调查可知，湖南白酒市场有80％的酒是52°
的，高度化趋势明显。
白酒市场价位以3—10元／500ml和18—45元／500ml的低中档酒最为畅销。
其中3—10元／500ml的低档酒市场份额为43.6％，消费区域以农村、乡镇为主；
18—45元／500ml的中价位酒市场份额为41.2％，消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为84．8％。
60—880元／500ml的高价位白酒的市场份额为15.2％，消费区域主要集中在长沙、株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。
有33.52％的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；
有77.23％的消费者
愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是平安、放心。
占受访者总数13.13％的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。
在市场消费调查中，几乎是100％的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。
邵阳老酒是湘窖酒业下的一款产品，其具有“清亮透明、窖香浓郁、绵甜甘
冽、怡畅爽净〞的独特风格，是邵阳品牌系列核心产品。
邵阳老酒在包装上充分表达了湘文化的风格，在酒质上继承了醇厚绵甜的特质，20xx年上市推广并邀著名笑星大兵为形象代言人，以“轻松一口邵阳老酒〞的广告诉求，迅速得到了
消费者的认可。
20xx年，邵阳老酒已成为湖南小酒第一品牌。
邵阳老酒目前也是湖南省中低端白酒第一品牌，以贴近百姓消费、切合湖南人饮食习惯的特点得到了消费者的认可，因此不管是从独有的文化角度还是从产品自身的角度，邵阳老酒的现有市场以及潜在需求都是相当可观的。
〔二〕竞争分析
1、竞争对手分析
湖南白酒市场品牌繁多，集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。
对主流品牌，据相关调查浏阳河和金六福，分别为95．3％和92．7％；
其次是湘泉，市场知名度分别为88．2％。
在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，到达95．1％以上。
对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。
清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的原因，主要受市场价位过高和竞争的影响。
湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流〔约占60％〕但绝大多数是中低档酒，湖南白酒的竞争者不仅有来自全国的高档品牌，还有来自省内外的中低档品牌。
2、湖南酒水市场主要竞争对手
a、省内竞争品牌
长沙——白沙液系列
衡阳——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵阳——开口笑系列
b、外地入湘主品牌
四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖
安徽——金种子
湖北——稻花香
贵州——茅台、小糊涂仙
3、邵阳老酒swot分析表
〔三〕消费者购置行为分析
湖南的白酒市场主要集中在长沙、株洲、湘潭、邵阳、衡阳等地区，不同的经济开展地区的人均收入水平有所不同，这也是影响人们消费水平的一个重要因素。
在中低档的白酒市场，绝大多数的消费是家庭、聚会、小型宴席等，相对于高档的白酒销售，目标消费群体更为庞大，因此其消费量也更大，而中低档白酒的目标消费者大局部是处于中低收入水平。
在当今各类商品品种繁多的情况下，消费者的选择以及够买影响因素也更多，有收入水平的影响、个人的喜好、他人的购置导向、的引导、社会群体效应等等，但总体而言如今人们的购置行为逐渐理性化，尤其是对处于消费水平较高城市的中等收入消费者，他们的消费选择也更为理性。
因此在长沙、湘潭、株洲、邵阳、衡阳等主要白酒消费市场，绝大多数的消费者在选择购置白酒的时候，对中低档的白酒倾向性更大，尤其是对具有浓烈湖湘文化品牌的白酒来说，湖南人对其更具有喜爱之情。
二、营销方案
〔一〕市场选择
根据差异性市场战略，我们可以把湖南白酒市场分为中高档消费市场和中低档消费市场，根据前面的市场需求分析，湖南的中低档白酒市场份额为84.8%。
作为销售价格较低以及目标消费者群众化的邵阳老酒，中低档消费市场是其目标消费市场。
根据不同地区的消费水平，我们选择中低档白酒消费量较大和整体消费水平处于中等水平的城市，主要是长沙、株洲、湘潭、邵阳、常德、衡阳等地区。
对于这些目标市场，首先它们的市场时机都比拟多，在中抵挡白酒行业，消费市场以相对完全竞争市场为主，竞争的白酒品牌较多，且每个品牌和产品的市场份额都比拟有限。
其次，在这些市场中，邵阳老酒作为湖南独有特色第一小酒，其原本的销售知名度以及影响力都是比拟有优势的，尤其是邵阳老酒味道浓香且价格比拟实惠，符合大多数中低档白酒消费者的需求。
〔二〕市场定位
邵阳老酒目前是湖南省中低端白酒第一品牌。
以贴近百姓消费、切合湖南人饮食习惯的特点得到了消费者的认可。
其成效主要有杀菌作用——防治感冒或流感的传统方法之一，就是喝一杯热邵阳老酒。
在中低档市场的根底之上，我们将邵阳老酒定位为具有湖湘文化特色的强身健体的白酒。
针对不同年龄的消费群体，我们可以推出不同纯度的白酒产品。
根据不同消费水平的群体，我们又推出不同品质和不同包装的白酒产品，以满足不同人群的需求。
〔三〕营销组合设计：
4p
1、产品策略
邵阳老酒作为邵阳品牌系列一款核心产品，主攻小瓶酒市场。
它在包装上充分表达了湘文化的风格，在酒质上继承了醇厚绵甜的特质，目前还推出了一些中高档的豪华包装白酒。
针对我们的中低端目标消费市场，我们推出以下产品策略：
〔1〕扩大产品组合策略：
以礼品、茶类、套餐类产品为主开发多种产品生产、经营，产品选择多样化，更能满足更多消费者的多种需求，开拓新的市场。
〔2〕产品延伸策略：
将邵阳老酒和湖南湘窖酒业其他系列的白酒组合销售。
满足消费者对产品的多样化需求，扩大品牌经营，同时又助于提升品牌形象。
2、价格策略
邵阳老酒从上市推广就以十分有竞争力的价格迎合了广阔消费者的需求，因此在中低档销售市场中仍以相对较低的价格销售。
针对不同的消费体，采取4种类型的价格体系，主要包括出厂价格、经销商价格、二批商价格、零售价格。
同时可以对批量购置给予一定的优惠；
对于经销商的年销售额超过一定数额的给予价格上的优惠和鼓励。
3、渠道策略
〔1〕采用销商代理制、直销渠道模式和平台式渠道模式,扩大销售渠道，提高品牌知名度。
〔2〕通过商超、酒店、餐饮店、烟酒店、便利店、批发部、团购、定制、直销、移动展示与销售渠道等进行销售。
〔3〕增加网络销售的方式，借用网络平台，如通过公司的网页、淘宝、聚划算等等增加销量，但同时也要注意控制好产品的质量，严防假冒伪劣产品。
4、促销策略
〔1〕人员促销：
酒店可以利用人员这一资源，来帮助完成促销。
给予酒店内部人员一定数额的开瓶费，鼓励他们，提高销量。
〔2〕广告策略：
广告能促进销量，是群众所知。
邵阳老酒以著名笑星大兵为形象代言人，以“轻松一口邵阳老酒〞的广告诉求，迅速得到了消费者的认可，广告效果也十清楚显，后期也可以通过网络广告、电视广告、报纸杂志、企业宣传册等媒体进行宣传。
〔3〕公共关系：
公司开展活动，邀请代理商和客户一起参加，来增加厂家与代理商的友谊；
投资社会公益工程，提高公司和产品的公众形象。
三、结束语
在竞争十分剧烈的湖南白酒市场，不管是高档还是中低档白酒，都需要一套良好的营销战略，合理的营销模式是产品成功的关键，也是产品持久销售的支持力。
独具湖湘文化的邵阳老酒在过去十年的销售根底上也将会呈现出新的面貌，篇二：
邵阳老酒坊8月赊销方案简述：
邵阳老酒坊自6月在上海市场局部地区铺市至今，市场反响良好，终端易于接受、动销相对迅速是典型的表现。
公司决定：
8月、9月、10月分三个阶段展开全面的市场铺市及终端气氛营造活动。
〔8月全面铺市、9月营造气氛、10月进行终端进货促销〕。
以下为8月方案：
一、活动主题：
“全面赊销，闪电铺市〞。
二、活动时间：
8月8日至9月5日
三、活动方式：
以赊销为主，现结为辅的方式进行闪电式市场铺市。
四、区域任务：
各区域进货任务：
500件；
铺市网点：
500家。
五、经销客户配合方式：
1、8月15日前，必须实现100件邵阳老酒坊的进货；
2、铺市期间，分销客户必须安排一辆三轮车、一名助销员协助铺市。
六、活动支持：
1、于8月15日前进货100件邵阳老酒坊的客户随货配送20件，作为分销客户的铺市坏帐补贴；
2、累计至10月25日，铺市网点维持在100家以上，进货满200件的客户，公司另奖励1200元作为助销员工资补贴。
篇三：
仿写练习题答案完整
仿写练习
1.如果你是大河，何必在乎别人把你说成小溪。
如果你是春色，何必为一瓣花朵的凋零叹息。
如果你是种子，何必为还没有结出的果实着急。
“爱〞是左右手，就一只送给儿童，一只送给老人；
如果“爱〞是左右手，就一只送给早春，一只送给晚秋。
如果“爱〞是左右手，就一只送给理想，一只送给现实。
如果“爱〞是左右手，就一只送给历史，一只送给未来。
3.人人需要关心，需要快乐，需要祝福。
如果一滴水代表一份关爱，那我就送你一个东海；
如果一颗星代表一份快乐，那我就送给你一条银河，如果一页书代表一份祝福，那我就送给你一座书山。
4.
升级会员 