电话销售之情景对话之欧阳总创编文档格式.docx

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我这边就是想给他说下我们产品上的事情，您也懂产品吗？

哦，这个我不懂，要不你给他打手机或者先把资料发到他的邮箱吧！

好的，那麻烦把他的手机号给我，我给他打手机。

哦好吧，xxxxxxxx。

情形二：

不确定负责人，其同事接的电话（已跳过前台）

你好，这边是***公司吗？

客户：

是的，请问你哪里找哪位？

哦，我是上海爱谱华顿的，是做弱电线缆、综合布线还有监控器材的厂家，想了解下咱这边的具体负责人是哪位？

哦，这个是刘经理在负责，不过他这会出去了，你一会再打吧！

哦，这样的，那刘经理一般什么时间会在啊？

一般上午或者下午刚上班那会会在，其他的都说不准了。

谢谢啊，请问您贵姓啊，您主要负责什么啊？

哦，我免贵姓黄，主要是负责工地的。

哦，黄师傅啊，那顺便问下，咱家平时一般都用哪个牌子的线缆或者器材啊？

我们一般都用的是扬州的，器材是深圳那的，具体都是刘经理在负责，我也不太清楚。

哦，谢谢你啊，黄师傅，那您能把刘经理的手机或者邮箱给我吗？

我这边想和他直接联系一下或者先发点资料过去看看。

手机不太方便透露，我先给你邮箱吧！

情形三：

朋友/客户介绍，负责人接电话

您好，是xx经理吗，我是xx公司的xx经理介绍的，听说您这工程做的也挺多的，所以让我也给你联系下。

哦，我听他说过，你们的线是挺不错的，你先发个价格给他邮箱，我回头定了给你联系。

好的，没有问题，请问您这主要做什么工程大概用到哪些产品啊？

我们也是做的监控的多，还有一些楼宇对讲及停车场的，就把常规的型号发下就行了，我看合适的就用下。

哦，好的，那我先发下，你看后天我再跟您联系方便吗？

（跟客户约好好下次沟通时间避免到时的冒昧）

情形四：

与负责人第二次联系

您好，是xx经理吗，我是上海爱谱的xx，您还记得吗？

上次跟你约好的今天打电话给您？

爱谱----你们是做线缆的吧，想起来了。

是的，您记性蛮好的，我就想问下我上次给您发的邮件您看到没有，第一次给您发邮件，怕您没有收到，耽误了您工程进度。

客户1：

哦，邮件看了，价格还可以，只是暂时没有需要的，有要了我再给你联系。

客户2：

哦，最近比较忙一直没有顾上看呢，回头我看看再说。

您最近忙又做什么大项目了啊？

哦，没有做什么，还是那个**办公楼的小项目。

办公楼的项目不错，应该是需求比较高的吧！

是啊，是政府的，肯定要求比较高了。

哦，那这个项目现在进展怎么样了，到时候您可以试用下我们的产品啊，我们的产品是国内中高端品牌的，好多政府机构项目都是用我们的。

（举个我们做过的当地政府项目的案例）

你们爱谱是高端的？

之前都没有听说过？

我们公司主要是厂家直销，不像其他品牌的到处是经销商，你们不用都能看到，我们是全国设立的分公司，所有的价格等都是总部统一管理，对你们做价格保护比较有利。

你们能做价格保护？

那太好了，我这个项目就需要价格保护，你能帮我保护下吗？

可以啊，您说下具体项目名称和您的保护要求，我立马就给您在我们公司系统上挂，全国分公司的人看到这个项目就会按照您的要求报价了。

太好了，你记下，赶紧给我做下保护。

情形五：

与客户沟通，对自己的产品不熟

你们家有没有一种SYV50-5-4的线，一个客户问到了，问问你们有没有？

-5-4？

（确认下）我们的常规产品是-5-1的，您要的这种应该是特殊定制线，这个我需要先咨询下产品中心这个线的具体规格以及能否生产，请您稍等好吗？

好的好的，你赶紧帮我问问尽快给我答复，最好能报个价格给我。

情形六：

老总接电话，看过爱谱的线

老总：

我见过你们家的线，质量还可以，但是价格高了？

在同等的质量下我们的价格是不算高的，要看怎么比了，我们的线比扬州那些肯定是高了，但是跟国内几个高端的比还是不算高的，而且每一个品牌的型号很多，有些是这个偏高有些是那个偏高，所以还是具体有项目的时候您过来咨询下比较好。

恩，也是，那行吧，到时候有项目的时候我问你几个价格看看咋样。

恩，好的，到时候我一定给您报个有竞争力的价格，争取我们合作！

情形七：

价格问题，客户嫌高

您好，我是上海爱谱华顿的，您还记得我们吗？

记得，不过你们的价格偏高，一般的工程都不好用，除非大的项目才可以考虑！

您现在常用的是那些厂家的？

你们做工程的不可能一年里都做的中端的，肯定要做几个高端的吧，到时候您就可以用下了，另外我们爱谱现在还有个子公司-江苏众程的，这个属于中端的，价格比爱谱优惠很多，您不妨试用下？

众程？

你们是一家？

是的，我们是一家，为了满足不同客户及项目的不同需求，我们现在是高端，中端的都做了，您可以根据具体的工程来选择适合您的产品。

哦，那不错，你们做的确实不错，那好吧，下次有具体项目的时候我给你询下价格。

好的，希望我们能早日合作！

情形八：

老总的老婆接电话

（疑问）您好，请问这个是李总的电话吧？

老总太太：

哦，是的，他出去了，手机忘在家里了。

这样啊，那李总大概什么时候回来，到时候我再打？

他出去办事了，什么时候回来还不清楚？

哦，那工作上的事您也负责吗？

你们做什么的？

我是上海爱谱线缆厂家的，之前给李总联系，他觉得我们的产品还不错，说让我过几天给他联系下，定点用用。

哦，那我回来给他说下，到时候回给你。

销售员；

哦，好的，谢谢您，麻烦您了，再见！

情形九：

了解产品，考虑物流时间问题

你们爱谱的产品我知道是不错，但是就是太远了，不方便？

您的顾虑能理解，不过我们的价格还是比你们当地的有一定的优势的，我们有专门每天发往全国各地的物流，会以最快的速度将货物给您送到，像送到您那里也就3-4天的时间，您稍微提前点就行了，另外我们全国每个省会城市都设立的有分公司，您到时候确实急用的情况下我们可以从分公司给您调货的，很方便的；

再说我们的产品都是通过层层把关的，质检合格才出厂，质量方面您尽管放心！

哦，这样啊，你们在我们这有分公司？

那就比较方便了，下次我跟你定点看看。

恩，好的，如果您需要我邮寄些样线或者产品资料的话随时告诉我，我会尽快给您邮寄过去。

这样太好了，你今天就先给我寄份你们的资料看下吧，谢谢！

情形十：

用过某种线，出现质量问题（客户希望解决）

上次我定的那个线导体偏芯了，稍微一用就磨破了？

这样啊，您别急，跟我说说具体是什么情况？

3*0.2的，其中的一根蓝芯，护套有点偏，用的时候很不方便。

您那是全部的还是其中的一卷还是其中的一段？

我目前只发现了2卷。

哦，这样吧，您把偏离的线剪一段给我寄过来我让生产中心的人看下，实在有质量问题的您放心，我们会给您解决的

哦，好的。

情形十一：

出现质量问题后，未解决有段时间后再跟客户沟通

您好，我是上海爱谱的，你还记得吗？

当然记得，那个线出了问题到现在你们都没有给我解决呢？

哦，实在对不起，那个事我们没有给予您合理的处理实在抱歉，过去的事情您说让我现在来再解决可能有点难度，因为之前有可能不是很完善，但是现在有绿色通道，对于质量问题的情况，一般都会及时解决，而且现在的质量要求已经比以前更高，质量问题都比较少，希望您再给一次机会，重新试用下，对于您之前的损失我在以后的合作中会加倍补偿给您！

怎么补偿？

我可以把价格给您申请到最低，让您赚去更多的利润，另外，我们还可以在节日的时候给您申请一份好的礼品作为道歉，请相信我！

算了，过去的就过去吧，以后有机会的话看看再说吧！

情形十二：

展会客户，回来后联系

您好，xx经理，我是上海爱谱华顿的，您还记得吗，我们在北京展会上见过的

展会看的太多了，不好意思，真想不起来！

没关系，理解，我们在展会上是以“红色的中国馆”设计的。

哦，想起来了，你们是很不错！

呵呵，谢谢，那您对我们产品的印象怎么样，有没有计划什么时候用下我们的产品啊？

哦，当时带的有你们的资料，不过还没有来得及整理呢，回头我整理下，看看有合适的再给你们联系。

情形十三：

与客户联系较久，客户对我司产品，价格都无异议，但就是未合作

xx经理，最近怎么样啊

还可以吧，生意不是很好啊！

知道您是个最谦虚的人每次都说生意不好，xx经理，我一直想问您，为什么跟您联系这么久了都不给我们合作呢？

实话给你说吧，我就是用当地的习惯了，不想从外地拿货，比较麻烦！

哦，您这样想也是能理解的，但是现在像你们做工程的，年使用量那么大，从厂家拿货肯定还是有很多利润的，而且我们全国每个省会城市都有分公司，您需要货了也可以给我下单子，我这边从分公司安排给您调货。

有大点工程看看吧！

您别太大的工程了，先从少量用起吧，为了让您放心，您先少量的试用，觉得好了您以后就继续使用，不好了那我们肯定不勉强您，对您也没有什么损失。

呵呵，你说的有道理，我回去看看再联系。

情形十四：

冬天，客户不施工或工程较少

xx经理，你们那天气怎么样啊，有没有影响您赚钱啊？

（上去就开个玩笑）

（笑呵呵）天气都冷了，现在都没有工程做了。

那你们现在都做什么啊，不会整天在家打牌吧！

哪里啊，不能闲着啊，要账整理帐！

哦，那不错，年底都有钱了，有空也要多比较下明年的合作厂家啊，尽量明年多支持下我的工作，让我对领导也有个交代！

哦，会的，你把你们最新的价格先发到我的邮箱，有空我会看的。

情形十五：

客户未合作，但让送礼品

你们春节准备给我们送什么礼品啊？

礼品肯定是有的，不过这礼品都是要领导签字的，不好随便送的，要对一年里面对我们支持较大的给予答谢！

哦，那我就没有了。

也不是，公司不发如果您有什么想要的我可以亲自买了送给您啊？

（不好意思）哦，那还是算了吧！

没关系的，只要以后您多照顾我的工作，给您买送个礼品也是应该的！

情形十六：

客户害怕被骗（未骗过）

您好，xx经理，我是上海爱谱华顿的，专门做弱电线缆，综合布线，监控器材的厂家，您还记得我吗？

记得，看过你给我发的邮件，但是你们必须要先打钱，万一不给我发货怎么办？

呵呵，xx经理，您的顾虑我们能理解，但是我们是实实在在的厂家，您可以登录我们的网站查询，或者打当地的114查询我们的地址，另外你们当地有几家都是从我们这采购的，你可以去打听下！

都哪几家，我先问问再说？

***公司，**公司，另外我们在你们省会都有分公司的，您要有空我可以安排您去我们分公司看下！

哦，这两家我有点印象，你把分公司的地址告诉，有时间我去看看再合作！

**市**路**号，您要去之前给我说下，分公司人少，平时要出去拜访客户，怕您去了没有人。

哦，好的！