刘鼎杯创业计划书终极者版Word下载.docx

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5.4物流配送14

5.5物流战略15

6.管理团队和公司结构15

6.1管理团队15

6.2组织结构图与公司基本部门16

6.3公司战略17

7.市场分析17

7.1PEST分析17

7.2竞争者分析21

7.3市场现状分析22

7.4SWOT分析25

7.5市场需求预测26

8.顾客分析27

8.1消费者网购行为分析27

8.2目标顾客28

9.营销战略29

9.1营销战略组合29

9.2网络营销31

10.财务与风险分析31

10.1资金来源于股本结构31

10.2投资分析32

10.3五年内财务报表35

10.4财务报表与风险分析35

10.5风险分析36

11.风险投资退出安排38

11.1撤出方式38

11.2撤出时间38

12.附录38

附录1.五年内资产负债表39

附录2.利润表40

附录3现金流量表41

附录4问卷调查表42

附录5商标43

1执行总结

蔬菜是人们日常饮食中必不可少的食物之一，它可提供给人体多种必需的维生素和矿物质，随着现代社会经济的飞速发展，人民生活水平的提高，人们对生活品质的要求也越来越高，对蔬菜品质的关注度也越来越高，但是现在人们的生活压力越来越大，生活节奏也非常快，大家都没有时间到菜市场挑选健康安全的蔬菜。

而且种植蔬菜的大多数农户或合作社都是通过高产来提高利益的，因而在种植过程中大量使用农药、化肥以及其他化学合成物，并且流通时间长，而蔬菜放久了容易致使营养物质流失，蔬菜腐烂变质，这就导致了市场上蔬菜的品质远远不能达到人们的要求。

要解决这个问题，就需要有先进技术来指导生产，方便快捷的物流来运输产品，而这些都需要大笔资金的投入，小型的合作社与农户根本就不能承担这笔费用。

为了缓解这一状况，并解决农户与消费者的供需脱节的问题，我们决定成立优蔬同城销售配送服务公司，优蔬同城销售配送服务公司会先进行市场调查，了解各种蔬菜的市场需求量，并对市场进行预估，然后在郊区找农户合作，并对他们进行一定的技术指导，使其能合理科学的种植，从而种植出符合大众要求的绿色安全的蔬菜。

公司会建立网上蔬菜超市，顾客可在我们的网站进行蔬菜订购，然后我们会每天按照订单到菜园采摘新鲜的蔬菜，定点送到各社区配送站，再由我们的配送站负责人送菜到户；

由于种植基地就在郊区，离顾客比较近，采摘之后也立马运送到各社区，所以我们能够更好的保证蔬菜品质。

优蔬同城销售配送服务公司就是一个为农户提供技术指导与销售渠道、为消费者提供高品质蔬菜的连接农户与消费者的公司+农户型的网络销售配送服务公司。

2公司简介

2.1公司名称与公司描述

（1）公司名称

优蔬同城蔬菜销售配送公司

（2）网站名称

优蔬同城

（3）公司描述

优蔬同城蔬菜销售配送公司是一个公司+农户型的网络销售公司，由于处在创业初期，受资金短缺与对市场不是很了解的制约，本公司主要经营太原市场，与太原郊区农户和合作社合作，建设基地初期向农户提供技术指导及40%的基地建设费用，而农户主要提供土地、劳动力和60%的基地建设费用，同时公司负责指导农户按市场需求种植绿色安全的高品质蔬菜，然后通过同城配送方式把蔬菜送到居民的家中，做一个农户和消费者之间的纽带。

2.2营运模式

为了保证能为太原的城镇居民提供安全健康的蔬菜，我公司通过与农户签订五户联保协议，如果一户农户未按我公司要求，私自对蔬菜进行不当种植，造成蔬菜品质不达标，我公司将酌情对这五户农民实施罚款。

为了调动农户种植的积极性，我们和农户先签订三年合约，第四年会重新签约，农户的提供的60%的基地建设费，我们从第四年开始返还，因为大棚的使用年限为15年，以12年为期限分期返还，届时公司会与农户建立农户与公司利益共存体模式。

初期由于资金的短缺，我公司会租用第三方物流公司的大货车，以减少成本，但为了方便送菜到家，提高消费者的满意度，我公司会在邻近的几个小区附近选择合适地方租房建立配送站，以便能方便快捷的近距离为顾客服务，配送站会提供存储蔬菜，取蔬菜服务等。

为了降低公司的管理与人力成本，我们会给配送站配备两名工作人员，负责附近小区的近距离配送以及配送站内其他时间蔬菜的销售。

2.3公司经营宗旨和总体目标

宗旨：

倡导安全、健康、绿色的蔬菜消费观念，为广大市民提供方便和快捷的服务，送菜到家，做好居民安全健康蔬菜的搬运工。

总体目标：

三年之内，以太原为发展根据地，做好太原市的市场，并建成我公司的自主物流配送。

五年内扩大建成山西省最大的网络蔬菜销售配送公司，通过收购一些小型的，不规范的蔬菜配送公司，扩大公司规模，十年之内，把公司的市场扩大到华北和华东地区，把竞争力不强，市场份额比较少的收购，作为我们的合作者，打造该地区最好的网络蔬菜销售配送公司，十五年内，做到全国蔬菜销售配送行业的龙头老大，在一、二线城市建立自己的蔬菜基地，实现差异化产品，统一服务，成为中国的安全健康新鲜蔬菜供应的标杆。

3项目背景

3.1需求背景

随着我国国民经济的发展，城乡居民的收入大幅度提高，居民的消费水平也随之水涨船高，对食物的要求逐渐从数量变成了质量的多元化需求，特别是对蔬菜的需求。

目前，蔬菜已经成为我国农业生产中的第二大产业，其年产量高达5亿多吨，产值超过5000亿元；

所以对蔬菜的要求越来越高，不仅仅是要求蔬菜种类的上丰富多样，更加注重蔬菜的质量方面，特别是关注蔬菜的安全可靠保障。

因此，生产让人们放心的绿色蔬菜将会在蔬菜的消费中占据越来越大的比重，然而，目前的蔬菜市场并不能满足人们的要求。

与此同时，随着生活节奏的加快，特别是快速的城市化进程，让越来越多的人没有时间去挑选安全健康的绿色蔬菜，而且也不愿意在买菜上花费太多时间，然而蔬菜的属性是不易储存，易腐烂，时间过长会导致蔬菜的营养大量丧失，这就造成居民不能一次性购买很多蔬菜，于是能够方便、快捷的买到新鲜和放心的安全健康绿色蔬菜就是一件令人期待的事情了；

这就需要建立起完善、方便、快捷的蔬菜市场供应系统，虽然我国的蔬菜产业持续快速发展，但就目前的市场现状还远远不能满足人们的这个要求。

3.2供给背景

在我国，蔬菜的生产历史悠久，经过这几千年的发展，发生了一些重大的技术突破以及观念上的革命，引进了一些新的生产技术和管理模式。

目前蔬菜产业的发展已经规模巨大，科技辅之的高质量绿色蔬菜产业也初具规模，但是不可否认，绿色蔬菜的供应还远远不能满足人们日益增长的需求，在我国很多地方，蔬菜生产仍然是以获得高产为最主要的目的，以粗放经营为主要的传统经营模式，还没有形成优质生产，精耕细作的蔬菜生产格局，这样的生产局面必将对生产环境造成巨大的压力。

由于大多菜农属于小户生产的方式，缺乏科学的技术指导和先进观念，无法也不能改变现有的传统蔬菜生产模式，而规模以上的绿色蔬菜的生产基地数量还太少，就从生产上限制了绿色蔬菜供应端的发展。

然而，蔬菜种植大户和合作社，又一味追求高产目标的同时，以大量施入化学肥料、播洒农药为手段，不去顾及生产环境的平衡，造成宝贵的土壤环境的日益破坏，使得我们生存的生态环境越来越恶化。

而且，工业化水平的提高，而产业结构还没有完成转型，不合标准的工业废物和废水排放，给生产环境中的水、环境造成比较严重的危害，容易引起生态环境的恶性循环，导致，我们的蔬菜种植环境恶化。

另外，我国蔬菜的卖点分布不够合理，加上生活节奏的越来越快，人们不能快速方便的买到放心菜；

而我国现有的一些蔬菜配送公司发展迅速，但是起步较晚，总体上为数不多，规模还比较小、运营方式也很单一，有特色的龙头企业少之又少，不能充分的利用蔬菜行业现有的优质资源，带动整个产业的高质量快速发展，而蔬菜的配送是靠规模来取得效益的行业，规模不大效益难以实现。

4服务介绍

4.1服务流程

订单生成：

第一年：

我公司会在小区的配送站进行宣传，并提供现场接订单以及销售限额蔬菜方式，并为顾客提供配送的服务或顾客登陆本公司网站的网购平台，在网购平台上的选择配送市界面上浏览蔬菜图片与价格（价格是按500g计价的动态价格，顾客可根据需要的市斤，在市斤书栏加减或直接输入市斤数，然后会动态形成价格），顾客可加入购物车收藏也可直接购买；

顾客可选择送货时间（从第二天起的每一天都可以）或配送站取货，填写收货姓名、地址和联系电话（若进行过注册的只需确认收货地址即可），然后进入订单确实栏确认并提交订单，并进入付款界面选择支付方式支付，先支付30%的蔬菜金额，70%取货时收取，订单生成。

第二年：

完全实现网购平台订购模式。

订单加工：

系统对订单进行整理，把订单的蔬菜种类与级别分类汇总，通知农户根据蔬菜种类与级别进行采摘，并在菜棚里对蔬菜进行去坏叶和分级。

在基地旁边的加工车间里，按照订单的蔬菜种类与级别分类汇总结果，对蔬菜进行包装和粗加工，按每份按500g粗包装，并贴上重量与级别标签。

订单分拣及装配：

按不同小区对蔬菜进行分类汇总，按每一户的需求量进行分拣，并按照小区的顾客的需求进行分堆，以便装配。

调运送货车，按照满载量以小区为单位装载，按设置的最优路线，将蔬菜配送到各个小区的配送站，配送站签单确认并等待配送。

订单配送：

由大货车送至各小区配送站，然后，配送站负责人会把蔬菜按户配送到家，先给顾客群发短信，确认顾客能不能在规定时间接收蔬菜，对于不能接收的，让顾客在19点之前来配送站领取蔬菜。

订单完成：

顾客在配送站取货时，配送站负责人把顾客的产品装包并让顾客对产品进行签单确认，并付余款；

配送站负责人将订单反馈给公司，公司进行核对，订单完成。

客户信息反馈：

客户可通过公司网站的讨论论坛区对公司的蔬菜质量与服务或其他关于对公司发展的建议讨论，或者在公司配送站进行反馈，由配送站负责人反馈给公司，公司根据顾客反映进行处理与调整。

4.2蔬菜分层

一级蔬菜：

价格高于成本45%

二级蔬菜：

价格高于成本25%

4.3会员管理

（1）客户分层

1）金牌会员：

每月在本公司订购蔬菜次数达到20次以上（包括20次），并且连续订购达到8个月以上；

每月在本公司订购蔬菜次数达到15次以上（包括15次），并且连续订购达到10个月以上。

每月在本公司订购蔬菜次数达到8次以上（包括8次），并且连续订购达到14个月以上。

2）银牌会员：

每月在本公司订购蔬菜次数达到15次以上（包括15次），并且连续订购达到6个月以上；

每月在本公司订购蔬菜次数达到10次以上（包括10次），并且连续订购达到8个月以上；

每月在本公司订购蔬菜次数达到8次以上（包括8次），并且连续订购达到10个月以上。

3）铜牌会员：

每月在本公司订购蔬菜次数达到10次以上（包括10次），并且连续订购达到5个月以上；

每月在本公司订购蔬菜次数达到8次以上（包括8次），并且连续订购达到6个月以上。

4）一般会员：

在本公司订购过蔬菜的注册会员。

（2）物流与价格分层

1）一级蔬菜

金牌会员订购者：

随时配送，打9折。

银牌会员订购者：

打9折。

铜牌会员订购者：

打9.5折。

2）二级蔬菜

随时配送，打9.5折。

打9.5折

打9.7折

（3）随时配送发放方式

初期随时配送指标的发放方式（此方案实施16个月）

每月月初1号晚上8：

00准时开抢，有60个名额，可使用一个月。

（适用于一级蔬菜搭配二级蔬菜）

50准时开抢，有5个名额，可使用一个月。

（适用于一级蔬菜或二级蔬菜）

（4）会员管理制度

金牌会员每个季度可返本季度消费总额的5%的红利，但在本网站连续两个月内没有消费记录将自动降为银牌会员。

银牌会员每个季度可返本季度消费总额的3%的红利，但在本网站连续两个月没有消费记录将自动降为铜牌会员。

铜牌会员每个季度可返本季度消费总额的1%的红利，但在本网站连续两个月没有消费记录将自动降为一般会员。

5物流配送

5.1蔬菜物流的特点及要求

（1）易损耗、易腐烂、保质期短，腐败率高。

蔬菜不同于其他的工业制成品，它的营养成分以水分的形式储存在蔬菜体内，在从农田到餐桌这样一个运输加工过程，因为蒸发等因素，水分激易消耗；

整个流通环节成本较高,而且多环节转换过程中人为损耗严重。

据统计,每年蔬菜在流通环节的损耗占蔬菜总量的25%-30%，通过低温保存、运输蔬菜，加拿大的蔬菜损耗仅为5％，是中国的1/6；

物流成本不足30%，是中国的1/2。

（2）生产分散。

受我国城乡二元经济的影响，蔬菜的生产集中在城市的周边郊区，每天会有大量的蔬菜进城，以保证城市居民对蔬菜的需求。

蔬菜在大范围区域的长距离移动和局部区域范围的高频次移动，增加了供给方和需求方对物流活动质量和效率的要求。

（3）季节性特点突出。

有些蔬菜是一年四季都有，有些蔬菜只能是在某个季节才有，比如土豆、豆角基本上一年四季都有，而茄子、西红柿、空心菜等一般只有夏季才有，再比如菠菜、大白菜通常冬季才有。

因此，蔬菜物流还必须考虑到蔬菜的季节性特点，蔬菜配送的及时性和快速性提出了很高的要求。

（4）地域差异明显。

由于各地气候差异较大，所以蔬菜种植的品种也有很大区别；

例如北方冬季气候偏低，故只适合种植如大白菜等特别耐寒的蔬菜，因此，这个季节，北方蔬菜市场必须从南方调运大量蔬菜。

5.2蔬菜物流现状分析

我国蔬菜物流成本在总成本中所占的比重达到60%以上，高效的物流配送是其获得规模经济优势、提供优质的产品和提升服务质量以及降低综合成本的关键所在。

需求的变化使大批量、大规模、少品种的生产模式逐渐向多品种、小批量的生产模式转变，我们利用网络，实现的是集成化的大批量，以一个小区的为配送单位。

5.3物流操作过程

（1）采摘：

预订蔬菜的数量和地点蔬菜基地的采摘活动是在每天凌晨4点到早上7点，直到早上9点所有的订单全部加工完毕。

首先，我们将在农户的蔬菜地里，进行蔬菜的采摘，在田间地头对收进的蔬菜进行整理加工，如对蔬菜去除老叶去掉了不合格的伤果、病虫害果和多于的叶、枝等不可食材料，蔬菜收割后，把蔬菜的废弃部分丢带菜园里做肥料；

然后，在采摘的过程中，工作人员马上会根据蔬菜的品种、颜色、大小等对蔬菜分类，一般蔬菜分为两类：

一类是大小相当，品质最高的蔬菜，第二类是稍微次点的蔬菜，这两个大类下的蔬菜每一种又会按照市场的不同种类分类装在塑料硬质筐里，以备包装，然后在大棚内进行按每份500g的简易包装以及贴标签（标签上有大棚号、重量、菜的等级以及这个月的论坛话题）。

最后，本着“提高蔬菜附加值,增加企业利润”的原则，我们会在基地旁边的分拣车间（我们的仓库是搭建在蔬菜基地边的简易仓库，用于蔬菜的暂时存放，简易包装车间；

内设蔬菜分类架，包装流水线，电子秤等）里，对蔬菜进行分拣以及重量确认，最后一道工序就是对加工好的蔬菜按小区的蔬菜进行分类等待配送。

（2）信息处理：

如何在24小时内将新鲜蔬菜送到顾客手里？

这可能是大多消费者对我公司产品最关心的问题，也是决定消费者是否愿意接受我公司的服务最关键的因素。

工作人员会在每日的23点59之前，统计处截止到当天23点59之前的订单，具体就是，根据顾客的蔬菜订单计算出每一个小区的蔬菜总量，汇总数据，得出每一种蔬菜的采摘总量及种类，并结合顾客地址，计算出每一辆大货车的载重量及规划出最短的蔬菜配送路线。

另外，我们会根据上一年的蔬菜订购量和订购种类，预估出新一年每个季节的蔬菜种植种类和每一种的总量。

（3）装配：

装配人员负责车辆调度、搬运装卸、货物配装等，在配装区内，工作人员根据配送站的位置、货物数量以及顾客的地址进行包装好的蔬菜的分放、配车，并确定单独装运还是混载同运。

当然配送的车辆是有我公司的物流和第三方物流公司提供，我们会在9点准时开始往配送站配送，我们的装配工作会在9点之前完成。

（4）路线安排：

由于配送运输独有的特点是配送地点集中，配送量大，需要可多吃往返运输，因此，我们会根据个小区配送站的配送量和配送地点，合理规划配送路线，主要是沿途配送，实现每一辆货车的固定配送路线和往返次数，尽力实现最低的配送成本。

5.4配送物流

菜品的高效安全配送是本公司经营管理中的重要环节,合理而高效的配送会使公司经营中的统一采购、统一配货、统一定价得以实现,由于我们的物流配送特点：

配送时间集中，短时间内人力投资大，我们将在每一个小区租用一个10平方的屋子作为自己的小区配送站，内设冷藏柜，用于蔬菜的展示以及暂时冷藏，我们还将在里边买卖一些小区采用的调料和赖储存的干货，实现餐桌的一站式服务；

我们的每个小区配送点配备两名店员，他们的工作一是负责早上蔬菜的配送到户，没有在家的顾客，可以去我们的小区配送站取菜，二就是处理顾客的疑问，并总结发给总部，三是调料等的销售。

另外，我们将会定期巡店，监督每一个小区配送点的情况，选择此种配送模式，所有接触蔬菜的部分都是我们的员工，不会出现粗暴装卸的问题，能做到短期内的节省成本与人力，保证运输的效率，实现良好的信誉，解决了与市场的脱节的问题，不会出现信息在配送中心与委托配送方的传递过程中失真，就使得的生产调整能适应市场需求，因此，这种模式反应快速、灵活我们可以很好地控制农产品配送活动。

本公司在起步之初，由于现实的资金问题，我们采用租借第三方物流公司的大型货车进行蔬菜的一级配送，我们按点租借大货车每天租借2个半小时，双方会就货物配送的佣金问题进行谈判，物流运送公司的大型送货车送到我们在各个社区的配送站。

最后由社区配送人员送货上门，让顾客在家就可以买到新鲜，健康的蔬菜，如果配送时间顾客家里没人，只要在当天下午19点以前去我们的配送站领取即可。

在这期间，我们会将以包装好的蔬菜进行保鲜，所以消费者朋友们大可放心。

5.5物流战略

第一年会购买五辆二手货车与第三方物流结合配送，第二年继续购买五辆二手车与第三方物流结合配送，第三年实现太原市全部自营配送，五年实现全山西自营配送，十五年实现全国一二线城市自营配送。

6.管理团队与公司战略

6.1管理队伍

公司的创业初期采用直线制的组织形式。

设立董事会,采用总经理负责制，我们的创业团队是由一批拥有多样学科背景、扎实理论功底的大学生组成。

我们不但饱含创业激情，同时具备了良好的团队协作精神，以及市场研究能力与长远发展眼光，我们有财务，营销，包装方面的专业人才，有设计并应用环保包装的技能，以及经营运作能力及财务控制能力。

我们将沿着正确的发展方向共同努力、通力合作，为公司发展寻找正确的道路。

6.2组织结构图与公司的基本部门

（1）组织结构图

（2）公司的基本部门：

总经理办公室：

负责全公司协调，和重大战略决策，是公司决策首脑；

另外，还包括制度制定、接待、会议安排等。

财务部：

财务经理，出纳员，记帐员等负责费用收支、预算决算、工商税务等，并负责配合其他部门通力合作，为总经理决策提供决策数据。

市场营销部：

市场部，营销部、客户服务，负责市场动态分析，和市场开发，营销战略的决策，顾客关系管理等，并负责配合其他部门通力合作，为总经理决策提供决策数据。

物流配送部：

信息处理处，配送处，做好信息的处理，和第三方物流沟通以最快速度和最低成本完成蔬菜的配送，并负责配合其他部门通力合作，为总经理决策提供决策数据。

包装采摘部：

包装和采摘处，包装处，负责蔬菜的简易清理和包装；

采摘处，负责蔬菜的采摘和分类，并负责配合其他部门合作，为总经理决策提供决策数据。

人力资源部：

公司人事、培训、劳资、考勤、保险、职称等，并负责配合其他部门通力合作，为总经理决策提供决策数据。

研发部：

负责对菜农进行蔬菜种植的技术指导以及蔬菜种植新技术的开发，并负责配合其他部门通力合作，为总经理决策提供决策数据。

6.3公司战略

导入期：

保证蔬菜品质和新鲜程度，保障第三方物流的服务和我公司的人员的服务态度，做好品牌与特色的创建；

成长期：

以宣传品牌为主，做好品牌形象，让我们的“优蔬同城”深入人心；

成熟期：

大力宣传我们的特色，自建物流，做好最后一公里物流，实现完美服务。

7.市场分析

7.1PEST分析

（1）国家政策分析（P）

由于我们公司实行的是“公司+农户”型的公司，根据《国家税务总局关于“公司＋农户”经营模式企业所得税优惠问题的通知》（国家税务总局公告2010年第2号）《中华人民共和国企业所得税法实施条例》第八十六条的有关规定，本公司可以享受免交企业所得税优惠政策。

根据2013年1月11日下发的《国务院办公厅关于印发降低流通费用提高流通效率综合工作方案的通知》（国办发[2013]5号）要求，继续对鲜活农产品实施从生产到消费的全环节低税收政策，将免征蔬菜流通环节增值税政策扩大到部分鲜活肉蛋产品，这将可以增强我公司的市场竞争力。

根据2013年国家支持粮食增产农民税收的政策措施（农业部产业政策与法规司）良种补贴政策扶持专业大户，家庭农场和农民合作社等新型经营主体政策鲜活农产品运输绿色通道政策，农业保险保费补贴政策。

（2）人口经济环境分析（E）

以下数据来自于中华人民共和国国家统计局官方网站：

指标

2011年

2010年

2009年

2008年

2007年

城镇人口（万人）

69,079

66,978

64,512

62,403

60,633

乡村人口（万人）

65,656

67,113

68,938

70,399

71,496

0--14岁人口（万人）

22,164

22,259

24,659

25,166

25,660

14-65岁人口（万人）

100,283

99,938

97,484

96,680

95,833

以下数据来自于山西统计信息网的山西人口年龄结构情况：

0-14岁人口（万人）

16.47

17.10

17.32

18.35

19.64

15-65岁人口（万人）

75.62

75.33

74.60

73.75

73.02

而据2012年人口抽样调查，2012年末，山西省太原市常住人口425.63万人，比上年末增加2.10万人。

其中：

城镇人口356.51万人，增加3.49万人；

乡村人口69.12万人，减少1.39万人。

城镇化率83.76%，比上年提高0.4个百分点。

全年城镇居民人均可支配收入22587元，比上年增长12.1%；

城镇居民人均消费支出13970元，增长6.6%。

城镇居民家庭恩格尔系数为33.3%。

从以上表格和太原现状可知，现在我国的城镇人口正在迅速增长，而乡村人口正在相应的减少，